text
Новый Бизнес.Ру

Как выявить потребности покупателя и побудить его на покупку товара

  • 10 августа 2015
  • 2817
Как выявить потребности покупателя и побудить его на покупку товара

Можно ли зная потребности покупателей увеличить продажи? О выявлении потребностей клиента и как активизировать скрытые потребности покупателя, читайте в материале.

CRM-система для розничного магазина

  • Бесплатное внедрение
  • Идеально для интернет-магазинов
  • Аналитика продаж
500 руб./мес.Попробовать бесплатно >>

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Содержание:

1. Как выявить потребности покупателя
2. Скрытые потребности
3. Методы активации
4. Выявление потребности клиента: препятствия и преодоление

Потребности потребителя — не столько нужда, сколько поиск выгоды. Магазин редко может удовлетворить потребности покупателя и тем более превзойти. Разочарование может помешать совершению повторной покупки, а полное удовлетворение желания увеличит продажи.

Как выявить потребности покупателя

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


  • У каждого потребителя много потребностей.

  • У потребителей разные потребности и приоритеты.

  • Каждый потребитель желает удовлетворить потребности.

  • Каждая потребность предполагает издержки.

  • Многие продукты могут служить без ущерба заменой друг для друга.
    Потребитель не всегда четко ощущает потребности.

  • Если вы хотите выяснить чего хочет покупатель от продукта, спросите о тайных желаниях. Выраженные потребности не всегда учитывают тайные желания.

  • Потребитель может не осознавать чего хочет или думать, что ему нужно то, чего он не хочет на самом деле.

  • Одни потребности нужно удовлетворить немедленно. Например, утолить жажду. Другие можно отложить на потом.

Потребность редко сопровождается необходимостью. По большей части, это просто предрасположенность — этого недостаточно, чтобы совершить покупку.  Если потребность «пассивна», значит, потребитель осведомлен о потенциале товара, но воздерживается от покупки. Когда потребности нет, значит существуют на то причины, не связанные с достоинствами предложения. Зная эти особенности, можно подобрать методы, которые помогут активировать скрытые потребности.

Скрытые потребности

Как активируется пассивная потребность? Покупатель может не понимать, что ему нужен продукт, но если ему донести, как этот товар поможет улучшить качество жизни, задумался бы о приобретении.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

(!) Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Скрытые потребности — то, чего не замечают потребители или неверно толковать свойства или не знать отличительные особенности.  Для активизации скрытых потребностей расскажите покупателю, что он упускает.

Методы активации:

  1. Расскажите о продукте. Исходя из бюджета вы можете использовать разные каналы для продвижения: TV и радио, печатные СМИ, интернет-маркетинг и т.п. Реклама не только расскажет покупателям о продукте, но и подарит ему удовольствие использования.

  2. Расскажите о преимуществах продукта. У покупателя может быть пассивная потребность в продукте, но ему недостаточно информации для активации. Он может знать о тормозной антиблокировочной системе, но не располагать полной информацией о выгодах, чтобы решиться на покупку. Говорите о достоинствах продукта снова и снова.

  3. Улучшите отношение к продукту. Если товар знают, определение потребностей не нужно. Улучшите благоприятное отношение  к продукту. Пользуясь доверием потребителей, представьте новый продукт той же товарной категории. Например, компания SONY может легко активировать скрытые потребности, выпустив новинку  уже полюбившейся товарной категории. Если у вас продуктовый магазин,предоставьте покупателям новинку уже известного производителя.

  4. Представьте дополнительные выгоды. Зачастую потребители не задумываются о  свойствах продукта и готовы использовать только по прямому назначению.  Например, картофель может стать очень популярным, если рассказать о его особенных свойствах. Например, что в нем нет жира, но много витаминов и минералов.

  5. Заставьте покупателя задуматься. Покупатель никогда не будет испытывать потребность в лосьоне для тела, если не рассказать, зачем этот лосьон нужен. Если  рассказать потребителю о вредности ультрафиолетовых лучей и способе решения, то он сам захочет приобрести продукт.

  6. Пробудите в покупателе любопытство. Больше всего любопытства вызывает новизна продукта.

  7. Удовлетворение потребностей потребителя на основе представлений о хорошей жизни. Поэтому в рекламе мы видим идеальных людей, идеальные семьи, красивые дома — что соответствует представлениям об идеальной жизни.

Выявление потребности клиента: препятствия и преодоление

Что препятствует покупке:

  1. Стоимость товара выше той суммы, на которую рассчитывает потребитель. В этом случае вы можете предложить кредит  или представит покупку как хорошие инвестиции.

  2. Оценка товара  базируется на ложной информации. Для получения эффекта необходимо оспорить мнения и преподнести информацию об особенностях.

  3. Покупатель сомневается  в заявленных характеристиках продукта:

  4. Революция в совершенствовании функциональности продукта.

  5. Улучшение одного качества продукта, полученное без ухудшения остальных характеристик.

  6. Способность компании одинаково качественно производить другие товарные категории.
    Для решения этой проблемы необходимо преподнести покупателям дополнительные бонусы и гарантии на продукт.

  7. Часто покупатели ведут себя так, как будто стесняются своих покупок. К примеру, продажа косметических средств  зачастую идет не так хорошо  в силу сомнений о социальной преемственности. Нужно показать, что эта точка зрения не распространяется на широкие массы.

    Смотрите также:

    Стимулирование сбыт: как увеличить объемы
    Как увеличить средний чек
    Как привлечь покупателей в магазин
    Скидки постоянным покупателям: как «привязать» посетителя к магазину?

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для автоматизации продуктовых магазинов.

  • Торговый и складской учет
  • Автоматизированное место кассира
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • Работа с весовыми товарами
  • Поддержка сканеров штрих-кодов, в т.ч. 2D
  • Закупки на основе аналитики продаж
  • Печать первичных документов
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)
  • Email и SMS рассылка

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.