Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как обучить продавцов-консультантов продавать эффективнее

3449
Как обучить продавцов-консультантов продавать эффективнее
Для роста продаж продавцы-консультанты нуждаются в обучении. Тренингов и курсов для продавцов множество – выбирайте программы обучения продавцов-консультантов исходя из специфики вашего бизнеса и набора уже имеющихся навыков ваших сотрудников. Но в любом случае, продавцу-консультанту нужно уметь слушать клиента, воспринимать его слова непредвзято и говорить на его языке.

Содержание:

1. Тренингов для повышения эффективности продавцов-консультантов
2. Обучение продавцов-консультантов способствует росту продаж
3. Техника продаж продавца-консультанта – умение слушать

Тренингов для повышения эффективности продавцов-консультантов

Есть множество тренингов для продавцов, которые прививают продавцам-консультантам те или иные навыки продаж, знакомят в процессе обучения продавцов с техниками взаимодействия с клиентом. Умение продавать оттачивается на практике, и оценку эффективности работы продавцов-консультантов полезно доверить опытному и объективному тренеру. Вы можете выбрать курсы для продавцов, оценив их уровень подготовки с помощью тестов и «тайных покупателей», а затем сопоставив реальные и необходимые навыки ваших сотрудников с описаниями разных тренинговых компаний. Но есть первоочередная задача, которую вам под силу решить.

Научите своих продавцов не бояться покупателей и не избегать контактов с ними. Чемпионы по игре в прятки много не продадут. Если клиент обводит торговый зал тоскливым взглядом в поисках консультанта, но никого не находит – это уже наполовину упущенная продажа. Однако и другая крайность вам не нужна. Энергия сотрудников, бьющая через край, тоже может мешать продажам. Если клиент вяло отбивается от попыток ему помочь, но продавец-консультант продолжает наседать – это не торговля, а насилие. Продавить посетителя на покупку таким способом сложно, а вот оставить негативное впечатление о вашем магазине – легко.

Классика продаж – это вопросы. Научите ваших продавцов-консультантов задавать вопросы клиентам и слышать ответы. Этот навык пригодится даже в продуктовом магазине, где, казалось бы, единственная задача продавца – снять запрошенный товар с полки и передать потребителю для оформления покупки. Если нет в наличии того, за чем пришел покупатель, всегда есть шанс с помощью вопросов и ответов продать ему товар-заменитель. Или возможность отправить его прямиком к конкурентам ровно за тем наименованием, которое ему известно.

Обучение продавцов-консультантов способствует росту продаж

Продавец ничего не знает о клиенте, вошедшем в магазин. Худший вариант поведения продавца-консультанта в такой ситуации – домысливать за посетителя и предлагать ему то, что ему нужно купить, по мнению вашего сотрудника. Деньги-то у покупателя – и именно его мнение будет решающим в вопросе, на что их потратить. И у вас ли тратить вообще. Вспомните, сколько раз вы сами в магазине, думая об одном, слышали совершенно неожиданные – и неприемлемые – предложения купить другое.

«А посмотрите вот это!» Спасибо, на это я не посмотрю, даже если это будет единственный товар во вселенной, мысленно отвечает посетитель. Если нет нужного размера приглянувшегося клиентке шелкового розовенького платьица – стоит ли предлагать взамен суконный костюм похоронного цвета? Если клиент облизывается на навороченный девайс, от которого у вас только корпус для виду на витрине, а сам товар приедет лишь через неделю, – надо ли советовать вместо этого устройства что-нибудь без особого функционала, но с «крутыми металлическими полосками по бокам»? Если покупатель спрашивает сливки 35% жирности, зачем бы рекомендовать ему однопроцентное молоко? «А возьмите вон то, оно же лучше!» Интересно, кому это лучше и по каким-таким критериям, ощетинивается клиент.

