text
Новый Бизнес.Ру

Мерчандайзинг: все правила, принципы и инструменты для повышения продаж в магазине

  • 22 мая 2018
  • 6879

Мерчандайзинг – метод продажи товаров в магазине при помощи их правильной расстановки. Это весьма творческий процесс, который требует от руководителя креативности и способности мыслить нестандартно. Знания о розничном мерчандайзинге позволят легко добиться увеличения продаж в магазине.

Содержание:

Цели и задачи торгового мерчандайзинга
Основные правила мерчандайзинга

1  Эффективный запас
1.1.Правило ассортимента
1.2 Правило торгового зала (расчет величины товарного запаса)
1.3 Правила присутствия
1.4 Правило сроков хранения и ротации товара
2. Эффективное расположение
2.1 Правило приоритетных мест
2.2 Правило порядка
2.3 Правило удобства выбора
2.4 Правило фейсинга
2.5 Правило «Первый на полке - первый к продаже»
3. Принцип эффективного позиционирования
3.1 Правило ценников
3.2 Закон рекламных материалов
Основные принципы мерчандайзинга
Ключевые инструменты розничного мерчандайзинга
1. Дизайн магазина
2. Планирование магазина
2.1 Принципы правильной планировки
2.2 Виды планировки
3. Реклама и прочие инструменты на месте продажи (POS-материалы)
3.1 Типы рекламных материалов
4. Цветовая блокировка
5. Ассортимент товаров
5.1 Классификация ассортимента
5.2 Ассортиментная политика
5.3 Формирование ассортимента товаров
5.4 Показатели ассортимента товаров
5.5 Ассортимент товаров в магазине
5.6 Управление ассортиментом товаров
6. Комплексные меры
Виды мерчандайзинга
1. Перекрестный мерчандайзинг
2. Визуальный мерчандайзинг 
3. Технический мерчандайзинг
Особенности мерчандайзинга в торговых точках разной направленности
1. Мерчандайзинг в аптеке
2. Мерчандайзинг одежды
3. Мерчандайзинг продуктов
4. Мерчандайзинг в оконном бизнесе
Организация мерчандайзинга в магазине
1. Мерчандайзеры в отделе продаж
1.1. Профессия мерчандайзер
2. Торговый представитель в роли мерчандайзера
3. Отдел мерчандайзинга 
4. Агентство мерчандайзинга (аутсорсинг)
5. Смешанный вариант
Система оценки мерчандайзинга
1. Уровень продаж как критерий оценки мерчандайзера
2. Субъективная оценка супервайзера
Рубрика вопрос-ответ
1. Как печатать ценники на товары?
2. Какую рекламу использовать для продвижения магазина автозапчастей?"

Цели и задачи торгового мерчандайзинга

Главной и основной целью торгового мерчандайзинга является повышение продаж и, как следствие, повышение уровня дохода, то есть цели мерчандайзинга мало чем отличаются от других инструментов маркетинга. Но имеется существенная разница в задачах. 

Так, например, мерчандайзинг направлен на:

  •  создание необходимого товарного запаса с целью своевременного обеспечения магазина ассортиментом;
  •  обеспечение грамотной расстановки и расположения брендов в торговом зале;
  •  приведение ассортимента в товарный вид (создание привлекательной, продающей упаковки);
  •  создание работающих и эффективных методов продвижения товара среди потребителей;
  •  разработка и реализация основной идеи мерчандайзинга;
  •  создание внутри организации подразделения, ответственного за разработку и реализацию мерчандайзинга;
  •  обучение сотрудников подразделения мерчандайзинга методам продажи товаров.
цели мерчандайзинга

Читайте также: Как выложить товар в магазине, чтобы быстро увеличить продажи

Основные правила мерчандайзинга

Среди главных правил мерчандайзинга специалисты выделяют три: эффективный запас, эффективное расположение, принцип эффективного позиционирования. О каждом из них расскажем более подробно.

Эффективный запас

В целом, правило эффективного запаса необходимо применять для создания того необходимого, оптимального запаса товаров в магазине, который бы удовлетворял все потребности всех потребителей магазина. Притом удовлетворял своевременно.

Правило ассортимента

Поставщик определяет для каждого магазина свой собственный ассортиментный перечень, в который входит минимальное количество товарных позиций и артикулов.

Для каждого типа розничного магазина ассортиментный ряд разрабатывается в зависимости от: торговых площадей, концепции магазина и его позиционирования на рынке, финансовых возможностей, наличия поставщиков и т.д.

Обычно, ассортимент формируется с учетом потребностей и требований потребителей.

Например, для магазина «у дома» нет смысла приобретать сыр и молоко у 15 разных производителей, поскольку для удовлетворения потребностей покупателей (жителей ближайших домов) достаточно 5-6 самых популярных позиций. 

Программа для продуктового магазина

Правило торгового зала (расчет величины товарного запаса)

Товарный запас – это то количество товара, которое на настоящий момент находится в товарном обращении (в процессе транспортировки, на складе, на прилавке магазина). Иными словами, весь товар, который уже приобретен продавцом для дальнейшей реализации в своем магазине.

При расчете уровня товарного запаса следует учесть такие факторы как: спрос на товарную группу в целом, спрос на конкретные единицы товара в товарной группе, возможную сезонность спроса.

Для того чтобы рассчитать планируемый товарный запас необходимо умножить количество имеющихся запасов на количество дней в периоде разделить полученную сумму на объем продаж в периоде.

