Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

5 секретов привлечения новых клиентов

1273
5 секретов привлечения новых клиентов
Основа любого бизнеса – клиенты. И неважно, занимаетесь вы производством, ритейлом, или ваш бизнес в сфере услуг. Он не может существовать без клиентов. В области b2b найти первых клиентов – одна из самых важных задач нового бизнеса. О своем опыте рассказывает Анна Канакова, коммерческий директор компании Wowworks.

 – На старте нашего проекта мы решили главную задачу еще до запуска сервиса в «боевом» режиме, и сейчас делимся своим опытом.

Насколько важно иметь первых клиентов как можно раньше, мы поняли сразу, еще в момент, когда платформа wowworks.ru существовала только в разработке. Работа с корпоративными клиентами имеет свои особенности, которые не всегда может знать даже опытный специалист по продажам, пришедший из розницы. Например, как мы сами убедились, очень важно как можно раньше найти правильного первого клиента.

Поэтому:

Совет 1. Найдите первых клиентов до запуска продукта/сервиса. Это возможно.

Мы разрабатывали сервис на основе собственного многолетнего опыта работы в сотовом ритейле. Сервис планировался как унифицированный инструмент решения операционных задач для любого ритейл-бизнеса (фэшн, супермаркеты, аптеки, банки).

Среди знакомых мы нашли руководителя крупной сети аптек и рассказали ему об идее, совместно просчитали экономическую выгоду, получили одобрение, соглашение о намерениях. Пилот в нескольких регионах реализовывался уже с опорой на реального клиента. Доработки сервиса были очень частыми, связь с представителями клиента была постоянной. Все шероховатости сервиса всплыли и были решены или отмечены практически в первый месяц.

Сегодня этот клиент по-прежнему с нами. География сотрудничества расширена на все регионы присутствия аптечной сети.

Такой клиент даст не только очень ценную обратную связь. В корпоративном мире очень важны рекомендации, и, одновременно, очень высока степень недоверия к новым компаниям и подрядчикам. Весомая рекомендация от первого клиента на старте бизнеса может значительно помочь и распахнуть новые двери.

Но распахнуть двери мало. Нужно рассказать о вашем предложении тому, кто может его действительно оценить. Поэтому:

Совет 2. Ищите лицо, принимающее решение.

Первым направлением сервиса wowworks было обслуживание компьютерной техники в магазинах ритейлеров. Мы продавали ИТ-директорам эту услугу, и переговоры проходили отлично, мы явно говорили с клиентом на одном языке. 

Следующим направлением стала эксплуатация помещений и обслуживание торгового оборудования: кондиционеров, сплит-систем, холодильных установок и т.п. Мы попытались продавать эту услугу директорам по эксплуатации.

Казалось бы, директору достаточно сказать «ок», и начнется работа.

С сожалению, продажа не происходила порой даже если при первом знакомстве сотрудничество казалось для всех выгодным, а преимущества сервиса очевидными.

Оказалось, что, не смотря на должность, часто мы общались не с лицами, принимающими решение (ЛПР). Даже, если директор компании согласовал, как вам кажется, все вопросы по вашему предложению, не будьте на 100% уверены, что продажа состоялась.

К примеру, директор по эксплуатации на следующий день встретился с финансовым директором, у которого есть свое мнение по вашему вопросу, а его голос в компании обладает большим весом. И, на самом деле, вам нужно было убеждать именно его в экономической выгоде вашего предложения.

Нельзя забывать о процессе согласования решения. Еще до начала переговоров уточните, как происходит процесс подписания документов. Иначе, может получиться так – генеральный директор все согласовал, документы отправлены в секретариат, и тут выясняется, что секретарь генерального директора ушла в отпуск. И весь процесс останавливается на две недели.

На каждом этапе продажи удостоверяйтесь, что имеете дело с человеком, в чьих возможностях принять решение о сотрудничестве, или такой человек точно о вас знает и готов дать отмашку на подписание договора и старт работ.

Для того, чтобы контролировать такие вопросы, человек, ведущий переговоры, тоже должен быстро принимать стратегические решения и обладать всей информацией и полнотой ответственности. Поэтому, особенно на старте вашего бизнеса:

Совет 3. Лучший продажник основатель сервиса.

