Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

Как организовать работу коммерческого отдела

25 октября 2019
241
Средний балл: 0 из 5
Как организовать работу коммерческого отдела

Продажи – важнейший элемент любого бизнеса. Чем они выше, тем быстрее развивается компания. Поэтому организации коммерческого отдела нужно уделить особое внимание. Какой должна быть его структура, как выстроить его работу и сколько сотрудников достаточно для эффективной деятельности – расскажем в нашей статье.

Зачем нужен коммерческий отдел, функции и задачи

Главная цель создания любого бизнеса – получение прибыли, поэтому коммерческая служба формируется в любой компании одной из первых. Его функции и границы ответственности порой размыты: все знают, что на предприятии существует коммерческий отдел, но чем точно он занимается – сказать трудно. Подобный подход плохо отражается на общей бизнес-деятельности: неэффективные продажи = низкая прибыль.

Организуя работу коммерческого отдела, нужно, прежде всего, определить его основные функции и задачи. Вне зависимости от направления деятельности, общие цели этой службы:

  • изучение спроса потребителей, его колебаний и изменений;
  • работа по увеличению количества потенциальных клиентов;
  • анализ рынка сбыта продукции или услуг;
  • поиск надежных поставщиков и установление с ними хозяйственных связей;
  • учет и контроль процесса выполнения поставщиками договорных обязательств;
  • деятельность по продвижению товаров или услуг на рынок.

Организация работы службы зависит от масштабов деятельности компании: в небольшой коммерческий отдел объединяет функции нескольких служб – например, маркетинга, продаж, сбыта. В более крупных включает несколько более мелких подразделений, которые подчиняются непосредственно коммерческому директору. Но все они, независимо от структуры и масштабов, преследуют одну цель – найти своего клиента, познакомить его с товаром или услугами и убедить приобрести их. Чтобы полностью посвятить себя этой задачи, освободите себя от бумажной работы, доверив бухгалтерский учет компании Главбух Ассистент.

Читайте также: Дизайн и оформление вывесок магазина. Как повысить эффективность наружной рекламы?

Структура коммерческого отдела

Создавая коммерческий отдел, важно организовать его работу в соответствии с реальными потребностями компании – это зависит от ассортимента продукции, объема поставок, географии сбыта и т. п.

Читайте по теме: Увеличиваем продажи при помощи зонирования магазина: разбираем на примерах.

Крупные компании – оптовые организации, торговые сети, производственные предприятия с большим количеством филиалов в разных городах.

В таких компаниях коммерческая служба включает несколько самостоятельных подразделений, которые подчиняются коммерческому директору и выполняют отведенные им функции:

  1. Отдел рекламы, маркетинга.
  • проводит необходимые маркетинговые исследования, определяя уровень спроса и предложения на рынке;
  • формирует рекламную, товарно-ценовую политику на предприятии;
  • разрабатывают эффективную стратегию продвижения продукции на рынок;
  • проводят мероприятия по созданию положительного имиджа компании.
  1. Отдел закупок.
  • развивает сеть надежных поставщиков сырья или товаров, заключает с ними договоры, расширяет с ними хозяйственные связи;
  • принимает участие в формировании товарного ассортимента;
  • управляет доставкой товаров от поставщиков;
  • ведет работу, направленную на повышение качества сырья и совершенствование его ассортимента.
  1. Отдел продаж.
  • разрабатывает сбытовую политику в организации;
  • занимается поиском оптовых покупателей, заключает с ними договоры;
  • разрабатывает комплекс логистических мероприятий для своевременной поставки продукции оптовым покупателям;
  • управляет товарными запасами.
  1. Склад.
  • принимает поступающую продукцию, организует процесс ее хранения;
  • комплектует заказы по заявкам оптовых покупателей;
  • отгружает товары, отправляет их потребителям.

Как организовать работу коммерческого отдела

Все подразделения должны плотно взаимодействовать между собой. Если отдел продаж не координирует свои действия с отделом маркетинга – возникнет дисбаланс между спросом и потреблением продукции. Если отдел закупок не в курсе ситуации на складе, может образоваться проблема с хранением поступающего сырья.

Небольшие компании

В этом случае при создании коммерческого отдела его структура будет совершенно иной.

  • Функции отдела закупок и сбыта может выполнять единое подразделение, например, отдел работы с посредниками.
  • Нередко отсутствует маркетинговый отдел – его функции передают на сторону, привлекая специализированные агентства.
  • В очень мелких фирмах на коммерческий отдел возложены все функции по операциям с закупками, рекламой и продажами.

Подобная структура обычно продиктована дефицитом бюджета. Но и она может быть эффективной при достаточном количестве специалистов и их правильно выстроенной работе.

Сколько сотрудников должно быть в коммерческом отделе

Для повышения эффективности коммерческого отдела нужно не только набрать необходимое количество сотрудников, но и обеспечить грамотное иерархическое распределение. Особое внимание уделяют отделу продаж – это ключевой «форпост» коммерческой службы.

Еще больше полезной информации в статье Как создать отдел продаж и организовать его работу.

Оптимальными, по мнению специалистов, считаются такие варианты:

  • Минимум 4-6 менеджеров + 2 руководителя – начальник отдела и его заместитель. При меньшем количестве сотрудников подразделение не сумеет работать эффективно.
  • Максимум – 10-12 рядовых сотрудников плюс 2-3 представителя руководящего состава. Такое количество специалистов позволит в достаточной мере охватить рынок и обеспечить грамотное администрирование рабочих процессов.

На одного сотрудника должно приходиться определенное количество клиентов:

  • 30-35 небольших организаций;
  • 10-12 средних и крупных фирм;
  • 1-3 ВИП-клиентов – очень крупных компаний.

Читайте также: Формула расчета зарплаты менеджера по продажам: мнения экспертов.

Для эффективного продвижения важно обеспечить плотный контроль как минимум 1/3 рынка. Зная эти показатели, проще определить оптимальное количество сотрудников в отделе продаж. К примеру, ваша компания планирует работать примерно с 85 средними и крупными предприятиями. Выполняем расчеты:

28 (треть от 85) / 10-12 (примерная нагрузка на одного менеджера) = 2,5-2,8, то есть для охвата такой доли рынка потребуется 2-3 менеджера.

Если же потенциальный рынок составляет около 700 крупных и средних компаний, то для эффективной работы может потребоваться 17-20 менеджеров. Но содержать такой штат – очень накладно и зачастую нецелесообразно. В этом случае рекомендуется укомплектовать отдел, учитывая рекомендации – максимум 10-12 сотрудников. И их усилия сосредоточить на наиболее перспективных клиентах – это поможет избежать распыления усилий и чрезмерной нагрузки менеджеров.


Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.



logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Присоединяйтесь к клубу предпринимателей Бизнес.Ру

— Актуально о продвижении и развитии бизнеса в вашей отрасли
— Советы от реальных участников рынка и экспертов
— Новым участникам бизнес-подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Продолжить
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.