text
Новый Бизнес.Ру

Как правильно сформировать ассортимент товаров в магазине

  • 17 мая 2018
  • 2918

Формирование ассортимента товаров в магазине — инструмент привлечения покупателей, увеличения продаж. Начинать процесс надо до начала работы торговой точки, обязательно управлять структурой, объемом, количеством наименований на всем протяжении торговой деятельности.

Содержание:

1. Зачем нужно формировать ассортимент магазина
2. Управление ассортиментом
3. Инструменты, управляющие ассортиментом товаров в магазине
4. Товарные группы в формировании ассортимента в магазине
5. Роль поставщиков в формировании ассортимента магазина
6. Оценка эффективности ассортимента товаров

Зачем нужно формировать ассортимент магазина

В основе грамотной ассортиментной политики лежат три правила:

— знать стратегические, имиджевые цели, формат торговой точки;
— уметь анализировать информацию, делать выводы;
— понимать целевую аудиторию.

Хотя обозначенные правила похожи на задачи научного работника, при практическом использовании они поднимут продажи на 30-60%. Не торопитесь выстраивать ассортиментную политику от предложений поставщиков, попробуйте способ, предложенный в статье.

ассортимент товаров в магазине

Заниматься ассортиментным планированием должны профессионалы. В зависимости от штата их можно выделить в отдел закупок, включить маркетолога в штат, пройти обучение самому. При любом решении понадобятся навыки анализа целевой аудитории, структуры продаж.

Структура ассортимента товаров в магазине формируется под влиянием общих и специальных факторов. Первые — спрос, рентабельность. Вторые — финансовая, материально-техническая база, достижения научно-технического прогресса. Ее цель — предугадать пожелания клиентов, сформировать предложение, удовлетворить спрос.

В условиях жесткой конкуренции, одновременного существования нескольких продавцов похожих товаров с сопоставимыми ценами, рациональная ассортиментная политика позволяет выжить, создать конкурентные преимущества. Это могут быть оригинальная компоновка номенклатуры, предложение сопутствующих услуг, открытие сервисных центров, другое.

Управление ассортиментом

Основа управления ассортиментом товаров в магазине — прогнозирование и планирование. Надо принять во внимание структуру покупательского спроса с учетом мелочей (количественных, качественных, ценовых характеристик товарной позиции), уметь планировать, прогнозировать. 

Сложности в работе создают:

— большое число наименований;
— законодательные акты, регулирующие работу торговых точек;
— невозможность точного прогноза потребностей клиентов;
— внезапные обновления брендов, моделей.

По перечисленным причинам ассортиментное прогнозирование, планирование краткосрочные. Следовательно, работать над номенклатурой необходимо ежедневно, собирая результаты реализации, анализируя предложения поставщиков. 

Результатом работы станет:

— определение числа товарных позиций;
— расчет оптимальной стоимости каждого наименования;
— выбор объемов, структуры складских запасов;
— знание объема выручки, доли прибыли, приносимых каждым товаром;
— причины роста или снижения уровня реализации;
— выявление ассортиментного минимума, потребностей компании в новых товарах.

Разберем подробно инструменты, использующиеся для анализа ассортимента товаров в магазине.

Одним из важных инструментов облегчающих "жизнь" предпринимателю является товароучетная программа Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстроить товарную номенклатуру торговой точки.
Попробуйте и узнайте больше о выгодах для вашего бизнеса с программой Бизнес.Ру бесплатно!>>> 

Инструменты, управляющие ассортиментом товаров в магазине

Выстраивать товарную номенклатуру торговой точки надо последовательно, переходя от одной задаче к другой:

1. Определите, для кого вы работаете, вашу целевую аудиторию. Избегайте общих, абстрактных понятий: клиенты — люди среднего возраста, со средним достатком. Сделайте портрет конкретным, учитывайте социальные, личностные, финансовые характеристики, район проживания и т.д. 

Так прогнозируется поведение покупателя. Чем больше номенклатура, тем подробнее характеристика, точнее описание. 

Пример: основные покупатели магазина одежды — работающие менеджерами среднего и старшего звена мужчины 25-45 лет, семейные, предпочитающие покупать сразу комплект (костюм, сорочки, нижнее белье, носки). Расплачиваются безналом, приезжают на собственном авто. 

