text
Новый Бизнес.Ру

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

  • 30 июня 2018
  • 31295
9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Покупатели не спешат посещать ваш магазин или все чаще уходят так ничего не купив? Впору задуматься о первопричинах низких продаж. В нашей статье рассмотрим самые распространенные ошибки, варианты их исправления и пути увеличения товарооборота в магазине с минимальными затратами.

Содержание:

Причина №1: неудачное расположение магазина
Причина №2: неправильное оформление витрины и торгового зала
Причина №3: проблемы с ассортиментом товаров
Причина №4: ошибки в бухучете, неоптимальный налоговый режим или штрафы
Причина №5: несоответствующая атмосфера в магазине
Причина №6: низкое качество обслуживания
Причина №7: неправильная ценовая политика
Причина №8: отсутствие рекламы
Причина №9: отсутствие лояльности покупателей

Причина №1: неудачное расположение магазина

причины отсутствия продаж

В нашем «рейтинге» причин низких продаж в розничном магазине неудачное расположение занимает одно из первых мест не случайно. Специалисты уверены: именно неудачное расположение магазина может во много раз сократить количество посетителей и покупателей, а правильно выбранное место для магазина – это залог успешности бизнеса.

Решение проблемы.

Как известно, для открытия магазина необходимо выбирать самые «ходовые» места: это остановки транспорта, пешеходные улицы, переходы. Арендная плата самых «проходных» мест во много раз дороже, но и вероятность «быть увиденным» у такого магазина выше. На чем можно сэкономить: не создавайте дорогие рабочие места сотрудникам, услугами которых эффективнее воспользоваться на аутсорсинге. К таким специалистам относятся кадровики, бухгалтеры, юристы. Например, здесь можно вести бухгалтерский и кадровый учет в среднем за 7000 рублей в месяц. 

Чем ближе магазин расположен к центральным районам населенного пункта, тем более это выгодно – интенсивность покупательских потоков здесь мощнее, но, как показывает современный опыт, правильно расположенный магазин и на окраине города и в спальном районе сможет стать «центром притяжения» посетителей.

  • Располагать магазин нужно так, чтобы люди видели вывеску и вход в него без затрат времени на поиски: вы попросту потеряете посетителей, которые сразу не смогут найти ваш магазин;
  • Если ваш магазин находится во дворе домов или вход в него не видно с пешеходного тротуара или с проезжей части, очень важно установить яркие, броские, информативные указатели к магазину;
  • Если ваш магазин располагается в неудачном месте торгового центра (дальние торговые ряды, вторая, третья линия), указатели и вывеска также необходимы: указатели можно установить по ходу движения покупателей торгового центра, начиная от самого его входа;

Читайте также: Размещение магазинов. Как правильно выбрать место для магазина

  • Важной составляющей является наличие хорошей парковки у магазина – если вы сможете организовать парковку у входа в ваше предприятие торговли, не исключено, что количество посетителей увеличится;
  • Обратите внимание на входную зону вашего магазина, фасад здания, площадку перед входом – все они должны содержаться в чистоте, газоны и деревья быть ухоженными, радовать глаз;
  • Установите яркую, необычную вывеску – она также привлечет покупателей. Также используйте габаритные pos-материалы у входа в магазин – пиллары, джумби, лайтбоксы, панель-кронштейны, мобайлы, штендеры, акрилайты и т.д.

Сконцентрироваться на развитии бизнеса, не отвлекаясь на бумажную работу, поможет сервис Главбух Ассистент. Оцените его преимущества - первый месяц бесплатно. 

8 основных причин низких продаж в розничном магазине

Причина №2: неправильное оформление витрины и торгового зала

причины отсутствия продаж

Яркая, правильно оформленная витрина не только привлекает покупателей, но и сразу же заочно «продает» товары. Не менее важно в ритейле правильное оформление торгового зала, ведь более 70% покупок посетитель магазина делает спонтанно, а значит именно красиво сложенные товары, правильно оформленные полки, ценники и стеллажи смогут должным образом повлиять на решение ваших гостей.