Например, в магазине бытовой химии на 30 апреля в запасе имеется 100 пачек стирального порошка. Объем продаж за месяц составляет 150 пачек. Исходя из полученных данных, 100 пачек*30 дней (исследуемый период) = 3000. Далее, 3000/150 (проданные за месяц пачки) = 20. Таким образом, запаса порошка в 100 пачек хватит магазину на 20 дней бесперебойной торговли.

Организация учета товаров в программе Бизнес.Ру позволит быстро получить актуальные данные по товарным запасам в вашем магазине. 
Также всегда под рукой будут отчеты по товарным остаткам, расходам и выручке. 
Попробуйте товароучетную программу Бизнес.Ру бесплатно прямо сейчас>>>

Правила присутствия

Правило № 1: все товарные позиции, имеющиеся на складе, должны быть в обязательном порядке представлены на витрине магазина. Например, если на складе хранится 5 сортов йогурта марки Fruttis, все 5 сортов должны быть представлены покупателям в торговом зле.

Правило № 2: каждый товар, представленный на витрине, должен быть доступен покупателю. Довольно часто в небольших павильонах используется так называемые муляжи товара, например, пустая упаковка Orbit или Snickers, приклеенная к стеклянной витрине рядом с кассовым аппаратом. По правилам, покупатель может потребовать любой товар, расположенный в торговом зале, в том числе и тот самый муляж.

Также весьма распространены случаи, когда нужный товар на витрине представлен (в виде муляжа или образца), а по факту его нет, например, образец кафельной плитки на стенде присутствует, но на складе его нет.

Необходимо избегать такого способа привлечения покупателей, потому что в случае обнаружения отсутствия нужной товарной позиции, продавец рискует столкнуться с недовольством и возмущением покупателя, а также с потерей его лояльности. 

Правило сроков хранения и ротации товара

Простое и весьма доступное для всех правило, однако, требующее внимания и системности. Товар, только что поступивший со склада необходимо размещать ближе к задней стенке торговой полки, постепенно передвигая его ближе к началу витрины, при этом отслеживая срок годности, чтобы ни в коем случае просроченный товар не оказался в руках клиента.

Эффективное расположение

Расположение товара в магазине должно формироваться с соблюдением ряда определенных правил. Это необходимо для выполнения сразу нескольких задач: увеличения проходимости магазина, поддержания лояльности существующих покупателей, повышения уровня конкурентоспособности, соблюдения санитарных правил и норм, повышения уровня доходности и рентабельности.

мерчандайзинг в магазине

Правило приоритетных мест

На самых лучших местах располагаются только те товары, которые приносят наибольшую прибыль магазину.

Например, краска для волос Estel в профессиональном парикмахерском магазине всегда будет размещаться на самых хорошо освещенных полках, которые будут расположены в самом проходимом месте торгового зала или на самом заметном прилавке. 

Правило порядка

Все товары в магазине располагаются согласно определенному порядку: увеличения стоимости, уменьшения и т.д. Здесь главное придерживаться заведенного порядка и неукоснительно его соблюдать.

Чаще всего товары располагают по мере уменьшения их стоимости, то есть на полке или торговой витрине на уровне глаз находятся товары имеющие средний ценник, выше расположены товары по более высокой цене, а в самом низу те товары, которые имеют наименьшую стоимость. 

Правило удобства выбора

Обычно обеспечивается за счет правильного распределения товаров на группы и отведения для них соответствующих зон в торговом зале.

Например, в магазине автозапчастей имеется несколько групп товаров: запчасти для ремонта ходовой части, запчасти для подкапотного содержимого (двигатель, система охлаждения, аккумулятор и пр.), сопутствующие товары (автотюнинг).

Для удобства выбора, продавец распределяет товары на 3 группы и размещает их на витринах в соответствии с принадлежностью к этим группам, чтобы покупатель не искал тормозные колодки среди патрубков и решеток радиатора. 

Правило фейсинга

Фейсинг – это процесс расположения товаров таким образом, чтобы каждая товарная позиция в ассортименте была максимально доступна и заметна для покупателей, т.е. своего рода правильная демонстрация внешнего облика товара, способствующая его приобретению.

Подобное правило работает для тех магазинов, в которых существует открытый доступ к товарам (минимаркеты, шоурумы и пр.).

правило фейсинга в мерчандайзинге

Опытные мерчандайзеры размещают на самых удобных, привлекательных и открытых местах своих магазинов те товары, которые отличаются своей популярностью и имеют широкий круг потребителей.

В любом магазине спортивной одежды, продавец всегда разместит в центре торгового зала стенд с кроссовками ведущих брендов: Adidas, Nike, Reebok, потому что они имеют высокую цену, бешеную популярность среди покупателей и обеспечивают магазину стабильный и высокий доход. 

Правило «Первый на полке - первый к продаже»

Данное правило тесно связано с правилом сроком хранения и ротации товаров.

При размещении товаров на полке, чтобы ускорить продажу необходимого товара, его следует установить первым в ряду таких же позиций, к примеру, если у первой в ряду коробки сока срок годности менее, чем у стоящих за ней, то именно первую гарантировано быстрее заберут, потому что редко кто из покупателей имеет привычку перебирать все товары, стоящие на полке, особенно если они идентичны. 

Читайте также: Как зонировать торговый зал, чтобы увеличить продажи

Принцип эффективного позиционирования 

Неотъемлемой частью процесса мерчандайзинга является процесс позиционирования товара, представленного в ассортименте магазина. Чаще всего для этого используются презентации товара (например, дегустация или демонстрация его функций) и внутренняя реклама.

