Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Антикризисные меры: реальные способы увеличить продажи

4074
Антикризисные меры: реальные способы увеличить продажи
Во времена финансовой нестабильности на предприятиях розничной торговли неизбежно падают продажи. Причин тому много, но основные заключаются в снижении покупательской способности населения. Существуют ли бесплатные или малозартаные способы увеличить продажи розничному магазину в условиях кризиса? Как мотивировать сотрудников фирмы продавать больше? Интернет-журнал «Бизнес.ру» представляет основные антикризисные меры и способы увеличения продаж в розничном магазине.

Содержание:

1. Кризис: время новых возможностей
2. Работаем с персоналом
3. Обучаем продавцов
4. Работаем с ассортиментом
5. Вкладываемся в рекламу и маркетинг
6. Мотивируем сотрудников
7. Внедряем ценовые методы
8. Увеличиваем средний чек
9. Отвечаем запросам потребителей
10. Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

Кризис: время новых возможностей

Распознать признаки «кризиса», который настиг вашу организацию торговли можно легко. Если прибыль медленно, но неуклонно снижается, если спрос на товары в магазине по сложно объяснимым причинам падает, если средний чек остается стабильно низким, а количество новых посетителей магазина минимально, то предпринимателю следует признать неутешительный факт: кризис настиг и его бизнес. Но не стоит отчаиваться, опускать руки и «прикрывать лавочку». Сегодня существует много действенных способов «остаться на плаву» и не только пережить период стагнации, но и получить от кризиса пользу для развития бизнеса. А неоспоримых «плюсов» кризиса существует сразу несколько:

  • С рынка «уходит» сразу большое число исчерпавших свой потенциал малых предприятий и ИП, а значит конкуренция становится меньше;
  • Бизнес получает «испытание на прочность», в ходе которого будет понятно, какие его элементы не выдерживают проверки и требуют замены, а какие – остаются, крепнут и «обтачиваются»;
  • Кризис – это самое лучшее время для придачи бизнесу новых толчков в развитии, его обновления, принятия новых векторов в работе. «Выжить» в кризис смогут только сильные и перспективные фирмы, и только лучшие руководители смогут доказать свою компетентность и состоятельность;
  • В кризисных условиях, когда каждое предприятие торговли старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения, внедрять новые маркетинговые стратегии;
  • Предприятию торговли, которое сумело «выжить» в кризис, в дальнейшей работе не будут страшны никакие подобные явления. Основываясь на полученном бесценном опыте, после периода финансовой нестабильности, такой бизнес обязательно ожидает взлет и успех.

Читайте также: 8 основных причин низких продаж в розничном магазине

Другими словами, все кризисные явления, снижение продаж предпринимателям нужно принимать как вызов времени и стараться с честью выйти из такого поединка. Для того, чтобы «пережить» период финансовой нестабильности, компания должна продумать и строго придерживаться своего «антикризисного плана». Существуют разные виды таких программ, к примеру, можно снизить затраты. То есть, сократить издержки, заработную плату сотрудников, уменьшить количество закупаемого товара, сократить персонал магазина и т.д. Второй вариант – это повышение цен на товары в магазине. Увеличивая наценку, упрощая упаковку товаров, предоставляя меньше сопутствующих сервисов или покупая товары для реализации ниже качеством, но по дешевым ценам можно также получить некую экономию денежных средств. Данные перечисленные способы кажутся простыми в воплощении, именно их выбирают предприниматели, реагируя на кризисные явления, но настолько такие решения эффективны? Снизив зарплату сотрудникам и проведя сокращение штата фирмы, предприниматель сможет выиграть время и получить экономию лишь небольшой доли денежных средств. Не исключено, что кризис растянется на несколько лет, а значит, что таких мер будет явно недостаточно.

Эксперты ритейла и маркетологи уверены: самой действенной мерой для предпринимателей чтобы «пережить» кризисный период и вывести розничный бизнес на новый уровень, является стимулирование продаж. Добиться увеличения продаж в условиях падающего рынка можно разными способами. В первую очередь, основные затраты необходимо «пустить» на продвижение магазина, рекламу, повышать качество работы продавцов и постараться сократить ненужные расходы и издержки.

Работаем с персоналом

Многие продавцы розничных магазинов в период кризиса не только не активизируются для того, чтобы продать больше товаров и принести предприятию торговли больше выручки, а наоборот, «снижают обороты» в работе, мотивируя все тем, что «кризис, люди ничего не покупают». Покупать еду, одежду, обувь, мебель, стройматериалы, книги и бытовую технику люди будут вне зависимости от того, есть ли в стране экономический кризис или нет, и все фразы о том, что «никто ничего не покупает» являются лишь глупыми оправданиями некомпетентных сотрудников.

