text
Новый Бизнес.Ру

Как за 7 шагов составить ассортиментную матрицу магазина: разбираем на примерах

  • 13 апреля 2018
  • 6045

Подбирать ассортимент магазина можно стихийно, ориентируясь на собственные предпочтения, выгодные предложения поставщиков, а можно — опираясь на ассортиментную матрицу. Это результат анализа, учитывающий особенности целевой аудитории, расположения торговой точки, структуры продаж.

Содержание:

  1. Формирование ассортиментной матрицы, 7 шагов к успеху
  2. Шаг 1: разработка стратегии
  3. Шаг 2: портрет целевой аудитории
  4. Шаг 3: изучение конкурентов
  5. Шаг 4: определение ценовой политики
  6. Шаг 5: разделение на категории
  7. Шаг 6: анализ номенклатуры на сбалансированность
  8. Шаг 7: составление ассортиментной матрицы
Скачать полезное:

Формирование ассортиментной матрицы, 7 шагов к успеху

Формирование ассортиментной матрицы продуктового магазина или магазина одежды помогает компоновать номенклатуру с учетом доходности, затратности каждого вида товара. Снижает убытки, увеличивает прибыль торговой точки, вне зависимости от типа управления, организационно-правовой структуры. 

Процесс разработки матрицы трудоемкий, подчиняется правилам, проходит последовательно, в 7 шагов, в идеале — он должен проходить до открытия торговой точки.

Формирование ассортиментной матрицы

Шаг 1: разработка стратегии

Работу начинают с выбора формата, зависящего от:

— размеров торговой площади;
— расположения;
— имеющихся денежных ресурсов;
— экономических, географических, социальных особенностей региона.

По результатам анализа перечисленных факторов выбирают формат торговой точки: самообслуживание, торговля «через прилавок», специализированный или универсальный магазин, бутик эксклюзивных товаров или дисконт-центр и т.д.

Далее, под выбранный формат, выстраивают стратегию развития, начинают формирование образа в глазах целевой аудитории, используя пиар-технологии.

Пример: выбранный формат — универсальный дисконт-центр (существующие сети: «Пятерочка», «Магнит», «Копейка» и т.п.). Стратегия развития — открыть в городе 5 магазинов, расположенных в спальных районах, постепенно занять 25% областного рынка ТНП. 

Позиционирование — недорогой магазин, в котором можно купить продукты, товары повседневного спроса, бытовую химию и т.д. Постепенно покупателей приучают к мысли, что за продуктами или товарами для дома дешевле сходить именно в этот магазин.

Когда базовые характеристики магазина определены, можно приступать к изучению потенциальных покупателей.

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Шаг 2: портрет целевой аудитории

Посетителей торговой точки можно объединить в несколько групп по полу, возрасту, социальному статусу, мотивации и другим. Этот процесс называется сегментированием, он нужен для составления подробного портрета целевой аудитории, определения ее потребностей, ожиданий, особенностей поведения.

Пример: посетителей магазина строительных материалов разделяют на 2 основных сегмента, 3 вторичных. Это корпоративные клиенты (строительные, торговые организации), индивидуальные покупатели, последние делятся на:

— «самоделкиных»: мужчин среднего возраста, среднего достатка, самостоятельно делающих ремонт;
— «менеджеров среднего звена»: мужчин и женщин среднего возраста, обеспеченных, делающих ремонт с помощью специалистов, отсматривающих предложенные образцы;
— «зевак»: зашли в магазин погреться, за компанию, случайно и т.п.

Разбивка на группы помогает сформулировать, какой сегмент составит целевую аудиторию, прикинуть процент выручки, приносимый группой. 

Если строительный магазин ориентирован на «самоделкиных», ассортимент строительных смесей, материалов дешевой ценовой группы, с преобладанием недорогих крепежей, метизов, скудным выбором отделочных материалов. 

Если цель «менеджеры среднего звена» — дорогие товары, обширная номенклатура качественных отделочных материалов.

портрет целевой аудитории

Читайте также: Как найти целевую аудиторию для вашего бизнеса.

Шаг 3: изучение конкурентов

Магазин существует не в вакууме, есть аналогичные торговые точки, с похожими ценами, перечнем товарных позиций. Оценить их достоинства, увидеть недостатки поможет сравнительный анализ:

— определяют 3-5 основных конкурентов, наиболее близких по формату, ассортименту, ценовой политике;
— выделяют преимущества, недостатки, номенклатуры конкурентов;
— сравнивают стоимость аналогичных товаров;
— прикидывают вероятность появления новых конкурентов в ближайшие 3-5 лет.

