Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

1363
Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов
Email-рассылка – относительно простой и в то же время мощный инструмент по получению новых клиентов. Ее возможности до сих пор недооценены большинством компаний. Как выстроить систему писем правильно, рассказывают эксперты интернет-журнала Бизнес.Ру.

Содержание:

1. 3 кита успешной email-рассылки
2. Правила составления рассылки
3. Что сделать, чтобы поднять продажи с помощью Email рассылки
4. Что нужно включать в Email рассылку?
5. Ошибки при составлении Email рассылки
6. Целевая аудитория Email рассылки

3 кита успешной email-рассылки

Петр Литвин, директор по маркетингу Русской Школы Управления:

– Есть три кита успешной email-рассылки:

  • сегментация аудитории;
  • ненавязывание;
  • котики.

Сегментация аудитории тесно связана со вторым пунктом про ненавязывание: не предлагайте людям то, что им не нужно. К примеру, залежалось у вас на складе 50 дизель-генераторов. Эти дизель-генераторы занимают уйму места и замораживают в себе 20% финансового резерва компании. И есть у вас база подписчиков, собранная умелым емайл-маркетологом за 5 лет работы. Эти подписчики читают ваши рассылки о гаджетах, компьютерных аксессуарах и прочих модных девайсах. И тут вам приходит в голову светлая мысль – почему бы не прорекламировать дизель-генераторы всем этим гикам и хипстерам, которые за все время подписки от силы пару раз покупали в вашем большом интернет-магазине какие-нибудь фитнес-браслеты и айпеды? И вы запускаете замечательную рассылку, предварительно уволив емайл-маркетолога, который был сильно против. И наблюдаете, как продажи дизель-генераторов остаются на прежнем месте, а количество подписчиков падает, как цены на нефть год назад.

Читайте также: "Как сделать СМС-рассылку бесплатно"

В Русской Школе Управления у нас каждый раз есть соблазн запустить в рекламу курсы по управлению складской логистикой на всю базу подписчиков в 50 000 email-адресов, чтобы маркетологи, продавцы и ИТ-ишники тоже узнали о замечательных курсах по складской логистике. Но мы пока себя останавливаем, надеюсь, наши подписчики это ценят.

Третьим пунктом у нас идут котики. Этот замечательный тренд пришел к нам из SMM. И я затрудняюсь перевести его значение одним словом. Под котиками мы понимаем ценный контент, который вы должны дарить подписчикам, чтобы иногда иметь возможность им что-то попытаться продать. Акт подписки на рассылку – это чаще всего некий договор между подписчиком и фирмой, в котором подписчик соглашается забивать свой ящик спамом ради чего-то. И чаще всего это «что-то» – именно интересный контент. Согласитесь, почти никому не интересно читать только коммерческие предложения. Рассылка должна состоять из полезных статей, написанных человеческим языком, должна содержать новые факты, немного юмора.

Правила составления рассылки

Роман Глубоковских, директор по развитию исследовательского агентства INDAGATE:

– E-mail рассылка – это вид коммуникации, который балансирует на грани между личной перепиской и независимой публикацией. Как именно будет воспринимать её получатель, зависит только от вас.
Я имею в виду, что подход в планировании рассылки, составлении писем, к дозированию полезной информации является определяющим. Будет клиент относиться к письму со вниманием и прочитает его так же, как письмо от друга, или же проигнорирует, как шум?

Разумеется, мало кто ждет письма от компании так же, как от близкого человека. Но у нас есть шанс приблизиться к этому идеалу, соблюдая некоторые правила составления рассылки:

1. Спланируйте кампанию. Опишите периодичность рассылки, объем текста, цели и типы сообщений (акции, события и т.д.).
2. Письма должны быть личными, персонализированными.
3. Одна мысль на одно письмо. Не распыляйтесь.
4. Лучше, чтобы у письма от компании был автор, сотрудник.
5. Задавайте вопросы, настройте обратную коммуникацию с получателями.
6. Позволяйте своим клиентам отписываться от вас, не будьте навязчивы.
7. Делитесь тем, что вызывает эмоции.
8. Делитесь уникальными, полезными вещами (купонами, спецпредложениями).

