Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

Как настроить автоворонку продаж

30 октября 2019
132
Средний балл: 0 из 5
Как настроить автоворонку продаж

Продажи «в лоб» не всегда дают нужный эффект, поэтому грамотная подготовка потребителя к покупке товара сильно повышает шансы на успех. Автоворонка продаж - новый маркетинговый инструмент, который поможет «разогреть» потребителя и в несколько раз увеличить показатель конверсии.

Автоворонка продаж, что это такое

Автоворонка - это способ организации продаж в автоматическом режиме. Такой подход позволяет увеличивать конверсию и прибыль и не дает потенциальному клиенту выпасть из вашей воронки. Как это происходит? 

За счет автоматически настроенных продающих страниц и автособщений происходит поэтапное взаимодействие с клиентом. Предлагая потребителю бесплатные или дешевые продукты, вы постепенно подготавливаете его к основной покупке. 

Автоматическая система в зависимости от действий клиента выбирает подготовленный сценарий взаимодействия с ним.

Пример работы автоворонки. Когда пользователь попадает на посадочную страницу, система использует три варианта сценария контакта. Если посетитель:

  • оставил контактные данные - запускается автоматическая рассылка писем;
  • скачал чек-лист - идет переадресация на трипваер;
  • закрыл страницу - информация попадает в базу ретаргетинга.

Дальше на этих этапах происходит разветвление и уже используются другие сценарии, в зависимости от действий посетителя.

Чем отличается от обычной воронки продаж

Классическая воронка - это путь, который проходит потребитель с момента знакомства с товаром до момента его покупки.

В верхней части воронки находятся посетители сайта, внизу - постоянные клиенты, совершившие покупку. Показатель отношения возможных действий к совершенным называется конверсией сайта (воронки).

Рассмотрим пример воронки продаж интернет-магазина:

  • Первый этап воронки - 100 посетителей, которые зашли на сайт.
  • Второй этап - 50 человек перешли к выбору товара, так называемые, холодные лиды.
  • Третий этап -  из 50 человек товар в корзину положили 10 - горячие лиды.
  • Четвертый этап - из тех 10, кто добавил товар в корзину, только 5 человек его оплатило - покупатели. Это будет означать, что конверсия сайта составит всего 5%.

В итоге - 95 человек, которые могли бы у вас приобрести товар, его не купили. А вы не получили желаемый результат. Получается, что на каждом этапе теряется достаточно много потенциальных клиентов. 

Это объясняется тем, что по воронке посетитель движется самостоятельно. Менеджер по продажам сможет поработать с клиентом только в том случае, если тот оставил контактные данные. В противном случае клиент потерян.

В отличие от классической воронки продаж, автоворонка работает с аудиторией автоматически, плавно переводя посетителей с одного этапа продаж на другой, сохраняя их заинтересованность. Это удобно и очень эффективно, но создать такую воронку самостоятельно бывает непросто. Сложные непрофильные операции —  маркетинговые исследования, финансовый анализ, бухгалтерскую отчетность — удобно передавать на аутсорс. Это сэкономит время и деньги компании и гарантирует качественный результат. Рассчитайте, сколько стоят услуги аутсорсинга для вашей фирмы.

Читаем по теме: Воронка продаж: что это и как ее создать с реальными примерами

Пример автоворонки

Варианты применения автоворонки могут быть разные, но, как правило, все происходит по установленному алгоритму действий - сценарию, который реализуется с помощью рекламных и маркетинговых инструментов, а также технических возможностей сайта.

Посетитель заходит на сайт и выбирает, например, фотоаппарат, переходя от одной модели к другой. В какой-то момент он собирается закрыть сайт. В это время появляется всплывающее окно с предложением скидки на просматриваемый товар. Скидка заинтересовала покупателя, и он кладет товар в корзину. Так сработала автоворонка в первый раз, превратив посетителя сайта в горячего лида.

