text
Новый Бизнес.Ру

Антикризисные меры: реальные способы увеличить продажи

  • 12 июня 2018
  • 7620
Антикризисные меры: реальные способы увеличить продажи

В кризис, в розничных магазинах неизбежно падают продажи. Причин тому много, но основные заключаются в снижении покупательской способности населения. Существуют ли бесплатные или малозатратные способы увеличить продажи в кризис? Как мотивировать сотрудников продавать больше? В нашем материале расскажем об основных антикризисных мерах.

Содержание:

Кризис: время новых возможностей
Работаем с персоналом
Обучаем продавцов
Работаем с ассортиментом
Вкладываемся в рекламу и маркетинг
Мотивируем сотрудников
Внедряем ценовые методы
Увеличиваем средний чек
Отвечаем запросам потребителей
Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

Кризис: время новых возможностей

как увеличить продажи в кризис

Распознать признаки «кризиса», который настиг ваш магазин легко. Если прибыль медленно, но неуклонно снижается, если спрос на товары в магазине по сложно объяснимым причинам падает, то предпринимателю следует признать неутешительный факт: кризис настиг и его бизнес.

Но не стоит отчаиваться, опускать руки и «прикрывать лавочку». Сегодня существует много действенных способов «остаться на плаву» и не только пережить период стагнации, но и получить от кризиса пользу для развития бизнеса.

А неоспоримых «плюсов» кризиса существует сразу несколько:

  • С рынка «уходит» сразу большое число исчерпавших свой потенциал малых предприятий и ИП, а значит конкуренция становится меньше;
  • Бизнес получает «испытание на прочность», в ходе которого будет понятно, какие его элементы не выдерживают проверки и требуют замены, а какие – остаются, крепнут и «обтачиваются»;
  • Кризис – это самое лучшее время для придачи бизнесу новых толчков в развитии, его обновления, принятия новых векторов в работе. «Выжить» в кризис смогут только сильные и перспективные фирмы, и только лучшие руководители смогут доказать свою компетентность и состоятельность;
  • В кризисных условиях, когда каждый магазин старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения, внедрять новые маркетинговые стратегии;
  • Магазину, который сумел «выжить» в кризис, в дальнейшей работе не будут страшны никакие подобные явления. Основываясь на полученном бесценном опыте, после периода финансовой нестабильности, такой бизнес обязательно ожидает взлет и успех.

Читайте также: 8 основных причин низких продаж в розничном магазине

Другими словами, все кризисные явления, снижение продаж нужно принимать как вызов времени и стараться с честью выйти из такого поединка.

Для того, чтобы «пережить» период финансовой нестабильности, компания должна продумать и строго придерживаться своего «антикризисного плана».

Существуют разные виды таких программ, к примеру, можно снизить затраты: 

  • Сократить издержки, заработную плату сотрудников, уменьшить количество закупаемого товара, сократить персонал магазина и т.д;
  • Второй вариант – это повышение цен на товары в магазине. Увеличивая наценку, упрощая упаковку товаров, предоставляя меньше сопутствующих сервисов или покупая товары для реализации ниже качеством, но по дешевым ценам можно также получить некую экономию денежных средств.

Перечисленные способы кажутся простыми в воплощении, именно их выбирают предприниматели, реагируя на кризисные явления, но настолько такие решения эффективны?

Снизив зарплату сотрудникам и проведя сокращение штата фирмы, предприниматель сможет выиграть время и получить экономию лишь небольшой доли денежных средств. Не исключено, что кризис растянется на несколько лет, а значит, что таких мер будет явно недостаточно.

Эксперты ритейла и маркетологи уверены: самой действенной мерой для предпринимателей чтобы «пережить» кризисный период и вывести розничный бизнес на новый уровень, является стимулирование продаж.

Добиться увеличения продаж в условиях падающего рынка можно разными способами:

  • В первую очередь, основные затраты необходимо «пустить» на продвижение магазина, рекламу;
  • Повышать качество работы продавцов и постараться сократить ненужные расходы и издержки.

Антикризисные меры: реальные способы увеличить продажи

Работаем с персоналом

Многие продавцы розничных магазинов в период кризиса не только не активизируются для того, чтобы продать больше товаров и принести больше выручки, а наоборот, «снижают обороты» в работе, мотивируя все тем, что «кризис, люди ничего не покупают».

Покупать еду, одежду, обувь, мебель, стройматериалы, книги и бытовую технику люди будут вне зависимости от того, есть ли в стране экономический кризис или нет, и все фразы о том, что «никто ничего не покупает» являются лишь глупыми оправданиями некомпетентных сотрудников.

Если в вашем магазине не проводилось сокращение заработных плат, то и «сетовать» продавцы и оправдывать свое нежелание работать не должны.

Старайтесь сделать так, чтобы в вашем магазине оставались работать только профессионалы.

