text
Новый Бизнес.Ру

Ключевые показатели эффективности розничного магазина — KPI

  • 12 июля 2018
  • 11166

Как внедрить и правильно использовать KPI? Готового рецепта нет, но установлено одно: при правильном применении инструментов KPI эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли. В нашей статье расскажем как их применять на практике.

1. Система индикаторов KPI в рознице
2. Как определить объем продаж
3. Как рассчитать продажи с квадратного метра торговой площади
4. Объем продаж на погонный метр длины прилавка
5. Объем продаж за одну транзакцию
6. Объем продаж за час работы одного продавца
7. Объем продаж за время, которое равно времени полной работы
8. Как посчитать процент конверсии
9. Как посчитать средний чек
10. Количество возвратов
11. Зарплатоемкость
12. Примеры показателей KPI

Скачать полезные материалы по объёмам продаж:

Система индикаторов KPI в рознице

Ключевые показатели эффективности
В розничной торговле существуют ключевые моменты, влияя на которые предприниматель может повысить рентабельность магазина, увеличить долю чистой прибыли.

Их мы подробно рассмотрим в статье, но для начала сформулируем противопоказания к введению системы KPI. Их два:
  • Возраст фирмы: пользоваться KPI в новой организации, без сложившейся управленческой структуры, не имеет смысла. Можно опираться в оценке результатов работы, потенциала развития на некоторые значения, но создавать полноценную структуру — не стоит;
  • Не стоит внедрять систему показателей эффективности в работу подразделений, способных парализовать работоспособность всего магазина. Например, IT-специалист, бухгалтер должны оперативно решать проблемы, быть вспомогательными звеньями для продавцов, снабжения и т.д. Если ввести KPI, то увеличится время реакции на проблему, резко возрастет объем бюрократических издержек.
Если перечисленные условия соблюдены — приступаем к внедрению системы.

KPI розничной торговли делят на материальные и нематериальные, стратегические и оперативные, отслеживают постоянно. Универсальные параметры, которые можно использовать в оценке работы любой розничной точки:
  • объем продаж;
  • пути минимизации ущерба;
  • ассортимент, наличие товаров;
  • фонд заработной платы;
  • качество работы с покупателями;
  • обучение персонала;
  • дополнительные затраты.

Один из способов сократить дополнительные затраты - вывести из штата персонал, который может работать на аутсорсинге. Например, кадровики, бухгалтеры. В этом случае вы сократите затраты на оборудование рабочего места, обязательные отчисления, оплату отпускных, больничных. К примеру, здесь услуги бухгалтера обходятся в среднем в 7000 рублей в месяц. 

Как видно из списка, показатели эффективности работы розничного магазина — это не просто, кто и сколько телодвижений совершил за временной промежуток, а скорее перечень направлений, грамотная организация которых способствует получению прибыли.
Для нормальной работы KPI магазина не должно быть много, полноценно оценить, выработать меры коррекции можно только используя 3-5 критериев. Например, для продавца это будут: уровень ежемесячных продаж, средний чек, количество жалоб, число повторных обращений.

Показатели помогают:
  • Оценить качество работы всего магазина, отдельных сотрудников;
  • Выявить сильные, слабые стороны;
  • Разработать систему личной ответственности, материальной стимуляции;
  • Установить четкую иерархию, разделить должностные обязанности.

Для эффективной работы с KPI нужна удобная система для автоматизации работы магазина. CRM-система Бизнес.Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет.
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как определить объем продаж

Ключевые показатели эффективности
Анализ объема продаж розничной сети позволяет не только прогнозировать будущую прибыль, но и выделить основные направления, которые помогут эту прибыль увеличить. 