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Станьте другом для вашего клиента через email-рассылку. Будьте так же внимательны к нуждам, отзывчивы и постоянны, как его реальные друзья. И ваша рассылка будет приобретать все большую эффективность.

Что сделать, чтобы поднять продажи с помощью Email рассылки

Александра Гуреева, предприниматель, независимый бизнес-консультант:

Предлагаю 3 рекомендации, которые обязательно надо сделать и одну рекомендацию, чего делать категорически нельзя.

Что нужно сделать, чтобы поднять продажи:

1) Настроить технические параметры рассылки: DKIM, SPF, DMARC.
Об этом многие забывают. Задача этих параметров подтвердить, что тот, кто значится в отправителе письма действительно им и является. Проще говоря, защита от спама.
Это необходимо, чтобы получить максимально хорошую доставляемость писем с технической точки зрения. Логика простая: больше доставляемость = больше открытий = больше продаж.
Также стоит убедиться, что email-адрес отправителя содержит домен компании. Например, vasilij@вашакомпания.ru

2) Сегментировать email-базу.
Это нужно для того, чтобы каждому сегменту отправлять только наиболее актуальные предложения.
Например, новым контактам специальное предложение «только для новых читателей» (если такое отправить клиентам – они не поймут). Или, наоборот, специальную акцию только для клиентов.

Сегменты, которые можно выделить в любом бизнесе:

  • новые читатели,
  • клиенты,
  • читатели, которые утратили интерес и давно не открывали писем,
  • самые активные читатели.

Высший пилотаж – настроить сегментирование по поведенческим факторам с учетом интересов. Например, отправлять письмо с предложением только тем, кто регулярно открывает письма и недавно заходил на конкретную страницу сайта, связанную с предложением прямо или косвенно.
К сожалению, не все email-сервисы имеют такую возможность. В основном только зарубежные.

3) Настроить триггерные рассылки.
Рассылки, которые автоматически будут срабатывать при достижении определенного условия.
Самый яркий пример: серия писем для тех, кто оформил заказ, но не оплатил его.
Такие серии неплохо экономят время и человеческие ресурсы, а также поднимают % прибыли.

Еще варианты использования триггерных рассылок:

  • «брошенная корзина»: серия писем для тех, кто положил товары в корзину, но не оформил заказ;
  • серия писем для новых читателей. Предназначена для знакомства с деятельностью компании, установление доверия, предложения недорогих продуктов и услуг.
  • серия писем для тех, кто давно не открывает или давно не переходит по ссылкам с письмах. Обычно применяется с дальнейшей автоматической отпиской от рассылки неактивных читателей. Удивительно, но на продажи имеет прямое влияние: большое количество неактивных читателей снижает доставляемость всех писем, а значит, количество открытий будет меньше, и продаж, соответственно, тоже.

Чего категорически НЕ делать:
Не отправляйте одно коммерческое письмо на всю базу читателей. Исключение: ваша компания продает только один продукт/услугу и вся база читателей собрана с учетом заинтересованности.

В других случаях будет следующее: каждый читатель получит письмо с десятком предложений от компании, из которых только одно, в лучшем случае, ему будет интересно. Он может до него даже не дочитать.

Что сделать вместо этого: разделить базу читателей по заинтересованности в продуктах/услугах компании и отправить отдельное письмо с одним предложением на каждый сегмент.
Да, это займет больше времени. Но эффект однозначно стоит этих затрат.

Что нужно включать в Email рассылку?

Дмитрий Азаров, генеральный директор и совладелец Lush Russia:

– Email-рассылки мы делаем с самого начала появления нашего интернет-магазина. Они были бесплатными, так как система рассылок была построена на платформе сайта, но главным минусом было отсутствие статистики и аналитики переходов из рассылок. Несколько лет назад мы перешли на платный сервис UniSender. Пользуемся им уже около трех лет. Качество рассылок значительно увеличилось, и мы можем отслеживать аналитику переходов и, соответственно конверсию. Рассылки делаем нечасто, примерно 1 раз в месяц. Присылаем только актуальные новости и предложения и ориентируемся на поведение подписчиков на рассылки.
По нашему опыту, чем меньше информации в самом письме, тем больше переходов. В нем должны быть ключевые слова, суть рассылки, аппетитная картинка, а подробную информацию обязательно найдут на сайте. Не стоит перегружать рассылку информацией, создавать «письмо в одну прокрутку».
Самые продуктивные рассылки получаются, если сообщается о новинках, скидках (в нашем случае 1 раз в год), новых услугах, новых фактах о продукции/компании. «Продажными» рассылки будут, если мы напомним о себе в сезон покупки подарков (Новый год и Рождество, 8 марта...). Также хорошо делать сезонные рассылки. И, безусловно, важен выбор дня недели и времени для рассылки.

