Новый Бизнес.Ру

Как увеличить продажи: новые и проверенные способы 2019 года

О чем вы узнаете:

Как увеличить продажи в розничном магазине

как увеличить продажи

С ростом онлайн-торговли владельцы розничных магазинов прилагают усилия в основном в создание виртуальной витрины. Но фактически суть розничной торговли в России – традиционные магазины, а доля электронной коммерции – меньше 10% от всех продаж.

Товары, которые можно продать с самой большой наценкой 

11 секретов успешных продаж 

Пошаговая инструкция построения воронки продаж 

Должностная инструкция менеджера по продажам 

При формировании бизнес-целей на 2019 год не стоит списывать со счетов традиционную розницу: по статистике, большинство сфер традиционной торговли в России показывает рост продаж. А если в конкретном розничном магазине это не так, то, значит, необходимо адаптировать его к развивающемуся миру розничной торговли.

Увеличить продажи в розничном магазине можно, работая с трафиком магазина и увеличивая средний чек.

CRM-система Бизнес.Ру

Как увеличить трафик розничного магазина

Есть проверенные и более инновационные способы увеличения трафика розничного магазина:

  • скидки и специальные предложения;
  • улучшение внешнего вида, поддержание красивого зала и выкладки;
  • распространение позитивной информации о магазине;
  • оптимизация присутствия в интернете;
  • продажа эксклюзивных товаров;
  • изменение места расположения магазина на более проходимое;
  • организация событий в магазине и вне его.

Скидки и акции

Скидки и специальные предложения – самый простой, казалось бы, способ увеличить трафик в магазине. Однако скидками увлекаться не стоит – ведь каждое снижение цены уменьшает прибыль магазина. Поэтому стоит делать акции на тот товар, покупка которого повлечет дополнительные приобретения сопутствующих товаров.

Например, покупая замороженные блины по акции, потребитель приобретет к ним сметану по полной цене.

Организовывать акции и скидки станет проще, если использовать специальные программы. Например, сервис Бизнес.Ру поможет вести аналитику продаж, планировать скидки на определенный период и выпускать карты лояльности. Попробовать сервис Бизнес.Ру для автоматизации работы магазина можно бесплатно>>>

Хороший внешний вид

как увеличить продажи в магазине

Следующий совет: улучшить внешний вид, а также поддерживать чистоту в продовольственном магазине для увеличения продаж – кажется очевидным. Однако большинство владельцев магазинов не придают этому должного внимания.

Хороший внешний вид – это чистые витрины, ровный пол без трещин на плитке, отсутствие грязи, работающая подсветка на вывеске.

Если вы работаете в магазине одежды, то потратьте время на организацию витрины и выставочных элементов – расположите самые интересные по дизайну товары.

Организация выкладки тоже обязательна. Для покупателя важно, чтобы цена товара ясно читалась на этикетке. Также он будет признателен вам, если сможет в магазине легко найти то, что они ищет, и избежать путаницы, когда это возможно.

Секреты выкладки товара в магазине для увеличения продаж читайте тут>>> 

Позитивная информация о магазине

Распространение позитивной информации о магазине поможет увеличить продажи. В условиях конкурентной борьбы сарафанное радио как никогда важно для традиционной розницы.

Потребители обсуждают, как их обслужили, где более качественные или дешевые товары. Они спрашивают совета, где найти тот или иной товар. В интернете они ищут отзывы, прежде чем решить, где делать покупки. В общем, создание хорошей репутации жизненно важно для бизнеса.

Для этого надо не только качественно обслуживать, но и создавать и отслеживать собственную репутацию. Например, можно спонсировать местные клубы или благотворительные организации.

Подробнее о принципах работы сарафанного радио читайте здесь>>> 

Товары, которых нигде не купишь

как увеличить розничные продажи

Трафик и продажи можно увеличить за счет предложения эксклюзивных товаров. Такой товар можно найти в любом сегменте. Следуйте за модой и выясняйте потребности.

Для продовольственного магазина уникальными товарами могут быть товары собственной торговой марки или же выпечка местной пекарни, экзотические фрукты, свежая рыба, эко и суперфуды.

