text
Новый Бизнес.Ру

Ассортимент магазина: все, что нужно знать, чтобы увеличить выручку

  • 25 мая 2018
  • 5235

Грамотный подход к формированию ассортимента магазина во многом определяет его прибыльность и успешность развития. Разберем методы работы с ассортиментом в магазине и ответим на часто задаваемые вопросы.

Содержание:

1. Инструменты управления ассортиментом магазина
  1.1 Правило Парето
  1.2 АВС-анализ
  1.3 XYZ-анализ
  1.4 Совмещенный анализ (АВС- XYZ-анализ)
  1.5 Матрица Ансоффа
  1.6 Матрица ВСG
  1.7 Матрица GE
  1.8 Концепция ориентации на жизненный цикл товаров (ЖЦТ)
2. Сравнительный анализ инструментов работы с ассортиментом магазина
3. Методы формирования ассортимента для разного формата торговых точекВсе о работе с ассортиментом в магазине
4. Типовые сложности в управлении ассортиментом
5. Формируем ассортимент магазинов разных направлений
  5.1 Ассортимент товаров для продуктового магазина
  5.2 Ассортимент магазина одежды
  5.3 Ассортимент интернет-магазина
  5.4 Ассортимент детского магазина
  5.5 Ассортимент магазина мебели
  5.6 Магазин широкого ассортимента
6. Рубрика вопрос-ответ

Инструменты управления ассортиментом магазина

ассортимент магазина

Для управления ассортиментом товара в розничном магазине существует несколько проверенных и известных инструментов.

Ознакомимся с ними подробнее.

Правило Парето

Итальянский экономист Вильфредо Парето выявил одну закономерность: только 20% факторов из 100 по-настоящему влияют на любой процесс или деятельность. Применительно к процессу управления ассортиментом магазина: только 20% товаров приносит 80% прибыли для всей организации.

Исходя из этого, при формировании ассортимента розничного магазина необходимо обратить внимание на те товары, которые будут приносить наибольшую прибыль. Даже не смотря на то, что ассортимент этих 20% не будет отличаться особой широтой и разнообразием. 

АВС-анализ

Довольно простой и эффективный метод для разработки ассортимента магазина. Заключается в том, что все товары делятся на 3 группы - A, B, C, в которых товары группы А приносят 80% прибыли, товары группы В – 15% прибыли и товары группы С – 5% прибыли. Проведенная группировка товаров позволяет получить данные о том, какие товары магазина приносят наименьшую прибыль и доходность организации.

Исходя из этого, можно провести дальнейшую модернизацию и оптимизацию данных групп. Довольно часто этим методом пользуется маркетологи крупных федеральных сетей «Лента», «Магнит», «Metro C&C», которые чаще всего, либо избавляются от товара, переставшего пользоваться популярностью и приносить прибыль, либо проводят маркетинговые акции, призванные поднять интерес покупателей к товару (достаточно вспомнить многочисленные распродажи, «товары дня» и пр.)

В магазине с автоматизированными процессами продаж и учета товаров, ABC-анализ не займет много времени. Например в товароучетной программе Бизнес.Ру вы сможете провести аналитику продаж всего за несколько кликов. 
Попробуйте товароучетную программу Бизнес.Ру бесплатно>>>

XYZ-анализ

Является одним из наиболее популярных и эффективных методов достижения стабильности в рознице. Благодаря результатам такого анализа можно распределить товары на группы (например, товары сезонного спроса или товары, приобретаемые круглый год), совершенствовать складской учет (перемещение товара со склада в магазин, условия хранения), организовать доставку (например, для товаров, приобретаемых каждый день – хлеб, молоко и молочные продукты, скоропортящиеся кондитерские изделия, необходимо наладить ежедневную и бесперебойную доставку от поставщика).

XYZ-анализ проводится при помощи математического вычисления:

  1. Определяем товар;
     
  2. Определяем интервалы времени, за которые проводим анализ (чем длительнее данный период, тем более точны и понятны результаты анализа);
     
  3. Определяем среднеарифметическое. Для этого: делим количество проданного товара на количество интервалов (т.е. дней в неделе, месяце, квартале, году и т.д.). Пример: за июнь количество проданных жвачек «Орбит» составило 450 шт., дней в месяце июне 30. 450/30=15;
     
  4.  Определяем среднеквадратическое отклонение. Пример с той же жвачкой «Орбит». Для этого сначала отнимаем от количества проданных жвачек полученное среднеарифметическое (например, за 1 июня было продано 19 жвачек, следовательно 19-15=4, за 2 июня было продано 16 жвачек, следовательно 16-15=1, за 3 июня продано 14 жвачек, 14-15=-1, и так далее до конца июня, то есть до 30 числа).
     
