text
Новый Бизнес.Ру

Что такое «воронка продаж»?

  • 30 ноября 2015
  • 2501
Что такое «воронка продаж»?

По каким причинам потенциальные покупатели отказываются заключать договора в самый последний момент? Как безошибочно определить «проблемные» зоны отдела продаж фирмы и вычислить самого «непродуктивного» менеджера? Сегодня ни одно предприятие не может обойтись без «воронки продаж». О том, что это такое и как грамотно внедрить «воронку продаж» читайте в нашей статье.

Содержание:

1. «Воронка продаж»: выстраиваем, выясняем, прогнозируем
2. Цикл продаж в воронке: основные аспекты
3. Воронка продаж: определяем «слабые места»
4. Как вывести продажи на новый уровень на основании данных воронки

«Воронка продаж»: выстраиваем, выясняем, прогнозируем

 понятие воронки продаж

Воронка продаж – это уже давно доказавшая свою эффективность в работе зарубежных компаний методика. Но в России же бизнесмены недооценивают этот инструмент управления процессом продаж или не вполне знают, как его правильно внедрять и использовать.

Наивно полагать, что в конечном итоге воронка продаж – это просто сухой отчет работы вашей компании. На самом деле, это мощная и функциональная система, действительно «классика» мирового маркетинга.

Читайте также: 8 основных причин низких продаж в магазине

Итак, в простейшем понимании, «воронка продаж» – это методика, позволяющая отследить весь цикл продаж какого-либо товара или услуги и проанализировать показатели на каждом его этапе.

К примеру, если визуализировать в голове некую «воронку продаж» турфирмы в виде перевернутой пирамиды и условно разбить ее на несколько основных частей, то сверху, «основной массой» будут все посетители сайта вашей компании в неделю. Возьмем примерную цифру в 1000 человек.

Вторая часть пирамиды – более узкая – это количество потенциальных клиентов, которых заинтересовали ваши предложения и они «откликнулись» – позвонили и разузнали условия предоставления услуг, стоимость туров. Эта цифра будет во много раз меньше первой и составит, к примеру, 100 человек.

На следующем этапе продажи услуг туристической фирмы мы увидим количество клиентов, которые выразили намерение купить конкретный тур. Из ста «заинтересовавшихся» останутся только 50. Затем из них останутся только 20 тех людей, которые приедут в офис для обсуждения условий покупки, стоимости поездки и примут окончательное решение о приобретении тура.

В самой узкой, нижней части нашей условной пирамиды, останутся 5 покупателей, которые заключат договор с турфирмой и оплатят тур. Это типичный цикл продаж среднестатистической турфирмы.

Итак, проанализировав все цифры и данные, вы можете легко определить процент посетителей сайта, которые в конечном итоге станут вашими постоянными клиентами (в нашем случае повторно закажут поездку в вашей турфирме).

Подобная воронка продаж действительно универсальна и применима к любому бизнесу: она понятно и доступно демонстрирует все этапы реализации товаров или услуг. Она может меняться в зависимости от специфики вашего предприятия или деятельности фирмы, но суть метода всегда одна и этапы продаж, как правило, идентичны.

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос, подготовьте актуальные предложения и тем самым увеличьте продажи.
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Сущность воронки продаж. Видео 

Цикл продаж в воронке: основные аспекты

 понятие воронки продажРассмотрим основные этапы цикла продаж:

  1. Самая «широкая» часть воронки – это все потенциальные клиенты вашего магазина. Все эти люди – а их может быть значительное количество – еще ничего не знают о вашей торговой точке, но среди них уже есть те, кто заинтересуется предоставляемыми услугами или продаваемым продуктом;

  2. Во второй части воронки продаж остаются покупатели, с которыми осуществляется первый контакт. Это может быть «холодный» звонок вашего менеджера по продажам, отправка сообщения по е-mail-рассылке или ситуация, когда покупатель перезванивает и «наводит» справки о фирме, заинтересовавшись той или иной услугой;

  3. На следующем этапе продаж – этапе переговоров – менеджеры обсуждают с покупателем цены, условия предоставления услуг.  Важно заинтересовать его, указав на преимущества вашей компании, чтобы выделиться из ряда конкурентов;

    Читайте также: Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

  4. Этап заключения договоров отнюдь не является заключительным. Здесь клиент еще может изменить свое решение или отложить подписание документов на неопределенный срок;

  5. «Оплата» товара или услуги. Этот завершающий этап цикла продаж является самым «узким» в нашей воронке. «Путь» от потенциального клиента до покупателя, который оплатил услуги, может затянуться на несколько месяцев;

  6. Про последний этап цикла продаж также нельзя забывать. Очень важно сделать так, чтобы простой покупатель перешел в разряд постоянных или VIP-клиентов. Для того, чтобы человек повторно обратился именно к вам, менеджерам также необходимо проделать большую работу – напоминать о фирме, делать «звонок вежливости», уточняя понравилась ли услуга или товар клиенту, относиться к покупателю более внимательно и лояльно, всячески стараясь его «удержать». 