торговый мерчандайзинг

Правило ценников

Известно, что покупатель, после того как увидел товар, сразу же обращает внимание на его стоимость, которая обычно указана на ценнике. Маркетологи рекомендуют при разработке макета ценника учитывать следующие правила:

  • форма должна быть геометрически правильная (никаких «звездочек», «сердечек», кругов, лучше всего – прямоугольная),
  • шрифт должен быть крупным,
  • все символы четко пропечатаны,
  • для разных групп товаров лучше использовать ценники разных цветов (например, для бытовой химии - зеленые, для продуктов - белые, а для косметики - розовые).

Что касаемо содержимого ценника, то тут следует руководствоваться существующим Постановлением Правительства РФ от 19.01.98 г. № 55, в котором указана вся необходимая информация.

Образец ценника

правило ценников в мерчандайзинге

С целью повышения привлекательности товара и увеличения продаж, маркетологи советуют также использовать ряд правил для оформления ценника:

  1. Указание слова «новинка».
  2. Волшебные слова «акция» и «скидка». Действует на потребителей действительно магическим образом.
  3. Зачеркивание цены. Обычно сочетаются в ценнике со словами «акция» и «скидка».
  4. Некруглая цена. Использование подобного метода весьма эффективно влияет на восприятие покупателей с психологической точки зрения, поскольку у клиента создается мнимое ощущение выгоды от покупки.
  5. Необычное оформление ценников и декорирование. К примеру, в магазине детских товаров на некоторые группы товаров можно изготовить ценники в виде игрушечных машинок, сосок, овощей и фруктов, из которых изготовлено детское питание и пр. Или наоборот все ценники изготовить в виде аиста со свертком или улыбчивого ребенка. Здесь фантазия поистине неисчерпаема. 

При помощи специальной учетной торговой программы Бизнес.Ру вы сможете упростить формирование и печать ценников благодаря единому автоматизированному процессу управления магазином. 
Попробуйте программу для автоматизации работы магазина прямо сейчас>>>

Читайте также: Способы автоматизации печати ценников на товары

Закон рекламных материалов

Вся реклама в магазине, направленная на увеличение доли заинтересованных посетителей в товаре, имеющемся в ассортименте, носит название POS - материалы (от англ. Point of Sales – место продажи).

Как и у любого маркетингового инструмента, у рекламных материалов существуют свои правила и требования:

  1. Товар в рекламных материалах должен обязательно присутствовать в ассортименте магазина. Ни в коем случае не допускать ситуаций, когда каждому посетителю при входе в магазине выдана, рекламная листовка с изображением новой модели дачного мангала, а его, по факту, в магазине уже нет, только со склада теперь ждать. Ничего, кроме раздражения и хамства продавец не увидит. 
  2. Размещение в POS - материалах актуальной цены на товары. В случае если информация ошибочна, недовольству покупателей не будет предела. 
  3. Эффективное размещение POS - материалов. Например, в минимаркете листовки, с перечнем товаров всегда находятся на кассе. Кассир даже может вложить листовку в пакет с покупками или предложить покупателю взять ее самостоятельно.

Нельзя размещать рекламу и рекламные образцы таким образом, чтобы она мешала свободному передвижению покупателей в торговом зале или чтобы занимала слишком большое место на полке.

Например, размещение на всю длину полки растяжки с рекламным слоганом «Новинка! Сок «Сады Придонья» из свежей морошки» недопустимо, поскольку мешает покупателям ознакомиться с иными товарными позициями.

Читайте также: Как оформить прикассовую зону, чтобы увеличить количество продаж

Основные принципы мерчандайзинга

Принципы торгового мерчандайзинга просты и понятны для любого, кто работает в сфере розничной торговли. В глобальном смысле, если продавец в своей работе будет руководствоваться ими, то его магазин всегда будет полон покупателей, конкурентоспособность будет на высшем уровне, а прибыль расти и увеличиваться.

Основы и принципы мерчандайзинга в магазине

Принципы мерчандайзинга:

  1. Благоприятная атмосфера в магазине (правильное освещение, отсутствие посторонних шумов, комфортная температура).
  2. Доступность товара для покупателей. Весь товар, представленный на полках или витринах магазина, должен быть в свободном доступе. И если покупатель захотел именно этот тюбик зубной пасты, лежащий в левом нижнем углу полки, то продавец обязан ему ее продать. 
  3. Ценник товара должен нести правдивую и достоверную информацию о товаре. Особенно это касается его стоимости.
  4. Совместимость. Сродни товарному соседству на полках холодильника в ресторане. Товары, расположенные рядом или в непосредственной близости друг от друга, должны принадлежать к одному сегменту или целевой аудитории (нельзя, например, положить рядом на полке батончик Mars и пену для бритья ARKO).
  5. Зона вытянутой руки. Любой потенциальный потребитель из целевой аудитории должен свободно и без ограничений взять интересующий товар (нет смысла размещать детские туфли на стеллажах, высотой 1,7 м. – дети их просто не увидят).

Ключевые инструменты розничного мерчандайзинга

Все люди воспринимают информацию при помощи органов чувству: зрение, слух, обоняние, осязание и вкус. Воздействие на эти сенсоры является одним из самых эффективных инструментов в розничном мерчандайзинге и маркетинге в целом. Разберемся подробнее.

Дизайн магазина

Статистические исследования привели к тому, что большинство покупателей приобретают товары, руководствуясь эмоциями и своими сиюминутными желаниями.

Опытные маркетологи и мерчандайзеры хорошо знают это правило и при оформлении своей торговой площади успешно его применяют, создавая в своем магазине такой интерьер, который бы способствовал воздействию на чувства и эмоции покупателей.

Розничный магазин будет иметь успех, если наполнить его дизайн красочными и креативными образами, провести внутренне зонирование со вкусом, не пренебрегать использованием различными декоративными элементами.