  5. Полученные результаты по продажам жвачек за минусом среднеарифметического суммируются. Далее сумма делится на количество дней в месяце. Полученный результат и есть среднеквадратическое отклонение.

Все вышеприведенные расчеты могут вызвать закономерный вопрос: для чего такие сложности и такое количество расчетов? Однако, при определении следующего параметра – коэффициента вариации, который дает понять, какие же товары магазина являются стабильно продаваемыми, а какие наоборот – имеют лишь временный спрос, потраченные усилия уже не кажутся такими напрасными.

Коэффициент вариации рассчитывается так: среднеквадратическое отклонение делится на среднеарифметическое.

Здесь следует знать, что если полученный коэффициент больше или равен 1, то такие товары являются слишком нестабильными и формировать свою маркетинговую политику необходимо исходя из этих данных. Пример, книготорговый магазин «ПродаЛитъ» в преддверии 1 сентября осуществляет в свои магазины завоз большого количества учебников для школ и вузов.

Перед этим выставочные стеллажи и полки магазина частично освобождаются от другой литературы. Как только ажиотаж проходит, все покупатели приобрели учебники, часть нераспроданного товара возвращается на склад, а убранные книги возвращаются на свои полки, потому как для учебников, активно приобретаемых на протяжении августа месяца, и практически не приобретаемых на протяжении всего года (разве что по необходимости: потеря и порча учебника) характерна высокая нестабильность и коэффициент вариации больше 1.

Все о работе с ассортиментом в магазине

Совмещенный анализ (АВС- XYZ-анализ).

Использование совмещенного анализа позволяет выявить группы товаров магазина, являющиеся лидерами и антилидерами продаж. Благодаря сочетанию данных методов можно сформировать более грамотную ассортиментную политику. Ведущие маркетологи чаще всего не используют данные виды анализа по отдельности.

Читайте также: Как применять ABC и XYZ анализ товарного ассортимента, разбираем на примере>>>

Матрица Ансоффа.

Чаще всего используется при стратегическом планировании и формировании стратегий выхода на рынок. Суть матрицы Ансоффа заключается в том, что при формировании ассортимента магазина, необходимо обозначить взаимосвязь между существующими товарами и будущими. Также необходимо определить наиболее успешные и эффективные отрасль и рынок розницы, в которых магазин будет являться конкурентоспособным.

Инструмент позволяет определить не только тот ассортимент товаров, который наиболее подходит под существующие на данный момент условия рынка, но и составить прогнозы относительного иного товарного ряда, если рыночные условия будут изменены.

Пример: на рынке моды наблюдается повышенный интерес к ассиметричным платьям и юбкам, в задачи продавца входит провести мероприятия по выбору среди своих поставщиков тех контрагентов, которые выпускают данные модели, приобретаемые на сегодняшний день в большем количестве по сравнению с предыдущим периодом, чтобы получить максимальную выгоду.

Методы ассортимента

Матрица ВСG.

В основе данного инструмента лежит идея о том, что все товары, представленные в ассортименте, можно разделить на 4 группы: «звезды», «дойные коровы», «собаки» и «проблемы».

В каждом розничном магазине существуют такие категории, которые отличаются по своей рентабельности, популярности, занимаемой доле на рынке и пр. Для успешного формирования ассортимента, необходимо точно разделить товары на эти 4 группы, затем, исходя из полученных результатов, оптимизировать ассортиментную политику.

Товары - «звезды» - безусловные лидеры продаж, которые пользуются высоким спросом, вызывающие ажиотаж. Являются наиболее конкурентоспособными товарами (пример: новые модели телефонов, техники, автомобилей, активно рекламируемые продукты питания, лекарственные препараты). Обычно отличаются высокой ценой. Со временем переходят в разряд «дойных коров».

Товары - «дойные коровы». Товары, имеющее наибольшую долю на рынке, приносящие стабильный и большой доход. Благодаря именно таким товарам существует возможность расширять ассортимент магазина, осваивая новые рынки продаж и потребления. К таким товарам можно отнести: большинство продуктов питания, гигиенические принадлежности, компьютерную периферию.

Товароучетная программа Бизнес.Ру помогает контролировать ассортимент магазина. Наличие товаров "дойных коров" проверяется автоматически, программа создает заявки выбраным поставщикам на необходимые товары. Ходовые товары всегда в наличии, как результат - высокая лояльность покупателей, повышение выручки.
Попробуйте товароучетную программу Бизнес.Ру бесплатно>>>

Товары – «собаки». Занимают небольшую долю на рынке. К тому же занимаемая доля является малоперспективной. Чаще всего к таким товарам относят все то, что когда-то было популярным: устаревшие модели телефонов, дискеты, одежда позапрошлогодних коллекций. Для таких товаров характерна дезинвистиционная стратегия, что предполагает постепенный или более быстрый уход с рынка.

