Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

13 убойных способов заставить клиентов покупать

4549
13 убойных способов заставить клиентов покупать
Как ритейлеру заставить любого клиента купить все, что угодно? Кажется, что эта задача невыполнима. Но профессионалы розничной торговли на все сто уверены в том, что каждому покупателю можно продать любой товар, и сделать это можно при помощи нескольких хитростей, трюков, уловок, которые безотказно и стопроцентно действуют на каждого потребителя. В материале онлайн-журнала «Бизнес.ру» мы приводим 13 убийственных способов заставить клиентов покупать.

Каждый из нас не раз сталкивался с такой ситуацией: попадая на распродажи или в розничные магазины, в которых проходят акции по продаже определенных товаров, мы словно перестаем контролировать себя и скупаем все подряд до тех самых пор, пока деньги в кошельке полностью не кончатся. В такие моменты кажется, что нами управляет неведомая сила, которая заставляет нас скупать, по сути, ненужные товары, поддаваясь какому-то влиянию извне. Оказывается, что подобные ощущения возникают не просто так: человек поддается хитрому психологическому воздействию, итогом которого становятся сотни покупок. Сегодня ритейлеры активно используют те или иные трюки и хитрости, чтобы заставить своих клиентов покупать больше. Применять их в работе может каждый продавец, и для этого не обязательно быть опытным психологом или волшебником.

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей подсознательно положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д. Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги. Такой «трюк» работает уже на протяжении многих десятилетий во всех странах мира, и не только в розничных продажах, но и на предприятиях общественного питания, в телефонных продажах и многих других сферах.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные ритейлеры сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки. Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в вашем магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок. Слова «бесплатный подарок» всегда работают безотказно: психологически покупатель уверен в том, что «бесплатность» для него – это отсутствие рисков и безусловная выгода – как ни крути.

Читайте также: Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха

Совет: Периодически устраивайте в магазине «бесплатные» акции, к примеру, «50% скидки на вторую пару обуви» или «вторая вещь за полцены и аксессуар в подарок», немного повышая при этом цены на самые ходовые товары и отдавая «в подарок» или за полцены залежавшиеся несезонные вещи или продукцию, которую все равно не удастся реализовать в ближайшее время. Таким образом товары пойдут «в оборот» и принесут какую-никакую прибыль. Но, организуя подобные акции, просчитайте все риски и выгоду – нередко бывает, что при неграмотном подходе ритейлеры «уходят» в минус вместо того, чтобы получить прирост продаж.

2. В борьбе за красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены или ценники в розничных магазинах действуют на покупателей лучше, чем красное полотнище тореадора на разъяренного быка – здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен. Именно красным цветом стараются выделять размеры скидок ритейлеры по всему миру, именно красные ценники призывают искать продавцы в магазинах, обещая своим покупателям скидки. Такую ассоциацию ритейлер может использовать в своих интересах.

Совет: Не всегда красный ценник в вашем магазине может «обещать» сногсшибательную скидку для покупателя – она может быть маленькой или совсем незначительной, или цена может остаться вообще прежней, но то, что абсолютное большинство потребителей будут брать с прилавков подсознательно именно товары с красными ценниками – сомневаться не приходится. Поэтому хорошим советом будет иногда использовать такой ход в работе и намеренно минимально снижать цены на дорогие товары, «вешать» на них красные ценники и ждать, пока покупатели не скупят все в уверенности, что совершают выгодную покупку.

Но не стоит злоупотреблять таким приемом – заметить подлог могут особенно внимательные покупатели, что может отрицательно сказаться на имидже магазина.

3. Прячем самые ходовые товары

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы «смотивировать» посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в самом конце магазина. Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Это же правило распространяется на самые дорогие и популярные среди населения товары. Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

Читайте также: Как эффективно продавать сезонные товары

Это связано с тем, что мудрый ритейлер постарается сделать так, чтобы посетитель магазина проделал максимально длинный путь за нужным товаром первой необходимости и на этом пути купил еще целую корзину товаров «сопутствующих». Если бы хлеб и молоко продавались на первой же стойке у входа в магазин, то половину бы остальных товаров можно было бы попросту не выставлять, ведь покупать бы их «отправилась» лишь малая часть посетителей магазина.

Совет: Самые популярные и потому недорогие товары в магазине располагайте на самых отдаленных от входа стендах и витринах, но в то же время самые дорогие и менее ходовые позиции располагайте на самом видном месте – на витрине, у входа и на местах, которые будет видно даже проходящим мимо. Покупатель должен проделать как можно более длинный путь для того, чтобы получить самый нужный товар, а самый дорогой и неходовой товар должен бросаться в глаза, привлекать и максимально акцентировать внимание.