Для магазина одежды – ограниченная коллекция необычных по фасону платьев и пальто местного дизайнера.

Оптимизация присутствия в интернете

Далее объясним, как увеличить продажи в традиционном розничном магазине за счет оптимизации присутствия в интернете:

  1. Настройте данные магазина в популярных картографических сервисах: большое значение имеет указание часов работы и телефона службы клиентской поддержки;
  1. Подумайте о создании интернет-магазина. Он поможет увеличить продажи и трафик, потому что предложения на сайте простимулируют клиентов посетить традиционный магазин. Регулярно обновляйте на сайте информацию об акциях и событиях;
  1. С помощью CRM управляйте репутацией в соцсетях: отвечайте на все отзывы клиентов. Используйте соцсети для повышения репутации.

CRM-система Бизнес.Ру

Согласно опросу 2018 года, проведенному компанией PwC, социальные сети влияют на совершение покупок даже больше, чем сайт компании (цифры представлены на рисунке ниже).

как увеличить продажи в интернете

Кейс: рост трафика и увеличение продаж в магазине продуктов

Небольшая продуктовая сеть в городе-миллионнике после появления рядом магазинов федеральных сетей столкнулась с оттоком трафика на 10%. Прибыль падала, и перед владельцем сети появилась цель – увеличить продажи магазина и вернуть клиентов.

Так как задача по увеличению продаж объемная, было предпринято 5 шагов:

  1. Используя отчеты кассовой программы, выявили позиции, которые не пользуются спросом, и решили от них отказаться;
  2. Изменили визуальное оформление магазинов (вывеска с подсветкой), поставили современные металлопластиковые двери на входе, сделали небольшой косметический ремонт, увеличили размер светильников, заменили холодильники для хранения молочной продукции на более современные с распашными стеклянными дверями;
  3. На 5% площади магазина открылась точка продаж местной пекарни, которая взяла помещение в аренду, что увеличило общий трафик магазина во время обеденного перерыва;
  4. Один из маркетологов сети стал заниматься только интернет-продвижением. Это поддержание сайта сети, где располагается каталог с акциями, работа со скидочными приложениями (типа «Едадила») и ответы на вопросы клиентов в социальных сетях. Работать с клиентами помогает программа CRM. Попробуйте CRM от Бизнес.Ру бесплатно>>>
  5. Регулярно стали организовываться акции, связанные с городскими и федеральными праздниками: цветы со скидками к 1 сентября, работа аниматоров возле магазина во время Дня защиты детей и т.д. Также магазин регулярно спонсирует центр передержки и стерилизации бездомных животных, и его поддерживают активисты.

Трафик в магазине вырос на 13-15%. За счет отказа от позиций, которые не пользуются спросом, удалось сократить объем «просрочки». Прибыль магазина выросла на 18%. Дополнительный доход дала сдача «уголка» магазина пекарне.

Анализировать прибыль, подсчитывать рентабельность продукции, закупать товары на основе динамики продаж, проводить распродажи и устанавливать автоматические скидки можно в программе «Бизнес.Ру Розница». Оцените все возможности программы от Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Кейс: рост трафика в магазине одежды

Магазин молодежной одежды открылся в одном из городов Урала, одновременно запустив аккаунты во «ВКонтакте» и Instagram.

Задача магазина – стимулировать рост трафика сразу после открытия, так как требовалось увеличивать продажи ежемесячно.

Активно используя теги в соцсетях, публикуя информацию о скидках и продвигая себя как магазин одежды, где продаются вещи местных дизайнеров и просто трендовая одежда, магазин стал «модным» среди подростков.

Продвижение в социальных сетях стимулировало постоянный прирост трафика. Увеличить продажи и прибыль магазина также помогли:

  • ежемесячные акции – продажи ограниченного количества вещей со скидками до 70%, которые анонсировали в соцсетях;
  • анализ позиций, продающихся чаще, и выстраивание ассортимента в соответствии со спросом.

автоматизация бизнеса Бизнес.Ру

Как увеличить средний чек

Для начала напомним, как вычисляется средний чек.