Товары – «проблемы». Такие товары относятся к развивающимся и нестабильным отраслям рынка. Никто не уверен в их быстром росте, высокой рентабельности или перспективе дальнейшего успешного развития.

Применительно к разработке ассортиментной политики магазина можно привести в пример те товары, которые являются малоизвестными сами по себе или производятся малоизвестным брендом. Поэтому перед маркетологом всегда стоит вопрос: включать или не включать данный товар в ассортимент, потому что вероятность его успешности 50/50.

Методы ассортимента

Читайте также: Как оптимизировать ассортиментную политику>>>

Матрица GE

Используется при формировании ассортимента магазина на основе двух факторов: привлекательность и конкурентоспособность сегмента. В свое время компания «General Electric» использовала данный инструмент при определении товаров для рынка.

Суть заключается в том, что ассортиментная политика магазина формируется исходя из оптимального сочетания привлекательности и конкурентоспособности той или иной рыночной области. Данный инструмент подходит для магазинов, имеющих широкий ассортимент, представляющий собой различные группы товаров, а также же широкий выбор товаров внутри каждой группы (супермаркеты, гипермаркеты, универсамы).

Методы ассортимента

Концепция ориентации на жизненный цикл товаров (ЖЦТ)

Жизненный цикл любого товара состоит из следующих этапов:

  • Выведение на рынок;
  • Рост;
  • Зрелость;
  • Упадок.

Использование такого инструмента при формировании ассортиментной политики в магазине позволит вовремя и без особых последствий для дохода избавлять от товаров, находящихся в упадке, либо путем их полнейшей ликвидации, либо с использованием оптимизирующих методов: скидки, распродажи и пр. И при этом позволить активно внедрять в свой ассортимент те товары, которые находятся на этапе роста. 

Для успешного анализа ассортимента магазина необходимы статистические данные о движении товаров. С программой для автоматизации работы магазина от Бизнес.Ру всегда под рукой будут актуальные данные о движении товаров и отчеты по общим показателям магазина. С актуальными данными вы сможете составить наиболее успешную ассортиментную матрицу и повысить прибыль.
Попробуйте программу от Бизнес.Ру для автоматизации работы вашего магазина бесплатно>>>

Сравнительный анализ инструментов работы с ассортиментом магазина

Безусловно, использование тех или иных инструментов формирования ассортиментной политики зависит от каждого отдельного взятого розничного магазина. Однако, у каждого из них существуют свои плюсы и минусы. Именно поэтому многие маркетологи рекомендуют использовать несколько методов одновременно или в комплексе.

методы анализа ассортимента

Читайте также: Как сформировать ассортиментную матрицу магазина>>>

Методы формирования ассортимента для разных форматов торговых точек

На настоящий момент существует 2 способа формирования торгового ассортимента. 

  • Метод ассортиментного перечня. При использовании метода ассортимент формируют исходя групп товаров, необходимых для повседневного потребления, которые приобретаются покупателями каждый день и, возможно, не по одному разу.
  • Метод потребительского комплекса. Используется тогда, когда необходимо удовлетворить потребности потребителей в комплексе, т.е. предполагается, что ассортимент магазина учитывает все потребности покупателя, т.к. включает в себя множество отраслей и групп товаров.

Сформировать ассортимент магазина вам также поможет товароучетная программа от Бизнес.Ру. Благодаря подробным отчетам о прдажах и движении товаров, вы легко выделите необходимые группы товаров и сформируете актуальный торговый ассортимент.
Попробуйте все возможности товароучетной программы от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Методы работы с ассортиментом магазина для разных форматов торговых точек:

методы ассортимента

 - Магазин "У дома". При формировании ассортимента данного магазина используется метод ассортиментного перечня, поскольку магазины подобного формата направлены на удовлетворение потребности покупателя в повседневных товарах. Обычно ассортимент не отличается особым разнообразием, однако подразумевает сочетание некоторых групп продовольственных и промышленных товаров.

Магазин «У дома» нужен потребителю в самых разных ситуациях: когда крупный магазин расположен относительно далеко, когда нет желания стоять в длинной очереди в кассу за одним пакетом молока или «Киндер-сюрпризом» для ребенка, когда на выходе их супермаркета потребитель понимает, что попросту забыл совершить одну-две покупки. Следует также отметить, что товары в магазине «У дома» (например, хлеб, молоко, кондитерские изделия) дешевле, чем в крупных сетях.