Например, соблюдение чувства меры и стиля в подборе пуфиков, стульев, занавесок, стойки кассира, обоев, напольной плитки и шторок примерочных в магазине женской одежды, явно будет способствовать длительному и комфортному времяпрепровождению посетительниц. 

Планирование магазина

Схема расположения витрин, полок, стеллажей и пр. торгового оборудования в торговом зале является одним из самых важных элементов процесса мерчандайзинга. Многие современные специалисты даже отождествляют магазин с театром, в котором все товары – это актеры на сцене. 

принципы мерчандайзинга

Принципы правильной планировки

  1. Избегание «мертвых зон», т.е. тех мест, где товар будет иметь наименьший обзор и наихудшую доступность. Не рекомендуется размещать товары в углах, загромождать их другими товарами, закрывать обзор элементами декора или дизайна.
  2. Эффективное использование торговой площади. Для розничного магазина на счету каждый квадратный метр, который грамотный мерчандайзер обязательно приспособит для размещения своего товара. 
  3. Максимальное увеличение «горячих зон» в магазине. Размещение товаров на таких позициях всегда сопряжено с большим успехом. Чем больше подобных зон будет в магазине, тем большее количество товарных позиций будет на виду у покупателей. 

Виды планировки

Планировка розничного магазина имеет несколько типов:

  1. Линейная. Чаще всего используется в магазине с самообслуживанием. Полки с товаром размещены параллельно друг другу.
  2. Боксовая. Характерна для крупных магазинов и торговых центров, в которых расположено большое количество бутиков и павильонов. Торговля в таких магазинах ведется в различных режимах: как самообслуживание, так и через прилавок. 
  3. Смешанная. Также характерна для крупных магазинов, представляет собой сочетание боксовой и линейной планировок. 
  4. Свободная. Используется в небольших магазинах (формат магазина «у дома»). Здесь не существует определенных правил и закономерностей. Продавец планирует свое торговое помещение самостоятельно, исходя из собственных предпочтений. 
  5. Выставочная. Часто используется в магазинах, где товары отличаются крупными габаритами. Например, магазин мебели и бытовой техники. В торговых залах таких магазинов представлены только образцы товаров, а их основная масса расположена на складе или специализированном помещении за пределами выставочного зала. 

Читайте также: Все шаги по составлению планограммы магазина

Реклама и прочие инструменты на месте продажи (POS-материалы)

Использование рекламы товаров внутри самого магазина – эффективный способ увеличить продажи. Визуальная или аудио реклама способствует концентрации внимания посетителей на нужной позиции.

Отмечено, что регулярное повторение рекламы товара с музыкальным сопровождением увеличивает шансы на его приобретение.

Типы рекламных материалов

Обычно, в качестве POS - материалов используют следующую рекламную продукцию:

  • буклеты (содержат несколько страниц, на них указывают информацию о новинках, о наиболее популярных и востребованных товарах); 
  • листовки (представляют собой листок бумаги формата А4 или А5, на котором красочно и ярко размещена информация об акциях и скидках на определенные товары в магазине);
  • наклейки или стикеры (их очень любят торговые представители, которые размещают изображение своей продукции на дверях, окнах, витринах и полах магазина); 
  • различного рода сборные и разборные конструкции (например, собранная палатка в магазине спортивных товаров или модель замка Lego в магазине игрушек).

Читайте также: Как увеличить продажи с помощью размещения POS - материалов

Цветовая блокировка

В розничном мерчандайзинге под цветовой блокировкой принято понимать такую расстановку товаров на прилавке, при которой товары, имеющие упаковку одинакового цвета, непременно оказываются соседями по полке.

Это создает у покупателя благоприятное восприятие, поскольку у него не «рябит» в глазах от разноцветной гаммы. У многих людей, имеющих развитое чувство эстетики, подобное расположение товаров также может вызвать восторг и непременное желание ознакомиться с ассортиментом поближе.

Очень хорошо данный метод работает в магазине косметики и парфюмерии, например, в магазине Л’Этуаль парфюмерная продукция одного цвета в рамках одного бренда всегда будет стоять на одной полке, независимо от их дизайна, их упаковки и стоимости.

Также цветовая блокировка используется для создания у потребителя нужных ассоциаций, например, красные упаковки кетчупа Heinz, стоящие в ряд, прочно ассоциируются у потребителя со вкусом томатов, вызывая в памяти их вкус. 

правила мерчандайзинга

Ассортимент товаров

Ассортиментом товаров принято называть всю совокупность товарных позиций, которая имеется в торговом помещении, на складе, в хранилище, находится в процессе транспортировки, а также в процессе производства (если компания имеет собственное специализированное оборудование).

Классификация ассортимента

Внутри ассортимента товаров принято выделять группы товаров, которые объедены в них согласно схожести своих свойств. Ознакомимся с ними более подробно.

Первая группа – местонахождение товара. Выделяют торговый и промышленный товар.

Промышленный товар – это товары, выпускаемые непосредственно самим производителем (к таким относятся: мебельная фабрика, кулинария, hand-made-магазин).

Торговый ассортимент – совокупность товаров, формирующаяся продавцом исходя из собственной материальной базы, покупательских предпочтений, целевой аудитории, формата магазина и его специализации. Данный вид ассортимента является наиболее распространенным и массовым.