4. Продаем товары партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей». Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально. Именно поэтому многие покупатели готовы приобретать даже не всегда нужные товары в большем количестве со скидкой, чем в единичном экземпляре, но без скидки.

Совет: Старайтесь продавать в магазине все больше акционных товаров, ведь именно на них в первую очередь подсознательно обращает внимание каждый покупатель, и часто не задумывается о том, зачем ему нужны 15 пачек бумажных полотенец с выгодой покупки, равной десяти рублям. Именно на этом желании купить со скидкой и выгодой может «играть» опытный ритейлер. Продаваться «партиями» могут как самые ходовые товары, так и товары с истекающим в ближайшее время сроком годности, так и неликвид – «уходят» такие товары по акции «Десять за десять» очень быстро.

5. Акция «один товар в одни руки»

Многие ритейлеры используют этот простой маркетинговый ход для привлечения внимания клиентов – это так называемые «покупательские ограничения». Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный. Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше». Такая маленькая «хитрость» всегда действует безотказно, и человек непременно купит эти максимальные десять килограмм апельсинов, хотя изначально и до того, как он увидел табличку «Не больше 10 кг в одни руки» он собирался приобрести только один.

Читайте также: Как продать неликвидный товар

Совет: Не бойтесь придавать особенность отдельным видам товаров и устанавливать возле них подобные объявления. Этот искусственно ограниченный спрос обязательно смотивирует клиентов покупать больше.

6. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее. Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение. И несмотря на то, что в школе нас учили округлять цифры от пяти после запятой в большую сторону, наш мозг автоматически округляет числа в сторону меньшую. Именно на этом подсознательном эффекте может грамотно «играть» ритейлер.

Совет: При создании и распечатке ценников используйте цифры, оканчивающиеся на 9, 95 или 99 - так называемые, «очаровывающие цены». Они будут зрительно уменьшать стоимость товара для покупателей и станут для них более привлекательными.

7. Используем цвет, свет, ароматы

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы. Речь идет о выделения гормона радости, которыйвлияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя. Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в вашем магазине очень просто.

Совет: Используйте яркие цвета, что же касается продуктовых магазинов, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга. Хорошей идеей станет «аромамаркетинг» или иной другой «сенсорный маркетинг» – то есть, воздействие на чувства покупателей и на их эмоциональное состояние с целью увеличения продаж. Доставляя посетителям разные виды наслаждений, к примеру, тактильное (разрешая им дотрагиваться до товаров, тканей, изделий), обонятельное (возможность ощущать ароматы, запах свежей выпечки) вы тем самым провоцируете их положительные эмоции и, как следствие, мотивируете их покупать больше товаров.

8. Закон правой руки и правило «золотого треугольника»

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина. Также следует помнить о правиле «золотого треугольника», согласно которому наиболее ходовые товары необходимо располагать в глубине магазина, в самой отдаленной точке – это и будет «вершина» золотого треугольника, а два остальных его угла составляют вход в магазин и прикассовая зона. Именно на площади «золотого треугольника», то есть на территории, по которой обязательно пройдет каждый покупатель, необходимо выкладывать товары, которым необходима скорейшая реализация – человек пройдет за самым необходимым товаром через весь магазин, а значит ознакомится со всей продукцией и ассортиментом и направится к кассе.

Читайте также: Как увеличить товарооборот розничного магазина

Совет: Посетители всегда обходят торговый зал по периметру, а, значит, основную массу товаров необходимо расположить именно в этой зоне. Также раскладывайте самые лучшие и бросающиеся в глаза товары средней цены справа от входа в помещение магазина – именно отсюда начнут свой путь ваши клиенты и именно эти товары должны будут их максимально заинтересовать и заставить остаться в магазине, осмотреть весь ассортимент. Это поможет удержать покупателей и смотивирует их совершить больше покупок.

9. Мотивация на спонтанность

Именно спонтанные покупки могут приносить стабильно высокую прибыль любому супермаркету. Некоторые ритейлеры пренебрегают товарами для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне, но это неправильно. Многие потребители совершают такие покупки недорогих товаров в большом количестве, подвергаясь спонтанному желанию и мнению, что на фоне «дорогих» покупок, которые они уже совершили в магазине до этого, покупка недорогих мелочей не кажется особой тратой денег. Но на самом деле спонтанные покупки в большом количестве – это хорошая выгода для магазина.

Совет: Обязательно расположите у кассы стойки с нужными повседневно мелочами: батарейками, батончиками, жевательной резинкой, свежей прессой, влажными салфетками и т.д. Большинство посетителей всегда берут что-то из таких недорогих нужных мелочей, пока ожидают своей очереди на кассу, с удовольствием их выбирают и рассматривают.

