Новый Бизнес.Ру

Построение воронки продаж для розничного магазина

  • 1 июля 2018
  • 9930
Построение воронки продаж для розничного магазина

Главная цель всех розничных магазинов - увеличение прибыли. Одним из инструментов, позволяющих проанализировать эффективность работы торговой точки и выявить «слабые места» - воронка продаж. Подробности читайте в нашей статье.

Содержание:

1. Что такое воронка продаж
2. Цикл продаж в воронке
3. Анализ воронки продаж
4. Воронка продаж: определяем слабые места
5. Как изменить результаты воронки продаж?
6. Как вывести продажи на новый уровень?
7. Программы для построения воронки продаж
8. Возможности автоматизации учета продаж с помощью Бизнес.Ру

Что такое воронка продаж

воронка продаж

Воронка продаж это распределение этапов продаж и клиентов по стадиям развития: от статуса потенциального клиента до заключения сделки и перехода клиента в статус постоянного.

Рассмотрим вариант построения воронки продаж на примере магазина:

  1. Самая широкая верхняя часть воронки начальный этап, визуальное «знакомство» человека с магазином это могут быть просто проходящие мимо люди или те, кто увидел рекламу магазина в газете, в интернете, на банере и т.п.;
  2. Уровень пониже и поуже означает следующий этап когда заинтересовавшийся магазином человек заходит внутрь и переходит в статус потенциального покупателя. Количество людей на этом этапе значительно сокращается, так как не все заинтересовавшиеся придут именно в этот магазин;
  3. Посетитель (потенциальный покупатель), совершивший покупку, становится покупателем; это следующий этап, отображенный еще более узкой серединной частью конуса. На этом этапе очень важно устроить процесс продаж так, чтобы эта покупка не оказалась единственной; 
  4. Самая узкая часть конуса – покупатель, ставший постоянным, тот, которому удобно, приятно и выгодно ходить в ваш магазин и кто с удовольствием будет рекомендовать вашу торговую точку родным и знакомым; 

Читайте также: Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

Воронка продаж – действенный инструмент, позволяющий в процессе торговой деятельности решить сразу несколько задач:

  • контролировать процесс продаж;
  • анализировать его результаты и этапы продаж;
  • прогнозировать продажи;
  • контролировать деятельность продавцов, менеджеров по продажам;
  • мотивировать сотрудников на всех этапах продаж;

Построение воронки продаж обычно начинается с разработки критериев, по которым продажи будут оцениваться и анализироваться:

  • Выделение этапов продаж;
  • Оценка результатов каждого этапа;
  • Показатели перехода с этапа на этап;
  • Четкий алгоритм действий сотрудника при переходе с этапа на этап;
  • Способы сбора данных для воронки продаж;
  • Система мотивации для сотрудников, основанная на статистических данных к каким показателям сотрудники должны стремиться.

Читатйте подробнее: Что такое воронка продаж

Благодаря наглядности построенной структуры, постоянному её обновлению показатели воронки продаж необходимо постоянно отслеживать подход к управлению продаж становится осмысленным, покупатель «выращивается», его переход от статуса к статусу не происходит случайно.

Кроме этого, воронка продаж позволяет прогнозировать состояние каждого из этапов, планировать развитие процесса торговли, отслеживать эффективность работы каждого из продавцов, консультантов, всего отдела продаж в целом.