Эту энергию продавца бы, да в мирных целях! Возможно, покупатель в итоге согласится приобрести именно то, что ваш сотрудник хотел продать с самого начала. Но потребителя нужно нежно и бережно подводить к мысли, что он жить не может именно без того товара, который вы ему предлагаете, а не без того, за которым он пришел изначально. И помогут здесь именно вопросы. Отучите ваших продавцов решать за клиента. Пусть покупатель все расскажет сам – тогда на основе точной информации у продавца появится шанс:

  • подобрать товар с характеристиками, сходными с запросами покупателя;
  • подобрать товар с другими свойствами, но позволяющий решить задачу клиента;
  • повлиять на покупателя, изменить его потребительские предпочтения;
  • совершить продажу.

Более того, слушая ответы клиента, продавец подмечает характерные для покупателя речевые образы, вставляет их в свои ответы – и тем самым начинает говорить с потребителем на одном языке. Вероятность успешной продажи при этом возрастает. Для этого продавцам-консультантам нужно тренировать внимание и память. Это особенно пригодится, если вы продаете сложные, дорогие товары, – хотя, конечно, мало востребовано в киоске для продажи сигарет и шоколадок.

Техника продаж продавца-консультанта – умение слушать

Чтобы говорить на языке клиента, не обязательно даже запоминать и воспроизводить его конкретные речевые обороты. Научите ваших продавцов различать людей по типам восприятия – визуалов, аудиалов и кинестетиков. Если при продаже подчеркивать ключевые для покупателя характеристики, он скорее убедится в необходимости покупки.

Кинестетики – люди, которые воспринимают мир в первую очередь тактильно. Они употребляют слова вроде «чувствуется», «ощутимо», «такое ощущение». Для них в товаре важнее всего удобство и комфорт. Поэтому продавцу-консультанту пригодятся аргументы вроде «очень удобно», «отличный форм-фактор», «приятно на ощупь», «хороший материал, качественная выделка», «прекрасно сидит». Кроме того, клиентам-кинестетикам обязательно надо дать потрогать товар, подержать его в руках.

Аудиалы прежде всего «любят ушами». Для них характерны слова «слышал об этом», «звучит», «слушайте». Важно, что аудиалы лучше всех других типов воспринимают информацию на слух. Именно таких людей продавцу легче всего «уболтать». Такой покупатель может выбрать эту машину, а не ту только потому, что у этой лучше стереосистема. В речи продавца помогут ссылки на все, что связано со звуком, от «работает практически бесшумно» до «звучный бренд».

Визуалы – самая распространенная группа людей, если верить психологам. Для них на первом месте зрительное восприятие, видимая глазу эстетика. Таким покупателям товар нужно показать. Визуалы говорят слова вроде «по всей видимости», «очевидно», «смотрится», «посмотрим», «прекрасно». Продавцу-консультанту также понадобятся слова из этого набора – «прекрасно выглядит», «очень красиво», «вам идет», «отсюда шикарный вид».

Научите своих продавцов-консультантов слушать и слышать клиента, говорить с ним на одном языке – и это поможет продажам. Превратите это в игру, заинтересуйте сотрудников, и результат будет даваться легче.

Смотрите также:

Как организовать рекламную кампанию
Правильный ценник
Как увеличить средний чек?

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией

    Сервисы для бизнеса

    Бизнес.Ру Торговля и Склад
    Облачный сервис
    Торговля - Склад - CRM

    Бизнес.Ру Розница
    Умная облачная онлайн-касса для магазинов и сетей

    Бизнес.Ру E-Commerce
    CRM для интернет-магазинов. Заказы - Поставщики - Склад

    Бизнес.Ру Эвотор
    Управление торговлей и складом для терминалов Эвотор

    Бизнес.Ру Онлайн-Чеки
    Онлайн-касса для интернет-магазинов и веб-сервисов 54-ФЗ


    Рассылка

    © 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.

    

    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
    Это бесплатно и займет всего минуту.

    Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Получайте свежие материалы и новости ритейла на вашу почту.
    Только актуальная информация и тематические новости по торговле. Без спама!