методы ассортимента

- Минимаркет. Ассортиментная политика строится также на основе метода ассортиментного перечня, однако отличается большим разнообразием, нежели магазин «У дома». Управление ассортиментом в минимаркете сосредоточено на грамотном учете всех требований потребителя в товарах ежедневного потребления и стремлением разнообразить свой товарный ряд.

методы ассортимента

- Супермаркет. Ассортиментная политика супермаркета направлена на комплексное удовлетворение потребностей потребителя. Здесь в широком ассортименте представлены товары для повседневного спроса, промышленные товары, продовольственные товары, товары повышенного спроса.

Однако, большинство крупных сетей (Rich Family, Слата, «Пятерочка», Спортмастер, DNS) акцентируют внимание на конкретных отраслях: продукты питания, игрушки, спортивная одежда, электроника и бытовая техника, в то время как остальные группы товаров представлены чуть менее широко или не слишком отличаются разнообразием брендов.

С программой для автоматизации магазина от Бизнес.Ру вы можете проводить аналитику продаж, поставщиков, движения товаров и т.п. Сформировать необходимый отчет теперь не займет у вас много времени - все данные по вашему магазину доступны в любое время онлайн.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина от Бзнес.Ру бесплатно>>>

методы ассортимента

- Гипермаркет. Формирование ассортиментной политики строится на методе потребительского комплекса. Управление ассортиментом гипермаркета заключается в создании такого товарного ряда, который удовлетворял бы потребности каждой группы потребителей в каждом товаре.

Именно поэтому в любом гипермаркете страны, будь то «Лента», «Магнит» или «Ашан», потребитель может приобрести товар из любой группы: от покрышек для автомобиля и спальных принадлежностей, до живой рыбы и коньяка. 

Читайте также: Как управлять товарными запасами магазина>>>

Типовые сложности в управлении ассортиментом

Управление ассортиментом розничного магазина всегда сопряженно с рядом сложностей. Практически всегда есть факторы внешней и внутренней среды, оказывающие воздействие на все процессы деятельности магазина, в том числе на его ассортиментную политику.

Все о работе с ассортиментом в магазине

- Отсутствие стратегии развития магазина.

Казалось бы, для чего стратегия развития нужна небольшому магазинчику в подвале дома? Клиенты там постоянные (жители дома и 2-3 соседних), товары приобретаются регулярно и, в основном, одни и те же, прибыль более-менее постоянная. Однако, не следует забывать, что без развития любая деятельность и любой процесс обречен на провал.

И совершенно не имеет значения, что это крупный гипермаркет или магазинчик в соседнем подъезде. Отсутствие стратегии в магазине опасно в первую очередь тем, что ассортиментная политика не может быть подстроена под изменяющиеся условия среды, поскольку это не было учтено. Наличие плана стратегии, алгоритма развития событий и выбор соответствующей ассортиментной политики позволяет магазину эффективно справляться с изменяющейся средой. 

- Отсутствие управляющего ассортиментом.

Данная проблема опасна, в первую очередь, для минимаркетов, отдельных супермаркетов и сетей магазинов. Когда функции и обязанности управляющего ассортиментом возлагаются на одного из сотрудников, или их берет на себя руководящий состав (директор, заместитель и иные лица), совмещая основные обязанности и обязанности по управлению ассортиментом.

Для магазина это приводит к снижению доходов, поскольку у совместителя отсутствует время на грамотный и тщательный мониторинг потребительского рынка, на анализ уровня продаж тех или иных групп товаров, на формирование ассортимента, отвечающего запросам и требованиям клиента. Если экономить на должности управляющего ассортиментом, то рано или поздно магазин понесет значительные убытки.

- Отсутствие качественного сервиса.

На сервис в розничных магазинах жалобы поступают практически ежедневно. Грубость и торговая безграмотность персонала, большое количество некачественных товаров с истекшим сроком годности, безответственные поставщики, срывающие сроки, отдаленность баз поставщика от магазинов, высокие затраты на транспортировку и т.д.

Подобные проблемы мешают при формировании ассортиментной политики, поскольку сказываются на его разнообразии и качестве представляемых товаров.

Например, для расширения ассортимента розничному магазину требуется внедрить новую группу товаров – продукцию местного фермерства (мясо, молоко, овощи, фрукты и пр.), однако, фермер не отличается постоянством или пунктуальностью, а спрос на его продукцию есть, следовательно, магазин теряет лояльность покупателей, а за ним и прибыль. 

