Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Как мотивировать менеджера по продажам

8983
Как мотивировать менеджера по продажам
В большинстве компаний мотивация менеджера по продажам зависит от объемов продаж, которые он делает: в виде процента от суммы заключенных договоров. Также заработная плата менеджера по продажам зависит не только от объемов продаж, но и от выполнения плана продажа и некоторых других показателей, которые являются ключевыми при оценке эффективности работы менеджера по продажам.

Содержание:

1. Мотивация менеджеров по продажам
2. Организация работы менеджера по продажам
3. Расчет зарплаты для менеджера по продажам
4. KPI для менеджера по продажам
5. Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация менеджеров по продажам

Для многих предприятий торговли определить правильную для данного конкретного предприятия систему оплаты труда менеджера по продажам и эффективную для обеих сторон систему мотивации менеджера является не самым простым делом.

Между тем, существуют рекомендации по тому, как правильно разработать и внедрить в своей фирме систему, от которой будет зависеть правильная мотивация менеджеров по продажам. Система включает в себя кроме, собственно, порядка оплаты труда, систему оценки эффективности работы специалистов – kpi менеджеров по продажам.

Выстраивание правильной и эффективной системы оплаты труда менеджеров по продажам, включая kpi менеджеров по продажам – это поэтапный процесс, состоящий из ряда последовательных шагов.

Организация работы менеджера по продажам

Необходимо определить функционал менеджера по продажам, то есть, перечень тех задач, которые менеджер по продажам должен выполнять, а также их периодичность: ежедневные задачи, еженедельные, ежемесячные.

При написании функционала необходимо использовать понятные и более простые формы, словосочетания, словоформы, чтобы менеджер по продажам не зацикливался на том, что он не понимает, что от него требуется, а работал и приносил прибыль фирме и зарабатывал деньги.

Читайте также: Аттестация рабочих мест по условиям труда в 2016 году

То же самое касается отчетов: они должны быть экономически обоснованными. Заполняя отчеты, менеджер по продажам должен вносить туда только ту информацию, которая в дальнейшем будет использоваться вышестоящим руководством при принятии управленческих решений, без лишней и никому не нужной «воды».

Расчет зарплаты для менеджера по продажам

Необходимо установить оклад менеджеру по продажам. Дело в том, что заработная плата менеджера по продажам зависит от того объема продаж, который он сделает и от выполнения разработанных и принятых KPI для менеджеров. Но у менеджера по продажам еще должна быть и постоянная, неизменная часть заработной платы, оклад, который не зависит от выполнения плана.

Эксперты и специалист в области ритейла говорят, что оклад менеджера по продажам не должен превышать одной третьей части средней заработной платы менеджеров по продажам. Средняя заработная плата менеджеров по продажам разнится по регионам, она также отличается в зависимости от того, что продает менеджер по продажам – продукты питания, алкогольные напитки, табачные изделия, снеки, кулинарные изделия, бытовую химию и т. д. Устанавливая оклад для менеджеров по продажам, нужно ориентироваться на эти конкретизирующие условия.

Кроме оклада необходимо определить и установить размер комиссионного вознаграждения для менеджера по продажам. Размер комиссионных – это процентное выражение от какой-то суммы. В зависимости от того, что продается – продукты питания, рекламные и другие услуги и так далее – зависит и размер процента, и база исчисления. 

Размер процента – 5%, 10% или 20% – зависит от установленных рынком в вашей отрасли.

Точно также рынок устанавливает конкретно по вашей отрасли, вам нужно только это узнать, базу исчисления. Это может быть сумма каждого заключенного договора. Например, менеджер по продажам привел в вашу фирму несколько покупателей и клиентов, заключил с каждым договор. В дальнейшем он получит в качестве заработной платы (+ к окладу и в зависимости от оценки его kpi) свою долю (свой установленный процент) от каждого договора.

В зависимости от условий ведения бизнеса и других характеристик и условий менеджер по продажам может получать не долю (процент) от суммы каждого договора, а часть (долю, процент) от валовой или чистой прибыли фирмы.

