Торговля и Склад онлайн
Попробовать бесплатно

Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение, как избежать ошибок при создании программы лояльности

16818
Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение, как избежать ошибок при создании программы лояльности
Одним из эффективных способов привлечения клиентов в магазин является бонусная система. Данная программа «поощрения» является выгодной как для магазина, так и для покупателей. О том, почему бонусы выгоднее денежных скидок, как прорекламировать свою систему бонусов и как «отстроиться» от конкурентов благодаря уникальной бонусной программе, вы узнаете из нашего материала.

Содержание:

1. Бонусные и дисконтные карты
2. Классификация бонусных программ
3. Плюсы и минусы внедрения бонусных систем
4. Важные советы при внедрении бонусных программ
5. Техническая сторона вопроса

 

Бонусные и дисконтные карты

Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение. Как избежать ошибок при создании программы лояльности

Разница между дисконтными и бонусными системами

Cтоит разобраться, в чем же заключается различие между этими двумя, прочно вошедшими в мировой маркетинг, понятиями. Многие ритейлеры путают их, не видят разницы, хотя разница существенная. Дисконтная карта обещает скидку при совершении покупки – иными словами, воспользовавшись картой, он получит определенное преимущество и сможет сэкономить часть средств, исходя из размера причитающейся скидки.

Бонусная же, сулит дополнительную выгоду при совершении будущих покупок – это некий задел, вклад в будущее, гарант того, что покупатель ещё не раз придет вновь, накопит некоторое количество баллов. Дисконтная система – это некая «сиюминутная» радость, где потребитель оценит лишь выгоду от покупки, тогда как бонусная система скидок – это программа лояльности для клиентов магазина, как способ улучшения взаимоотношений с потребителями и выход на новый уровень продаж.

Дисконтные и бонусные программы преследуют две разные цели. Дисконтные программы, благодаря действующих в их рамках скидок, помогают ритейлерам увеличивать средний чек в магазине и объемы продаваемых товаров. Иначе говоря – продать больше товаров в короткие сроки. Цели разработки бонусной системы скидок более глубоки и серьезны : продавец хочет «привязать» к торговой точке новых и постоянных клиентов, «отвязать» их от конкурирующих торговых фирм, инвестиируя в будущее развитие магазина, а не делая ставку на извлечение «сиюминутной» пользы.

Но статистика сегодня неутешительна: не смотря на очевидный положительный эффект от внедрения подобных приспособлений, многие потребители настолько «пресыщены» маркетинговыми предложениями, что очередная дисконтная карточка внутри кошелька их не радует, а раздражает.

Покупатели не так активно, как раньше, предоставляют свои персональные данные для получения дисконтной или бонусной карты, отписываются от раздражающих смс-рассылок и совсем не факт, что вернутся в магазин, который «выдал» ему свою карту. В чем, собственно, дело? По словам опытных маркетологов, такое массовое разочарование покупателей связано с многочисленным мнением о том, что все системы скидок, бонусов – обман, «надувательство», а реальной выгоды от данных покупок они не получат никогда.

С таким положением вещей бороться можно и нужно! Но подход к внедрению бонусной системы желательно продумать до мелочей: система должна быть эффективной, интересной не только покупателю, но и приносящей прибыль, должна помогать делать так, чтоб клиенты возвращались вновь и вновь. Для этого ритейлерам надо предложить потребителю нечто по-настоящему свежее, эксклюзивное, чтобы те не просто перешли в категорию «лояльных», а испытывали трепетные положительные эмоции, которые магазин не сможет «заполучить» никакими скидками.

Читайте также: Как привлечь покупателей в магазин

Классификация бонусных программ

Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение. Как избежать ошибок при создании программы лояльности

Следует определиться, по какому принципу будет происходить начисление бонусов. Например, потраченные 100 рублей будут равны 1 бонусному баллу (ББ) на карту. Или зачисление сразу 100 (ББ) при заказе свыше 10 тысяч рублей. Продумать данный аспект важно, в частности, чтобы маркетинговые программы для потребителей не стали убыточным для организации. Слишком «щедрые» баллы могут значительно сократить выручку вашего магазина.