классификация ассортимента в мерчандайзинге

Вторая группа – диапазон охвата. Выделяют следующие типы ассортимента:

  • Простой. Товары, рассчитанные на определенную аудиторию или сегмент рынка (все специализированные магазины: детские товары, женская/мужская одежда, товары для животных и т.д.).
  • Сложный. Набор товаров, направленный на удовлетворение потребностей как можно большего числа групп потребителей (супермаркет, магазин у «дома», минимаркет).
  • Групповой. Товары, объединенные в группу по ряду схожих признаков (пекарня, мясомолочная продукция, сельскохозяйственная продукция).
  • Развернутый. Характеризуется широким разнообразием товарных единиц в каждой товарной подгруппе и в каждом товарном бренде (например, фирменный магазин компании Nestle).
  • Сопутствующий. Товары, выполняющие вспомогательную функцию для основных товаров (магазин тканей, где сопутствующими товарами будут являться нитки, иглы, пуговицы и пр. фурнитура).
  • Смешанный. Сочетание нескольких типов ассортимента в одном торговом помещении. 

Ассортиментная политика

Это система мероприятий, направленных на управление ассортиментом магазина. Является одним из важнейших элементов в поддержании конкурентоспособности предприятия на рынке. Основными целями являются:

  • Оптимизация ассортимента;
  • Увеличение товарооборота;
  • Максимальное использование собственных конкурентных преимуществ;
  • Расширение целевой аудитории покупателей;
  • Охват большего количества сегментов рынка;
  • Снижение издержек.

Формирование ассортимента товаров

Товарный ряд в магазине формируется исходя из большого количества факторов:

  • специализация магазина,
  • целевая аудитория,
  • наличие магазинов-конкурентов,
  • отдаленность от других магазинов,
  • месторасположение,
  • покупательская способность клиентов,
  • формат магазина,
  • наличие в регионе необходимых поставщиков.

Каждый из этих факторов в большей или меньше степени впоследствии окажет свое влияние на ассортимент магазина.

Программа для продуктового магазина

Показатели ассортимента товаров

Всего выделяют 5 основных показателей:

  • Структура (доля каждого товара в общей группе, например, доля балеток в магазине женской обуви);
  • Широта (количество товарных групп, представленных в магазине);
  • Полнота (фактическое наличие товара, согласная разработанному плану в ассортиментной политике);
  • Глубина (разнообразие товарных позиций по каждой разновидности товара, например, творог, товар, представленный различными марками, имеющий различную жирность и фасовку);
  • Устойчивость (выражается в постоянном присутствии определенного товара на прилавке магазина. Самый простой пример – жевательная резинка, которая есть на полках любого магазина со смешанным ассортиментом);
  • Новизна

Ассортимент товаров в магазине

Представляет собой весь товар, находящийся на реализации. Он является одной из важнейших составляющих организации всего процесса торговли в каждом розничном магазине.

Наличие/отсутствие тех или иных товаров, представленных в рознице, сказывается на: лояльности покупателей, популярности торговой точки и, в конченом итоге, на прибыли.

ассортимент товаров в магазине

Управление ассортиментом товаров

Процесс управления товарами – довольно сложная и многоаспектная задача, которая подразумевает учет множества факторов. В настоящее время существует несколько эффективных инструментов, которые помогут продавцу с успехом выполнить эту задачу. К таким инструментам можно отнести:

  1. Правило Парето. Продавец определяет те 20% товаров, которые приносят магазину 80% прибыли, и уделяет им особое внимание при проведении закупок.
  2. ABC-анализ и XYZ-анализ. Метод помогает определить среди ассортимента товары-лидеры и товары-аутсайдеры.
  3. Матрица BCG. Столь любимые всеми маркетологами группы товаров, которые условно называют «собаки», «звезды», «трудные дети» и «дойные коровы». Правильно распределив свои товары по этим категориям, продавец сможет снизить издержки и увеличить собственный доход.
  4. Матрица GE. Метод, разработанный специально для компании General Electric, нашел свое применение и в розничной торговли, потому как его основная суть – баланс привлекательности и конкурентоспособности товара, идеально подходит и для управления товарами в рознице.
  5. Жизненный цикл товара. Зная и умея определять все стадии жизни конкретного товара, можно провести довольно эффективную оптимизацию собственного ассортимента. 

Определяйте наиболее популярные и прибыльные товары, прогнозируйте спрос, повышайте товарооборот и увеличивайте прибыль с помощью учетной программы Бизнес.Ру для аналитики торговли. 
Попробуйте полную версию программы для аналитики прямо сейчас>>>

Читайте также:  Как сформировать ассортимент магазина и увеличить прибыль

Комплексные меры

Как известно, только при комплексном подходе можно решить любую поставленную задачу. Мерчандайзинг в этом плане не является исключением. Здесь также можно применить пословицу «на войне все средства хороши», конечно, в сугубо позитивном смысле.

Например, перед продавцом стоит задача: повысить проходимость своего минимаркета. Он с легкостью сможет использовать сразу несколько приемов для реализации своей цели:

  • применить цветовую блокировку при расстановке некоторых групп своего товара (соки, шампуни и бальзамы для волос, кисломолочные продукты), 
  • использовать POS-материалы (разместить пару наклеек с изображением новинок магазина на стеклянных дверях, распечатать несколько буклетов с перечнем товаров, на которые хотелось бы поднять спрос). 

Виды мерчандайзинга

Специалисты по маркетингу выделяют три основных вида мерчандайзинга: перекрестный, визуальный, технический. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Перекрестный мерчандайзинг

Согласно данному типу, выкладка и расстановка товаров в магазине осуществляется по дополняющему принципу, т.е. рядом с основным товаром обычно располагают вспомогательные или сопутствующие позиции.

Например, краска для стен и полов, а рядом с ними полка с валиками и малярными кистями; ноутбук и различная периферия к нему: мышь, наушники, микрофон.