Есть два способа:

  • использовать кассовую программу, которая поможет по истории покупок за месяц вычислить средний чек по каждому магазину сети;
  • вычислить средний чек вручную: общий доход магазина делится на количество покупок в нем.

Теперь рассмотрим 7 способов увеличения продаж путем поднятия среднего чека.

способы увеличить продажи

Способ 1. Поощрять покупки по картам лояльности

Вознаграждение клиентов, которые решили потратить больше, является обычной практикой для получения большего дохода.

Идея проста. Вы даете своим клиентам возможность сэкономить, что их расслабляет, в итоге они добавляют больше товаров в корзину.

Например, в декабре или январе многие продовольственные сетевые магазины используют акцию: «постоянным клиентам за покупку от 2000 рублей – ваучер на 500 рублей на следующую покупку в январе». Так как январь – традиционный месяц спада для супермаркетов, ваучер помогает увеличить продажи или хотя бы сохранить размер среднего чека на стабильном уровне.

Еще чаще магазины предлагают различные скидки или очки лояльности для клиентов, которые тратят больше.

Для магазинов товаров для дома, магазинов электроники и техники популярным вариантом стратегии является бесплатная доставка заказа от определенной суммы покупки.

Способ 2. Продавать товары в пачках

продажа товаров блоками

Не предлагаем стать оптовым магазином типа «Метро», но продажа товаров блоками, в пачках – действительно вариант увеличения среднего чека.

Если вы держите продовольственный магазин или магазин косметики, то можете с легкостью сформировать блоки товаров и предложить скидку до 10% на блок.

Например, в продовольственном магазине покупатели приобретут мелким оптом печенье, макароны, детское питание, небольшие по объему соки, консервацию, корм для животных. В общем, все, что имеет длительные сроки хранения или часто используется.

В магазине косметики есть смысл с помощью визажиста подбирать комплекты товаров под цветотип и тип кожи, а затем реализовывать готовые наборы покупателям.

В магазине электроники – предлагать потребителям скидку на комплект одного бренда. Например, такие акции регулярно проводит «М.Видео» при продаже техники для кухни.

Способ 3. Предложить подарок или бесплатный товар при покупке от определенной суммы

подарок к покупке

Многие покупатели не могут пройти мимо «халявы», и импульсивно купят три товара, если предлагают акцию «3 по цене 2».

Магазинам косметики стоит предлагать бесплатный продукт, который идет в комплекте: «при покупке пенки для умывания и жидкости для снятия макияжа предлагаем маску в подарок».

Способ 4. Метод «счастливые часы»

Заманивайте клиентов в определенные часы и продавайте им что-то со скидкой именно в это время.

Метод «счастливых часов» используют пекарни, чтобы успеть реализовать товар, который будет списан утром следующего дня. Однако этот способ увеличения продаж подходит и для магазинов других категорий, так как ограниченная по времени скидка или акция заставляет клиентов действовать импульсивно.

Зайдя в магазин и увидев акцию «счастливый час», покупатель сначала идет с акционным товаром на кассу, а потом разбирается, нужна ли ему была эта покупка.

Устанавливать автоматические скидки по расписанию можно в программе «Бизнес.Ру Розница». Проводите продажи любой сложности и специфики, рассчитывайте цены с учетом различных критериев и назначайте индивидуальные скидки. Попробовать возможности программы Бизнес.Ру можно бесплатно>>>

Способ 5. Озаботиться кросс-продажами

кросс-продажи

Кросс-продажи – не новый метод повышения продаж магазина, но он до сих пор работает. Суть кросс-продаж заключается в предложении дополнений к товару. Варианты кросс-продаж:

  • реализация дополнительного ассортимента клиенту, например предложение дополнить покупку смартфона защитным стеклом и чехлом (разумеется, со скидкой);
  • продажа дополнительной услуги одному клиенту (классический пример – постпродажный сервис в магазине оборудования и техники).

Способ 6. Мотивировать сотрудников увеличить средний чек

Можно переложить заботу о росте среднего чека на сотрудников. Например, в магазине одежды дополнительно премировать продавцов-консультантов за продажи, средний чек которых больше 3000 рублей.

Однако если у вас неопытные продавцы, лучше не полагаться только на их инициативу. Идеальный вариант – отработать на практике с продавцами способы предложения дополнительных товаров и услуг в магазине.