Из сказанного следует: магазину стоит позаботиться об обустройстве парковки, наличии терминала для оплаты картами. Кроме костюмов и сорочек, иметь в наличии галстуки, носки, нижнее белье.

2. Изучите предложения поставщиков, конкурентов. Проведите сравнительный анализ информации коммерческих предложений, прайсов, интернет-ресурсов. Посмотрите специализированные издания, рекламные буклеты.

3. Сравните продукцию, предлагаемую конкурентами, с вашей номенклатурой. Определите плюсы, минусы. 

Пример: конкуренты предлагают товары аналогичного качества дешевле на 5-10%. Вариантов привлечь покупателей 2: снизить цены или заинтересовать дополнительными услугами. Для магазина одежды — ателье по подгонке изделий, для продуктового — возможность заказа товаров на дом.

4. Проанализируйте собственный ассортимент по основным показателям: цена (с определением нижней границы стоимости), значимость позиции (первая, вторая, третья группа по объему продаж, приносимой прибыли), структура товарных запасов (принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли, на складе «паровозы» должны быть всегда!).

Разделите номенклатуру торговой точки на 2 группы: приносящие 80% выручки с высокой оборачиваемостью средств, приносящие 80% прибыли. Перебои с поставкой товаров из 2 группы приведут к снижению прибыльности магазина.

5. Проанализировав динамику продаж каждой товарной позиции, долю приносимой прибыли, выручки, составьте примерный ассортимент, исключив балласт (редко продающиеся, приносящие мало прибыли товары, но занимающие место на складе).

6. Изучите возможность закупки выбранных позиций, составьте ассортиментную матрицу.

Для управления ассортиментом важен анализ продаж, умение вычленить главные товарные группы, структурировать их. Надо определить цель работы, формат торговой точки. Ассортимент детских товаров в детских магазинах «средней руки» отличается от номенклатуры бутиков, предлагающих брендовые изделия, нацеленные на молодых родителей, которым статус важнее стоимости.

ассортимент магазина

Товарные группы в формировании ассортимента в магазине

Регулировать уровень прибыли, заполняемость склада, себестоимость продукции поможет объединение номенклатуры в товарные группы по роли в структуре продаж:

— базовые: «рабочие лошадки», приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью), быстро распродающиеся, с высокой скоростью оборачиваемости денег;
— главные: привлекают посетителей, приносят до 60% «грязной» прибыли;
— редкие: импульсные покупки, формирующие имидж, заставляющие запомнить магазин;
— сезонные: вносят разнообразие в номенклатуру;
— комфортные: составляют компанию основным товарам (в магазине одежды 90% мужчин в комплект костюму возьмут галстук и рубашку).

Зная роли, меняйте ассортимент, достигая целей:

Цель Товарные группы Подгруппы
Привлечение посетителей, создание постоянного потока Главные, базовые, сезонные Известные, рекламируемые, пользующиеся доверием покупателей
Поддержание скорости, объема оборачиваемости денег Базовые, комфортные, сезонные Дешевые, массовые, пользующиеся сезонным спросом
Прибыль Главные, редкие, сезонные Новинки, эксклюзив, статусные
Удержать покупателей Сезонные, редкие, базовые Недорогие, сезонные, уникальные
Повысить средний чек Комфортные, базовые Комплексные или объемные
Воздействовать на эмоциональный фон, вызвать желание покупать Главные, редкие, комфортные Новинки, необычные (подарочные наборы к празднику, товары с необычной упаковкой и т.п.)
Формирование образа магазина в глазах покупателей Главные, редкие Известные, пользующиеся доверием

Теперь у вас в руках не просто перечень товаров, представленных в торговой точке, у вас в руках инструмент, позволяющий выполнить поставленную задачу. Вы знаете, какие товары поставить на прилавок или убрать со склада, чтобы магазин приносил прибыль. Осталось найти выгодных поставщиков.

Роль поставщиков в формировании ассортимента магазина

Ситуация, когда поставщик «выкручивает руки» владельцу торговой точки, встречается часто. Выглядит она примерно так: «Хотите брать молоко «Х» по выгодным ценам? Берите всю линейку йогуртов в придачу, ну и что, что они не продаются? А мне их куда девать».

Через подобные беседы проходят 90% владельцев или начальников отдела закупа.

Работа с поставщиками — найти баланс интересов торговой точки и оптового продавца. Для этого пригодятся:

— График продаж групп товаров по месяцам, кварталам. Он поможет отследить сезонные всплески-падения, выстроить очередность поставок. 

