text
Новый Бизнес.Ру

Как мотивировать менеджера по продажам

  • 7 февраля 2017
  • 12496

В большинстве компаний мотивация менеджера по продажам это % от объема продаж, который он выполняет. Также его заработная плата зависит не только от объемов продаж, но и от некоторых других показателей, которые являются ключевыми при оценке эффективности его работы.

Содержание:

1. Мотивация менеджеров по продажам
2. Организация работы менеджера по продажам
3. Расчет зарплаты для менеджера по продажам
4. KPI для менеджера по продажам
5. Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация менеджеров по продажам

мотивация менеджеров по продажам

Для многих магазинов определить правильную  систему оплаты труда менеджера по продажам и эффективную для обеих сторон систему мотивации - является не самым простым делом.

Между тем, существуют рекомендации по тому, как правильно разработать и внедрить систему, от которой будет зависеть правильная мотивация менеджеров по продажам.

Система включает в себя также оценку эффективности работы специалистов – kpi менеджеров по продажам.

Выстраивание правильной и эффективной системы оплаты труда менеджеров по продажам, включая kpi – это поэтапный процесс, состоящий из ряда последовательных шагов.

Читайте подробнее: Как мотивировать менеджера по продажам

Организация работы менеджера по продажам

зарплата менеджераНеобходимо определить функционал менеджера по продажам, то есть, перечень тех задач, которые он должен выполнять, а также их периодичность: ежедневные задачи, еженедельные, ежемесячные.

Введите персональный распорядок дня для каждого сотрудника с Бизнес.Ру. Вы всегда сможете проверить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно!>>>

При написании функционала необходимо использовать понятные и более простые формы, словосочетания, словоформы, чтобы менеджер по продажам не зацикливался на том, что он не понимает, что от него требуется, а работал и приносил прибыль фирме и зарабатывал деньги.

То же самое касается отчетов: они должны быть экономически обоснованными. Заполняя отчеты, менеджер по продажам должен вносить туда только ту информацию, которая в дальнейшем будет использоваться вышестоящим руководством при принятии управленческих решений, без лишней и никому не нужной «воды».

Читайте также: Нужно ли контролировать сотрудников: опыт предпринимателей 

Расчет зарплаты для менеджера по продажам

мотивация отдела продаж

Необходимо установить оклад менеджеру по продажам. Дело в том, что заработная плата менеджера по продажам зависит от того объема продаж, который он сделает и от выполнения разработанных и принятых KPI для менеджеров.

Но у менеджера по продажам еще должна быть и постоянная, неизменная часть заработной платы, оклад, который не зависит от выполнения плана.

 Читайте также: KPI эффективный способ мотивации персонала

Эксперты и специалист в области ритейла говорят, что оклад менеджера по продажам не должен превышать одной третьей части средней заработной платы. Средняя заработная плата менеджеров по продажам разнится по регионам, она также отличается в зависимости от того, что он продает.

Кроме оклада необходимо определить и установить размер комиссионного вознаграждения. Размер комиссионных – это процентное выражение от какой-то суммы. В зависимости от того, что продается – продукты питания, рекламные и другие услуги и так далее – зависит и размер процента, и база исчисления. 

Как мотивировать менеджера по продажам

Размер процента – 5%, 10% или 20% – зависит от установленных рынком в вашей отрасли.

 Это может быть сумма каждого заключенного договора. Например, менеджер по продажам привел в вашу фирму несколько покупателей и клиентов, заключил с каждым договор.

В дальнейшем он получит в качестве заработной платы (+ к окладу и в зависимости от оценки его kpi) свою долю (свой установленный процент) от каждого договора.

В зависимости от условий ведения бизнеса и других характеристик и условий менеджер по продажам может получать не долю (процент) от суммы каждого договора, а часть (долю, процент) от валовой или чистой прибыли фирмы.

Система мотивации менеджера по продажам. Видео 

KPI для менеджера по продажам

Важный шаг – определить ключевые показатели результативности и эффективности работы менеджера по продажам: kpi для менеджеров по продажам.

При разработке kpi для менеджеров по продажам также учитываются конкретные условия работы в зависимости, например, от отрасли, а также от других факторов.

При этом универсальными, главными показателями являются такие, как выполнение плана, что очевидно, а также количество личных встреч с клиентами, потенциальными клиентами, покупателями и другие показатели.

План продаж

При составлении плана продаж нужно учитывать, что эффективнее будет установить личный план продаж, то есть, для каждого конкретного сотрудника (менеджера) в зависимости от его способностей, подтвержденными предыдущими продажами.

План, установленный на отдел, снижает мотивацию каждого отдельного сотрудника: природу человека и его склонность к лени и к тому, чтобы переложить работу на другого, никто не отменял – каждый будет стремиться сделать меньше, а зарплаты с фонда оплаты труда всего отдела требовать для себя больше.

Далее, с ростом профессионализма менеджера по продажам, то есть, с ростом объема продаж, план ему нужно увеличивать. Естественно, это нужно делать постепенно, иначе резкое и необоснованное увеличение плана по продажам демотивирует менеджера вплоть до того, что он уйдет работать в другое место, набрав при этом у вас достаточно опыта.

Как мотивировать менеджера по продажам

Карьерный рост

Будет совершенно нелишним разработать в магазине программу развития и карьерного роста персонала. В этой программе необходимо расписать, что требуется от сотрудника (менеджера по продажам) сейчас, например, при поступлении на работу.

Далее указать, чего он может добиться – карьерный и зарплатный рост – при достижении определенных показателей, включая kpi для менеджеров, на какие должности он может рассчитывать, спустя определенное время и при достижении определенных показателей.

