text
Новый Бизнес.Ру

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

  • 5 июня 2018
  • 2158

Сарафанное радио – передача информации из уст в уста и один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. В этой статье, коммерческий директор Cardspro Богдан Дымкович и маркетолог Артур Караев рассказали о четырех проверенных способах продвижения товаров и услуг; раскрыли, что нужно делать, чтобы вас полюбили, а продажи «взлетели до небес».

сарафанное радио для привлечения клиентов

Содержание:

Сарафанное радио: принципы и способы воздействия на клиентов 
1. Лидеры мнения
2. Реферальная программа
3. Вирусный маркетинг
4. Партизанский маркетинг

Сарафанное радио: принципы и способы воздействия на клиентов

сарафанное радио

Все клиенты входят в так называемые референтные группы, или проще говоря – кружки по интересам. 

Задумайтесь, ведь наверняка среди ваших знакомых есть люди, с которыми вы регулярно обсуждаете какие-то определенные темы и в которых другие ваши знакомые просто ничего не понимают. Вспомнили? Отлично! Это и есть ваша референтная группа. 

В процессе общения вы можете обсуждать различные ноу-хау, ассортимент продуктов в ближайшем магазине, политиков, селебрити или... конкретные товары или услуги какого-нибудь бренда. 

А вот теперь главный вопрос: раз уж сарафанное радио такое эффективное, можно ли им управлять в целях развития бизнеса? Однозначный ответ: да. Но будьте готовы к тому, что путь этот будет тернист, неоднозначен и откровенно сложен. 

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру.
Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

В этой статье мы рассмотрим четыре основных способа воздействия на референтные группы для продвижения товаров или услуг бренда и привлечения клиентов именно в ваш магазин благодаря сарафанному радио. 

Читайте также: Как найти свою целевую аудиторию

Способ первый: лидеры мнения

принципы сарафанного радио

В каждой группе людей есть один или несколько человек, которые являются своего рода лидерами мнения. Это мнение пользуется авторитетом в вашей референтной группе, вы доверяете этому мнению, цените его, и оно очень важно для вас. На сегодняшний день яркими представителями такого авторитетного мнения являются блоггеры.

Но у этого способа есть два важных момента: один хороший – для бизнеса, и плохой – для референтой группы.

Плохой заключается в том, что блоггер, даже будучи лидером мнения, не всегда разбирается в рекламируемом продукте, соответственно он может ввести в заблуждение своих подписчиков. Хороший момент – для бизнеса, в конечном итоге, это не имеет значения, и его подписчики все равно будут покупать этот продукт.

Ведь согласитесь, вряд ли какой-нибудь блоггер за хорошую денежную сумму упустит возможность продемонстрировать свою «экспертность», хоть даже вашими словами. 

способы сарафанного радио

При работе с ними, рекомендуем не забывать о нескольких простых вещах: 

  • во-первых, если мы говорим о блоггере, как о лидере мнения, то формат “вставить промо-видео в его ролик” не даст нужных результатов – важно, чтобы именно блоггер рассказывал о вашем продукте, так как его подписчики доверяют именно его мнению; 
  • во-вторых, будьте готовы к тому, что блоггеры зачастую крайне ненадежные товарищи и с ними всегда может пойти все наперекосяк. К этому вам стоит быть готовым, поэтому изучите отзывы рекламодателей о вашем потенциальном «лидере мнения», посмотрите, каким образом он проводит интеграцию рекламных материалов в свои публикации, будь то видео или фото с комментариями, и, уже основываясь на этом, принимайте свое решение. 

Читайте также: Продвижение в УouTube для создания потока клиентов

Способ второй: реферальная программа

реферальная программа сарафанного радио

Если в первом случае мы говорили о косвенном воздействии на референтные группы, то в случае с реферальной программой все иначе. 

Реферальная программа – это один из классических инструментов программы лояльности для прямого стимулирования участников референтной группы и продвижения товаров / услуг бренда. 

Говоря простым языком, вы предлагаете одному действующему клиенту привести другого потенциального за определенное вознаграждение. Человек, пришедший по программе лояльности называется “рефералом”, а ваш существующий клиент, который его привел “реферером”. 

референтная группа сарафанного радио

Как же этот принцип реализуется на практике? Реферер передает кому-то из своих знакомых ссылку, купон или просто промокод, который закреплен за ним реферальной программой. 

В случае, если его знакомый (он же реферал) воспользуется реферальной программой, то он получает скидку, например, на первую покупку, а человек, который его привел, получает вознаграждение за то, что привел нового клиента к вам в магазин. 

привлечение клиентов сарафанным радио

Какова будет скидка для нового клиента или каково вознаграждение для того, кто привел, вы уже решаете сами в процессе разработки данной программы. Затраты на реферальную программу, как правило, закладываются в вознаграждение для обоих участников и зависят от конкретного бренда. 

Дает ли это результаты? Скорее да, чем нет. 

Отличным решением для внедрения реферальной и других программ лояльности являеся система для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Ведите подробную клиентскую базу, настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов.
Попробуйте все возможности системы для автоматизации работы магазина прямо сейчас>>>

В заключение стоит отметить, что, чем существеннее вознаграждение, тем выше стимул для клиентов воспользоваться реферальной программой. 

Читайте также: Как найти базу для e-mail рассылок клиентам

Способ третий: вирусный маркетинг

вирусный маркетинг сарафанного радио

Это, наверное, самый неоднозначный, но один из самых действенных способов стимулирования сарафанного радио. Суть вирусного маркетинга очень проста – необходимо сделать “что-то”, что заставит людей говорить о вашем бренде. 