Пример: ассортиментная матрица магазина одежды выявила, что торговые точки аналогичного формата предлагают цены на 5-10% ниже, а по отдельным товарным группам (женский трикотаж, домашняя одежда) делают эксклюзивные предложения от производителей на 20-30% ниже среднерыночной цены. 

В этом случае стоит пересмотреть политику магазина: сосредоточить внимание на продаже товарных групп, не представленных у конкурентов (например, вязаный трикотаж), изменить профилирование магазина.

Программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру помогает экономить время так, как все данные о товарах хранятся в "облаке". Вы всегда, в режиме онлайн, сможете выгрузить необходимые данные по товарам и сравнить их с конкурентами.
Познакомьтесь со всеми возможностями программы от Бизнес.Ру бесплатно!>>>

Кроме прямых конкурентов у торговых точек есть косвенные. Покупатели выбирают, куда потратить деньги: на приобретение новой бытовой техники или одежды, ремонт или отдых.

Шаг 4: определение ценовой политики

Прежде чем искать поставщиков, выберите товарные группы, определиться с уровнем цен на них: среднерыночные, ниже или выше рынка. Сделать выбор поможет знание желаний, предпочтений целевой аудитории. 

Пример: продуктовый магазин, расположенный в спальном районе, сделает упор на товары повседневного спроса по среднерыночным ценам или чуть выше рынка. Крупный супермаркет, куда люди приезжают специально покупать продукты на неделю — широкая линейка товаров с низкими ценами. Торговая точка вблизи студенческого городка — предпочтение полуфабрикатам, продуктам быстрого приготовления по среднерыночным ценам.

Перечень товаров, уровень цен определены в перечисленных случаях не желанием владельца магазина, а предпочтениями целевой аудитории. Старайтесь разнообразить ценовые категории: даже в дискаунтере выставляйте товары одного типа, отличающиеся ценой на 10-15%, качественными характеристиками.

Ценовая политика

Шаг 5: разделение на категории

Разбить товарную группу на категории, подкатегории, отдельные позиции надо, потому что покупатели приходят в магазин не за группой товаров, а за конкретной покупкой. Они идут не за молочной продукцией, а за молоком 2,5% жирности (часто определенного производителя) или сметаной 20%. Предсказать количество подкатегорий невозможно, оно зависит от товарной группы.

Занимаясь структурированным анализом товарной группы, руководствуйтесь логикой покупателей. 

Пример: продуктовый магазин-дискаунтер предлагает покупателям товары известных брендов, выбирая позиции с низкими ценами. Значит, нужно дешевое молоко жирности от 1-4,5%.

Супермаркет предлагает больше разнообразия с широкой ценовой вилкой. Закупайте йогурты рекламируемых марок и малоизвестные, стоящие на 10-15% меньше.

Бутик поддерживает перечень известных брендов, не обращая внимание на стоимость. Следите, чтобы ассортимент был полным, всегда присутствовали товары марок, заявленных в рекламе (на вывеске).

Онлайн-сервис для автоматизации бизнеса

  • Торговый и складской учет
  • CRM-система
  • Онлайн-касса 54-ФЗ
От 0 руб./мес.Попробовать бесплатно >>

Шаг 6: анализ номенклатуры на сбалансированность

Пятый шаг — подготовительный, после него надо проанализировать категории, подкатегории по двум направлениям: глубине, ширине. Чем больше выручки приносит товарная группа, тем больше наименований в ней (глубина). 

Для ассортиментной матрицы магазина одежды пример такого подхода: 65% выручки поступает от женских деловых костюмов стоимостью 2000-5000 рублей. Соответственно, надо товарную группу (деловые костюмы) разнообразить брючным, юбочным вариантом разных расцветок, тканей. Дополнить ее сопутствующими товарами: блузками, аксессуарами, расширить группу.

Анализировать, менять ширину, глубину номенклатуры помогает знание типичных ролей товарных групп:

— редкие: работают на образ, запоминаемость магазина, попадают в число импульсных приобретений;
— главные: приносят от 60% прибыли, привлекают посетителей;
— базовые: «рабочие лошадки» с высокой оборачиваемостью, приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью);
— сезонные: разнообразят ассортимент;
— комфортные: входят в комплексные покупки (в магазине обуви 70% женщин возьмут носки, чулки, колготки).