Карьерный рост может быть таким: менеджер по продажам, старший менеджер по продажам, заместитель начальника отдела продаж, начальник отдела продаж, заместитель коммерческого директора, коммерческий директор, руководитель фирмы.

Структура такой возможной карьерной лестницы, естественно, зависит, в том числе, от вида деятельности фирмы и ее размеров. Тем не менее, менеджер по продажам, даже если он только пришел работать, должен четко понимать, чего он может добиться и что для этого нужно будет сделать.  

Необходимо с определенной периодичностью – раз в месяц, в квартал – производить оценку эффективности работы менеджера по продажам, используя разработанные kpi для менеджеров: выполнение плана по продажам, выполнение плана по встречам с покупателями и потенциальными покупателями.   

«Уступчивость» менеджера по продажам

Один из возможных показателей оценки эффективности менеджера по продажам – оценка его «уступчивости». Продавая продукты, выполняя работы и оказывая услуги, магазин использует различные мотивирующие клиентов мероприятия: скидки и бонусы.

Они могут быть как для постоянных покупателей, так и для новых, для того чтобы заинтересовать покупателя и сделать его постоянным партнером.

В своем общении с покупателями менеджеры по продажам активно пользуются линейкой различных скидок и бонусов, в том числе, варьируя их размерами.

При оценке эффективности работ менеджера по продажам необходимо оценивать эффективность применения им системы скидок и бонусов: скидки и бонусы должны быть выгодны не только покупателям, но и самой фирме.

Работа с дебиторской задолженностью

Еще одним из показателей эффективности работ менеджера по продажам в системе kpi может и должна стать оценка работы этого конкретного менеджера со своей дебиторской задолженностью.

Покупатели, которых нашел и привлек менеджер по продажам, могут рассчитаться не сразу, а через какое - то время, это называется отсрочка платежа. Когда появляется отсрочка, то автоматически формируется дебиторская задолженность.

С одной стороны, дебиторская задолженность – это своего рода бонус для покупателя, а реальные покупатели необходимы магазину. Однако с другой стороны дебиторская задолженность – это отвлечение из оборота финансовых ресурсов.

Бухгалтерия магазина должна произвести расчеты и определить приемлемые объемы дебиторской задолженности, превышение которых нежелательно. А менеджеры по продажам должны выстраивать отношения с покупателями и клиентами таким образом, чтобы нормативный показатель дебиторской задолженности не превышался.

Жалобы и «тайный покупатель»

Жалобы – их наличие и количество также необходимо учитывать при определении того, сколько заработал менеджер по продажам в этом месяце.

Жалобы могут быть со стороны покупателей и клиентов, а также в виде замечаний, которые менеджеру делает его руководитель.

Полноту исполнения менеджером по продажам своих обязанностей можно проверять различными способами, в том числе с использованием такого инструмента, как «тайный покупатель».

Читайте подробнее: Тайный покупатель как система оценки качества обслуживания

Нематериальная мотивация сотрудников

как мотивировать сотрудников на продажи

Кроме материальных стимулов – заработная плата, возможный и реальный карьерный рост – существуют и нематериальные способы стимулировать работников, эффективно выполнять возложенные на них задачи и максимизировать пользу, которую они приносят. 

Среди таких нематериальных способов стимулирования сотрудников выделяют две группы:

Выражение признательности и благодарности за хорошую работу:

  • Вручение грамоты и благодарственного письма, подписанного руководителем;
  •  Объявление благодарности в общем приказе. Это может быть приурочено к какому-то празднику, например, профессиональному (день торговли, день строителя и т. д.);
  • Устная похвала;
  • Введение каких-то соревнований и состязаний между отделами (мотивация для отдела) и выбор лучших, их награждение. Это еще и мотивация отдела продаж;
  • Поздравления со знаменательными датами и поздравления с днями рождения отдельных сотрудников лично;
  • Выбор лучшего сотрудника отдела (это и мотивация для отдела) по итогам недели, месяца, квартала, года с возможным премированием;
  • Возможность дополнительного обучения за счет фирмы.

Читайте также: Эффективный план развития отдела продаж

Корпоративные льготы и преимущества:

  • Возможность перехода сотрудника на гибкий график работы;
  • Возможность работать удаленно – также зависит от специфики работы;
  • Оплата проезда, компенсация затрат, которые сотрудник несет на обеспечение мобильной связи и заправку личного автомобиля, используемого в работе;
  • Оплата обедов или корпоративные обеды, бесплатные или со скидкой;
  • Абонемент в фитнес-клуб в качестве премирования;
  • Дополнительное пенсионное обеспечение и добровольное медицинское страхование за счет магазина;
  • Мотивация отдела продаж: проведение корпоративных праздников и других неофициальных мероприятий (team building).  

C программой для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру Вы сможете ставить планы своим подчиненным и отслеживать процент их выполнения. Система мотивации станет прозрачной и продавец сможет сам понять сколько и за что он заработал. 
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Нематериальные способы стимулирования менеджеров по продажам к выполнению плана либо не подразумевает для магазина дополнительных затрат, либо эти дополнительные расходы незначительны.

Однако подобные нематериальные способы стимулирования сотрудников важны, так как они создают комфортные условия работы для каждого отдельного сотрудника и создают благоприятную атмосферу внутри коллектива, что в итоге приводит к повышению эффективности работы сотрудников и росту прибыльности магазина.

Читайте также как эффективно работать с сотрудниками: 

  1. Как бороться с негативными отзывами сотрудников
  2. 7 фраз, которые никогда не следует говорить своим продавцам
  3. Как провести тренинги и обучающие программы для продавцов-консультантов и кассиров
  4. Обучение персонала магазина или «Экономить нельзя обучать»
  5.  Эффективный план развития отдела продаж

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.