KPI для менеджера по продажам

Важный шаг – определить ключевые показатели результативности, эффективности работы менеджера по продажам: kpi для менеджеров по продажам.

При разработке kpi для менеджеров по продажам также учитываются конкретные условия работы в зависимости, например, от отрасли, а также от других факторов. При этом универсальными, главными показателями являются такие, как выполнение плана, что очевидно, а также количество личных встреч с клиентами и потенциальными клиентами и покупателями и другие показатели.

План продаж

При составлении плана продаж нужно учитывать, что эффективнее будет установить личный план продаж, то есть, для каждого конкретного сотрудника (менеджера) в зависимости от его способностей, подтвержденными предыдущими продажами.

План, установленный на отдел, снижает мотивацию каждого отдельного сотрудника: природу человека и его склонность к лени и к тому, чтобы переложить работу на другого, никто не отменял – каждый будет стремиться сделать меньше, а зарплаты с фонда оплаты труда всего отдела требовать для себя больше.

Далее, с ростом профессионализма менеджера по продажам, то есть, с ростом объема продаж, что он делает, план ему нужно увеличивать. Естественно, это нужно делать постепенно, иначе резкое и необоснованное увеличение плана по продажам демотивирует менеджера вплоть до того, что он уйдет работать в другое место, набрав при этом у вас достаточно опыта.

Карьерный рост

Будет совершенно нелишним разработать в своей фирме программу развития и роста персонала, в которой нужно расписать для каждой должности программу карьерного развития и роста. В этой программе необходимо расписать, что требуется от сотрудника (менеджера по продажам) сейчас, например, при поступлении на работу.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Далее указать, чего он может добиться – карьерный и зарплатный рост – при достижении определенных показателей, включая kpi для менеджеров, на назначение на какие должности он может рассчитывать, спустя определенное время и при достижении определенных показателей.

Карьерный рост может быть таким: менеджер по продажам, старший менеджер по продажам, заместитель начальника отдела продаж, начальник отдела продаж, заместитель коммерческого директора, коммерческий директор, руководитель фирмы. Структура такой возможной карьерной лестницы, естественно, зависит, в том числе, от вида деятельности фирмы и ее размеров. Тем не менее, менеджер по продажам, даже если он только пришел работать в фирму, должен четко понимать, чего он может в фирме добиться и что для этого нужно будет сделать.  

Необходимо с определенной периодичностью – раз в месяц, в квартал – производить оценку эффективности работы менеджера по продажам, используя разработанные kpi для менеджеров: выполнение плана по продажам, выполнение плана по встречам с покупателями и потенциальными покупателями.   

«Уступчивость» менеджера по продажам

Один из возможных показателей оценки эффективности менеджера по продажам – оценка его «уступчивости». Продавая продукты, выполняя работы и оказывая услуги, фирма использует различные мотивирующие клиентов мероприятия: скидки и бонусы. Они могут быть как для постоянных покупателей и клиентов, так и для первых, которым даются скидки, чтобы заинтересовать покупателя и сделать его постоянным партнером.

В своем общении с покупателями менеджеры по продажам активно пользуются линейкой различных скидок и бонусов, в том числе, варьируя их размерами. При оценке эффективности работ менеджера по продажам необходимо оценивать эффективность применения им системы скидок и бонусов: скидки и бонусы должны быть выгодны не только покупателям, но и самой фирме.

Читайте также: 8 основных причин низких продаж в розничном магазине

Работа с дебиторской задолженностью

Еще одним из показателей эффективности работ менеджера по продажам в системе kpi для менеджеров может и должна стать оценка работы этого конкретного менеджера со своей дебиторской задолженностью. Покупатели, которых нашел и привлек менеджер по продажам, могут за товар и услуги рассчитываться не сразу, им может быть предоставлена отсрочка платежей, и таким образом формируется дебиторская задолженность предприятия.

С одной стороны, дебиторская задолженность фирмы – это своего рода бонус для покупателя, а наличие покупателя необходимо фирме. Однако с другой стороны дебиторская задолженность – это отвлечение из оборота финансовых ресурсов.