Товароучетная система Бизнес.Ру поможет выбирать наилучшие предложения поставщиков за счёт гибкой базы данных с возможностью создания заметок и выгрузки отчетов по взаимодействию с каждым из них. 
Попробуйте все возможности товароучетной системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

- Отсутствие уникальных товаров или услуг.

Наличие подобного рода товаров в ассортименте магазина не способствует его конкурентоспобности. Для розничного магазина не обязательно, чтобы в его ассортименте присутствовало множество товаров или услуг, достаточно одного-двух, и покупатели готовы отдавать свое предпочтение именно ему.

Примером таких товаров может являться: наличие услуги выполнения мебели или изготовления одежды на заказ или по индивидуальным меркам, качественная и экологически чистая еда на полках магазина, последняя модель телефона и др. Если магазин не имеет ничего подобного в своем арсенале, то вряд ли покупатель остановит на нем свое внимание, а в некоторых случаях и вовсе будет избегать, потому что уверен, что данный магазин не сумеет удовлетворить его запрос. 

- Стагнация ассортимента.

Застаивание ассортимента неизбежно приводит к тому, что покупатель начинает скучать и обходить стороной тот магазин, который делает акцент на постоянстве. Ежедневное лицезрение одного и того же товара порождает желание попробовать что-то новое, но продавец стоит на своем: в его магазине и так всего достаточно, товар ведь пользуется спросом.

В итоге, вместо того, что включать в свой ассортимент иные товары, привлекая посетителей и стимулируя спрос, продавец остается без покупателей. Такую ситуацию хорошо можно проследить на примере продовольственных товаров: ежедневно у продавца берут в больших количествах ржаной хлеб, хлебозавод выпускает новинку – тот же ржаной хлеб, но с добавлением кунжута, семечек и прочего.

Продавец игнорирует торгового представителя, предлагающего взять хлеб-новинку в реализацию, этим же вечером заходит покупатель и спрашивает про хлеб-новинку, за ним второй, третий, четвертый, а продавец всем отказывает, он ведь уверен, что хлеб-новинка – это не интересно, он никому не понравится, а вот ржаной хлеб всем по душе.

В итоге, в соседнем магазине, где есть хлеб-новинка, прибыль растет, потому что покупатель целенаправленно не идет в магазин, где нет хлеба-новинки и не приобретает другие ему необходимые товары. Продавец-консерватор оказывается в минусе.

Читайте также: Как увеличить товарооборот розничного магазина>>>

- Высокая зависимость объема продаж от сезона.

Данная проблема характерна для магазинов, торгующих сезонными товарами: семена, зимняя верхняя одежда (шубы и дубленки), рыболовные принадлежности. Отмечено, что в таких магазинах существуют так называемые «мертвые» сезоны, когда покупателей практически нет. Что в таком случае остается делать?

Также постараться разнообразить ассортимент товарами из схожих групп, но рассчитанных на разные сезоны, чтобы каждая группа товаров нашла своего покупателя в любое время года.

- Поиск надежных поставщиков и принципы работы с ними.

Надежные поставщики – одна из основ любого бизнеса. При управлении ассортиментом, особенно в случае, когда происходит внедрение новых товаров в линейку, поиск и выбор надежного поставщика играет значимую роль. Как можно выбрать надежного поставщика?

По отзывам, по количеству других клиентов, по уровню и качеству предлагаемой продукции. Главное помнить, что работа с поставщиком всегда строится на простых принципах: честность, взаимовыгодные условия, сроки, отсутствие задолженностей с обеих сторон, качество товара, правила поведения при форс-мажоре (штрафы, пени, неустойки, бонусы и пр.)

Для прозрачной работы с поставщиками используйте товароучетное ПО, например Бизнес.Ру. С программой от Бизнес.Ру вы сможете создать информативную базу поставщиков, что позволит анализировать работу с кажым из них, выбирать надежные и выгодные предложения.
Попробуйте все возможности товароучетной программы от Бизнес.Ру бесплатно>>>

- Корректировка ассортимента в зависимости от внешних экономических условий (кризис).

Кризис во внешнеэкономической сфере оказывает ряд существенных воздействий на ассортимент магазина. Например, снижение покупательной способности клиентов приводит к тому, что торговый ряд станет включать в себя большее количество недорогих наименований. Или разорение и банкротство поставщика вынудит заменить его товар другим или вовсе вывести его из ассортимента.

- Падение спроса на дорогие товары. Увеличение спроса на дешевые товары.

При подобном развитии событий ассортиментная политика претерпевает различного рода корректировки: дорогие товары либо вовсе исчезают с прилавков, либо их количество существенно сокращается за счет снижения партий поставок (например, в период кризиса продавец будет закупать дорогостоящую обувь или аксессуары для своего магазина одежды в количестве примерно в 1.5 раза меньше).