Например, это может быть рекламное мероприятие, видеоролик, да хоть песенка по радио. Помните номер 8(800)555-35-35? Этот вымученный телефонный номер крутился по радиостанциям, сообщая, что “лучше позвонить, чем у кого-то занимать”. 

Мотив, запущенный компанией “домашние деньги” на годы “въелся” в умы людей, а рекламный посыл до сих пор продолжает генерировать для них деньги. 

Проблема вирусного маркетинга заключается в том, что не существует универсальной методики для создания подобного контента – работает только чистый креатив. Здесь можно дать несколько советов: 

  • изучайте существующие тренды - возможно, вы найдете интересные креативные идеи для продвижения своего бренда; 
  • обдумайте существующие социальные проблемы – вы наверняка сможете как-то помочь, и тем самым привлечь внимание к своему бренду; 
  • не ставьте рамок, ведь хороший контент - это уникальный контент и рамки здесь могут только все испортить. 

пример сарафанного радио

По нашему мнению, человеком, который «съел собаку» в вопросе вирусного маркетинга, является Ричард Брэнсон, который в годы становления своей авиакомпании (в первый год у него был взят в лизинг всего один самолет) моментально реагировал на главные новости и тренды. 

Так, например, когда министерство юстиции США экстрадировала панамского генерала в Майями, маркетологи Брэнсона опубликовали фото этого генерала с подписью: “Только один человек добрался до Майями дешевле, чем рейсом Virgin Atlantic”. 

Или еще показательный пример вирусного маркетинга от того же Брэнсона: основной конкурент его авиакомпании – British Airways спонсировал установку знаменитого Лондонского колеса обозрения “Око Лондона”, и в назначенный день по каким-то техническим причинам колесо поднять не удалось. 

Брэнсон с командой ухватились за возможность пропиариться на этом. Они отрядили небольшой самолет, и он целый день летал над Лондоном с баннером, на котором было написано - “у British Airways не встает”.

Как пишет сам Брэнсон в своей книге про этот случай: “Это было грубо, но в тот вечер мы собрали все заголовки”. 

Ниже мы привели несколько успешных роликов вирусной рекламы для вашего вдохновения.

Вирусная реклама седьмого айфона

Вирусный видеоролик о блендере, который в крошку перемолол iPad 

Вирусная японская реклама Windows 8, разлетевшаяся по миру

Вирусная реклама реалистичных телевизоров LG

Реклама липецкого застройщика, поймавшего вирусную волну

Реклама Coca-Cola, которую смотрят до конца

Вирусная реклама Old Spice, которую видели все

Читайте также: Как придумать рекламный слоган для товара или бренда

Способ четвертый: партизанский маркетинг

партизанский маркетинг сарафанного радио

По сути все вышеперечисленные способы относятся к партизанскому маркетингу, но они больше ориентированы именно на работу с сарафанным радио, в то время как принцип партизанского маркетинга - ориентация на привлечение клиентов при минимальных затратах. 

Создайте подробную клиентскую базу в CRM-системе Бизнес.Ру. Систематизируйте информацию о клиентах, проанализируйте их потребности и ваши продажи вырастут вдвое.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно!>>>

Как это? Достаточно просто. Существует масса малобюджетных рекламных инструментов и методов, позволяющих простимулировать сарафанное радио. 

Одним из интересных способов являются сэмплы, или как их часто называют, бесплатные пробники. Вы можете, продавая свои товары, предоставлять к ним на пробу какие-то другие товары или давать их обрезанную версию, чтобы создать спрос потребителей. 

способ партизанского маркетинга

К примеру, в прошлом столетии компания Gillette распространила на бесплатной основе серию одноразовых бритвенных станков, тем самым познакомив аудиторию с новым продуктом и создав себе целый рынок, который впоследствии стал полноценным рынком FMCG. 

Если вы считаете, что этот вариант не подходит, отчаиваться не стоит - существует целый набор инструментов партизанского маркетинга, который так и называется “100 инструментов партизанского маркетинга”. Скачать его вы можете по ссылке>>> 

пример партизанского маркетинга 1 пример партизанского маркетинга 2

Пример партизанского маркетинга от крупной компании – мужчины любят пабы, пиво и бильярд. И особенно, когда все это объединяется в одном месте. Чтобы увеличить продажи, компания Guinness сыграла на мужских пристрастиях. 

На концах бильярдных киев были наклеены стикеры с рекламой этого пива. Мужчины играли в бильярд и заказывали Guinness. За короткий срок продажи увеличились практически на 50% 

Самое главное – не бояться рискнуть. Можно превратить в средство продвижения все, что угодно: зеленые газоны, крышки канализационных люков, багажник машины и любые другие вещи, которые окружают нас в повседневной жизни. 

пример партизанского маркетинга 3 пример партизанского маркетинга 4

Важно увидеть результат так, как его увидит целевая аудитория. Поймет ли она посыл? 

Ну а в целом, любите своего Клиента, оказывайте ему лучший сервис, продавайте по потребности и будет Вам счастье! Ведь знать путь и пройти его, не одно и то же.

Читайте статьи о маркетинге и продвижении бренда:

1. Как найти свою целевую аудиторию
2. Продвижение в УouTube для создания потока клиентов
3. Как найти базу для e-mail рассылок клиентам
4. Как придумать рекламный слоган для товара или бренда
5. Как увеличить продажи в магазине с помощью POS-материалов

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для автоматизации работы розничных и оптовых магазинов, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • Соответствие ЕГАИС и 54-ФЗ

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Бухгалтерский аутсорсинг от создателей журнала «Главбух» — Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Посмотреть цены Оптимизировать налоги

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.