text
Новый Бизнес.Ру

Как продавать женское нижнее белье мужчине?

  • 3 марта 2018
  • 374

Как не упустить покупателя — мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок. Подробности в нашей статье

Содержание:

Стратегии поведения мужчин в роли покупателей
Стратегии продаж мужчинам в традиционнных магазинах:

  1. Продать самый дорогой товар растерявшемуся среди женских вещей покупателю
  2. Помочь выбрать товар по описанию
  3. Выбрать два-три варианта на подарок женщинам, предложить только их, сравнивая между собой

Как продать мужчине белье из женского магазина?

Поговорим о стратегии поведения мужчины в магазине и стратегии продаж таким покупателям.

Принято думать, что мужчина — не очень частый гость в традиционных магазинах. Поэтому все современные моллы сделаны для женщин. Как место, где можно было бы провести день, отдыхая, выбирая, наслаждаясь шопингом. Мужчины чувствуют там себя некомфортно, неловко, быстро устают и стремятся покинуть магазин.

Как же не упустить покупателя — мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок.

Читайте также: 8 простых способов увеличить продажи в интернет-магазине

Стратегии поведения мужчин в роли покупателей

Существуют исследования, связанные с гендерными отличиями поведения покупателей в магазинах. Например, Пако Андерхилл, названный газетой San Francisco Chronicle «Шерлоком Холмсом мира торговли» в своей книге «Почему мы покупаем» («Why we buy», 8-я глава в англоязычном издании) сравнил поведение мужчин в магазинах с шальными пулями.

По его мнению, мужчины передвигаются по проходам магазина быстрее женщин. Они не так много времени рассматривают товары на полках. Их сложно заинтересовать чем-то, что они не думали приобретать. Мужчины не любят общаться с продавцами-консультантами, узнавать, есть ли нужный товар в наличии.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Эксперт отмечает, что мужчина, в отличие от представительницы прекрасного пола, не так часто смотрит на ценники (72% против 86). А если же он выбрал одежду и пошел с ней в примерочную, то больше вероятности, что он ее купит (65% мужчин против 25% женщин).

Отечественные исследователи пишут о том же. Так, в популярном, до сих пор (с 1980 года), учебнике «Профессиональная этика и психология в торговле» написано, что большинство мужчин не желают выглядеть мелочными в магазине. Они стремятся побыстрее разделаться с обязанностью покупок. Если продавец был приветлив, мужчина-покупатель быстрее решится на покупку, так как чувствует себя обязанным. Женщины же чаще сомневаются, поэтому обслуживать их сложнее.

Обратимся к мнениям новых авторов. Бизнес-тренер Андрей Парабеллум в книге «66 советов по тренингам и онлайн-курсам» (2018 год) писал: «разница покупки мужчин и женщин: мужчина заплатит два рубля за то, что стоит один рубль, если ему очень надо. Женщина заплатит один рубль за то, что стоит два, даже если совсем не нужно. Пусть лежит — распродажа же».

Как продать мужчине белье из женского магазина?

Александр Назайкин в книге о рекламном тексте (2017 год) вспоминает об эмоциональности женщин и рациональности мужчин. Он приводит пример из рекламы станков для бритья в мужском варианте (акцент на эффективности за счет плавающей головки и удобстве использования) и женском (Venus представляется средством, помогающим женщинам стать похожим на богинь).

Таким образом, можно определить несколько особенностей поведения мужчин в роли покупателей:

1. Стремление быстрее закончить процесс покупки;

2. Отсутствие желания общаться с продавцами-консультантами, но если его обслуживают, то быстрее решается на покупку, чувствует себя обязанным;

3. Мужчина ценит практичность и не так часто обращает внимание на цену по сравнению с женщинами.

Читайте также: Этапы и циклы воронки продаж

Стратегии продаж мужчинам в традиционных магазинах

Вы можете возразить, что в продажах теория без практики ничего не значит. Мы обратились к опыту зарубежных продавцов через СМИ, а также опросили российских продавцов-консультантов и описали три стратегии для продажи товаров мужчинам. Во всех случаях,  акцент делается на покупке подарка к женскому празднику.

1. Продать самый дорогой товар растерявшемуся среди женских вещей покупателю.

Российские продавцы заверили, что они так не делают. Однако судя по интервью американских работников сети Victoria's Secret, за рубежом это не запрещенная техника.

Бывшая сотрудница Victoria's Secret сказала в интервью Business Insider, что продавцы обучены относиться к клиентам-мужчинам иначе, чем к женщинам:

«Общее чувство, которое испытывает мужчина в магазине женского белья, желание выбраться отсюда как можно быстрее. Поэтому они покупают, что угодно. Это означает, что они тратят больше денег».

Она подчеркнула, что работники магазина акцентируют внимание женщин на рекламных акциях, а мужчинам скорее продадут белье по полной цене. По ее мнению, если в магазин вошел мужчина, это удачный момент для продажи.

Как продать мужчине белье из женского магазина?

2. Помочь выбрать товар по описанию. Акцент делается на его преимуществах и практичности.

Если покупатель знает, какой подарок он выбирает, то следует ненавязчиво предложить мужчине помощь с выбором, узнать основные характеристики подарка (цвет, размер, марка), выбрать ему только один товар, рассказав о его преимуществах и заверив, что это правильный выбор.

Алёна Кривец, продавец магазина косметики:

«Если покупатель сразу говорит, какую туалетную воду он хочет подарить женщине, нет смысла водить его от полки к полке. Максимум — можно предложить выбрать размер флакона. Предложение большого выбора товара скорее отпугнет покупателя, чем сыграет на руку продавцу».

Читатйте также: Как мотивировать менеджера по продажам

3. Выбрать два-три варианта на подарок женщинам, предложить только их, сравнивая между собой.

Если покупатель не очень представляет себе, какой подарок он хочет выбрать, можно выбрать за него. Но не один товар, как в первом случае, а несколько.

Татьяна (попросила не называть фамилии), продавец в магазине домашней одежды и белья:

«Навязывать растерявшемуся покупателю самый дорогой товар, даже если он явно не является хорошим подарком — плохая идея. Есть вероятность, что женщина через неделю придет и вернет товар. К любому празднику надо иметь несколько комплектов, которые подходят на подарок, на отдельном стенде. И предлагать покупателю подойти к этому стенду, в первую очередь, чтобы он сам определился с выбором. Ведь только он хорошо знает, что на самом деле подходит его жене».

Читайте также:

ТОП-10 высокомаржинальных товаров, которые можно продать с большой наценкой
8 основных причин никих продаж в рознице
Как увелечить продажи: проверенные методы

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Для скачивания документа необходимо зарегистрироваться.
Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачивать все бланки без ограничений, а также читать все статьи и получить доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Новый продукт нашей компании — Главбух Ассистент. Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Подробнее

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.