При этом, растет спрос на дешевые товары. Следовательно, ассортиментная политика и здесь терпит ряд изменений: появляются больше брендов среди дешевых товаров, самих товаров масс-маркет становится больше, действует политика снижения цен на отдельные виды дешевых товаров, чтобы те, кто не мог себе позволить их раньше, смогли приобрести, поскольку магазин и так теряет покупателей по причине кризиса.    

- Увеличение спроса на продукты питания. Уменьшение спроса на непродовольственные товары, услуги и развлечения.

Если розничный магазин имеет в своем ассортименте продовольственные и непродовольственные товары, то в период кризиса его ждет падение спроса на вторую группу и увеличение спроса на первую. И здесь главное не опоздать и не прогадать с выбором подходящего ассортимента, а также грамотно распределить товарные пропорции.

К примеру, ранее соотношение продуктов питания и промтоваров в магазине было 60% и 40%. В результате кризиса, подобное соотношение может сразу же измениться до 70% и 30%, а в отдельных случаях до 90% и 10%. Необходимо быть готовым к подобным изменения и корректировать свой ассортимент в соответствии с потребностями потребителя. 

Ассортимент магазина

- Ценовая политика в кризис: акции, скидки.

Маркетинговые мероприятия: акции, скидки, распродажи и пр. являются весьма эффективным методом борьбы со стагнацией товаров, переживших падение спроса. Снижение цен на незначительную разницу, акции типа «2 берешь, 1 в подарок» или крупная распродажа активно подстегивает потребительский интерес, поскольку волшебные слова «акция» и «скидка» побуждают приобретать товар даже тех потребителей, которые об этом не задумывались.

Простой пример: при прежнем уровне цен на куртку в магазине одежды в 5000 руб., приобрести ее могли себе позволить только 5 человек. При снижении цены до 4000 руб., данную куртку приобретут уже 7 человек (минимум), что уже приведет к увеличению выручки на 3000 руб., поскольку те, кто раньше считал 5000 – неподъемной для себя стоимостью, не пропустят снижение этой стоимости на 20%.

Читайте также: Как найти целевую аудиторию для вашего бизнеса>>>

Формируем ассортимент магазинов разных направлений

управление ассортиментом

Ассортимент товаров для продуктового магазина

При формировании ассортиментной политики необходимо учесть месторасположение магазина, потенциальных покупателей и их уровень дохода. К примеру, если магазин расположен на оживленной дороге, то ассортимент может отличаться разнообразием и средними ценами, поскольку покупателями чаще всего будут являться случайные люди и прохожие.

Если магазин находится в уединенном дворе или жилом доме, то покупателями станут все жители этого дома, поэтому необходимо подобрать ассортимент так: пусть он будет не слишком разнообразным, но зато в нем будет все самые необходимые продукты на каждый день (хлеб, молоко, яйца, крупы, сыр, колбасные изделия и пр.). 

Скачать пример ассортимента продуктового магазина>>>

управление ассортиментом

Ассортимент магазина одежды

Специалисты советуют для небольших магазинов выбирать определенную концепцию: магазин верхней одежды, женской/мужской одежды, магазин обуви, детская одежда и обувь и пр. В таком случае, будет возможность разместить в товарном ряду большее количество моделей и видов.

При этом можно разместить в магазине одежду различной направленности (мужская, женская, верхняя и т. д), если при этом она будет придерживаться определенного стиля (например, одежда для занятий спортом или активного отдыха).

Можно также ассортимент любого вещевого магазина дополнить сопутствующими товарами, например, аксессуарами. 

управление ассортиментом

Ассортимент интернет-магазина

Подбор товаров для интернет-магазина очень тесно связан с возможностью доставки данного товара или наличия пункта его выдачи. Через интернет-магазин можно продавать и оборудование для строительства железнодорожных тоннелей, но если не располагать ресурсами для его транспортировки до покупателя или не иметь места (склада, полигон, цех), где покупатель может забрать его самостоятельно, то торговля не имеет никакого смысла.

Поэтому, разрабатывая ассортиментную политику интернет-магазина необходимо заранее учесть данные факторы. Еще одним примечательным моментом при выборе ассортимента является наличие добросовестных поставщиков, предлагающих качественный товар. Перед выбором ассортимента также необходимо провести небольшое маркетинговое исследование.

Выявить целевую аудиторию, доступность товара в обычных магазинах, цену товара (существует мнение, что товар в интернет-магазине стоит меньше, т.к. продавец не тратит деньги на аренду, заработную плату, коммунальные платежи и т.д., соответственно себестоимость товара гораздо меньше), изучить ассортимент магазинов-конкурентов.