Также можно написать и закрепить в стандартах обслуживания скрипты для увеличения среднего чека и научить продавцов работать с возражениями клиента и не задавать вопросов, на который есть ответ «нет» (типа «вам еще чем-нибудь помочь?»).

Способ 7. Пересмотреть цены

пересмотр цен

Иногда увеличить средний чек магазина помогает банальный пересмотр цен. Например, если конкуренты уже давно продают этот товар на 10% дороже, можно без ущерба для количества покупок поднять цену на 5%.

Если вы продаете нечто эксклюзивное, помните, что цена товара может повысить субъективную ценность. Доказательством служит пример с элитной минеральной водой, которая пользуется популярностью (типа Voss). Высокая цена на минеральную воду свидетельствует о ее качестве, добавляет ее ценность в глазах потребителя.

Кейс: увеличение среднего чека и продаж в магазине оборудования

Магазин строительного оборудования, где основные покупатели – профессиональные строители и строительные фирмы, озаботился вопросом увеличения прибыли. Так как в городе профессиональных строительных фирм не так много, было решено начать с увеличения среднего чека.

Для этого проведено следующее:

  • закуплено на пробу более дорогое (элитное) оборудование, но спрос на него был не очень высокий, в результате от этой меры пришлось отказаться;
  • запущена акция «при покупке от 10 тысяч рублей или товаров определенных марок доставка по городу бесплатна»;
  • сотрудников обучили предлагать более дорогое оборудование и делать продажи сервисного обслуживания.

В итоге самым эффективным методом увеличения среднего чека в магазине оборудования стало обучение персонала продажам.

Как увеличить продажи в интернет-магазине

программа Бизнес.Ру для интернет-магазина

Большинство перечисленных выше методов помогут росту выручки интернет-магазина. Однако существует несколько специфических методов, которые сработают лишь при онлайн-продажах:

  1. Быстрая доставка (в этот день или на следующий день);
  2. Организация закрытых распродаж;
  3. Создание ощущения срочности продажи (осталась 1 штука на складе!);
  4. Простая политика возврата;
  5. Работа по всей стране и сотрудничество сразу с несколькими транспортными компаниями;
  6. Организация агрессивной рекламной кампании в интернете;
  7. Создание удобной мобильной версии сайта.

увеличение продаж в интернет-магазине

Метод 1. Быстрая доставка

Быстрая доставка – фактор, который потребители признали одним из решающих при совершении покупки (согласно исследованию PwC 2018 года, 29% опрашиваемых заявили, что на их решение влияет быстрая, надежная доставка).

Под быстрой доставкой предполагается доставка в тот же день или на следующий день.

Метод 2. Закрытые распродажи

До кризиса считалось, что организация закрытых распродаж помогает увеличить продажи в интернет-магазине в 10 раз.

Сейчас потребители стали более разборчивыми, закрытые распродажи организуют чаще, этот метод не приносит в 10 раз больше выручки, но все равно является эффективным.

Для проведения закрытой распродажи обязательно надо придумать легенду (например, распродажа остатков коллекции только «для своих»). Необходимо анонсировать закрытую распродажу и напомнить о ней клиенту.

Анонс с кодом для входа на сайт (или отдельную страницу с закрытой распродажей) надо донести большому количеству людей.

закрытая распродажа

Метод 3. Срочная продажа и ограниченная по количеству

Многие интернет-покупатели проводят тщательный анализ товаров, прежде чем принять решение о покупке. Причем часть из них так зачитывается отзывами, что теряют интерес к самим товарам еще до покупки.

Чтобы предотвратить потерю дотошных клиентов, можно создать ощущение срочности на своих сайтах.

Речь не только о распродаже, которая длится только один час, но и пометки «этот товар скоро закончится» или «осталось 2 штуки», которые используют интернет-магазины из «большой тройки».

срочная продажа в интернете

Метод 4. Простая политика возврата

Треть товаров, заказанных через интернет, возвращаются. И на это есть две веские причины:

  • товар был сломан;
  • фотограф интернет-магазина гений, а товар выглядит хуже в реальной жизни, чем на фотографии

Не стоит увольнять фотографа, просто надо сделать политику возврата более простой.