Товарная категория помогает достигнуть целей, сформулированных на 1 шаге. Пример в таблице:

Цель Товарные категории Подгруппы
Привлечение посетителей, создание постоянного потока Главные, базовые, сезонные Известные, рекламируемые, пользующиеся доверием покупателей
Поддержание скорости, объема оборачиваемости денег Базовые, комфортные, сезонные Дешевые, массовые, пользующиеся сезонным спросом
Прибыль Главные, редкие, сезонные Новинки, эксклюзив, статусные
Удержать покупателей Сезонные, редкие, базовые Недорогие, сезонные, уникальные
Повысить средний чек Комфортные, базовые Комплексные или объемные
Воздействовать на эмоциональный фон, вызвать желание покупать Главные, редкие, комфортные Новинки, необычные (подарочные наборы к празднику, товары с необычной упаковкой и т.п.)
Формирование образа магазина в глазах покупателей Главные, редкие Известные, пользующиеся доверием

Определившись с целью, выбрав категорию, переходим к финальному шагу.

Шаг 7: составление ассортиментной матрицы

Единого стандарта ассортиментной матрицы нет, торговая точка разрабатывает ее «под себя», учитывая особенности работы, руководствуясь логикой потенциального покупателя, придерживаясь правил:

— Ориентируйтесь на покупателя: пользуйтесь не абстрактными определениями (люди среднего возраста, среднего достатка), а четко сформулированными категориями. Учитывайте возраст, пол, семейное положение, средний доход, район проживания и т.д. Чем больше характеристик, тем точнее портрет покупателя. 

Пример: клиенты — одинокие студенты 18-25 лет с доходом 15000-25000 рублей ежемесячно, предпочитающие покупать полуфабрикаты, продукты для питания.

— Учитывайте специфику расположения торговой точки, окружающей действительности. Супермаркет в спальном районе мегаполиса и магазин самообслуживания в центре рабочего поселка окружает разная социальная прослойка, отличающаяся менталитетом, уровнем доходов, вкусовыми предпочтениями.

Этот пункт важен для крупных сетей с головным предприятием в Москве (другом большом городе), открывающим филиалы в областных, районных центрах. Ассортиментная матрица головного предприятия изменяется на 70-90%, адаптируясь к реалиям российской глубинки.

— Совершенствуйте работу с поставщиками. При их выборе учитывайте востребованность категории товаров: популярность местных брендов или разрекламированных. Выбор поставщика продуктов известных местных марок станет конкурентным преимуществом в областном центре (все свое, свежее, испортиться не успевает — логика покупателя). 

Жители Подмосковья, предпочитающие работать в столице, покупают товары известных брендов, не обращая внимание на местных производителей (следствие агрессивной рекламы). 

Немаловажным фактором выбора поставщика становится безопасность товарных позиций из ассортиментной матрицы магазина. То есть: соблюдение условий хранения во время перевозки, поставка продуктов с длительными сроками реализации и т.д. Покупатель должен быть уверен: приобретая в вашем магазине, он покупает качественные товары.

Когда товары отобраны, надо сделать сводную таблицу с указанием:

— названия торговой группы (мясная продукция);
— наименования категории (колбасные изделия);
— ценового диапазона (дешевые, средние, дорогие);
— торговой марки;
— названия позиции;
— вида упаковки;
— массы фасовки;
— названия поставщика;
— фамилии ответственного за закупку;
— артикула (кода);
— количества проданных экземпляров, объем выручки, прибыль в процентах;
— группа по ABC- и XYZ анализу товарного ассортимента.

Читайте также: ABC и XYZ анализ товарного ассортимента.

Чем крупнее торговая точка, тем больше характеристик включает матрица. Ассортиментная матрица продуктового магазина, пример шаблона для заполнения:

Ассортимент Наим-е артикула Код вн. кл-ции Хар-ка 1 ... Хар-ка N Ед. из-ния Пр-ль/поставщик Страна пр-ва Себ-ть Цена Цена конкурента 1 ... Цена конкурента N Наличие Рез-ты ABC-анализа Роль товара Эк.пок-ль 1 Эк.пок-ль 2 ...
Категория 1
Подкатегория 1.1
Сегмент 1.1.1
Подсегмент 1.1.1.1
Артикул 1
...
Артикул N
Сегмент 1.1.2
...
Подкатегория 1.2
...
Категория 2
...

С получившейся таблицей, состоящей из десятков, сотен наименований, сложно работать. Поэтому: выделите разными цветами ассортиментный минимум, позиции второго плана, третьего. Доведите до сведения отдела закупок, что дефицит товаров из минимума недопустим, карается штрафами, назначьте ответственного. 

Резюмируем сказанное в статье: ассортиментную матрицу надо составить перед началом работы магазина, обновлять раз в 3-6 месяцев. Она строится на основании предпочтений покупателей, анализа продаж (пользуйтесь информацией конкурентов или собственной). Матрица помогает определить ассортиментный минимум, пути увеличения прибыли, способы сокращения издержек.

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Новый продукт нашей компании — Главбух Ассистент. Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Посмотреть цены

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.