Если в вашем предприятии торговли не проводилось сокращение заработных плат, то и «сетовать» продавцы и оправдывать свое нежелание работать не должны. Старайтесь сделать так, чтобы в вашем магазине оставались работать только профессионалы, пусть с некоторыми некомпетентными продавцами придется расстаться, но именно опытные сотрудники смогут продавать то, что раньше не продавалось вообще, смогут предоставить вашим покупателям высокий уровень сервиса, а это сегодня по-настоящему важный элемент торговли. Продавец должен уметь «раскручивать» на покупки даже клиентов с ограниченным бюджетом. Обучайте ваших продавцом общению с посетителями, хитростям и различным ходам для того, чтобы никто не уходил из магазина без покупки.

Читайте также: Тайный покупатель как система оценки качества обслуживания

Но в то же время, помимо того, что нельзя в период кризиса «терять» профессиональных сотрудников фирмы, нужно расставаться с теми сотрудниками, которые просто «ходят на работу» и плохо понимают, что от них требуется. После ухода таких работников, фирма мало что потеряет, а вот в каком-то смысле жизнь компании облегчится. Для того, чтобы безошибочно определить персонал магазина, который тянет бизнес на дно и тех, кто действительно изо всех сил старается увеличить продажи, можно довольно легко при помощи такого инструмента проверки, как «тайный покупатель». Несколько «тайных» визитов в ваше предприятие торговли помогут сделать правильные выводы.

Обучаем продавцов

В кризисный период, когда бизнесмены отмечают падение продаж, действительно важно мотивировать персонал на достижение высоких результатов. Эксперты советуют даже в период кризиса не экономить на затратах на персонал: зарплаты лучшим сотрудникам нужно увеличивать, а не сокращать их, выбирать лучших, мотивировать их, увеличивать объем обучений, чтобы продавцы «брали» умением и опытом. По статистике, подавляющее большинство продавцов не могут рассказать ничего нового и интересного о преимуществах продаваемого товара, выгодах, которые получит клиент, купив продукцию в вашем магазине. С таким положением вещей необходимо бороться – необходимо проводить обучения с персоналом, тренинги, и как можно чаще. Не обязательно пользоваться услугами дорогостоящих бизнес-тренеров. Попробуйте различные программы дистанционного обучения в Интернете – сегодня из существует великое множество, и каждый предприниматель сможет выбрать подходящий недорогой курс для своих работников.

Вам будет интересно!     Все, что нужно знать об открытии магазина

  • С чего начать бизнес
  • Расчет затрат и прибыли
  • Юридические вопросы
  • Требования к магазину
  • Правовая база
  • Оборудование и автоматизация
  • Как найти поставщика
  • Управление ассортиментом
  • Маркетинг и реклама
  • Формы и бланки документов

Подробнее>>

Читайте также: Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Почему важно в период кризиса вкладывать больше сил и средств в обучение персонала? Даже если владелец бизнеса будет повышать качество товаров, то при отсутствии грамотного маркетинга и отсутствии продавцов, которые будут продукцию реализовывать, даже самые лучшие товары так и останутся на прилавках магазинов и складах.

Работаем с ассортиментом

Не редки случаи, когда предприниматели мало внимания уделяют изменения и улучшению ассортимента фирмы, привыкнув работать «по старинке» с привычными товарами и поставщиками. В кризисный период такое положение вещей необходимо менять в корне и стараться максимально реорганизовать ассортимент товаров магазина, исключая неликвид, несезонные, неходовые товары, которые месяцами залеживаются на складах.

Читайте также: Категорийный менеджмент в торговле: эффективное управление ассортиментом магазина

Статистика поражает: всесторонний анализ ассортимента товаров в розничных магазинах показывает, что из каждых ста позиций в магазине более, чем от половины предприниматель может отказываться без ущерба для своего бизнеса, так как маржа таких товаров по-настоящему мала. Удаление из ассортимента товаров вашего магазина неходовые товары ведет к сокращению расходов, а маржинальность фирмы увеличится. В кризисный период эксперты единогласно советуют улучшать финансовый результат фирмы через изменение ассортимента – эта универсальная мера, которая подходит любому бизнесу.