Однако пока клиент не спешит оплачивать покупку — скорее всего, он захочет сравнить цену на сайте у конкурента. Потом он возвращается на ваш сайт и видит, что предложение о скидке закончится через час. Тогда появляется окно чата, где менеджер предлагает помощь в оформлении заказа. Так автоворонка сработала во второй раз.

После покупки товара, система не перестает работать с клиентом и предлагает сопутствующие товары для фотоаппарата: запасные линзы, жесткий футляр и т.д.

А через две недели человек получает по электронке письмо с предложением купить последнюю модель фотоаппарата с хорошей скидкой.

Каждый шаг покупателя по автоворонке - новое касание. Чем больше касаний, тем проще продать основной продукт.

Применение автоворонки для бизнеса позволяет продуктивно использовать ваш продукт для привлечения клиентов. Она помогает «дожать» заинтересовавшуюся товаром аудиторию, в отличие от обычной воронки, когда пользователь, потеряв интерес к товару, просто уходит. 

Элементы автоворонки

Автоворонка - комплексный продукт, совмещающий в себе стратегии, инструменты, продукты, предлагаемые потребителю, а также контент, с помощью которого происходит общение с клиентом.

Элементы, составляющие автоворонку

           Характеристика

Продуктовая матрица  

Продуктовая матрица отвечает за пошаговое движение клиента внутри автоворонки. Начиная с малого, тот доходит до покупки основного продукта. 

Продуктовая матрица состоит из: лид-магнита, трипваера, основного продукта, максимизатора прибыли и тропинки возврата

Инструменты взаимодействия

Каналы эффективного взаимодействия с клиентами автоворонки. Это комплекс автоматических средств коммуникации, способствующих продвижению товара.

К таким инструментам относятся: 

  • CRM-система - ведет клиентские базы;

  • автодозвоны на телефон;

  • e-mail рассылки, SMS-сообщения,Push- уведомления;

  • виджеты на сайте - всплывающие окна, кнопки обратного звонка, онлайн-чат, таймер отсчета;

  • система сквозной аналитики - анализ эффективности каналов продвижения

Разработка карты сценариев

Это последовательность действий системы в ответ на поведение пользователя. На каждое решение клиента разрабатывается определенный вариант сценария, в формате «если — то». 


Например, если клиент задержался на сайте на 15 секунд, то ему автоматически предлагается оставить контактные данные, остался еще на секунд 10 - всплывает виджет чата и т.д. 



Разработка контента

Это тексты для рассылок, карточек товара, всплывающих окон, push уведомлений и т.д. Соответственно контент должен быть качественным и релевантным

Этапы автоворонки

Прежде чем приступить к созданию автоворонки, важно понимать алгоритм ее действия на каждом этапе:

Первый этап. Входящий трафик посетителей. Для привлечения потенциальных клиентов используются все виды рекламы: таргетированная, контекстная, в соцсетях, у блогеров, SEO и т.д. Цель - привести посетителей на сайт.

Читаем по теме: Целевая аудитория: определение, анализ и примеры

Второй этап. Предложение бесплатного продукта - лид-магнита.

Лид-магнит - это бесплатный пробный продукт, который предлагается пользователю. Предложение продукта происходит на специальной подписной странице. Задача бесплатного продукта - частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Лид-магнит «намагничивает» вам лидов. Часто есть смысл предлагать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.

Цель - получить контактные данные (e-mail, телефон, подписка на чат-бота).

Если человек подписывается на магнит, то ему приходит письмо с подтверждением подписки. После подтверждения пользователь автоматически перенаправляется на страницу, где получает ссылку на скачивание выбранного продукта.

Лид-магнит для некоторых бизнесменов является камнем преткновения: клиенты не переходят к покупке других товаров. Чтобы понять, что такое автоворонка, нужно четко представлять, каким будет вход в нее, чтобы люди потом охотно покупали товар или услугу. 

Каким же характеристикам должен отвечать лид-магнит?