Вам будет интересно!     Все, что нужно знать об открытии магазина

  • С чего начать бизнес
  • Расчет затрат и прибыли
  • Юридические вопросы
  • Требования к магазину
  • Правовая база
  • Оборудование и автоматизация
  • Как найти поставщика
  • Управление ассортиментом
  • Маркетинг и реклама
  • Формы и бланки документов

Подробнее>>

Итак, клиент копит некое количество баллов. Следующим этапом является определение того, как он сможет ими расплатиться. Это отличный шанс приобрести за бонусы товары из ассортимента или только из заданной категории товаров магазина. (ББ) могут использоваться в качестве скидки при покупке товаров (1000 б. = 10% дисконта) или в качестве уготованного подарка (1000 б. = «подарок-комплимент» от компании).

Стоит помнить несколько основных постулатов, чтобы созданная программа лояльности, в конечном итоге, не стала убыточной. При предоставлении скидки, возьмите за правило - её размер не должен превышать 20%. Помните, оформление «подарка» от фирмы является довольно непростым с точки зрения налогового законодательства, поэтому предпочтительнее всего – предоставление возможности расчёта за товары накопленными баллами.

Читайте также: Как рассчитать товарные запасы и не допустить дефицита и затоваривания

«Хитрым» и правильным маркетинговым приемом станет продажа «распродажных» или сезонных товаров для владельцев карт, накопивших требуемую сумму баллов. Таким образом ритейлер сможет быстрее распродать несезонные товары, а заодно, «поощрить» лучших клиентов.

Определившись с «бонусной политикой», все сведения о ней надлежит донести до целевой аудитории. Удобнее всего это сделать при заполнении ими анкет держателя карточки. Именно здесь следует расписать условия предоставления вознаграждений и регламента их использования. Это требуется для того, чтобы предотвратить недопонимание и разногласия.

Плюсы и минусы внедрения бонусных систем

Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение. Как избежать ошибок при создании программы лояльности

Самая простая распространённая, на сегодняшний день, схема работы – накопление баллов. То есть, выдается специальная карточка, на которую зачисляется установленное количество (ББ) от каждой покупки, в зависимости от её размера. При накоплении нужной суммы, владелец карты может «обменять» их на определенную продукцию, имеется ввиду, расплатиться ими или доплатить недостающую сумму покупки. Бонусы списываются, а процесс накопления начинается заново.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

(ББ) также могут начисляться при выполнении других условий. К примеру, за «приведенных» в магазин друзей, за активность, участие в каком-либо конкурсе, исполнение заданий.

Как правило, такие карты не выдаются всем подряд. Ее получает тот, кто совершил покупку на определенную сумму или является постоянным, ключевым клиентом.

Неоспоримых преимуществ, вытекающих от введения бонусных систем, достаточно много:

  1. Увеличение числа постоянных покупателей. Как показывают исследования, люди охотнее выберут магазин, в котором у них «копятся» баллы на бонусной карте, чем аналогичный без таковых. Вдобавок, будут привлекаться и новые – здесь сработает принцип «сарафанного» радио, покупатели будут рассказывать о нём друзьям, знакомым, которые тоже захотят иметь похожие привилегии.
     
  2. Возможность коммуникации. Заполняя анкету для получения накопительной карты, клиент указывает свой адрес, мобильный телефон, электронную почту, возраст. Теперь продавец обладает всем «набором инструментов», чтобы узнать портрет своей аудитории, удержать её и «вооружен» всеми ресурсами для его привлечения в места продаж. Потребителя можно оповещать об актуальных событиях: начале распродаж, завозе новой коллекции, поздравлять его с праздниками, тем самым «напоминая» о себе, включать его в системы email-рассылок
     
  3. Все постоянные и самые желанные клиенты будут «учтены». Исходя из потенциала программ лояльности, покупателей можно будет группировать по статусам, рекламировать им различные товары. Так, женщинам по смс-рассылке будут предлагаться одни товары, мужчинам – другие, пожилым людям - один комплект услуг, а молодым – уникальные предложения. Данный персонифицированный учет сегодня очень важен: магазин становится не просто местом приобретения товаров, а настоящим «другом» покупателя, местом, куда хочется возвращаться опять.
     
  4. «Побуждение» совершить покупку. Потребителей привлекает именно «игра в бонусы» – они с удовольствием снова совершают покупки, копят баллы, чтобы в заветный день получить желанный подарок или товар бесплатно. Все время «бонусной гонки» клиента можно «привязать» к магазину, подогревая его интерес необычными предложениями, увеличивая его лояльность. Накапливать (ББ), чтобы затем тратить их, действительно нравится покупателям.
     
  5. Разработка программ лояльности помогает правильно координировать работу. Именно, в соответствии интересов потенциальных и лояльных клиентов, корректировать линейку товаров, использовать различные методы привлечения - путём продвижение магазина через инстаграм и т.п. Появляется удобный случай «предугадывать» желания потребителей, «заманивая» их при помощи интересных предложений.
     