Вкладываемся в рекламу и маркетинг

В период кризиса многие бизнесмены стараются больше вниманию уделять логистике, документообороту, ведению бухгалтерии, закупке товаров, но забывают о рекламе и маркетинге. Допускать этого категорически нельзя. Именно партизанский и вирусный маркетинг поможет привлечь внимание широкого круга новых клиентов к вашему розничному магазину. Не бойтесь удивлять, эпатировать, развлекать потенциальных клиентов, разрабатывайте оригинальные мероприятия с целью привлечения покупателей. Устраивайте рекламные акции, розыгрыши призов, лотереи, дарите самым лучшие покупателям подарки.

Читайте также: Партизанский и вирусный маркетинг в магазине

Правильным решением будет анализ эффективности вашей рекламы. Действительно ли она работает так, как Вам хотелось бы? Сегодня существует по-настоящему много возможностей для рекламирования магазина: это может быть наружная реклама, реклама в средствах массовой информации или в Интернете, раздача буклетов, расклейка объявлений и т.д. Выберите наиболее подходящий и недорогостоящий способ продвижения своих товаров, старайтесь сделать так, чтобы о магазине знали, чтобы о нем говорили. Старайтесь правильно использовать все возможные и различные инструменты маркетинга, элементы продвижения – счет на них сегодня идет на тысячи. Если опыта работы в данной сфере недостаточно, лучше воспользоваться услугами опытных маркетологов, которые подберут наиболее подходящие вашему бизнесу комбинации инструментов маркетинга. Разработайте новую грамотную рекламную кампанию, если предыдущая реклама не приносила желаемых результатов.

Мотивируем сотрудников

В период кризиса необходимо не только инвестировать в своих сотрудников, обучать их, но и правильно их мотивировать. Старайтесь улучшить условия труда для своих продавцов, повышайте зарплату самым перспективным из них. Когда сотрудники фирмы станут «более счастливыми» и получат ощущение финансовой стабильности, работая в фирме, то они станут и более заинтересованными в своей работе, а значит – улучшится качество сервиса, уровень обслуживания клиентов, а затем не заставит себя ждать и рост продаж. Не забывайте о том, что возможностей для трудоустройства для по-настоящему хороших специалистов всегда предостаточно даже в кризис, а значит «потерять» лучших своих работников не сложно. Необходимо создавать для них такие условия труда, чтобы мысли об уходе их не посещали.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Читайте также: Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды

Также правильным «ходом» в деле мотивации своих сотрудников станет «план мероприятий по повышению лояльности к своей фирме». То есть, поздравляйте своих сотрудников с праздниками, днями рождениями, устраивайте трудовые конкурсы, старайтесь поддержать в коллективе положительную и доброжелательную атмосферу. Отмечайте самых лучших продавцов премиями (не обязательно денежными), хвалите своих подчиненных, привейте им дух состязательности.  Внушите работникам, что все вы – команда, и тогда члены такой команды не только захотят помогать друг другу, но и будут стараться вывести продажи товаров в магазине на новый уровень, достичь высоких результатов, заслужить расположение начальства. Рассказывайте персоналу магазина обо всех успехах, которые удалось достичь предприятию, отмечайте работу лучших продавцов, старайтесь поднять командный дух работников.  Не забывайте и о перспективах: каждый сотрудник должен быть уверен в том, что «когда в фирме закончатся финансовые трудности», он получит высокую заработную плату и карьерный рост.

Внедряем ценовые методы

В период кризиса именно цены являются важнейшим фактором приобретения товаров для подавляющего большинства покупателей розничных магазинов. Зачастую они не жалеют времени на то, чтобы проанализировать все ценовые предложения магазинов, чтобы затем сделать покупку там, где предложат меньшую цену. Без оглядки снижать наценку на все товары в угоду покупателям – неправильно. Необходимо грамотно и хитро стараться привлекать покупателей с помощью цен. Предоставляйте скидки разным категориям клиентом и в зависимости от различных факторов, к примеру, скидки только пенсионерам или мамам с детьми, скидки на все товары до полудня, скидки за определенный объем покупок, устраивайте распродажи несезонных товаров, проводите акции по продаже товаров «Два по цене одного» или устанавливайте скидки на покупки в праздничные дни – здесь вы сможете выиграть за счет роста покупательского интереса и т.д.

Читайте также: Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение

Не менее эффективным способом стимулирования и увеличения продаж является выдача покупателям купонов со скидками на следующую покупку, выдавайте самым перспективным клиентам дисконтные, подарочные и бонусные карты, внедряйте продажи товаров в кредит или в рассрочку – это касается розничных магазинов с дорогими бытовыми товарами. Ценовых методов для увеличения продаж существует великое множество и при грамотном подходе именно снижение цен (даже искусственное) поможет привлечению дополнительной прибыли в ваш розничный магазин.