Стоит учитывать, что покупатели  имеют свои особенные потребности, и, следовательно, ваша воронка продаж будет меняться и корректироваться в соответствии со спецификой работы. Но необходимо помнить о том, что этапы воронки должны совпадать с этапами продаж и для того, чтобы было легче анализировать цифры, все данные на каждом из этапов необходимо закреплять документально.

По словам специалистов, лучше всего «выстраивать» воронку продаж в графическом виде. Для этого сейчас существует десятки удобных программ, в том числе уже внедренных в CRM-системы

Попробуйте бесплатно CRM-систему от Бизнес.Ру. Она позволит создать подробную клиентскую базу, которая систематизирует накопленную информацию о клиенте, что даст точную картину потребностей человека и позволит подобрать товар конкретно для него.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Воронка продаж: определяем «слабые места»

воронка продаж что это

Воронка – это универсальный инструмент, помогающий руководству отследить, на каком из этапов продаж цикл «стопорится», появляется некая загвоздка и «отсеивается» большее количество клиентов. Итак, «вооружившись» сводными данными по каждому из этапов продаж , можно начать анализ и отследить эффективность работы отдела маркетинга. Теперь вы владеете следующей информацией:

  1. Точное число клиентов на каждом этапе работы;

  2. Вы можете отследить конверсию – то есть, установить, какая доля клиентов переходит на следующий этап воронки продаж;

  3. Определить длительность работы с клиентом на каждом из этапов – как среднюю по фирме, так и общую, оценить продолжительность заключения сделки;

  4. Соотнести количество потенциальных покупателей к реальным клиентам;

  5. Определить количество успешных сделок;

  6. Сопоставив все эти данные, вы можете легко определить «слабые места» в организации цикла продаж, а затем вносить коррективы в работу конкретного сотрудника, отдела и всей фирмы в целом.

Например, анализируя первые этапы воронки продаж, можно сделать выводы, достаточно ли интересной для покупателей являются ваши услуги. Насколько активно на сайт заходят люди, привлекает ли внимание ваша реклама и нет ли необходимости поменять PR-стратегию. Достаточное количество новых посетителей – хороший показатель для вашего сайта, если «визитеров» катастрофически мало, это скажется на всем цикле продаж.

Если, к примеру, на ваш сайт заходит достаточное количество посетителей, но при этом никто из них не приобретает ваши услуги или товары, то стоит задуматься о правильности подачи информации на сайте. 

Если заинтересовавшиеся компанией клиенты «отсеиваются» на этапе обсуждения, то стоит задуматься над качеством услуг, ценовой политикой. Почему клиенты уходят к конкурентам? И чем можно завлечь потенциального покупателя?

Например, оговорить особые условия или скидки, усовершенствовать цикл продаж. Может быть дело в компетенции сотрудников – стоит задуматься об обучении менеджеров ведению переговоров или «дожиму» клиентов в тех случаях, когда это необходимо.

Построение воронки продаж для розничного магазина

Как вывести продажи на новый уровень на основании данных воронки

воронка продаж что этоПроанализировав остальные этапы цикла продаж, можно также сделать соответствующие выводы.

  • К примеру, если клиент в последний момент отказывается от ваших услуг на этапе подписания договора, проанализируйте, правильно ли составлена документация, не вызывает ли у покупателя сомнения какие-либо из пунктов этого договора? В этой сфере также поможет разобраться воронка продаж;

  • Данные воронки продаж – это хороший показатель работы как всего отдела маркетинга, так и каждого работника в частности. К примеру, почему в предыдущем месяце продаж в отделе было максимальное количество, а в текущем они снизились до минимума? Сведения, полученные в ходе внедрения воронки и полного анализа цикла продаж, всегда помогают руководителям тщательно контролировать работу своих сотрудников на каждом из этапов;

  • Также проанализируйте причину того, почему клиенты редко делают повторные заказы товаров или услуг. В этом вам помогут «звонки вежливости» и обратная связь. 

Структурировав и проанализировав все данные, полученные после того, как метод «воронка продаж» будет внедрен в работу вашего магазина, можно ввести нормативы по каждому из этапов. Это поможет вам отследить динамику и определить направления развития.

Читайте также: Автоматизация работы клиентской базы с помощью CRM

В заключение стоит сказать, что, если воронка продаж будет работать в постоянном режиме –  еженедельно, ежемесячно и ежеквартально – это поможет разноплановому планированию деятельности, быстрому выявлению проблемных сфер в ее работе, эффективному решению всех задач и совершенствованию цикла продаж.

Читайте о том, как успешно вести бизнес и работать с клиентами:

  1. Какими CRM пользуется малый бизнес: опыт успешных предпринимателей
  2. Как вести учет клиентов? Эффективная программа для  бизнеса
  3. Как при помощи автоматизации учета увеличитьприбыль в магазине
  4. Как правильно организовать работу с клиентами
  5. Как построить долгосрочные отношения с клиентами: проверенные способы

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.