Как владелец магазина вы можете решить, что клиенты, столкнувшиеся с возвратом, все равно никогда не придут в магазин из-за неприятного опыта. Однако это не так: опросы показывают, что около 90% планируют покупки, если столкнулись с простым процессом возврата.

Кроме того, большинство из них заявили, что готовы заказать более дорогой товар, если уверены, что процесс возврата – бесплатный и простой.

простой возврат

Метод 5. Работа по всей стране

Специфика продаж в интернет-магазине в том, что у небольшого магазина есть шанс реализовать товар не только в своем городе, но по всей стране. Особенно это актуально для уникальных товаров (сделанных своими руками или стиля народных промыслов).

Организация доставки по всей стране и работа с различными транспортными компаниями или сетью постаматов помогает расширить клиентскую базу и, соответственно, увеличить продажи интернет-магазина.

В сервисе «Бизнес.Ру Ecommerce» можно настраивать обмен со службами доставки, составлять список заказов на доставку для курьера и отслеживать статус отправленных заказов по трек-номеру. Оцените возможности сервиса Бизнес.Ру бесплатно>>>

Метод 6. Агрессивная рекламная кампания

Инвестирование в рекламную кампанию в интернете окупится не только за счет роста продаж через сайт магазина, но и за счет стимулирования продаж обычных магазинов, так как некоторые потребители посещают магазин после изучения сведений о нем в сети.

Например, это подтверждает кейс от сети «М.Видео», чьи аналитики подсчитали, что половина потребителей, получив информацию в контекстной рекламе, совершали покупку в интернет-магазине, а другая половина посещала традиционный магазин.

Метод 7. Создание удобной мобильной версии сайта

создание мобильной версии сайта

Согласно исследованию потребительского поведения в России в 2018 году, проведенному PwC, мобильная торговля поможет увеличить продажи интернет-магазинов. 63% респондентов признались, что регулярно используют смартфоны для приобретения товаров (в 2015 году так ответили лишь 44%).

Не все региональные интернет-магазины имеют качественную мобильную версию, с помощью которой удобно выбирать товары, читать о способах доставки и работать с корзиной.

Для формирования ТЗ программисту по созданию мобильной версии сайта рекомендуем обратить внимание на мобильные версии сайтов-гигантов российского рынка: Wildberries, OZON, Lamoda, Citilink.

Как увеличить продажи менеджеру по продажам

Иногда задача увеличить продажи стоит не перед всем магазином или организацией, а перед конкретным человеком. Такую задачу менеджеру по продажам может поставить руководство или он сам, если от размера сделки напрямую зависит заработная плата.

Есть как минимум три способа увеличить продажи:

  1. понять, что мешает хорошим продажам (внешний вид, зажатость, неправильный подбор клиентской базы);
  2. наращивать клиентскую базу;
  3. увеличить размер сделки.

Осознать барьеры продажи

барьеры продажи

Начать повышать уровень продаж лучше с самокопания. Надо понять, что не дает заключать частые или крупные сделки.

1. Неправильный подбор клиентов – самая очевидная причина неудачных продаж. Иногда менеджер подбирает клиентскую базу, основываясь на личной интуиции или симпатии, а не на характеристиках клиента.

Необходимо проанализировать последние успешные сделки, исходя из данных CRM, чтобы выявить тип клиента, который охотнее соглашается на покупку. Далее надо искать именно таких клиентов, отсекая лишнее.

2. Небольшая ёмкость рынка – еще одно популярное препятствие для продаж.

Например, автор статьи знаком с менеджером по продажам оборудования для сегмента HoReCa, который не мог увеличить количество сделок в своем городе. После беседы выяснилось, что большинство ресторанов и кафе уже обслуживают другие менеджеры этой фирмы, и менеджерам по закупкам нет смысла переходить к другому представителю той же компании.

Решено было начать продажи в других, соседних городах. На встречи приходилось ездить, но зато количество сделок резко возросло.