  1. Лид-магнит должен конвертировать, именно на него вы подписываете людей. Первое, что увидит ваш потенциальный клиент - это название. Поэтому важно, чтобы название точно передавало суть предложения. Посетителю должно быть сразу понятно: что это, зачем это и что от этого он получит.  

  2. Лид-магнит - это ваш пробник, поэтому не делайте длинных видео или презентаций. Давайте в качестве лид-магнита короткие ролики, чек-листы, тесты, купоны и т.д. Важно, чтобы предлагаемый бесплатный продукт был быстро потребляем и желательно интерактивен.

  3. Лид-магнит должен нести пользу. Для этого нужно подготовить настолько хороший контент, чтобы пользователь подумал:  «Если такое дают бесплатно, то что же тогда ждет меня за деньги?». Товар-магнит помогает понять клиенту, каков будет основной продукт и продвигает клиента дальше по воронке.

Пример: Заполните форму сейчас и получите «Инструкцию по созданию контент-плана» бесплатно

Третий этап. Трипваер. Когда с помощью лид-магнита потенциальные покупатели заинтересовались вами, в дело вступает трипваер. 

Это товар, который дополняет основную линейку товаров и предлагается по символической цене. Это может быть книга, недорогой урок из большого тренинга, видео-материал от эксперта и т.д. 

На этом этапе постепенно подогревается потребность клиента в вашем основном продукте. Важно, чтобы трипваер был простым и доступным в применении.

Цель: склонить клиента к совершению первой покупки, тем самым приблизив его к покупке основного продукта.

Трипваер автоворонки продаж, пример: «Получите план исследования рынка из 8 шагов всего за 990 рублей».

Четвертый этап. Продажа основного продукта. Разогретый предыдущими этапами, пользователь с большей вероятностью совершит покупку основного продукта. 

Вокруг основного продукта выстраивается автоворонка. Необходимо рассчитать сумму, которую вы хотите получить за продажу основного продукта и дальше, отталкиваясь от этой базы, создавать более дешевый продукт, который представляете как лид-магнит и трипваер.

Пятый этап. Максимизатор прибыли. На этом этапе происходит продажа дополнительных товаров. Это продажи:  

  • upsell - при покупке предлагается более дорогая версия;
  • downsell - для тех, кто не купил основной продукт, предлагается более дешевая версия; 
  • cross-sell - продажа сопутствующих товаров из смежных категорий, дополняющих основной продукт;
  • long tail (длинный хвост) - это предложение дополнительных продуктов. Например, у вас купили ноутбук - предложите дополнительно приобрести мышку, чехол или установить антивирус;
  • bundle (бандл) - продажа комплекта, как единого целого. Стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждого по отдельности;
  • OTO (one time offer) - единоразовое предложение, которое действует ограниченное время: неделю, день, несколько часов.

Шестой этап. Тропинка возврата. Это способ удержать тех клиентов, которые уже пользовались вашим товаром, возле себя. Это продукт с постоянной востребованностью  у покупателей, за который они платят регулярно (в большинстве случаев ежемесячно). 

Цель - дать важный стимул клиенту вернуться на сайт и заказать снова.

Преимущества автоворонки

Автоматизированная система по работе с пользователями имеет ряд преимуществ:

  • Генерация и обработка лидов происходит автоматически.
  • В работе находятся уже «прогретые» и готовые к покупке клиенты.
  • Уменьшается загруженность отдела продаж и расходы на него.
  • Процесс продаж становится рациональным. Наглядно видно на каком этапе происходит отток клиентов, и где нужно доработать сценарий по взаимодействию с посетителем.
  • Разовая настройка экономит время и деньги (ее достаточно раз создать и подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами).


Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.



logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Присоединяйтесь к клубу предпринимателей Бизнес.Ру

— Актуально о продвижении и развитии бизнеса в вашей отрасли
— Советы от реальных участников рынка и экспертов
— Новым участникам бизнес-подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Продолжить
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.