Читайте также: POS-материалы: как эффективно продвигать товары

Решение проблемы.

При оформлении витрины и торгового зала вашего магазина, обратите внимание  на следующие аспекты:

  1. Товары, которые необходимо продавать активнее и самые «ходовые» товары, должны располагаться на уровне глаз посетителя магазина;
  2. Соблюдайте главное правило мерчандайзинга – правило «золотого треугольника» –  посетителя магазина привлекают три основные точки: это вход, витрина с самым популярным товаром и кассовая зона;
  3. Покупатели в магазине двигаются против часовой стрелки, а, значит, при размещении товаров, полок, стеллажей, витрин необходимо это учитывать;
  4. На витринах у входа в магазин лучше располагать самые «ходовые» и популярные товары, то есть то, что априори вызовет у проходящих мимо людей интерес;
  5. Обратите особое внимание на освещение витрины магазина, фон, общую концепцию, а также на ее цветовое решение. Она должно быть ярким, цепляющим глаз, максимально привлекающим внимание проходящих мимо людей;
  6. Обновляйте модели (товары) на витрине как минимум дважды в месяц и помните, что все представленные на витрине вещи должны быть в наличии в магазине или на складе.

Читайте также: Оформление торгового зала: основные правила 

Причина №3: проблемы с ассортиментом товаров

причины низкой рентабельности

О том, что в вашем магазине возникли проблемы именно с ассортиментом товаров, подскажет тот факт, что посетителей по-прежнему много, но вот делать покупки они не спешат.

Это может быть связано с разными факторами, начиная от появления конкурента рядом или введении государственных ограничений, заканчивая изменением спроса, появлением товаров-заменителей или ошибками в учете.

Решение проблемы.

В случае возникновения проблем с ассортиментом товаров, специалисты советуют еще раз провести анализ и определить сегмент целевых покупателей магазина: вероятнее всего ваш ассортимент не удовлетворяет запросам данной категории лиц.

Ваша цель – удовлетворить запросы основной части покупателей своим ассортиментом. Сегодня существует несколько технологий анализа ассортимента и планирования ассортиментной политики, и это действительно сложная процедура, на которую придется потратить время и определенное количество денежных средств.

Отслеживать убывание товара из магазина поможет программа для автоматизации Бизнес.Ру Розница. Пользуйтесь актуальными данными о продажах и товарных остатках для заказа нового товара. 
Попробуйте программу для автоматизации продуктового магазина Бизнес.Ру Розница прямо сейчас>>>

Маркетинговую оценку и анализ ассортимента вашего магазина специалисты советуют проводить не реже одного раза в год. Слишком часто менять ассортимент товаров тоже не рентабельно – покупателям сложно «подстраиваться» под такие постоянные изменения, тем более, что любой новый товар должен себя «показать».

Читайте также: «Как правильно сформировать ассортимент магазина»

Прежде чем проводить оптимизацию ассортимента, необходимо все «взвесить» и «оценить» с экономической точки зрения: насколько это рентабельно, какой объем средств предстоит потратить, когда будет достигнута точка безубыточности и т.д.

После проведения маркетингового анализа и экономических расчётов, владелец магазина сможет легко проанализировать все наименования товаров по всем показателям, а затем, по результатам оценки, выявить наиболее популярные, выгодные позиции и принять решение по оптимизации ассортимента.

Читайте также: Ассортимент магазина: что нужно знать, чтобы увеличить выручку

Причина №4: бухучет, налоги и штрафы

Если с ассортиментом все в порядке, покупатели в магазине есть, а данные по выручке не соответствуют посещаемости, возможно ошибка закралась в бухгалтерский учет. Если серьезная часть прибыли уходит на налоги или штрафы, это будет явно видно из бухгалтерской отчетности.

Решение проблемы.

Если есть сомнения, все ли правильно делает бухгалтер, можно обратиться в аутсорсинговую компанию, которая проведет аудит и может взять часть функций на себя.