3. Личные причины: неуверенность при разговоре, нежелание общаться с клиентами или неопрятный внешний вид – также являются барьером при продажах. В этом случае помогут дополнительные курсы ораторского мастерства и практика публичных выступлений.

Есть и «обратная сторона» – излишняя самоуверенность, когда менеджер по продажам считает, что все знает за клиента, не выслушав чужое мнение о проблеме, не поняв истинные мотивы и цели собеседника. В этом случае потенциальный клиент не будет тратить время на вторую и последующие встречи, а обратится в другую компанию.

4. Неумение объяснить выгоду. Клиенту прежде всего важна выгода для покупки, и задача менеджера по продажам объяснить пользу сделки. При подготовке к встрече надо уделить внимание части разговора про уникальное торговое предложение.

5. Менеджер отдаляется от клиентов слишком быстро. Примерно пятая часть продаж не получается, так как продавец слишком быстро переходит к следующему клиенту, не ждет, пока первый собеседник «дозреет».

У покупателя свой стиль мышления, он может долго взвешивать все «за» и «против». Необходимо не давить, но напоминать о своем существовании тем, кто думает: купить товар или нет.

Увеличить продажи через расширение клиентской базы

Рост продаж гарантирован после работы с клиентской базой. Обычно у менеджера по продажам есть уже сформированная база данных, которая записана в CRM. Однако традиционно ее потенциал не используется и на 30%.

CRM-система Бизнес.Ру

Клиентскую базу можно разделить на данные «теплых» клиентов (уже совершивших покупку) и данные «холодных» (потенциальных) клиентов.

Контакты заносятся в базу из нескольких источников:

  • знакомые, друзья, коллеги;
  • каталоги и другие открытые данные (в том числе из интернета).

Работать надо как с «теплыми», так и с «холодными» клиентами. Однако основная цель менеджера – сделать так, чтобы «холодные» клиенты сделали первую покупку. «Теплые» контакты надо использовать, чтобы напомнить о себе.

Оценивать эффективность работы с базой необходимо с помощью такого инструмента CRM, как воронка продаж. Она показывает статистику обзвона базы контактов.

По данным воронки можно запланировать работу на месяц, сформировать этапы общения и оценить эффективность продаж и самой клиентской базы.

Подробнее о том, как построить воронку продаж, и как она работает, читайте тут>>> 

воронка продаж

Что можно еще сделать с клиентской базой?

  1. Напомнить постоянным клиентам о вашем существовании с помощью любого удобного способа: через sms, почтовую рассылку, телефонный звонок. Хорошим поводом будет наступающий праздник.
  2. Запустить вирусный маркетинг, предложив клиентам приз за поиск новых клиентов (типа «приведи друга – получи подарок» или «приведи двух друзей – заработай скидку в 10%»).
  3. Расширить клиентскую базу, используя новые каналы для привлечения клиентов. Это не только холодные звонки и рекомендации друзей, но и участие в выставках, продвижение в социальных сетях и организация бесплатных вебинаров.

Онлайн-сервис для управления интернет-магазинами от Бизнес.Ру позволяет анализировать продажи, управлять заказами, формировать списки для автоматических Email- и SMS-рассылок и контролировать работу менеджеров. Оценить все возможности сервиса от Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

Увеличить размер сделки

Существует как минимум три эффективных маркетинговых техники, которые помогут менеджеру по продажам увеличить размер сделки.

как увеличить размер сделки

Upsell

Если клиент готов приобрести базовую комплектацию, можно объяснить, в чем преимущество расширенной версии. Также можно провести «замену» товара на более качественный и дорогой.

Cross-sell

О кросс-продажах мы уже говорили в разделе «Как увеличить продажи розничному магазину». Суть метода «Cross-sell» та же: предложить клиенту сопутствующие товары. Если потенциальный покупатель согласился на покупку базовой позиции, ему предлагают «совместимые» товары – аксессуары, различные приспособления для улучшения работы.

Downsell

Если клиент отказывается даже от базовой позиции товара, ему предлагается аналогичный товар (другого бренда или с более упрощенными характеристиками) дешевле. Таким образом остается шанс, что сделка состоится, хоть и с более низким результатом (но это все же лучше, чем ноль).

Хороших вам продаж!

×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.