Пример: поставщик молочной продукции настаивает на постоянной покупке йогуртов, которые у вас хорошо продаются только с конца апреля по октябрь. Пересмотрите объемы: во время всплеска берите больше на 25-40%, в остальные месяцы меньше на 15-20%. Годовой объем останется стабильным, а затаривания склада не будет. Графики надо сделать для всех товарных групп (подгрупп).

— ABC-анализ продаж: работая с популярными категориями, расширьте объем поставок. Глубина товарной группы зависит от объема выручки. 

Пример: молоко приносит 15% выручки, увеличьте глубину: добавьте жирность 1% и 4%, топленое, консервированное. Ширину товарной группы тоже можно регулировать: «паровоз продаж» — молочные продукты, добавьте молочные десерты, сыры и т.п.

Выбирая поставщика, учитывайте его возможности, предпочтения покупателей. 

Пример: в небольших городах покупатели предпочитают местных производителей продуктов. Логика проста: делают рядом, меньше консервантов, вкусно и полезно. В мегаполисе, попав под массированную рекламу, та же группа покупателей выберет известный бренд.

ассортимент магазина

Оценка эффективности ассортимента товаров

Когда ассортимент товара в магазине продуктов, одежды, подобран, надо оценить его эффективность. Насколько номенклатура:

— Отвечает целевым запросам аудитории торговой точки.

Пример: ваш покупатель — «белый воротничок», кроме ежедневного продуктового набора приобретающий вина, фрукты, мясные деликатесы. Перечисленные товары всегда есть в торговом зале?

— Приносит рассчитанный объем прибыли.

— Опережает вопросы посетителей при появлении новых модификаций, моделей.

— Обеспечивает базовый набор покупок. 

Пример: базовая покупка — хлеб, молоко, чай, сахар, растворимый кофе. При наплыве покупателей полки с молоком пустые или нет, хватает ли 5 видов хлеба и т.д.

— Толкает покупателей чаще посещать магазин.

— Вызывает интерес нецелевой аудитории.

— Создает конкурентные преимущества среди 3-5 аналогичных торговых точек.

Чтобы сделать выводы об эффективности, ежемесячно составляйте отчеты:

— Объемов продаж не только в деньгах, но и количественных единицах. Помогает вовремя уловить снижение интереса покупателей к товарной категории, наименованию.

— Соотношения продаж за полную стоимость к продажам наименования со скидкой. Отслеживается ежедневно в периоды акций, распродаж.

— Объема продаж со скидкой. Помогает понять причины посещения магазина целевой аудиторией.

— Скорость товарооборота: помогает найти «зависшие» позиции, выявить сезонность спроса, придумать способы их реализации. 

Пример: «зависли» шарфы из прошлогодней коллекции. Рассчитайте, при каких условиях покупателям новинок можно вручить подарок. 

— Товарные комплекты: набор, повторяющийся в 15% чеков. За счет сопутствующих товаров увеличивают ассортимент и прибыль. 

Пример: в 15% чеков обувной секции кроме обуви есть средства по уходу или чулочно-носочные изделия. Причем покупают как дорогие, брендовые изделия, так и дешевые. 

— Рентабельности продаж торговой точки, категории товаров: соотношение «грязной» прибыли, себестоимости продукции, затрат на содержание торговой точки.

— Изменения в комплектах продаж — отслеживайте раз в квартал. 

Пример: два года назад типовой комплект продуктов — хлеб, молоко, пельмени, майонез. Теперь: хлеб, молоко, курица, крупы. Подумайте, почему произошли изменения: повзрослела целевая аудитория, изменились ее доходы, построили рядом новый дом и т.д.

Чем больше времени потрачено на анализ, чем подробнее отчеты (не только категории, но и подгруппы, бренды), тем больше в ваших руках способов увеличить прибыль.
 
Читайте статьи о ассортименте магазина:
  1. Ассортимент магазина: все что нужно знать для увеличения выручки
  2. Как сформировать ассортиментную матрицу магазина
  3. ABC и XYZ анализ товарного ассортимента 
  4. Как найти целевую аудиторию для вашего бизнеса

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Для скачивания документа необходимо зарегистрироваться.
Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачивать все бланки без ограничений, а также читать все статьи и получить доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Новый продукт нашей компании — Главбух Ассистент. Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Подробнее

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.