Необходимо собрать данные, определить для себя нужные показатели, оценить их, выявить взаимосвязи. Используют несколько инструментов:
  • Сравнение объема продаж нескольких временных отрезков позволяет оценить равномерность работы. Здесь важно учитывать не только объем выручки, но и процент прибыли, так как выручка может расти при падении прибыли;
  • Анализ объемов по отдельным товарам, как сезонным, так и продающимся круглый год. Помогает найти неликвидные, пользующиеся низким спросом, определить группы товаров, приносящие большую прибыль.
Собранные данные могут иметь денежное значение или цифровое (штуки, упаковки и т.д.). Для того, чтобы полностью сосредоточиться на повышении эффективности бизнеса, можно передать часть рутинных функций на аутсорсинг, например ведение бухгалтерии и сдачу отчетности. В этом поможет сервис

Главбух Ассистент

, эксперты которого полностью избавят от бумажной работы. Первый месяц - бесплатно.
Разработка системы KPI

Как рассчитать продажи с квадратного метра торговой площади

Второе название этого показателя — удельный товарооборот. Считается он просто: общая сумма выручки делится на квадратуру полезной площади. А вот оценка полученного значения — уже сложнее. Индикатор имеет смысл использовать: 
  • планируя открытие предприятия (берутся средние данные по отрасли или показатели имеющегося магазина, исходя из них определяют размер арендуемого или покупаемого помещения);
  • для прогнозирования выручки вновь открытого магазина;
  • для анализа соотношения стоимости квадратного метра (аренда, содержание) к приносимой выручке.

Читайте также: Что такое KPI и как их использовать

Удельный товарооборот поможет решить, как развивать торговое предприятие, нужны ли дополнительные площади или стоит оптимизировать использование существующих.


Как рассчитать KPI сотрудника. Видео

Объем продаж на погонный метр длины прилавка

эффективность розничного магазина
Сравнивают выручку, приносимую разными группами товаров, заполненность ими торгового зала: общую выручку от продажи группы товаров, марки, вида, делят на общее количество погонных метров полок, которые они занимают.

Допустим, шампуни принесли 10 000 рублей выручки, занимая 5 пог.м., значит 1 пог.м. принес 2500 рублей, а этот показатель у дезодоранта — 3500 рублей.

Вывод: количество полок, отданных шампуням, можно сократить, для дезодорантов — увеличить. 

Объем продаж за одну транзакцию

эффективность розничного магазина
Показатель качества обслуживания клиентов, не путать со средним чеком! Одна транзакция — это одна продажа, значение рассчитывают: выручку делят на количество транзакций.

Пример: выручку 100 000 рублей в марте 2018 года принесли 200 продаж, то есть средняя транзакция 500 рублей, в апреле показатель упал до 300 рублей.

Вывод: нужен срочный анализ качества работы сотрудников торгового зала, налаживание обратной связи от покупателей.

Объем продаж за час работы одного продавца

Позволяет оценить работу сотрудников, профессионализм, умение находить общий язык с клиентами, скорость выполнения операций.

Не секрет, что один продавец за час обслужит 15 человек, а другой 25. Существует тонкость: сравнивать надо разных людей, находящихся в одинаковых условиях. Высокая информативность для магазинов, работающих не по системе самообслуживания, держащих в штате продавцов-консультантов.

Кроме оценки сотрудников показатель определяет, насколько выгодно работать в выходные, праздничные дни. Сравнить количество выручки, приносимое разными отделами и многое другое.

Объем продаж за время, которое равно времени полной работы

KPI в рознице
Фактически — выручка за период, это может быть 24, 12, 6 часов. Зависит от продолжительности времени полной работы. Анализ показателя поможет выбрать оптимальный формат торговой точки.

Например, разница между 12 часовым и 14 часовым рабочим днем для магазина составила 10% выручки, вывод: дополнительные 2 часа работы приносят меньше выручки, чем предполагалось.

Еще один способ использования этого показателя — выбор оптимального начала и окончания рабочей смены торговой точки.

Как посчитать процент конверсии

Один из самых интересных показателей, зависящий от рода деятельности предприятия торговли — конверсия.

Формула: К=N/N0*100%, где N — число покупателей, N0 — число посетителей.

Определить, какая конверсия хорошая, помогут типовые значения, выведенные маркетологами для российской торговли:
  • Продуктовые магазины: до 100%;
  • Одежда, обувь — 30%;
  • Бытовая техника, мебель — 20%;
  • Магазины премиального сегмента — 10%;
  • Автомагазины — 5%.
Практически, работает правило: чем дороже товар, тем ниже конверсия. Существуют естественные колебания конверсии, она повышается:
  • в дни распродаж;
  • после активной рекламной компании;
  • во время поступления новых товаров, коллекций;
  • в выходные дни;
  • в теплое время года;
  • после обучения персонала, проведения тренингов.
Снижается:
  • когда холодно;
  • если неправильно расставлены товары в зале, определена неверная ценовая категория;
  • в первую половину рабочих дней;
  • вне сезона;
  • при низкой эффективности продавцов.