Кроме того, аутсорсер обычно более информарован о последних изменениях в законодательстве, а крупная компания, которая ведет ваш учет, обычно имеет больший опыт взаимодействии с госорганами при проверках. Это снижает вероятность штрафов.

Налоговая оптимизация это услуга, которую аутсорсинговые компании часто проводят бесплатно, чтобы показать свою компетентность будущим клиентам. С ее помощью можно серьезно снизить бремя отчисления в бюджет.

Читайте также: Бухгалтерский аутсорсинг: плюсы, минусы, советы по выбору компании

Причина №5: несоответствующая атмосфера в магазине

причины низкой рентабельности

Правильная атмосфера в магазине способна вызвать в человеке правильную эмоциональную реакцию, настроить его на покупку. Данная причина – несоответствующая атмосфера в магазине – на первый взгляд, кажется несущественной, но такое мнение ошибочно!

Именно чистота помещения, свежесть воздуха в нем, уют, правильное расположение полок с товарами, а также наличие зоны отдыха, правильное освещение, музыка, указатели, красивые ценники и детали декора, предающие уют – все это оказывает на покупателя куда большее влияние, чем низкие цены и широкий ассортимент товаров.

 Читайте также: Как привлечь покупателей в магазин                                   

Вся разница лишь в том, что в уютные магазины с хорошей атмосферой нам хочется возвращаться вновь и вновь.

Создайте приятные скидки и бонусы для покупателей в система Бизнес.Ру Розница. Акции на товары можно делать по расписанию, а также придумывать гибкую систему сценариев для распродаж.
Попробуйте программу для автоматизации продуктового магазина Бизнес.Ру Розница прямо сейчас>>>

Решение проблемы.

Для того, чтобы общая атмосфера в вашем магазине была благоприятной, в первую очередь, обратите внимание на технологическую планировку торгового зала магазина.  Определите «горячие» зоны магазина – это места, витрины, полки, в которых товары раскупаются мгновенно, и «холодные» зоны, в которых товары «залеживаются» надолго.

Для того, чтобы «холодные» зоны стали «горячими» существуют некоторые хитрости, это, например, распределение в «холодных» зонах целевых товаров (за покупкой которых в магазин в основном приходят люди) и другие.

Необходимо также правильно располагать в магазине полки с товарами, витрины, продумать размещение стеллажей в пространстве так, чтобы посетители магазина не мешали друг другу, не толпились у кассы, не задевали случайно товары и т.д.

Читайте также: «Сопутствующие товары, или как увеличить объём продаж без особых усилий»

Проверьте систему вентиляции в вашем магазине: воздух в торговом помещении всегда должен быть свежим, запахи – приятными, а температура – комфортной, чтобы покупателям хотелось возвращаться к вам вновь и вновь.

Цвета интерьера магазина должны быть соответствующими: теплые цвета действуют на покупателей активно, стимулируют, бодрят, холодные – успокаивают, уравновешивают, располагают к отдыху. 

Читайте также: Как увеличить проходимость магазина

Причина №6: низкое качество обслуживания

причины низкой рентабельности

По словам экспертов ритейла, к снижению объемов продаж в магазине и ухудшению финансовых показателей зачастую приводит именно человеческий фактор или, другими словами, некомпетентность торгового персонала.

Именно продавцы – консультанты, продавцы, кассиры, уборщицы и охранники – являются «лицом» магазина, именно они вступают в контакт с покупателями и именно от их действий или бездействия, поведения, вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек покупку или останется недовольным качеством обслуживания.

Безусловно, сегодня важность действий персонала магазина невозможно переоценить. По данным многочисленных исследований, абсолютное большинство покупателей сегодня отмечают низкий уровень качества обслуживания в магазинах, и все это, безусловно, сказывается на объеме продаж. 

Решение проблемы.

Самым эффективным способом проверить качество обслуживания в вашем магазине является исследование методом «Тайный покупатель». Под видом рядового покупателя магазин посещает специально обученный человек, который в процессе визита проставит оценки по всем пунктам, начиная от качества уборки помещения и выкладки товаров, заканчивая реакцией продавца на конфликтную ситуацию.