управление ассортиментом

Ассортимент детского магазина

Управление ассортиментом в магазине детских товаров сопряжено с рядом сложностей. По сути, этот магазин должен иметь широкий ассортимент: от детского питания до одежды и игрушек, только, естественно, что все предметы имеют меньший размер и занимают меньше места в торговом павильоне.

Однако, детское питание находится под жестким контролем со стороны Роспотребнадзора, игрушки должны отвечать всем нормам и требованиям экологической безопасности, а их ассортимент потрясает своим разнообразием, одежда должна быть максимально комфортной и безопасной. Поэтому при выборе собственного ассортимента и его дальнейшем управлении необходимо четко обозначить основное направление и сегмент рынка.

В противном случае, ассортимент рискует серьезно пострадать от недальновидности своего создателя, а магазин потеряет прибыль. Здесь также работают общеизвестные принципы выбора ассортимента: месторасположение, потенциальные потребители и надежность поставщиков.

управление ассортиментом

Ассортимент магазина мебели

В данном случае срабатывает иной принцип: для успешного функционирования мебельного магазина в нем должны быть представлены товары для разных групп и назначений. Узко специализированные (слитно) магазины (кухни, спальни, шкафы-купе, мебель для дачи, мягкая мебель) обычно не приносят ожидаемой прибыли, поскольку их узкая направленность отпугивает потенциальных потребителей из других потребительских категорий.

Но вместе с тем, преимущество магазина мебели с узкой направленностью состоит в его относительной компактности. После выбора концепции магазина, необходимо решить: производить ли мебель самим (тогда нужны проверенные специалисты-столяры и оборудование) или покупать с завода.

И в том и в другом случае важна репутация контрагентов, потому что, к сожалению, удешевление производства и высокий спрос на продукцию приводит к тому, что на рынке появляется все больше и больше мебели самого низкого качества.

В ассортимент мебельного магазина обязательно необходимо включить несколько товаров, которые является особыми предметами гордости продавца из-за своих уникальных качеств (эксклюзивные и дорогие материалы, необычный дизайн, высокая цена). Такие товары дают магазину большее преимущество по сравнению с магазинами-конкурентами.

управление ассортиментом

Магазин широкого ассортимента

Пожалуй, с самым трудным выбором при формировании ассортиментной политики сталкиваются те, кто решают открыть магазин с широким ассортиментом. Потому как вариантов может быть масса.

Каждый вариант будет зависеть от множества разных факторов: покупательская способность потребителя, месторасположение магазина, наличие конкурентов в непосредственной близости, лояльность потребителя.

Каждый, кто решает создать магазин подобного формата, должен ответить на один вопрос: что бы я хотел купить, заходя в свой магазин? Исходя из результата, можно приступать к формированию самого ассортимента.

Обычно, под словосочетанием «широкий ассортимент» подразумевается, что придя в магазин, покупатель сможет купить продукты питания, бытовую химию, предметы личной гигиены, алкогольную продукцию, мелкие товары вроде батареек, лампочек.

Все о работе с ассортиментом в магазине

Исходя из этого, необходимо учесть интересы большей части своих потенциальных потребителей. К тому же, широким ассортиментов гораздо труднее управлять. Когда в магазине присутствует до 100 наименований, разделенных на 5-7 групп, можно вовремя отследить, какая из групп является менее прибыльной.

И в дальнейшем принять решение по ней – ликвидировать или провести замену бренда. Если количество наименований товаров в магазине зашкаливает за 1000, то понять, почему плохо продается, например, кофе марки Nescafe вовремя не получится. 

Читайте также: Как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине>>>

Рубрика вопрос-ответ

Как грамотно проводить АВС-анализ?

1. Определяем группу товаров, которые подлежат анализу (алкогольная продукция, шкафы-купе, хлебобулочные изделия, парфюмерия, женские нижнее белье и т.д.). 

2. Определяем период исследования (лучше брать более длительный – полгода или года, данные будут точнее).

Данные о выручке по каждому товару поможет собрать программа для автоматизации работы магагазина от Бизнес.Ру. Информация о продажах и конкретных товарах за любой промежуток времени доступна 24/7, из любого места где есть интернет. 
Попробуйте все возможности программы для автоматизации работы магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

3. Определяем прибыль по каждой группе. Выявляем группы с самой высокой и самой низкой доходностью, а также долю каждой группы в совокупном доходе магазина.

4. Далее определяем наиболее и наименее прибыльные товары внутри каждой группы по отдельности.