Мы не раз видели, как в некоторых проектах, у которых совсем не было продаж, основатели искали профессионального продажника, были готовы вкладывать в него свои и инвесторские деньги. Они считали, что продаж нет, не потому что продукт сырой, а потому, что нет нужного человека.

На самом деле лучше основателя бизнеса его никто не продаст. Вы знаете продукт от А до Я. Вы испытываете к продукту эмоции, которые обязательно помогут его продать. Не ленитесь. Составьте простую презентацию о продукте, распечатайте ее. Если у вас продукт b2c (для частных лиц), то выходите на улицу и продавайте прямо прохожим, если продукт b2b, то обойдите все компании в вашем офисном центре.

Не бойтесь просить обратную связь, отзывы, критику, часто знакомый вашего друга в Фейсбуке охотно пообщается с вами и ответит на вопросы, и это принесет пользу и перерастет в продажи .

Если вы не совершите в результате "полевой работы" ни одной продажи, то, по крайней мере получите реальную обратную связь. Если совершите, поздравляю, ваш продукт кому-то нужен, кроме вас. Можно теперь сравнить совпал ли портрет реального клиента с потенциальным. Это произойдёт только, если вы сами пройдёте весь цикл продажи.

И начинать продажи нужно с классики. Поэтому:

Совет 4. Холодные звонки.

Холодные звонки поначалу в нашей компании также делали основателями. Мы предварительно составили список федеральных ритейл-компаний и использовали контактную информацию в интернете. Где-то 5% от всех совершенных звонков принесли нам клиентов. Мы называем эти компании инноваторами.

Каждый звонок мы записывали и отрабатывали вместе с командой. Вопросы, возражения, предложения, отказы - все оказалось очень полезным. Продажи перестали быть случайными.

Так появилось отточенное коммерческое предложение. Проработанный прайс лист. Презентация для разных типов клиентов и сами типы клиентов, скрипт продажи для будущих наемных менеджеров по продажам. Ориентировочный план и учет продажи. 

Главное, что мы вынесли для себя, это:

Совет 5. Будьте на гребне волны.

В среднем продажи происходят по схожим сценариям, которые вы знаете: срок от первых переговоров до сделки, вопросы клиента, этапы согласовании и так далее.

Но некоторые продажи происходят на удивление легко и просто. Практически на следующий день после обращения, вы видите подписанный договор или перевод оплаты.

Такие приятные "отклонения" нужно обязательно фиксировать и анализировать.

Так мы выявили, что наш сервис, который является довольно сложным продуктом в плане технологии, реализации, очень легок для понимания управленцам ритейл-компаний. Просто, его надо продавать им, не как продукт высоких технологий, а как средство повышения доходности.

Им сразу понятен факт по одному региону мы, например, снизили затраты на хознужды на 20 тыс. рублей в месяц, а в масштабе страны оказывается уже 20 млн рублей в год.

В другом случае, на встрече с обувной компанией, руководитель сети сказал, что эффективность его бизнеса зависит от соблюдения стандартов обслуживания. Качественное обслуживание на 10% повышало продажи в его салонах. Так появилось новое направление: контроль сетевых стандартов. Мы стали продавать нашу платформу, как инструмент контроля. 

Так что, главное – прислушиваться к клиентам. Если у вас действительно стоящий продукт, клиенты сами помогут раскрыть секрет успешных продаж и пути развития вашего бизнеса.


 



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией

    Сервисы для бизнеса

    Бизнес.Ру Торговля и Склад
    Облачный сервис
    Торговля - Склад - CRM

    Бизнес.Ру Розница
    Умная облачная онлайн-касса для магазинов и сетей

    Бизнес.Ру E-Commerce
    CRM для интернет-магазинов. Заказы - Поставщики - Склад

    Бизнес.Ру Эвотор
    Управление торговлей и складом для терминалов Эвотор

    Бизнес.Ру Онлайн-Чеки
    Онлайн-касса для интернет-магазинов и веб-сервисов 54-ФЗ


    Рассылка

    © 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.

    

    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
    Это бесплатно и займет всего минуту.

    Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Получайте свежие материалы и новости ритейла на вашу почту.
    Только актуальная информация и тематические новости по торговле. Без спама!