  6. Конкурентное преимущество. Внедрение бонусной программы – именно то, что поможет вам заполучить больше клиентов и «переманить» их у конкурентов. Сегодня конкуренция в сфере розничной торговли серьезная, каждый ритейлер стремится сделать так, чтобы покупатель захотел возвращаться снова и снова. Снижать цены, чтобы «заманить» клиентов сегодня не рентабельно - это «убийственно» для бизнеса, а вот внедрение бонусной программы лояльности поможет «протоптать» дорожку к сердцу покупателей. Вы сможете не только «знать» своих покупателей в лицо, но к тому же, выгодно отличаться от конкурентов.
     
  7. Доказано - бонусная система экономически эффективнее дисконтной системы скидок. Бонусы привлекают потребителей в магазин повторно, а скидка лишь единожды. Отправляя клиентам персонифицированную информацию о вашем предприятии, высока вероятность, что на нее откликнутся и приедут за покупкой.

Читайте также: Автоматизация учета в розничной торговле. Оборудование и программное обеспечение

Но существует в данной связи и отрицательные моменты при внедрении бонусных программ: 

  1. Так, нередки случаи, когда слишком «увлекаясь» системами лояльности, магазины начинают работать в убыток себе. Важно не забывать - внедрение любой бонусной системы несет в себе, в первую очередь, главную цель – получение прибыли.
     
  2. Если система будет недостаточно продуманной, то выгоды от ее запуска получить не выйдет - со временем, ее придётся «прикрыть». Это пагубно отразится на имидже магазина, так как у потребителей всегда вызывает негативные эмоции невозможность пользоваться своей бонусной картой как прежде, в результате, в следующий раз они пойдут к конкурентам – туда, где им предоставят эту возможность.
     
  3. Стоит помнить о том, что переходы от одной системы поощрения потребителей к другой проявят себя отрицательно – количество покупателей в ходе таких «переворотов» обязательно уменьшится. Резюме: планировать бонусную программу нужно изначально грамотно, используя комплексный подход.
     
  4. Вдобавок к минусам внедрения бонусных программ лояльности клиентов можно отнести тот факт, что рассчитаны таковые на срок не более нескольких лет. После данного срока интерес снижается, удержать их становится сложнее, а скидки и бонусы у конкурентов становятся «соблазнительнее». Выходом из данной ситуации является предоставление дополнительных услуг, комплекса услуг, новых форм или видов поощрения. Клиентов важно убедить в том, что им хотят предоставить еще больше возможностей и привилегий в рамках новой программы.

Важные советы при внедрении бонусных программ

Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение. Как избежать ошибок при создании программы лояльности

Важные советы при разработке бонусных программ:

  • Один из сотрудников предприятия должен курировать и отвечать за реализацию программы в магазине. В его обязанности должен входить сбор информации о покупателях, которым были выданы  карты, он должен вести базу данных клиентов в CRM системе.
     
  • Лучшим вариантом для внедрения программы лояльности, станет ее запуск при помощи специальных приложений или платформ – сегодня многие скрипты для автоматизации процессов торговли имеют такой потенциал.
     
  • Проработайте возможность восстановления утерянных карт, для этого каждого клиента нужно идентифицировать. Лучшим вариантом для магазина станет «хранение» всех держателей карт в специальной базе данных на компьютере.
     
  • Обратите внимание на анкету, которую нужно будет заполнить будущему держателю карты. В ответах на ее вопросы вы сможете почерпнуть определяющую информацию покупателях, а значит, правильно их заинтересовать в будущем. Обязательными являются такие пункты анкеты, как пол, возраст, семейный статус, возможные способы оповещения об акциях магазина, контакты. Допустимо также введение таких вопросов, как «критерии при решении о покупке товара», «предпочтения в ассортименте» и т.д.
     
  • Работа с базой данных поможет вам разделить покупателей на  группы, проводить анализ активности каждой из категории. Это поможет узнать, кто он, лояльный постоянный покупатель магазина, как часто он совершает покупки, влияет ли на его решение стоимость товара, участвует ли он в различных акциях, какой ассортимент ему по душе?
     
  • Бонусная программа должна быть, в первую очередь, интересна потребителям, которые будут охотно в ней участвовать и, ни в коем случае, не думать, что их «обманывают» с целью наживы.
     
