Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

Как бесплатно попасть в СМИ и увеличить продажи на 85%

24 октября 2019
1029
Средний балл: 5 из 5

В 2016 году Оксана и Михаил Смущенко, руководители торгово-строительной компании «Гельстер», сделали ставку на PR-продвижение. И за год им удалось не только повысить узнаваемость компании, но и увеличить продажи на 85%. Важно, что других инструментов продвижения тогда почти не использовали, — контент-маркетинг, как выяснилось, способен на многое. О том, как бесплатно попасть в СМИ и зачем компании нужен свой блог, Оксана и Михаил подробно и с примерами рассказали Бизнес.ру.

Как бесплатно попасть в СМИ и увеличить продажи на 85%

Оксана и Михаил Смущенко, руководители торгово-строительной компании «Гельстер»

Кратко о нашем бизнесе: более 12 лет назад мы открыли торгово-строительную компанию «Гельстер» и с тех пор занимаемся продажей и укладкой напольных покрытий. География поставок — вся Россия и страны СНГ. В основном работаем в b2b-сегменте, примерно 90% клиентов — юридические лица. Это строительные подрядные организации, архитектурные бюро и дизайн-студии, а также сетевые клиенты, с которыми мы сотрудничаем регулярно, — фитнес-клубы, языковые школы, медицинские центры. Остальные 10% — это частные заказчики, физлица, которые покупают напольные покрытия для дома.

Какие инструменты используем для продвижения сегодня

Всю работу в компании, которая касается маркетинга, мы ведем по трем направлениям.

  1. SEO-продвижение. В нашей отрасли высокая конкуренция, и при этом один и тот же товар могут продавать несколько компаний. Поэтому особенно важно, чтобы в поисковых системах наши сайты стояли выше, чем сайты конкурентов.
  2. Стандартная интернет-реклама. Используем как контекстную рекламу, так и рекламу в социальных сетях. Контекст включаем, когда не можем пробиться на первую страницу поисковика по конкретной товарной позиции. Реклама в социальных сетях помогает нам решать более узкие задачи. Например, мы используем ее для продвижения вакансий компании.
  3. Контент-маркетинг. Под контентом мы имеем в виду работу со СМИ и публикацию статей в блоге и рассылке «Гельстер». Некоторые владельцы компаний не придают значение этому инструменту и считают, что достаточно будет двух первых каналов для привлечения клиентов — SEO и контекст. Однако это неправильно, особенно в таких конкурентных отраслях, как строительные и отделочные материалы.

Полезные тексты и регулярное «мелькание» экспертов компании в медиа влияет на развитие бизнеса, рост продаж и узнаваемость бренда. Это способ «греть» клиентов еще до того, как те окончательно решатся на покупку. В b2b-сфере от момента заявки до заключения сделки иногда проходит от 6 месяцев до нескольких лет. За это время вы должны удержать внимание клиента и убедить его, что работать с вами — правильное решение. Забегая вперед скажем, что в первый год, когда мы стали заниматься контентом, объемы продаж увеличились на 85%.

Зачем мы вкладываем силы в контент

Любой контент, как в СМИ, так и в блоге, преследует одну главную цель — продемонстрировать экспертность компании и, если говорить простыми словами, ее подход к делу. В случае малого и среднего бизнеса работа над контентом позволяет выделиться, отстроиться от конкурентов. Плюс к этому, в сегменте b2b-продаж, где результат сделки часто зависит от межличностных отношений с заказчиком, публикации в прессе/блоге играют роль «первого касания», заочного знакомства с компанией. О нас узнают раньше, чем менеджер по продажам начинает работать с потенциальным клиентом.

Мы стали активно работать с контентом в начале 2016 года. На тот момент у нас не было проблем с репутацией в профессиональных кругах, но вот узнаваемость на рынке оставляла желать лучшего. То есть те, с кем мы уже работали, воспринимали нас как качественных ответственных поставщиков и подрядчиков, а вот те, на кого мы хотели выйти впервые, просто никогда не слышали о нас.

Тогда мы взяли в штат PR-специалиста. Изначально все наши траты на пиар сводились к зарплате этого специалиста, но в дальнейшем отдел расширился, например, пришел дизайнер.