Как показывают исследования «тайных покупателей», проведенные среди различных магазинов, только в 5% магазинов продавцы здоровались с покупателями, также лишь в единичных случаях прощались и предлагали посетить магазин снова.

В 90% магазинов у персонала не было бейджей. В ходе исследований респонденты отмечали ненадлежащее распределение товаров – они чаще всего нагромождены, что затрудняет их поиск, отсутствовала информация о новых поступлениях, на многих товарах отсутствовали ценники, а самое грустное – посетители магазина не могли получить нужную им информацию о необходимом товаре.

В целом же данный метод признан маркетологами всего мира как самый эффективный и действенный – он позволяет за короткое время выявить проблемы организации, недостатки в работе персонала, проанализировать внутреннюю среду магазина.

По итогам исследования методом «Тайный покупатель» владелец магазина получит исчерпывающую информацию и сможет начать реализацию мероприятий по улучшению качества обслуживания. Это, к примеру, проведение обучения для персонала грамотному и правильному общению с клиентами, поведению в стрессовых ситуациях.

Читайте также: Мотивация персонала в условиях кризиса 

Причина №7: неправильная ценовая политика

причины низкой рентабельностиМногие эксперты отмечают, что в условиях экономического кризиса многие ритейлеры неоправданно завышают цены, делая ставку на то, что продукты и товары ежедневного спроса люди будут покупать вне зависимости от их стоимости.

Другие же наоборот, боятся «прогореть» и начинают продавать товары с щедрыми скидками, которые в итоге могут привести к недостаточной прибыли.

Чтобы исключить такие «перекосы», специалисты советуют каждому магазину выработать свою ценовую политику и строго ей придерживаться. 

Решение проблемы.

Цены на товары нужно определять правильно: это позволит магазину стать более конкурентоспособным, овладеть более широким сегментом рынка, а стабильность работы повысится.

В условиях сегодняшней рыночной экономики важно четко придерживаться своей ценовой политики, но стоит помнить о том, что ценообразование в магазине – многоэтапная и непростая процедура.

Необходимо определить спрос на товары, проанализировать издержки и цены на идентичные товары у фирм-конкурентов, выбрать подходящий метод ценообразования, и только затем можно будет установить окончательные цены. 

Читайте также: Формирование цены товара 

Безусловно, для каждого магазина существуют определенные границы, которые воздействуют на процесс ценообразования. Причины низких продаж могут заключаться в том, что покупатель не ощущает ценности товара, а значит и заплатить за него определенную цену он будет не готов.

Продавец должен объяснить покупателю все те преимущества, которые он получит после покупки данной вещи или продукта, удовлетворить его запросы и тогда результатом будет покупка товара.

Такой подход гарантирует то, что продажи пойдут вверх. Необходимо помнить: высокие цены должны быть подкреплены соответствующим качеством, иначе покупатели, купив у вас что-то один раз, повторно ваш магазин уже не посетят.

Важно также оценить сегмент покупателей, на которых рассчитан ваш магазин –  вряд ли жители спального района будут покупать продукты премиум-класса в дорогом гастрономе, а вот жители коттеджного поселка вряд ли станут постоянными покупателями магазинчика китайских товаров.

Читайте также: Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вашем магазине

Причина №8: отсутствие рекламы

причины низкой рентабельностиСложно достигнуть высокого уровня продаж в розничном магазине, если о его существовании знает лишь ограниченный круг лиц. Важность правильной рекламы и маркетинговых материалов в жестких условиях сегодняшней рыночной экономики невозможно переоценить.

Ваш магазин может удачно располагаться, персонал может быть самым вежливым в мире, а атмосфера может располагать к совершению покупок на все сто, но какой в этом толк, если о нем никто не знает? Да и просто рекламы сегодня мало. Среди тысячи идентичных предложений ваша реклама должна «цеплять» и покупатели должны захотеть посетить его.