Построение воронки продаж для розничного магазина

Цикл продаж в воронке: основные аспекты

 понятие воронки продажРассмотрим основные этапы цикла продаж:

  1. Самая «широкая» часть воронки – это все потенциальные клиенты вашего магазина. Все эти люди – а их может быть значительное количество – еще ничего не знают о вашей торговой точке, но среди них уже есть те, кто заинтересуется предоставляемыми услугами или продаваемым продуктом;

  2. Во второй части воронки продаж остаются покупатели, с которыми осуществляется первый контакт. Это может быть «холодный» звонок вашего менеджера по продажам, отправка сообщения по е-mail-рассылке или ситуация, когда покупатель перезванивает и «наводит» справки о фирме, заинтересовавшись той или иной услугой;

  3. На следующем этапе продаж – этапе переговоров – менеджеры обсуждают с покупателем цены, условия предоставления услуг. Важно заинтересовать его, указав на преимущества вашей компании, чтобы выделиться из ряда конкурентов;

    Читайте также: Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

  4. Этап заключения договоров отнюдь не является заключительным. Здесь клиент еще может изменить свое решение или отложить подписание документов на неопределенный срок;

  5. «Оплата» товара или услуги. Этот завершающий этап цикла продаж является самым «узким» в нашей воронке. «Путь» от потенциального клиента до покупателя, который оплатил услуги, может затянуться на несколько месяцев;

  6. Про последний этап цикла продаж также нельзя забывать. Очень важно сделать так, чтобы простой покупатель перешел в разряд постоянных или VIP-клиентов. Для того, чтобы человек повторно обратился именно к вам, менеджерам также необходимо проделать большую работу – напоминать о фирме, делать «звонок вежливости», уточняя понравилась ли услуга или товар клиенту, относиться к покупателю более внимательно и лояльно, всячески стараясь его «удержать». 

Стоит учитывать, что покупатели имеют свои особенные потребности, и, следовательно, ваша воронка продаж будет меняться и корректироваться в соответствии со спецификой работы.

Но необходимо помнить о том, что этапы воронки должны совпадать с этапами продаж и для того, чтобы было легче анализировать цифры, все данные на каждом из этапов необходимо закреплять документально.

По словам специалистов, лучше всего «выстраивать» воронку продаж в графическом виде. Для этого сейчас существует десятки удобных программ, в том числе уже внедренных в CRM-системы

Попробуйте бесплатно CRM-систему от Бизнес.Ру. Она позволит создать подробную клиентскую базу, которая систематизирует накопленную информацию о клиенте, что даст точную картину потребностей человека и позволит подобрать товар конкретно для него.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Анализ воронки продаж

основные этапы продажДля того, чтобы проанализировать и скорректировать имеющиеся данные, лучше всего перевести это в цифры.

Основным числовым показателем для анализа воронки продаж является конверсия разница в количестве клиентов, перешедших с этапа на этап.

Коэффициент конверсии обычно выражается в процентах, но можно сделать и обычные числовые подсчеты. На основе этих данных и выстраивается воронка продаж.

Например:

Формула для подсчета коэффициента конверсии (Кк) на первом этапе такова:

Кк = количество зашедших в магазин/количество проходящих мимо

Подсчитать переход посетителей в покупателей можно по формуле:

Кк = количество чеков/количество посетителей

Сколько покупателей стало постоянными, подсчитаем с помощью формулы:

Кк = число повторных покупок (например, по скидочным картам)/общее число покупок

Полученные цифры дают представление об уровне и полноценности каждого из этапов продаж и позволяют выяснить:

  • Какое количество потенциальных клиентов и на каком этапе отсеивается;
  • Почему они не переходят на следующий этап;
  • Что нужно сделать, чтобы не терять покупателей;

Читайте также: 8 основных причин низких продаж в магазине

Сущность воронки продаж. Видео 

Воронка продаж: определяем «слабые места»

воронка продаж что это

Воронка – это универсальный инструмент, помогающий руководству отследить, на каком из этапов продаж цикл «стопорится», появляется некая загвоздка и «отсеивается» большее количество клиентов.