5. Принимаем решение по оптимизации для каждой товарной группы. Например, выявлено, что некоторые товары из группы С, приносящие 5 % всей прибыли, имеют самую низкую долю в общей сумме дохода по этой группе.

Тогда можно произвести ряд манипуляций с этим товаром: выставить его по сниженной стоимости (эффект мнимой выгоды для покупателя), распродать остатки по максимально возможно низкой цене, чтобы избавиться от этой товарной позиции, заменить товар на аналогичный, но пользующийся большей популярностью.

С товарами группы А ситуация противоположная: для поддержания высокого уровня доходности продавцу требуется поддерживать качество, количество, бесперебойную поставку товаров в свой магазин. Пример: вышла новая книга писателя Дж.Дж. Мартина из цикла «Песнь Льда и Пламени» под названием «Ветры зимы».

Поскольку произведение имеет ошеломляющий успех, а особо преданные фанаты готовы дежурить под дверями магазинов, чтобы купить вожделенную новинку, то книжный магазин обязан обеспечить (для собственной выгоды и увеличения дохода) крупную партию этой книги.

Одновременно с этим, продавец должен обеспечить и необходимое количество книг этой же серии, вышедших несколькими годами ранее, потому как принадлежность товаров к группе А предполагает устойчивый спрос и стабильную прибыль, которые в дни премьеры очередного шедевра, будет значительно повышен.  

Да, процесс достаточно трудоемкий и требует значительного количества времени. Но, точный ABC-анализ позволяет розничному магазину управлять ассортиментом с максимальной выгодой для себя, при условии правильно выбранной стратегии развития для каждой группы.

Читайте также: Как провести ABC-анализ товарного ассортимента>>>

Обязан ли розничный магазин проверять товар и поставщиков?

На законодательном уровне нормативно-правового акта, обязывающего предприятия розничной торговли проверять качество и поставщиков, не существует. Однако, согласно Гражданскому Кодексу Российской Федерации и Закону о защите прав потребителей, существует процедура возврата некачественного или бракованного товара.

Кроме тех групп товаров, которые обмену и возврату не подлежат – лекарства, чулочно-носочные изделия, предметы личной гигиены, парфюмерия, химикаты и удобрения и прочие.

Ст. 469 Гражданского Кодекса РФ гласит, что продавец (поставщик) обязан передать покупателю (заказчику) товар надлежащего качества, в ст. 474 также содержится упоминание о проверке товара на качество, но нет прямого предписания, что продавец обязан осуществлять эту проверку.

Но во избежание дальнейших проблем, связанных с потерей репутации и оттоком клиентов, лучше проверять своих поставщиков на надежность, а их лицензии на товар на предмет их законности и достоверности.  

Что выгоднее: работа по франчайзингу или собственный бизнес?

На самом деле, конкретного ответа на данный вопрос нет. Каждый предприниматель самостоятельно определяет, каким способом ему проще зарабатывать деньги.

К плюсам собственного бизнеса можно отнести: независимость в принятии принципиальных решений по ассортименту, кадровой политике, выбору поставщиков, бренда и иных организационных моментах; доход полностью принадлежит предпринимателю; в случае ликвидации или реорганизации предприятия отсутствует необходимость выплачивать различного рода штрафные санкции.

К минусам: придется приложить немало усилий, чтобы магазин стал популярным среди потребителей, необходимо искать надежных и проверенных поставщиков, самостоятельная разработка нормативов и стандартов корпоративной политики.

К плюсам франчайзинга относится: основное преимущество - легкоузнаваемый и известный бренд (соответственно повышенное внимание со стороны потребителей), унифицированные нормы в области кадровой и ассортиментной политики, стандартизация качества, единые каналы поставки.

Минусы: дороговизна франшизы; зависимость от главного магазина; необходимость выполнять финансовые обязательства перед материнской компанией, вне зависимости от уровня дохода; отсутствие гарантий в стабильности франшизы – в любой момент собственник может ликвидировать сеть.

Читайте статьи о товарном ассортименте магазина:

  1. Как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине
  2. ABC и XYZ анализ товарного ассортимента
  3. Как применять ABC и XYZ анализ товарного ассортимента, разбираем на примере
  4. Как оптимизировать ассортиментную политику
  5. Как сформировать ассортиментную матрицу магазина
  6. Как увеличить товарооборот розничного магазина
  7. Как управлять товарными запасами магазина
  8. Как найти целевую аудиторию для вашего бизнеса
  9. Как провести ABC-анализ товарного ассортимента

Все о работе с ассортиментом в магазине

Программа для автоматизации работы розничных и оптовых магазинов, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • Соответствие ЕГАИС и 54-ФЗ (УСН)
Все о работе с ассортиментом в магазине

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.