Как посчитать средний чек

KPI в рознице
Этим индикатором рекомендуется пользоваться не только продавцам разнообразных товаров, но и услуг. Особенно информативен размер среднего чека в общественном питании, индустрии красоты. 

Рассчитываемый по формуле, средний чек равен объему выручки, деленному на количество пробитых чеков, позволяет оценить, насколько покупателям интересны представленные товары.

Отследить динамику спроса при смене ассортимента, необходимость продажи сопутствующих товаров. Кроме перечисленного, размер среднего чека напрямую связан с покупательной способностью, то есть количеством денег, которое люди, живущие рядом с магазином, готовы в нем потратить.

Если магазин эксклюзивных игрушек расположен в центре района, где доходы населения ниже средних, никакие ухищрения средний чек не увеличат.

Количество возвратов

KPI в розницеНеобходимо учитывать сроки и количество возвратов по каждому виду товара производителю, причины (хотя по многим товарам покупатель может не объяснять ее). Средних значений не существует, их можно получить только опытным путем, постоянно контролируя показатель.

Причина резкого всплеска возвратов может быть в низком качестве товаров определенного поставщика, несоблюдении персоналом правил хранения, товарного соседства, многое другое.

Тут все зависит от конкретики: чем торгует магазин, какие изменения происходили и т.д.

Зарплатоемкость

Рассчитывает зарплатоемкость формула: сумма ФОТ/сумма выручки*100%. Для розницы нормой считается значение меньше 10%, если это не так — ищите причины:
  • избыточный персонал;
  • завышенные оклады, премии;
  • заложенный низкий процент прибыли.
Снизить зарплатоемкость можно, действуя на причины ее повышения.
Пользуйтесь возможностями CRM-системы Бизнес.Ру. Сотрудники смогут видеть количество и качество своих продаж, рассчитывать свои доходы согласно KPI. Директор магазина, в свою очередь, будет видеть общие показатели по сумме и качеству проведенных сделок для каждого отдельного менеджера по продажам. 
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>


Для того, чтобы вовремя платить зарплату, а также налоги и взносы во внебюджетные фонды с ФОТ нужны опытные бухгалтеры. Впрочем, можно избавить торговую точку от бумажной волокиты и общения с ФНС. В настоящее время все больше розничных магазинов выводят бухгалтерию на аутсорсинг. Попробовать такую схему работы можно с помощью сервиса Главбух Ассистент. Первый месяц обслуживания - бесплатно. 

Примеры показателей KPI

Оценить работу розничного магазина можно используя 6 показателей из перечисленных:
  1. Общий объем продаж.
  2. Индикаторы эффективности: с кв.м. зала, пог.м. прилавка и т.д. Берут один, наиболее подходящий ситуации.
  3. Конверсию.
  4. Средний чек, особенно оценка дельты среднего чека: отрицательная, нулевая, положительная.
  5. Возвраты.
  6. Зарплатоемкость.
Это наиболее информативные для розничной торговой точки. Усредненные значения существуют далеко не для всех индикаторов, поэтому их стоит сравнивать в динамике, отслеживая отчетные периоды, сезоны, проводя анализ после смены ключевых фигур в коллективе.

Та же конверсия может быть сырой или точной, вычисленной «на глазок» или с помощью тахометра точки продаж. Соответственно, чем сложнее вычисления, тем точнее значения.

Начинающему предпринимателю можно посоветовать начать самостоятельно пользоваться индикаторами, описанными в статье, поработать с ними хотя бы год, а дальше принимать решение: продолжать работу самому или нанять профессионала консалтинга, который за очень немаленькое вознаграждение покажет пути роста доходности магазина.

Дать рецепт использования системы KPI, не зная реалий, — невозможно. Точно установлено одно: при правильно применении инструментов KPI эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли.

Читайте также как правильно работать с персоналом:

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.