Увеличиваем средний чек

Старайтесь сделать так, чтобы сумма покупок каждого клиента была больше обычного: увеличивайте сумму среднего чека. Этого можно добиться различными способами. К примеру, предлагать клиентам сопутствующие товары – ополаскиватель вместе со стиральным порошком, купальники вместе с кремом для загара и т.д. Старайтесь выкладывать все связанные товары рядом друг с другом, а у касс – выкладывайте мелкий ходовой товар. Зажигалки, влажные салфетки, жевательные резинки, шоколадки и т.д. В большинстве случаев, покупатели приобретают на кассе такие мелкие, но всегда необходимые вещи. Старайтесь обращать внимание ваших покупателей на акционные товары, новинки в ассортименте, на самые ходовые товары, а продавцов и кассиров обяжите предлагать каждому покупателю при оплате покупок на кассе сопутствующие товары.

Читайте также: Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой

Для того, чтобы повысить средний чек в магазине, можно проводить такие мероприятия, как продажа товаров «в наборах», предоставлять покупателям скидки при покупке на определенную сумму денег и т.д.. Благодаря таким несложным действиям, средний чек в магазине будет увеличиваться, а значит увеличится и общая выручка.

Отвечаем запросам потребителей

Считается, что в кризисный период поведение потребителей изменяется. К примеру, те, кто раньше покупал дорогие товары, покупают столько же по объемам, но в более дешевом ценовом сегменте, или покупают товары по тем же, высоким ценам, но уже в значительно меньшем количестве. Меняется и поведение покупателей в магазинах: количество случайных и спонтанных покупок уменьшается, да и просто «ходить» по магазинам ради интереса люди стараются все меньше. Клиенты все чаще прицениваются к идентичным товарам в разных магазинах, присматриваются, к приобретению товаров относятся более взвешенно, нередки случаи «отложенного спроса», когда покупатели откладывают покупки на следующий сезон. В таком ключе не обойтись без программ стимулирования спроса, а сделать это можно только после того, как ритейлеры будут отслеживать покупательское поведение, чтобы точно знать, чего хотят их клиенты, в данный момент времени, и смогут этим запросам полноценно отвечать. К примеру, вводить рассрочку на дорогостоящие товары. Также ритейлеры отмечают не только отток, но и приток покупателей в период кризиса. Это связано с тем, что покупатели приходят за товарами в мелкорозничные магазины из более дорогих сетей в поисках выгодных цен.

Читайте также: Построение воронки продаж для розничного магазина

Также в кризис покупатели чаще ждут скидок на товары, акций – продажи в такие периоды возрастают в несколько раз. Старайтесь удовлетворять все возникающие потребности клиентов вашего магазина, «подстраивайте» под них работу персонала и ассортимент магазина. К примеру, если покупатели стараются сэкономить и охотнее раскупается более дешевый товар, представьте его в расширенном ассортименте. Кризис – это отличное время для вывода на рынок новых качественных и относительно недорогих товаров.

Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

Все перечисленные выше меры стимулирования продаж не будут иметь положительного эффекта, если руководство предприятия торговли не выработает четкую стратегию и план работы в кризис. Работа над увеличением продаж должна быть выстроена в рамках понятного и простого алгоритма действий. Руководитель должен сформулировать основные цели и задачи и выработать план по их достижению, который будет укладываться в определенный график. К примеру, к целям будет относиться увеличение товарооборота, увеличение конверсии в магазине, установление плана продаж для магазина в целом и для каждого продавца в частности, проведение ряда мероприятий для привлечения покупателей и т.д. Для каждой из целей должен быть установлен срок ее реализации, создан помесячный план достижения показателей на год. Составляя такой план и график, необходимо руководствоваться статистикой продаж, сезонностью, показателями, которые необходимы для оценки работы магазина, бюджетом фирмы, работой конкурентов, изменениями рынка и т.д. После того, как работа в рамках стратегии будет начата, необходимо регулярно оценивать результаты проделанной работы, и по мере необходимости корректировать цели и методы их достижения.

Читайте также: Как увеличить продажи магазина с помощью отзывов клиентов

В целом же, самые эффективные антикризисные меры заключаются в том, чтобы подходить к решению проблем комплексно, то есть, работать с персоналом, находить новые подходы в работе с покупателями, реорганизовывать ассортимент магазина, менять ценовую политику и т.д. Эксперты советуют: при первых же тревожных сигналах, падении продаж и финансовых сложностях без промедления нужно начинать реформирование своего бизнеса и подходить к этому нужно комплексно.

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Ваша персональная подборка

    Живое общение с редакцией



    Рассылка

    © 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.

    

    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
    Это бесплатно и займет всего минуту/

    Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль