Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

13 секретов успешной презентации товара

25 ноября 2019
126
Средний балл: 0 из 5
13 секретов успешной презентации товара

Презентация продукта – один из самых популярных и действенных инструментов маркетинга, который позволяет одновременно продемонстрировать продукт и убедить клиента в необходимости его покупки. Разберем, как сделать это максимально эффективно

Что дает презентация продукции

Презентация (от латинского praesento — представление) – один из начальных этапов продажи, когда потенциальный покупатель еще не знаком с товаром и, возможно, не заинтересован в нем. Но именно после хорошо проведенного представления продукта может возникнуть потребность и желание купить.

В маркетинге презентация нового товара – это также  метод повышения узнаваемости продукта. Пример – мероприятие для оптовиков, которые принимают решение о закупке и последующем размещении товара в торговых точках. Если удастся привлечь их на свою сторону, это значительно упростит продвижение бренда и повысит продажи. 

Кстати, подготовку презентаций, как и другие маркетинговые процессы, удобно передать на аутсорс: это позволит сэкономить деньги и время, не упуская из фокуса важные задачи по продвижению. Подробнее о том, как работает аутсорсинг, можно почитать здесь: мы подробно разбираем весь процесс на примере аутсорсинга бухгалтерии. 

Виды презентаций:

  • Информационная. Подойдет для новых, сложных продуктов, со множеством характеристик, для покупки которых требуется обдуманное решение. Например –  программное обеспечение, «умные технологии». Этот тип презентаций направлен на информирование клиента о свойствах товара. 
  • Демонстрация. Тоже используется для презентации сложных и новых товаров, но таких, которые стоит попробовать перед покупкой – оборудование, инструменты.
  • Презентация-продажа. Идеальный вариант для товаров массового спроса: когда решение о покупке принимается «здесь и сейчас».

Структура презентации

Презентация нового товара должна иметь четкую структуру:

  1. Цель. Это то, что на самом деле вы хотите донести до аудитории – ценность продукта для потребителя, явная выгода при покупке товара, и т.д. Цель надо обозначить уже с первой фразы выступления. Например: «Цель нашей сегодняшней встречи – презентация линейки косметических средств, которые содержат новейшие активные ингредиенты и эффективно решают определенные проблемы кожи».
  2. Введение. Вступительное слово оратора о том, что будет происходить дальше, настройка аудитории на восприятие информации. По времени вводная часть занимает 10-15 % всего выступления.
  3. Основная часть займет 60-90% презентации. Эффектная и запоминающаяся презентация обязательно включает в себя постановку проблемы,  аргументированное решение; кульминационный момент.
  4. Простое перечисление свойств товара не зацепит потенциального клиента, потому что предлагает взглянуть на продукт с позиции продавца. Очень важно предложить клиенту взгляд с его стороны. Пример такой презентации товара: рассказываем не о пылесосе мощностью 26 Вт – человек не обязан знать, много это или мало – а о проблемах и решениях. В чистой на первый взгляд квартире накапливаются аллергены – пыль, шерсть, пыльца растений, - а фильтровальная система пылесоса задерживает почти 100% из них. Очищать наполненный мусором мешок пылесоса – это неприятное занятие, а контейнер без мешка позволит избавиться от пыли одним легким движением.
  5. Как минимум, один из аргументов должен быть эмоционально сильнее других – это и есть кульминация. В выступлениях перед разными аудиториями этот акцент может меняться: внимание состоятельной публики стоит обратить на комфорт и престиж, а людей среднего достатка привлечь низкой ценой. 
  6. Заключение. Подводятся итоги и еще раз кратко суммируются аргументы. На этом этапе стоит предложить зрителям или клиентам задавать вопросы или стимулировать обсуждение.

Секреты успешной презентации продукта  с примерами

1. Учитывайте особенности аудитории

Перед тем, как сделать презентацию продукта, определите, что нужно аудитории. Каждое выступление должно быть индивидуальным: учитывайте потребности  конкретных клиентов и старайтесь говорить с ними на их языке.

Например, вы продаете строительную технику от производителя. Первая презентация пройдет перед руководством оптовой компании, вторая – перед строителями, то есть непосредственными  пользователями этих машин.

Какие потребности клиентов в первом случае? Выгодная цена и возможность «вкусной» наценки, логистические решения, гарантийное и сервисное обслуживание. Вторая аудитория заинтересуется производительностью оборудования, его практичностью и надежностью. Потребности частично совпадут, но акцент стоит сделать на наиболее важных характеристиках.

2. Используйте «Язык пользы»

Давно известная и эффективная техника, которую маркетинг предусматривает для презентации новых товаров. Продавайте не автомобиль, а скорость, комфорт и безопасность. Не диван – а удобство и отдых.

Характеристики продукта тоже следует упоминать – но обязательно с переводом в полезный результат для покупателя. 

3. Предвосхищение возражений

Действуйте на опережение – заранее подготовьте логичные и аргументированные ответы на все возможные возражения или критические замечания.

Например: новая линия кисломолочных продуктов кажется потенциальным потребителям слишком дешевой, поэтому возникают сомнения в ее натуральности и качестве. Лучший ответ – демонстрация всех составляющих невысокой цены: собственное производство, расположенное близко к основным торговым партнерам;  небольшие транспортные издержки, упаковка из перерабатываемого сырья, которое можно использовать вторично, недорогая реклама.

4. Расскажите о недостатках

Обилие рекламы выработало у людей «маркетинговую глухоту», а расхваливание чудесных свойств объекта вызывает недоверие. Поэтому если в сообщение добавить информацию о минусах товара, это будет воспринято как честность, и повысит доверие ко всем словам спикера. Говоря о недостатках, превращайте их в достоинства, демонстрируйте их незначительность или сразу рассказывайте, каким образом они будут компенсироваться.

Пример презентации в продажах: Недорогой смартфон оснащен мощным процессором, большим объемом оперативной памяти, быстро работает и долго держит заряд. Но есть минус – если он «завис», перезагрузить его не так просто: нужно зажать кнопку включения и удерживать минимум 20 секунд. Правда, как показывает практика продаж, многие пользователи так и не знают об этой операции, потому что эти смартфоны «глючат» редко.

5. Демонстрируйте наглядно

Задействуйте все сенсорные каналы человека: во время презентации товара покажите образец, давайте подержать товар в руках, ощупать его. Если речь идет о пищевых продуктах, устройте дегустацию.

6. Аргументируйте

Используйте цифры, данные исследований, инфографику. Покажите сертификаты соответствия, объективные отзывы. Придерживайтесь правила: больше конкретики и меньше пустых эмоций.

Пример презентации нового продукта: Кроссовер самый быстрый и комфортный в своем классе, так как разгоняется до 100 км за 8,1 секунд, а водительское сиденье с электроприводом регулируется по высоте, углу наклона. 

8. Не умничайте

Говорите «человеческим» языком – специальные термины нужно пояснять, особенно если аудитория состоит из рядовых потребителей. Даже если вас слушают профессионалы – они не обязаны знать специфику товара и техническую терминологию.

9. Тест-драйв

Если это возможно, предложите протестировать продукцию самостоятельно. Например, сесть за руль автомобиля, пройтись по загрязненной поверхности пылесосом и т.д.

10.  Используйте «эффект края»

Человек лучше запоминает начало и финал события или рассказа. Поэтому в начале выступления перечислите главные факты и повторите их еще раз в самом конце.

11. Исключайте

Слова, которые сегодня вызывают уныние и раздражение у большинства потребителей - «уникальное предложение», «панацея», «самый лучший» и прочие «спасительный» и «инновационный» без доказательств этих качеств. Все, что сказано или написано, необходимо конкретизировать и  подтвердить: лучше сказать «корпус телефона из металла», чем «очень прочный корпус».

12. Создайте ограничение во времени

Чтобы подстегнуть покупателей к принятию решения, установите им покупателям «дедлайн»: например, предложите скидку, которая будет действовать в течение недели, или дополнительный бонус, если покупка совершится в указанный период. 

13. Подготовьтесь к выступлению

Даже если продукт идеален, успешность презентации зависит от спикера.

Компоненты правильного выступления: структурированный, четкий план, при этом живая и эмоциональная речь, уверенные жесты, постоянный контакт с аудиторией. Можно шутить и рассказывать забавные истории, но не в ущерб информационной части презентации. Приводите как рациональные, так и эмоциональные аргументы – кто-то предпочитает принимать взвешенное решение, а кто-то, наоборот, покупает «на эмоциях». 

Используйте метафоры: например, на презентации нового товара можно назвать продукт «айфоном» среди аналогов – и покупатели поймут, что это средство будет не дешевым, но качественным и высокотехнологичным.

Репетируйте выступление, заранее готовьте ответы не только на стандартные вопросы, но  и на критические реплики – отвечать на них надо обязательно. Предложите аудитории задавать вопросы и вовлекайте в обсуждение товара: общаясь с аудиторией, вы косвенно сможете убедить ее в необходимости покупки. 


Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.



logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Присоединяйтесь к клубу предпринимателей Бизнес.Ру

— Актуально о продвижении и развитии бизнеса в вашей отрасли
— Советы от реальных участников рынка и экспертов
— Новым участникам бизнес-подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Продолжить
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.