Читайте также: Как составить уникальное торговое предложение: 6 простых правил

По словам экспертов ритейла, практически 90% рекламы магазинов сегодня или не работает вообще или работает крайне плохо, и все те немалые деньги, затраченные владельцами магазинов на рекламу, просто «сливаются в трубу». Именно поэтому к продвижению своих товаров и рекламе необходимо подходить комплексно и серьезно. 

Решение проблемы.

Ваши рекламные материалы должны идти в ногу со временем, постоянно улучшаться, давать видимый результат. Для того, чтобы ваша реклама «работала» и в магазин приходили новые клиенты, вы должны обдумать рекламную концепцию.

Даже если это просто листовка, раздаваемая на улице, или рекламная статья в популярном глянцевом журнале – без исключения все рекламные каналы и маркетинговые инструменты работают!

А если не работают, то вопрос лишь в том, правильно ли была подана ваша реклама? Специалисты советуют использовать сразу несколько способов для привлечения клиентов в магазин. Это может быть реклама на радио, объявления в Интернете и смс-рассылка клиентам об акциях и бонусах; или раздача листовок, рекламные ролики на телевидении и партнерство с другими предприятиями или бизнесами.

Читайте также: Партизанский маркетинг: методы и приемы 

Причина №9. Отсутствие лояльности покупателей

причины низкой рентабельностиВ маркетинге под лояльностью покупателей понимают положительное отношение людей к определенному магазину, бизнесу или бренду. Другими словами, человек, при выборе магазина для совершения покупки, руководствуется эмоциями, прежним впечатлением, которое он у него вызвал. 

Почему это важно? Потому, что лояльность покупателя – это не «разовое» явление, не подсознательный секундный импульс «зайти в магазин и купить», а устойчивое состояние: постоянный покупатель при любых условиях придет в свой любимый магазин и совершит покупку, а затем и порекомендует его знакомым и друзьям.

Лояльные покупатели – залог процветания вашего бизнеса. Если круг постоянных клиентов в вашем магазине мал, то в пору задуматься о внедрении программы повышения лояльности покупателей. 

Решение проблемы.

В первую очередь необходимо определить, насколько лояльны клиенты к вашей фирме. Хорошим способом для «измерения» лояльности является анкетирование – проанализировав ответы покупателей на простые вопросы об уровне обслуживания в магазине, качестве товаров, атмосфере и т.д.

Давая покупателю скидку при покупке товара вы мотивируете его приходить снова, а клиент получает финансовое и эмоциональное удовлетворение от получения скидок.

Получить фиксированную скидку клиент может, используя, к примеру, дисконтную карту. Повысить лояльность покупателей можно также внедрив накопительную систему скидок – при покупке на большую сумму клиент получит большую скидку, а значит это станет для него дополнительным стимулом посетить ваш магазин.

Читайте также: Бонусная программа для магазина: как создать программу лояльности для клиентов

В любом случае внедрение программ повышения лояльности клиентов преследует одновременно несколько целей: привлечь новых посетителей, удержать существующих, «опередить» конкурентов, то есть сделать так, чтобы покупатели навсегда «оставались» с вашим магазином и не уходили к конкурирующей фирме.

Опытные маркетологи советуют владельцам магазинов большое внимание уделять повышению лояльности клиентов, а также удержанию лояльности на высоком уровне.

Ведь именно это заставляет покупателей возвращаться в ваш магазин снова и снова, совершать покупки, тем самым увеличивая ваш товарооборот.

Причины низких продаж в магазине. Видео

Читайте также об эффективной работе розничного магазина: 

  1. Размещение магазинов. Как правильно выбрать место для магазина
  2. Бонусная программа для магазина: как создать программу лояльности для клиентов
  3. Партизанский маркетинг: методы и приемы 
  4. Формирование цены товара 
  5. Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вашем магазине
     

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Бухгалтерский аутсорсинг от создателей журнала «Главбух» — Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Посмотреть цены Оптимизировать налоги

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.