Более того, опытные мерчандайзеры прибегают к своего рода уловкам для создания у покупателя ассоциации с определенной жизненной ситуацией. Для этого они размещают в магазине своеобразные инсталляции.

К примеру, в магазине, занимающемся реализацией инвентаря и одежды для дачных работ, можно встретить манекен или вовсе сборную конструкцию, напоминающую человека, у которой на руках будут надеты защитные резиновые перчатки, на ногах резиновые галоши, при этом в руке у фигуры будет небольшие грабли.

Все, у покупателя уже создается в голове готовый образ садовода, который он может без труда примерить на себя.

Визуальный мерчандайзинг 

Он направлен на удовлетворение эстетических чувств потребителя. Здесь значительную роль играет обстановка и атмосфера магазина.

Специалисты по маркетингу рекомендуют следующее:

  • включать в торговом зале негромкую и ненавязчивую музыку,
  • не экономить на освещении и подбирать светлую краску и обои для оформления торгового помещения, поскольку она зрительно увеличивает площадь,
  • использовать элементы декора, подходящие концепции и предназначению магазина (портреты писателей и перья для письма в книжном магазине или постеры с моделями машин в магазине автотюнинга).
мерчандайзинг в магазине одежды

Очень важно использовать нужный инвентарь и декорации при оформлении помещений к праздникам, особенно к Новому Году, 23 Февраля, 8 Марта и т.д. Не следует также забывать и об оформлении витрин, полок и самих товаров в соответствии с праздником.

Достаточно, к примеру, украсить елочными игрушками полку с конфетами или заменить простые ценники на ценники в форме цветка герберы к Международному женскому дню, и товар приобретает уже иное, праздничное значение, а магазин получает положительно настроенных покупателей.

Читайте также: Главные правила визуального мерчандайзинга в магазине одежды

Технический мерчандайзинг

К данному типу относится все, что связано созданием рекламы (аудиоролики, печатная продукция, флажки, шарики, баннеры и иная рекламная атрибутика), установкой и размещением торгового оборудования.

В качестве примера проявления технического мерчандайзинга можно отнести приобретение магазином женских ювелирный украшений специальных витрин, с множеством встроенных ярких лампочек, которые помогают покупателю рассмотреть товар в подробностях.  

Читайте также: Все о планировке и оформлении торгового зала магазина

Особенности мерчандайзинга в торговых точках разной направленности

Для каждого вида бизнеса и торгового предприятия маркетологи рекомендуют пользоваться специальными «фишками» мерчандайзинга.

Мерчандайзинг в аптеке

Здесь можно сделать акцент на сезонности спроса товара. Например, в сезон ОРВИ и гриппа, противовирусные препараты, назальные капли, градусники можно разместить на самых видных позициях.

Помимо этого, в аптеках очень четко прослеживается Правило Паретто 20%/80%, потому как основную прибыль аптеке приносит не «Цитрамон» и «Кетанов», а дорогие или редкие препараты, связанные с лечением серьезных болезней.

Именно поэтому важно, чтобы именно эти препараты (если они не требуют специальных условий хранения в темноте или определенной температуре) также занимали наиболее заметные позиции на прилавке или витринах.

Ценники, стоит помнить и о них. Если в аптеке действует акции и скидки, обязательно надо рассказать об этом покупателю и обратить его внимание при помощи цветового контраста (например, ценник товара без скидки – белого цвета, со скидкой – желтого). 

Мерчандайзинг одежды

В магазине одежды обычно на топовых местах («горячих зонах») располагают новые или брендовые коллекции. Однако тут было бы целесообразно рядом с ними разместить стойку товара по распродаже. Это создает довольно неплохой контраст.

Также можно прибегнуть к небольшой уловке: указать на ценниках ту самую неокругленную цену (2999 вместо 3000) или зачеркнуть более высокую цену, а снизу подписать более низкую. Работает безотказно.

Еще специалисты советуют активно применять визуальный мерчандайзинг, который создает в магазине нужную атмосферу:

  • легкая и расслабляющая музыка,
  • кондиционер,
  • декорированные полки под аксессуары,
  • стильные, подобранные в тон напольная плитка и краска для стен,
  • подобранные со вкусом вещи на манекенах.

Все это создает у покупателей превосходное настроение и желание совершать покупки.

Комплексная автоматизация магазина одежды от 500 руб./мес.!
Управляйте закупками и ассортиментом, уменьшайте количество залежалого товара и ускоряйте торговые процессы с помощью программы Бизнес.Ру для магазина одежды.
Начать автоматизацию прямо сейчас>>>

Читайте также: Искусство оформления витрин для повышения оборота магазина одежды

Мерчандайзинг продуктов

Здесь хорошо подходит принцип «первый на полке – первый к продаже». Всегда нужно размещать на полке тот товар, у которого срок годности не такой долгий, как у аналогичных товаров (пачку творога, со сроком годности до 15.05, лучше положить перед пачкой творога, у которой срок годности – 16.05).

Также не надо жалеть денег или времени на создание красочных и необычных ценников на продукты (в виде фигурок колбасы, фруктов, овощей, сыра и пр.). Достаточно украсить таким ценником «Лиговский» сервелат, и внимание покупателей ему будет обеспечено.

мерчандайзинг продуктов

Мерчандайзинг в оконном бизнесе

Важно дать понять клиенту, что фирма является успешной, а ее продукция – качественной и безопасной.

Если говорить об оформлении офиса продаж, то важно знать, что лучше всего, если он будет максимально уютным и комфортным для посетителей.

Мебель лучше подобрать одного стиля, в качестве цветовых решений для стен лучше всего сыграть на контрасте с ослепительной белизной оконных рам, обязательно разместить самые популярные цветовые образцы рам на специальной стойке или небольшом столике.