10. Полезные продукты вперед!

Необычный эксперимент провели британские исследователи. Как оказалось, покупатели супермаркетов, приобретая полезные для здоровья продукты в первую очередь – фрукты, овощи, зелень, злаки, тратят не меньше денег на вредные продукты – снэки, чипсы, печенье, пиво и т.д. С чем это связано? Здесь срабатывает известный каждому из нас простой механизм: после того, как человеку дают возможность сделать то, что, по его мнению, является хорошим и полезным, после этого он позволяет себе делать что-то «менее хорошее» и позволять себе больше. Как, например, «наградить» себя вредным гамбургером после двухчасовой пробежки. Этот «человеческий фактор» можно так же применять и в работе любой торговой точки.  

Совет: Старайтесь располагать фрукты и овощи на входе в магазин. Как показывают исследования в области ритейла, чем больше денег человек потратит на полезные продукты в самом начале своего шоппинга, тем больше финансов он оставит, продолжая «радовать» себя и свою семью продуктами уже намного менее полезными.

11. Вручаем корзинки и тележки

Еще одно интересное свойство человеческого подсознания – это желание поскорее заполнить в магазине пустую тележку или корзинку товарами. Именно поэтому в крупных супермаркетах размеры тележек и корзинок все увеличиваются. Даже если человек забежал в магазин за хлебом, но при этом взял в руки корзинку, со временем эта корзинка наполнится продукцией полностью – так уж устроен человеческий мозг. И на этом «эффекте» вновь можно грамотно «играть».

Читайте также: Оформление торгового зала: основные правила

Совет: Безусловно, если торговая точка совсем мала, то выдавать у входа корзинки своим посетителям бессмысленно, но если в магазине есть где развернуться, то корзинка или даже тележка – это отличный способ смотивировать клиентов на большее количество покупок, и он в своем желании заполнить корзинку или тележку приобретет больше товаров, чем изначально планировал. Хорошим решением станут небольшие по размеру красивые плетеные корзинки – такие сегодня нередко предлагаются в магазинах косметики или женской одежды. Носить с собой такую корзинку – одно удовольствие, а складывать в нее нужные товары – приятнее вдвойне.

12. Внедряем программы лояльности

Именно подарочные бонусные и дисконтные карты помогают «крепко» и надолго привязать любого покупателя именно к вашему предприятию торговли. Это происходит на подсознательном уровне: когда человек знает о том, что в одном магазине у него есть накопительная карта, а во втором, аналогичном, магазине такой карты у него нет, то он обязательно выберет первый, даже несмотря на то, что очевидной выгоды от наличия такой карты нет и появится она только в ближайшее время. Поощряйте своих клиентов за повторные покупки товаров в вашем магазине, и они неизменно будут приходить к вам вновь.

Совет: Создайте программу лояльностив зависимости от потребностей вашего бизнеса. К примеру, дарить клиентам подарок за каждую десятую покупку в магазине или начислять определенное количество баллов на дисконтную карту, давать скидку по картам на определенные виды товаровв те или иные сезоны и т.д. Сегодня процесс выдачи и регистрации карт можно полностью автоматизировать при помощи специальных программ. Также, заполняя анкету для того, чтобы получить бонусную или дисконтную карту, покупатель оставляет свои контактные данные, а, значит, впоследствии его можно будет уведомлять об акциях, скидках и распродажах в магазине, что принесет дополнительный поток посетителей – постоянных клиентов.

13. Радуйте покупателей!

Во времена тотального маркетинга и желания «наживы» каждый покупатель или клиент хочет чувствовать себя любимым, нужным и особенным. Именно такие эмоции необходимо стараться в нем вызывать. Возможно это при помощи разнообразных знаков внимания, неожиданных подарков (пусть небольших), «комплиментов» от фирмы. Именно такие «напоминания» от фирмы могут послужить хорошую службу и сделать компании хороший имидж при помощи «сарафанного радио», ведь о приятном подарке от магазина счастливый его обладатель расскажет всем своим друзьям и знакомым и привлечет большое внимание к фирме.

Читайте также: 8 основных причин низких продаж в розничном магазине

Совет: Делайте лучшим клиентам и покупателям неожиданные небольшие подарки к разным праздникам – это могут быть милые открытки или приглашения, сертификаты, скидки или благодарности – все эти «жесты» заставит клиентов думать о том, что они важны и желанны. Такие действия, безусловно, потребуют дополнительного времени и финансовых затрат, то именно они помогут принести значительные результаты и увеличить продажи в несколько раз.



Живое общение с редакцией



Рассылка

© 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.