  • Многие опытные ритейлеры говорят о том, что программа, внедренная в их магазине, это не просто «приятное дополнение» для клиентов, а стратегически важная задача для бизнеса, так как вся собранная информация способствует определить вектор развития предприятия. Позволяет узнать, интересен ли покупателям товар, помогает оправдать их ожидания.
     
  • Любой программе необходима реклама. Это может быть реклама в магазине, переданная при помощи ярких постеров и объявлений или озвученная покупателем продавцом-консультантом, так и «глобальная» рекламная компания, где будут задействованы радио, телевидение, реклама на транспорте и т.д.
  • Для небольших розничных магазинов маркетологи советуют проводить рекламные акции и мероприятия непосредственно в районах дислокации торговых предприятий. К примеру, это может быть распространение листовок промоутерами среди жителей района – предъявив такую листовку на кассе магазина, они получают бонусную карту, или рассылка листовок через почтовые ящики в подъездах жилых домов возле магазина и т.д. Главное здесь – найти свою целевую аудиторию и, в зависимости от этого, организовывать рекламную компанию.
     
  • После успешного внедрения бонусной программы, проработайте перспективу заключения партнерских соглашений с другими предприятиями торговли. Речь идет о возможности для покупателей получения причитающихся баллов на их карты в разных магазинах и расплаты в них баллами. Это не только поможет расширению вашего бизнеса, но и «налаживанию» выгодного сотрудничества с другими компаниями.
     
  • Проработайте условия выдачи карт. Это может быть сумма покупки на определенную сумму или возможность приобрести бонусную карту за определенную цену на кассе или выдача только в рамках определенных акций, мероприятий, праздничных дней и т.д. Продумайте, будут ли бонусные карты вашего магазина персонализированные или их владельцы смогут передавать карты для пользования друзьям и родственникам.

Техническая сторона вопроса

Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение. Как избежать ошибок при создании программы лояльности

Как уже говорилось выше, существует достаточное количество скриптов, платформ для создания эффективных бонусных программ лояльности для потребителей. Они легко интегрируются в программы розничного учета и позволяют начислять баллы, вести систему учета покупателей-держателей бонусных карт, осуществлять коммуникации с клиентами, а также предоставляют ряд дополнительных возможностей.

При внедрении таких программ отпадает необходимость в замене существующих кассовых решений и переобучении персонала, запуск бонусных систем происходит в кратчайшие сроки, а расценки таких IT-решений у различных разработчиков может отличаться.

В первую очередь, из оборудования понадобится сервер, в котором будет храниться информация о клиентах фирмы-держателях бонусных карт; устройства для считывания штрих-кодов бонусных карт на кассе. Затем, понадобится установка и настройка специального программного обеспечения.

Но если же возможности внедрения таких современных IT -решений у вашего предприятия торговли нет, то вести учет можно и простейшим способом – написанием данных о клиентах от руки.

К слову, необходимо отметить, что разработка уникальной системы, действительно отличающейся от имеющейся у конкурентов, сегодня является довольно дорогой. Также для «поддержания» бонусной программы для предприятия торговли потребуются ежемесячные затраты. Эксперты в области ритейла советуют воспользоваться услугами специализированных компаний. Это поможет существенно сэкономить. В целом же, выгодность внедрения бонусных программ сегодня безусловна, и главное здесь сделать так, чтобы каждая акция была рентабельна для предприятия.


Инстересные статьи:

1. Оформление витрин в магазине одежды
2. Как выбрать систему подсчета посетителей магазина
3. Как повысить клиентоориентированность компании
 

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)



Ваша персональная подборка
    Рекомендации по теме
    Живое общение с редакцией

    Сервисы для бизнеса

    Бизнес.Ру Торговля и Склад
    Облачный сервис
    Торговля - Склад - CRM

    Бизнес.Ру Розница
    Умная облачная онлайн-касса для магазинов и сетей

    Бизнес.Ру E-Commerce
    CRM для интернет-магазинов. Заказы - Поставщики - Склад

    Бизнес.Ру Эвотор
    Управление торговлей и складом для терминалов Эвотор

    Бизнес.Ру Онлайн-Чеки
    Онлайн-касса для интернет-магазинов и веб-сервисов 54-ФЗ


    Рассылка

    © 2016 Business.ru – интернет-издание об эффективности вашего бизнеса

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции Business.ru. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность по законодательству РФ.

    

    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
    Это бесплатно и займет всего минуту.

    Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    ×
    Получайте свежие материалы и новости ритейла на вашу почту.
    Только актуальная информация и тематические новости по торговле. Без спама!