Хорошо действует на степень доверия наличие расположенных на стенах сертификатов и лицензий, подтверждающих, что продукция компания изготовлена из качественных и нетоксичных материалов.

Что касаемо самого товара, то в каталоге, предлагаемом клиенту, на первых страницах размещают фото окон, на фоне привлекательного интерьера. Важно сообщить об условиях скидок и акций (если имеются) еще при входе в офис.

Например, если у фирмы имеется световой короб над входной дверью, то обязательно там должна быть бегущая строка, сообщающая об акции: «При заказе 3 окон – установка бесплатно».   

Организация мерчандайзинга в магазине

Для организации процесса мерчандайзинга в крупных магазинах принято создавать специализированные отделы, в небольшом розничном магазине роль специалиста по мерчандайзингу может взять на себя продавец или собственник бизнеса, а в отельных случаях и торговые представители компании-поставщика. Рассмотрим каждый случай более подробно.

Мерчандайзеры в отделе продаж

Весьма эффективная и удобная схема работы как для самого отдела продаж, так и для магазина в целом, потому как кто, кроме мерчандайзера, может лучше разбираться, как расположить товар или продукцию, чтобы покупатель ее обязательно приобрел.

При этом мерчандайзер не совмещает в себе функции торгового представителя, поскольку его задача состоит именно в продвижении товара без прямых продаж.

Мерчандайзер будет размещать POS- материалы, организовывать маркетинговые мероприятия (акции, распродажи, дегустации), отвечать за установку специализированного оборудования (полки под косметику, держатели для полотенец, лотки под семена и пр.). 

Профессия мерчандайзер 

Она появилась в конце 90-х годов прошлого века, когда по всему миру происходил небывалый подъем торговли (эпоха потребления и пр.), а компании старались всеми возможными способами занять свою нишу на рынке и обеспечить себе самую выгодную позицию. Именно тогда и появились специалисты по товарам (своего рода товароведы, от англ. merchant – «торговец»), которые получил название «мерчандайзеры».

Эта профессия требует от человека некоей доли творчества и даже нестандартного мышления и подхода к ситуации, а также способности понимать и улавливать все тренды и настроения аудитории. Он продвигает товар своей компании на рынке, а также своими действиями поддерживает ее положительную репутацию и доброе имя. 

Требования к профессиональной компетенции мерчандайзера обычно устанавливаются индивидуально каждой компанией (исходя из ее специализации), но существуют и основные, универсальные правила, пренебрегать которыми никак нельзя:

  1. Мерчандайзер должен располагать привлекающей внешностью (он – лицо фирмы);
  2. Высокая степень стрессоустойчивости;
  3. Активность и целеустремленность;
  4. Ответственность и способность принимать решения по вопросам продвижения товара самостоятельно;
  5. Отличное знание и понимание маркетинговых технологий, а также умение ими воспользоваться и применить на практике.
профессия мерчандайзер

Торговый представитель в роли мерчандайзера

Довольно часто встречается такая ситуация, когда компания не имеет возможность содержать в штате и отдел мерчандайзинга, и отдел продаж одновременно.

Тогда мерчандайзер берет на себя функции торгового представителя. Он не только осуществляет активное продвижение товара, отвечает за его выкладку, управляет ассортиментом, но и попутно активно занимается продажами товара и увеличением рынка сбыта.

Отдельно следует отметить о тех случаях, когда речь идет о небольших магазинах и павильонах. Там уже сам продавец в полной мере выполняет все функции мерчандайзера. Особенно в сфере выкладки товара и управления ассортиментом, ведь, как говорилось выше, мерчандайзер может только лишь при помощи грамотной расстановки товара уже увеличить его продажи.

Отдел мерчандайзинга 

Цель его создания - стимулирование и продвижение товаров. Для этого отдел выполняет ряд важных задач:

  • Занимается обеспечением конкурентных преимуществ магазина или товара, в частности;
  • Проводит работу по управлению сбытом и ассортиментом;
  • Обеспечивает каналов по взаимодействию с покупателями (опросы, анкеты, презентации товара, внедряет элементы анимации и т.д.);
  • Управляет поведением потребителя при помощи спроса, активное взаимодействие путем маркетинговых мероприятий;
  • Работает с рекламой и рекламными материалами.

Агентство мерчандайзинга (аутсорсинг)

Иногда возникает ситуация, когда магазин не в состоянии самостоятельно наладить сбыт товара и обеспечить себе выгодные позиции на рынке. Это может возникнуть вследствие нехватки материальных ресурсов, отсутствия грамотного специалиста, ограниченности времени. Тогда на помощь приходят специалисты агентств мерчандайзинга, которые и обеспечивают весь спектр услуг по мерчандайзингу.

Это происходит следующим образом: магазин заключает договор с агентством, которые будет выполнять все услуги, связанные с продвижением товаров, а также созданием конкурентных преимуществ.

К примеру, магазину детских товаров требуется провести работы по повышению уровня продаж. Для этого он обращается в агентство мерчандайзинга, которое согласно договору, предоставляет ему сотрудника, выполняющего функции по мерчандайзингу:

  • выкладывает должным образом товар,
  • проводит небольшой ребрендинг,
  • рекомендует провести ремонт,
  • меняет, по необходимости, оборудование,
  • проводит акции и распродажи,
  • отслеживает и контролирует товарный ассортимент.

Параллельно с этим, если у магазина есть сайт, другой сотрудник проводит работы и с ним: добавляет актуальную информацию, меняет дизайн, упорядочивает товарные позиции (убирает отсутствующие, добавляет новинки). 