Обучайте продавцом общению с посетителями, хитростям и различным ходам для того, чтобы никто не уходил из магазина без покупки.

Программа по автоматизации магазина Бизнес.Ру позволит контролировать не только выполнение своих дел, но и дел сотрудников. Ставьте подчиненным задачи онлайн и следите за их выполнением в течении дня, при необходимости вносите корректировки.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно>>>как увеличить продажи в кризис

Но в то же время, помимо того, что нельзя в период кризиса «терять» профессиональных сотрудников, нужно расставаться с теми сотрудниками, которые просто «ходят на работу» и плохо понимают, что от них требуется.

После ухода таких работников, фирма мало что потеряет, а вот в каком-то смысле жизнь компании облегчится.

Для того, чтобы безошибочно определить персонал магазина, который тянет бизнес на дно и тех, кто действительно изо всех сил старается увеличить продажи, можно довольно легко при помощи такого инструмента проверки, как «тайный покупатель». 

Читайте подробнее: Тайный покупатель как система оценки качества обслуживания

Обучаем продавцов

 как поднять продажи в кризис в рознице

В кризисный период, когда бизнесмены отмечают падение продаж, действительно важно мотивировать персонал на достижение высоких результатов. Эксперты советуют даже в период кризиса не экономить на затратах на персонал.

По статистике, подавляющее большинство продавцов не могут рассказать ничего нового и интересного о преимуществах продаваемого товара, выгодах, которые получит клиент, купив продукцию в вашем магазине.

Читайте также: Как повысить продажи в магазине: методы и решения

С таким положением вещей необходимо бороться –  обучать персонал, проводить тренинги, и как можно чаще. Не обязательно пользоваться услугами дорогостоящих бизнес-тренеров.

Попробуйте различные программы дистанционного обучения в Интернете – сегодня из существует великое множество, и каждый предприниматель сможет выбрать подходящий недорогой курс для своих работников.

Антикризисные методы увеличения продаж. Видео 

Работаем с ассортиментом

как повысить продажи в кризис

Не редки случаи, когда предприниматели мало внимания уделяют изменения и улучшению ассортимента магазина, привыкнув работать «по старинке» с привычными товарами и поставщиками.

В кризисный период такое положение вещей необходимо менять в корне и стараться максимально реорганизовать ассортимент товаров магазина, исключая неликвид, несезонные, неходовые товары, которые месяцами залеживаются на складах.

Статистика поражает: из ста позиций в магазине более, чем от половины предприниматель может отказываться без ущерба для своего бизнеса.

Удаление из ассортимента неходовых товаров ведет к сокращению расходов, а маржинальность фирмы увеличивается.

В кризисный период эксперты единогласно советуют улучшать финансовый результат магазина через изменение ассортимента – эта универсальная мера, которая подходит любому бизнесу.

Читайте также: Категорийный менеджмент в торговле: эффективное управление ассортиментом магазина

Вкладываемся в рекламу и маркетинг

продажи в кризисВ период кризиса многие бизнесмены стараются больше вниманию уделять логистике, документообороту, ведению бухгалтерии, закупке товаров, но забывают о рекламе и маркетинге.

Допускать этого категорически нельзя. Именно партизанский и вирусный маркетинг поможет привлечь внимание широкого круга новых клиентов к вашему розничному магазину.

Не бойтесь удивлять, эпатировать, развлекать потенциальных клиентов, разрабатывайте оригинальные мероприятия с целью привлечения покупателей. Устраивайте рекламные акции, розыгрыши призов, лотереи, дарите покупателям подарки.

Читайте также: Партизанский и вирусный маркетинг в магазине

Правильным решением будет анализ эффективности вашей рекламы. Действительно ли она работает так, как Вам хотелось бы?

Сегодня существует по-настоящему много возможностей для рекламирования магазина: это может быть наружная реклама, реклама в средствах массовой информации или в Интернете, раздача буклетов, расклейка объявлений и т.д.

Сообщить клиенту об акции или скидках можно в два клика с CRM-системой Бизнес.Ру. Она даст возможность хранить историю полного взаимодействия с покупателем. Каждый телефонный звонок, отправленное письмо или встреча, все отобразится в карточке контрагента. 
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас >>>

Мотивируем сотрудников

как поднять продажи в кризис

В период кризиса необходимо не только инвестировать в своих сотрудников, обучать их, но и правильно мотивировать.

Старайтесь улучшить условия труда для своих продавцов, повышайте зарплату самым перспективным из них.

Когда сотрудники фирмы станут «более счастливыми» и получат ощущение финансовой стабильности, работая в магазине, то они станут и более заинтересованными в своей работе, а значит – улучшится качество сервиса, уровень обслуживания клиентов, а затем не заставит себя ждать и рост продаж.