Итак, «вооружившись» сводными данными по каждому из этапов продаж, можно начать анализ и отследить эффективность работы отдела маркетинга. Теперь вы владеете следующей информацией:

  1. Точное число клиентов на каждом этапе работы;

  2. Вы можете отследить конверсию – то есть, установить, какая доля клиентов переходит на следующий этап воронки продаж;

  3. Определить длительность работы с клиентом на каждом из этапов – как среднюю по фирме, так и общую, оценить продолжительность заключения сделки;

  4. Соотнести количество потенциальных покупателей к реальным клиентам;

  5. Определить количество успешных сделок;

  6. Сопоставив все эти данные, вы можете легко определить «слабые места» в организации цикла продаж, а затем вносить коррективы в работу конкретного сотрудника, отдела и всей фирмы в целом.

Например, анализируя первые этапы воронки продаж, можно сделать выводы, достаточно ли интересной для покупателей являются ваши услуги.

Насколько активно на сайт заходят люди, привлекает ли внимание ваша реклама и нет ли необходимости поменять PR-стратегию.

Достаточное количество новых посетителей – хороший показатель для вашего сайта, если «визитеров» катастрофически мало, это скажется на всем цикле продаж.

Если, к примеру, на ваш сайт заходит достаточное количество посетителей, но при этом никто из них не приобретает ваши услуги или товары, то стоит задуматься о правильности подачи информации на сайте. 

Если заинтересовавшиеся компанией клиенты «отсеиваются» на этапе обсуждения, то стоит задуматься над качеством услуг, ценовой политикой. Почему клиенты уходят к конкурентам? И чем можно завлечь потенциального покупателя?

Например, оговорить особые условия или скидки, усовершенствовать цикл продаж. Может быть дело в компетенции сотрудников – стоит задуматься об обучении менеджеров ведению переговоров или «дожиму» клиентов в тех случаях, когда это необходимо.

Построение воронки продаж для розничного магазина

Как изменить результаты воронки продаж?

этапы воронки продаж,Используя полученную воронку продаж, можно легко выяснить, какие этапы процесса продаж в вашем магазине требуют доработки, и, следовательно, проще выбрать меры, способные исправить ситуацию.

Например, чтобы увеличить количество заинтересованных в вашем магазине посетителей, нужно подумать над рекламой в источниках, которые будет изучать потенциальный покупатель, удовлетворяя свою потребность в товаре или услуге.

Также привлечению посетителей послужит внешнее преображение магазина, рекламные штендеры на пути следования потенциальных покупателей, раздача вблизи магазина флаеров, листовок или буклетов с акциями и т.д.

Чтобы человек, впервые зашедший в ваш магазин, стал вашим покупателем, необходимо обратить внимание на организацию внутреннего пространства торгового зала: оформление витрин, проходы между стеллажами, выкладку товара, звуки и санитарное состояние помещения и т.п.

Важно то, насколько широк и востребован ассортимент вашего товара, насколько приемлемы цены на товар, как посетителя встретит и обслужит персонал, какого уровня будет дополнительный к покупкам сервис.

Читайте также: Как повысить продажи в магазине с помощью дополнительных товаров

Постоянными становятся те клиенты, которые ощутили на себе явное преимущество от того, что стали вашими покупателями. Им выгодно, удобно, приятно ходить в ваш магазин.

Покупателя можно «привязать» к своей торговой точке ценами, программами лояльности (система бонусов постоянным покупателям), ненавязчивым, но полезным сервисом.

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос, подготовьте актуальные предложения и тем самым увеличьте продажи.
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как вывести продажи на новый уровень на основании данных воронки

воронка продаж что этоПроанализировав остальные этапы цикла продаж, можно также сделать соответствующие выводы.

  • К примеру, если клиент в последний момент отказывается от ваших услуг на этапе подписания договора, проанализируйте, правильно ли составлена документация, не вызывает ли у покупателя сомнения какие-либо из пунктов этого договора? В этой сфере также поможет разобраться воронка продаж;

  • Данные воронки продаж – это хороший показатель работы как всего отдела маркетинга, так и каждого работника в частности. К примеру, почему в предыдущем месяце продаж в отделе было максимальное количество, а в текущем они снизились до минимума? Сведения, полученные в ходе внедрения воронки и полного анализа цикла продаж, всегда помогают руководителям тщательно контролировать работу своих сотрудников на каждом из этапов;

  • Также проанализируйте причину того, почему клиенты редко делают повторные заказы товаров или услуг. В этом вам помогут «звонки вежливости» и обратная связь. 