Финансовая служба фирмы должна произвести расчеты и определить приемлемые объемы дебиторской задолженности, превышение которых нежелательно. А менеджеры по продажам должны выстраивать отношения с покупателями и клиентами таким образом, чтобы нормативный показатель дебиторской задолженности не превышался. Заработная плата менеджера по продажам зависит и от этого тоже.

Жалобы и «тайный покупатель»

Жалобы – их наличие и количество также необходимо учитывать при определении того, сколько заработал менеджер по продажам в этом месяце. Жалобы могут быть в виде, собственно, жалоб со стороны покупателей и клиентов, а также в виде замечаний, которые менеджеру делает его руководитель.

Полноту исполнения менеджером по продажам своих обязанностей можно проверять различными способами, в том числе с использованием такого инструмента, как «тайный покупатель».

Нематериальная мотивация сотрудников

Кроме материальных стимулов – заработная плата, возможный и реальный карьерный рост – существуют и нематериальные способы стимулировать работников, в том числе, менеджеров по продажам, эффективно выполнять возложенные на них задачи и максимизировать пользу, которую они приносят фирме. Среди таких нематериальных способов стимулирования сотрудников выделяют две группы:

Выражение признательности и благодарности за хорошую работу:

  • Вручение грамоты и благодарственного письма, подписанного руководителем фирмы. Благодарственное письмо может быть написано и в электронном виде и отправлено с личной или корпоративной почты руководителя.
  • Объявление благодарности в общем приказе по предприятию. Это может быть приурочено к какому-то празднику, например, профессиональному (день торговли, день строителя и т. д.).
  • Устная похвала.
  • Введение каких-то соревнований и состязаний между отделами (мотивация для отдела) и выбор лучших, их награждение. Это еще и мотивация отдела продаж.
  • Поздравления со знаменательными датами и поздравления с днями рождения отдельных сотрудников лично.
  • Выбор лучшего сотрудника отдела (это и мотивация для отдела) и фирмы по итогам недели, месяца, квартала, года с возможным премированием. 
  • Возможность дополнительного обучения за счет фирмы.

Корпоративные льготы и преимущества:

  • Возможность перехода сотрудника на гибкий график работы. Зависит от специфики организации.
  • Возможность работать удаленно – также зависит от специфики работы фирмы.
  • Оплата проезда, компенсация затрат, которые сотрудник несет на обеспечение мобильной связи и заправку личного автомобиля, используемого в работе.
  • Оплата обедов или корпоративные обеды, бесплатные или со скидкой.
  • Абонемент в фитнес-клуб в качестве премирования.
  • Дополнительное пенсионное обеспечение и добровольное медицинское страхование за счет фирмы.
  • Мотивация отдела продаж: проведение корпоративных праздников и других неофициальных мероприятий (team building).  

Нематериальные способы стимулирования менеджеров по продажам, как и других работников, к эффективному выполнению работы либо не подразумевает для фирмы дополнительных затрат, либо эти дополнительные расходы незначительны.

Однако подобные нематериальные способ стимулирования сотрудников важны, так как они создают комфортные условия работы для каждого отдельного сотрудника и создают благоприятную атмосферу внутри коллектива, что в итоге приводит к повышению эффективности работы сотрудников и росту прибыльности компании.

Читайте также: Как бороться с негативными отзывами сотрудников

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией

    Сервисы для бизнеса

    Бизнес.Ру Торговля и Склад
    Облачный сервис
    Торговля - Склад - CRM

    Бизнес.Ру Розница
    Умная облачная онлайн-касса для магазинов и сетей

    Бизнес.Ру E-Commerce
    CRM для интернет-магазинов. Заказы - Поставщики - Склад

    Бизнес.Ру Эвотор
    Управление торговлей и складом для терминалов Эвотор

    Бизнес.Ру Онлайн-Чеки
    Онлайн-касса для интернет-магазинов и веб-сервисов 54-ФЗ


    Рассылка

    © 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.

    

    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
    Это бесплатно и займет всего минуту.

    Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Получайте свежие материалы и новости ритейла на вашу почту.
    Только актуальная информация и тематические новости по торговле. Без спама!