Смешанный вариант

Бывают ситуации, когда магазину требуется консолидированная помощь при развитии сбыта и увеличению продаж. Тогда подходит вариант, когда специалисты отдела мерчандайзинга будут работать наравне со специалистами агентства мерчандайзинга. Этот вариант используется при разных ситуациях: 

  • когда магазин довольно крупный, и ему требуется сторонняя помощь при организации мерчандайзинга; 
  • когда в штате не хватает нужных специалистов (магазин запускает новую линейку товаров, с которой никто из действующих сотрудников ранее знаком не был, например, робот-пылесос в магазине техники); 
  • когда требуется обучить нового сотрудника (ситуация: магазин вводит должность мерчандайзера, принимают сотрудника без опыта работы, никто не может рассказать специфику работы, тогда нанимают сотрудника агентства, который некоторое время будет выступать в роли наставника); 
  • когда требуются отдельные виды услуг (подбор и установка торгового оборудования в зал, работа по совершенствования ассортиментной политики по отдельным позициям и пр.).

Читайте также: Советы по поиску мерчандайзеров

Система оценки мерчандайзинга

В основном, складывается исходя из уровня продаж и личной оценки руководства. Однако в отдельных случаях, может оцениваться при помощи только одного из критериев.

Уровень продаж как критерий оценки мерчандайзера

Довольно простая оценка, но не раскрывающая всю полноту информации о деятельности.

Эффективность работы сотрудника оценивается лишь по уровню продаж, т.е. если продажи высоки и стабильны – сотрудник справляется хорошо, если падают или остаются на прежнем уровне, то мерчандайзер не работает или вовсе не соответствует занимаемой позиции.

Однако, здесь не учитываются иные факторы, которые могут влиять на уровень продаж (взять хотя бы тот же сезонный спрос или падение уровня покупательской способности). 

Субъективная оценка супервайзера

Обычно, супервайзер является руководителем для торговых представителей, но, как было сказано ранее, иногда торговый представитель и мерчандайзер – это одно лицо. Субъективная оценка супервайзера складывается из:

  • личного отношения к подчиненному (да-да, такое встречается слишком часто),
  • наблюдения за выполнением профессиональных обязанностей (как ведет себя в магазине, как управляет товаром, как занимается организацией мероприятий, как поддерживает репутацию фирмы, творчество и нестандартность подходов при принятии решений),
  • уровня соблюдения мерчандайзером трудовой дисциплины,
  • скорости выполнения поставленных задач и планов,
  • степени поддержания собственного эстетического облика (опрятность сотрудника, ношение форменной одежды или знаков отличия).

Конечно, поскольку оценка является субъективной, то каждый супервайзер может придумать себе еще ряд критериев, по которым будет оценивать своих подчиненных. 

Рубрика вопрос-ответ

Как печатать ценники на товары?

Можно взять готовый шаблон из Интернета, добавить на него свой товар, стоимость, указать фирму-производителя, граммовку или штучность, юридическое наименование магазина и ИНН. (ООО «Тополь» или ИП Иванов И.И. ИНН ХХХХХХХХХХ).

Обычно используют самый выигрышный вариант цветового контраста: черные буквы на белом фоне, но для некоторых товаров можно применить и различные цветовые решения (создать «радугу» из ценников, обозначить цветом товары с особыми условиями покупки и пр.).

Для придания своему магазину доли уникальности и привлечения зрительного внимания покупателя можно изготовить ценники необычной формы («звездочки», «сердечки», фигурки животных, овощей, ягод, лампочек, конвертов и пр.), но слишком увлекаться не следует – от разнообразия форм начинает сильно рябить в глазах, от чего они быстро устают.

Можно использовать стандартный ценник, но самостоятельно добавить к нему декоративный элемент (например, добавить на помаду значок лапки животного, который подтверждает, что торговая марка не проводит испытание на животных).

Читайте также: Требования к ценникам на товар в 2018 году

Программа для продуктового магазина

Какую рекламу использовать для продвижения магазина автозапчастей?

Очень хорошо работает реклама на радио, поскольку большинство автолюбителей слушают в машине различные радиостанции, невольно обращая свое внимание. Достаточно просто названия фирмы и небольшой перечень товаров, озвученный в рекламном ролике, чтобы найти своего потребителя.

Еще весьма эффективна визуальная реклама в виде баннеров, стендов и пр., особенно размещенная вдоль оживленных проспектов и улиц. Стоя в пробке, скучающий автомобилист обязательно обратит на нее свое внимание.

Размещение рекламы в социальных сетях, особенно в группах по интересам (сообщества автолюбителей, «послушано», «лайфхаки» и пр.), также находит свой отклик у потенциальных потребителей, особенно у тех, кто регулярно листает новостную ленту.

Читайте статьи о мерчандайзинге в магазине:

1. Как выложить товар в магазине, чтобы быстро увеличить продажи
2. Как зонировать торговый зал для увеличения импульсных покупок
3. Способы автоматизации печати ценников на товары
4. Как оформить прикассовую зону, чтобы увеличить количество продаж
5. Главные правила визуального мерчандайзинга в магазине одежды
6. Все шаги по составлению планограммы магазина
7. Как сформировать ассортимент магазина и увеличить прибыль
8. Все о планировке и оформлении торгового зала магазина
9. Искусство оформления витрин для повышения оборота магазина одежды
10. Советы по поиску мерчандайзеров
11. Требования к ценникам на товар в 2018 году

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Бухгалтерский аутсорсинг от создателей журнала «Главбух» — Ваш учет будет вести гуру бухгалтерии!

Посмотреть цены Оптимизировать налоги

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.