Структурировав и проанализировав все данные, полученные после того, как метод «воронка продаж» будет внедрен в работу вашего магазина, можно ввести нормативы по каждому из этапов. Это поможет вам отследить динамику и определить направления развития.

Читайте также: Автоматизация работы клиентской базы с помощью CRM

В заключение стоит сказать, что, если воронка продаж будет работать в постоянном режиме –  еженедельно, ежемесячно и ежеквартально – это поможет разноплановому планированию деятельности, быстрому выявлению проблемных сфер в ее работе, эффективному решению всех задач и совершенствованию цикла продаж.

Программы для построения воронки продаж

Для подсчета коэффициента конверсии, количества посетителей и покупок можно использовать разные методы - занесениe данных в электронные таблицы Excel или воспользоваться современными программами автоматизации учета продаж, в состав которых входит специальный модуль по управлению взаимоотношениями с клиентами CRM-система.

CRM-системы это программы, позволяющие составить обширную базу клиентов со всеми их данными, фиксирующие все звонки, заявки, обращения клиентов, позволяющие контролировать работу сотрудников, отслеживать продуктивность их работы на каждом этапе продаж.

В настоящее время на рынке информационных услуг представлено достаточное количество программ, помогающих управлять продажами и оптимизировать работу с клиентами. 

Попробуйте бесплатно CRM-систему от Бизнес.Ру. Она позволит создать подробную клиентскую базу, которая систематизирует накопленную информацию о клиенте, что даст точную картину потребностей человека и позволит подобрать товар конкретно для него.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Возможности автоматизации учета продаж с помощью Бизнес.Ру

бизнес.руСервис Бизнес.Ру разработан в помощь малому и среднему бизнесу. Составляющие его задачи:

  • автоматизация управления финансами; 
  • организация работы склада (или нескольких складов);
  • управление отношениями с клиентами с помощью CRM-системы;
  • учет в оптовой и розничной торговле.

Бизнес.Ру обеспечивает учет движения товаров помогает управлять закупками и продажами, составлять документы для контрагентов, фиксировать поступление товаров на склад, проводить инвентаризацию, вести учет алкоголя через ЕГАИС и многое другое. 

Читайте также: Автоматизация работы клиентской базы с помощью CRM

Специально для розничного магазина Бизнес.Ру предлагает приложение для кассового оборудования «Бизнес.Ру Розница», разработанное для регистрации продаж в магазине.

«Бизнес.Ру Розница» позволяет быстро и без ошибок печатать кассовые чеки, этикетки, указывать вручную скидку на товар, учитывать дисконт по картам покупателей, отслеживать возвраты товара.

Бизнес.Ру помогает управлять отношениями с клиентами с помощью CRM-системы. Она позволяет создавать и вести обширную клиентскую базу, сохранять всю историю взаимодействия с клиентами, назначать сотрудникам поручения, распределяя их по степени важности, отмечая ответственных лиц и многое другое. 

Проще говоря, Бизнес.Ру позволяет осуществлять полный анализ работы предприятия, отражать финансовые результаты его торговой деятельности за любой период и в любой момент времени.

Читайте о том, как успешно вести бизнес и работать с клиентами:

  1. Какими CRM пользуется малый бизнес: опыт успешных предпринимателей
  2. Как вести учет клиентов? Эффективная программа для  бизнеса
  3. Как при помощи автоматизации учета увеличитьприбыль в магазине
  4. Как правильно организовать работу с клиентами
  5. Как построить долгосрочные отношения с клиентами: проверенные способы

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.