Касательно смс-рассылок, нам этот сервис предоставляет также UniSender. У каждого магазина есть своя база покупателей, по которой они рассылают свои локальные новости. Бесплатными сервисами смс-рассылок не пользовались.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Антонина Коробейникова, основатель «Лаборатории бизнес-коммуникаций ArkelTraining.com»:

– Чтобы ваша рассылка стала действительно продающим инструментом, в ней не рекомендуется… продавать. По крайней мере, в самых первых письмах, которые получит ваш адресат. И может быть, даже откроет.

Рассылка – это не продавец-консультант, который неотступно следует за покупателем по торговому залу и напевает ему про «новые коллекции» и «скидки», убивая всякое желание что-либо приобрести. Увы, достаточно большое количество email рассылок, на которые я когда-то подписалась, ведут себя аналогично. В каждом письме – яркий анонс очередных скидок, специальных предложений, ограниченных коллекций. И минимум пользы.

Как вы думаете, сколько раз в году семья покупает диван? В идеальном варианте 1-2 раза (один себе, второй – подросшим детям). Но чаще – 1. И еще чаще – не каждый год. Зачем же в каждом письме (в лучшем случае один раз в две недели) присылать ей информацию о новой коллекции? Она еще и от старой не устала…

А вот дать полезную информацию о том, как выбирать, встраивать в интерьер, подбирать подушки или покрывала (и надо ли это делать), как ухаживать за купленным предметом мебели и т.д. – вот это все вполне могло бы представлять интерес для целевой аудитории.

Задача email рассылки – повышать ценность вашего бренда и удерживать вашу целевую аудиторию около вас. Постоянное напоминание о скидках «выжигает» ваш пул существующих или потенциальных клиентов – они просто перестают открывать ваши письма и чаще кликают на кнопку «Отписаться».

По этой причине в рассылках стоит использовать такой инструмент, как сторителлинг – рассказывать вашим читателям все новые и новые полезные и интересные для них истории. И только периодически обращать внимание читателей на новинки, специальные акции и прочие подарки, которые вы для них приготовили.

Ошибки при составлении Email рассылки

Антонина Полишкина, менеджер по маркетингу группы компаний «Пилот»:

– Прежде чем приступить к email-рассылке, следует учитывать несколько простых правил.

Во-первых, особенно, если речь идет о b2b-сегменте, обозначьте цели проведения email-рассылки и возможность таргетирования аудитории базы контактов. Неудивительно, что рассылка не проводится просто для того, чтобы что-то разослать. Иначе она становится спамом, раздражающим клиентов. Поэтому стоит определиться – кому и о чем компания собирается рассказать. Так, HR-отдел клиента вряд ли заинтересуют новости о ваших продуктах, новинках и спецпредложениях, но привлечет внимание менеджеров по продажам.

Во-вторых, выбрать способ проведения рассылки: это могут быть как собственные ресурсы компании, так и услуги специализированных сервисов email рассылок. У каждого есть как плюсы, так и минусы. В первом случае потребуются дополнительные внутренние возможности, в частности, организацию, актуализацию и поддержание базы контактов придется делать вручную, а это временные ресурсы отдельного сотрудника. Этот способ удобен в том случае, если email-рассылка осуществляется по небольшой базе клиентов на нерегулярной основе. А вот платные сервисы могут быть интересны компаниям, которые, наоборот, часто проводят рассылки. Они предлагают широкий функционал и удобный набор инструментов для управления рассылкой, отслеживания результатов и актуализации базы контактов.

В-третьих, оформление рассылки. Она должна быть адресной, желательно сверстанной в корпоративном формате, предоставлять возможность отписаться и содержать релевантное предложение.