Не забывайте о том, что возможностей для трудоустройства для по-настоящему хороших специалистов всегда предостаточно даже в кризис, а значит «потерять» лучших своих работников не сложно. Необходимо создавать для них такие условия труда, чтобы мысли об уходе их не посещали.

Читайте также: Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды

Также правильным «ходом» в деле мотивации своих сотрудников станет «план мероприятий по повышению лояльности к своей фирме».

То есть, поздравляйте своих сотрудников с праздниками, днями рождениями, устраивайте трудовые конкурсы, старайтесь поддержать в коллективе положительную и доброжелательную атмосферу. 

Читайте также: POS-материалы: как эффективно продвигать товары 

Внедряем ценовые методы

увеличение продаж в кризис

Без оглядки снижать наценку на все товары в угоду покупателям – неправильно. Необходимо грамотно и хитро привлекать покупателей с помощью цен.

Предоставляйте скидки разным категориям клиентом и в зависимости от различных факторов, к примеру, скидки только пенсионерам или мамам с детьми, скидки на все товары до полудня и т.д.

Не менее эффективным способом стимулирования и увеличения продаж является выдача покупателям купонов со скидками на следующую покупку, выдавайте самым перспективным клиентам дисконтные, подарочные и бонусные карты.

Читайте также: Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение

Увеличиваем средний чек

увеличение продаж в кризис

Старайтесь сделать так, чтобы сумма покупок каждого клиента была больше обычного: увеличивайте сумму среднего чека. Этого можно добиться различными способами:

  • Предлагать клиентам сопутствующие товары – ополаскиватель вместе со стиральным порошком, купальники вместе с кремом для загара и т.д;
  • Старайтесь выкладывать все связанные товары рядом друг с другом, а у касс – выкладывайте мелкий ходовой товар;
  • В большинстве случаев, покупатели приобретают на кассе такие мелкие, но всегда необходимые вещи. Старайтесь обращать внимание ваших покупателей на акционные товары, новинки в ассортименте, на самые ходовые товары.

Читайте также: Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой

Отвечаем запросам потребителей

увеличение продаж в кризисСчитается, что в кризисный период поведение потребителей изменяется. К примеру, те, кто раньше покупал дорогие товары, покупают столько же по объемам, но в более дешевом ценовом сегменте, или покупают товары по тем же, высоким ценам, но уже в значительно меньшем количестве.

Меняется и поведение покупателей в магазинах: количество случайных и спонтанных покупок уменьшается, да и просто «ходить» по магазинам ради интереса люди стараются все меньше.

Клиенты все чаще прицениваются к идентичным товарам в разных магазинах, присматриваются, к приобретению товаров относятся более взвешенно.

В таком ключе не обойтись без программ стимулирования спроса, а сделать это можно только после того, как ритейлеры будут отслеживать покупательское поведение, чтобы точно знать, чего хотят их клиенты, в данный момент времени, и смогут этим запросам полноценно отвечать.

К примеру, вводить рассрочку на дорогостоящие товары. Также ритейлеры отмечают не только отток, но и приток покупателей в период кризиса. Это связано с тем, что покупатели приходят за товарами в мелкорозничные магазины из более дорогих сетей в поисках выгодных цен.

Читайте также: Построение воронки продаж для розничного магазина

Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

увеличение продаж в кризис

Все перечисленные выше меры стимулирования продаж не будут иметь положительного эффекта, если руководство магазина не выработает четкую стратегию и план работы в кризис.

Работа над увеличением продаж должна быть выстроена в рамках понятного и простого алгоритма действий.

Руководитель должен сформулировать основные цели и задачи и выработать план по их достижению, который будет укладываться в определенный график.

К примеру, к целям будет относиться увеличение товарооборота, увеличение конверсии в магазине, установление плана продаж для магазина в целом и для каждого продавца в частности, проведение мероприятий для привлечения покупателей и т.д.

Для каждой из целей должен быть установлен срок реализации, создан помесячный план достижения на год. Составляя такой план и график, необходимо руководствоваться статистикой продаж, сезонностью, показателями, которые необходимы для оценки работы магазина, бюджетом фирмы, работой конкурентов, изменениями рынка и т.д. 

Читайте также: Как увеличить продажи магазина с помощью отзывов клиентов

В целом же, самые эффективные антикризисные меры заключаются в том, чтобы подходить к решению проблем комплексно, то есть, работать с персоналом, находить новые подходы в работе с покупателями, реорганизовывать ассортимент магазина, менять ценовую политику и т.д.

Эксперты советуют: при первых же тревожных сигналах, падении продаж и финансовых сложностях без промедления нужно начинать реформирование своего бизнеса и подходить к этому нужно комплексно.

Читайте также, как увеличить продажи в магазине: 

  1. Как увеличить товарооборот розничного магазина
  2. Оформление витрин в магазине одежды
  3. Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине
  4. Как эффективно продавать сезонные товары
  5. 8 способов увеличить продажи в магазине  с помощью отзывов 

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.