Поскольку далеко не все компании следуют эти простым правилам, обозначу ряд распространенных ошибок. Например, регулярно я получаю email-рассылки, содержащие огромное количество текста. Они превращаются в, так называемую, «простыню», которую приходится листать мышкой. При этом статистика показывает, что среднее время прочтения электронного письма составляет около 6 секунд. Поэтому при подготовке текста рассылки желательно уложить основную мысль в одно-два предложения.

Часто компании, сообщая о новой акции, используют слишком сложную механику ее проведения. Например, перечисляя множество условий, которые нужно соблюсти, чтобы воспользоваться предложением: поехать куда-то, заполнить ряд анкет, перейти по нескольким ссылкам, предварительно что-то приобрести.

Порой информацию в рассылке выстраивают так, что получателю непрозрачна выгода. Поэтому email-рассылка должна содержать наглядную и понятную информацию.

Иногда компании несвоевременно сообщают об акциях. Например, в 10 утра оповещают рассылкой о спецпредложении, срок которого истекает в полдень. Неудивительно, что ряд получателей не успевают воспользоваться предложением, а другие и вовсе открывают письмо уже после завершения действия. Возможно, таким образом компания пытается мотивировать клиентов на покупку. Но, увы, в большинстве случаев снижается лояльность подписчиков к бренду.

И, пожалуй, самая распространенная ошибка: компания превращает email-рассылку в спам, настолько часто атакуя клиентов, что они вынуждены отписываться. Поэтому желательно планировать проведение рассылок, таргетировать аудиторию и контент, в зависимости от группы получателей, и не забывать отлеживать поступающие отклики.

Целевая аудитория Email рассылки

Олег Горлачов, CEO, Designer, Gorlachov Group:

– Как и во всем маркетинге, основное – понять, на кого вы рассылаете. Свою аудиторию надо знать очень глубоко – чем живет, какие темы интересуют, на что отреагирует? Умение сегментировать не менее значимо, чтобы делать более индивидуальные рассылки.

Исходя от ЦА (целевая аудитория), составляем контент-план на ближайшее время. В большинстве случаев работают тематические новости, но никто не отменял креатив. Например, рассылать мотивационные открытки, чтобы зарядить человека на трудный день; поделиться своей курьезной ситуацией и предложить отреагировать. Основное в email-рассылке – вызвать эмоцию и реакцию человека.

Важно использовать хороший сервис для рассылки. Почему сервис? Они предоставляют хорошие конструкторы, удобные настройки и имеют неплохой запас бесплатных элементов. Такие сервисы знают, что в тренде и как доставить ваше письмо к потребителю, чтобы оно не лежало в спам.

Чтобы гарантировать с большим успехом доставку писем, пара советов. Используйте корпоративную почту –  это повышает доверие email-клиентов. Не бойтесь в конце письма добавлять аккуратную ссылочку «Отписаться от рассылки». Без такой кнопки практически гарантированно письмо идет в спам. Если вы подаете хороший контент – он никогда не нажмет на нее, а если уж решит удалить, то найдет все способы.

Небольшой чек-лист для для избежания типовых ошибок:

  • проводите тестовые рассылки и анализируйте их;
  • используйте качественные сервисы, а не ручной труд;
  • регулярно напоминайте о себе – в этом поможет контент-план;
  • рассылайте информацию, которая будет интересна вашему читателю, а не вам.

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией

    Сервисы для бизнеса

    Бизнес.Ру Торговля и Склад
    Облачный сервис
    Торговля - Склад - CRM

    Бизнес.Ру Розница
    Умная облачная онлайн-касса для магазинов и сетей

    Бизнес.Ру E-Commerce
    CRM для интернет-магазинов. Заказы - Поставщики - Склад

    Бизнес.Ру Эвотор
    Управление торговлей и складом для терминалов Эвотор

    Бизнес.Ру Онлайн-Чеки
    Онлайн-касса для интернет-магазинов и веб-сервисов 54-ФЗ


    Рассылка

    © 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.

    

    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
    Это бесплатно и займет всего минуту.

    Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Получайте свежие материалы и новости ритейла на вашу почту.
    Только актуальная информация и тематические новости по торговле. Без спама!