Уже в течение первого года после внедрения инструментов контент-маркетинга мы заметили изменения в узнаваемости, которые в дальнейшем повлияли на итоговые доходы бизнеса.

Публикации на внешних площадках: с чего начать, как попасть в нужное издание

В публикациях на внешних площадках мы делаем большую ставку на темы, связанные с организацией бизнеса и внутренними процессами компании.

Работаем в первую очередь с деловыми СМИ — особое внимание уделяем профильным изданиям для генеральных и коммерческих директоров, владельцев бизнеса. Именно эти люди чаще всего принимают окончательное решение о закупке строительных материалов и сотрудничестве с тем или иным контрагентом.

Бизнес-издания и их читателей интересует наш личный опыт: как мотивируем сотрудников повышать свою квалификацию, как организуем обучение персонала в нашей компании, как работаем над лояльностью клиентов и какими принципами руководствуемся в бизнесе.

Как бесплатно попасть в СМИ и увеличить продажи на 85%

Татьяна Кутузова, главный редактор Бизнес.ру

Это действительно так. Например, на Бизнес.ру мы с удовольствием бесплатно печатаем кейсы компаний – живой практический опыт, и затем продвигаем эти статьи с помощью рассылок и социальных сетей. Главное – не пишите общие слова и обтекаемые фразы. СМИ любят конкретику и цифры. Если вы рассказываете, как внедрили новую супер-технологию и привлекли в два раза больше клиентов, рассказывайте, как именно это сделали. Какие были сложности при внедрении, сколько это стоило и так далее. Есть о чем рассказать? Пишите на мою почту glavred@business.ru

Чтобы договориться с нужными СМИ о публикации, используем два проверенных пиар-метода:

  1. Следим за запросами от журналистов на сервисе Pressfeed и оперативно отвечаем на запросы журналистов, которые касаются наших тематик.
  2. Пишем в редакции напрямую, предлагаем экспертов, темы, тексты.

Как мы работаем с Pressfeed

Мы с самого начала сделали ставку на Pressfeed, потому что с его помощью действительно легче налаживать отношения с журналистами и расширять базу контактов. Кроме того, сервис помогает сориентироваться в новостной повестке, которая интересна аудитории прямо сейчас.

Сервис устроен так: журналист публикует запрос, в котором прописывает тему, вопросы, требования к ответу, дедлайн. Если нам есть что сказать, мы готовим комментарий и высылаем автору будущей публикации. Журналист оценивает ответ и принимает либо отклоняет его. Большинство наших комментариев принимали, здесь главное — следовать инструкции журналиста и говорить по делу.

Одной из самых знаковых публикаций стал наш первый материал для журнала «Коммерческий директор». С редактором этого издания мы познакомились через Pressfeed и теперь уже три года плодотворно сотрудничаем. Пишем как полноценные большие тексты, так и даем комментарии к аналитическим материалам.

Вопрос касался работы отдела продаж. В итоге мы написали текст о том, от чего зависит мотивация продажников в компании «Гельстер», что мы думаем по этому поводу, какие методы используем и какие результаты видим.

Материал прочитали более 6,5 тысяч пользователей сайта. С тех пор у нас сложились настолько дружеские отношения с редакцией, что недавно издание пригласило нас выступить на конференции «Воронка продаж» в качестве спикеров. В 2019 году мы начали уделять внимание и офлайн-продвижению, так что для нас это очень ценно.

Также через Pressfeed мы вышли на журналиста сайта The Village. Это не совсем деловое издание, но зато портал имеет большую и активную аудиторию. Тем более, тема запроса была наша — советы от менеджеров по продажам. Тема «Советы менеджера по продажам – о том, как убеждать». Требования журналиста выполнили: попросили нашего менеджера по продажам ответить на все вопросы. В итоге комментарий взяли в публикацию. Статья собрала 51 тыс. просмотров и изначально была размещена в разделе «Бизнес», а позднее перемещена на главную страницу. Конечно, большинство читателей вряд ли владеет собственной компанией, но цель такого комментария — еще одно упоминание, которое так или иначе делает свой вклад в общую узнаваемость бренда.

Также мы обращаем внимание на издания, посвященные строительной тематике и коммерческой недвижимости. Для нас важно быть на слуху среди потенциальных партнеров — это помогает налаживать контакты с новыми поставщиками.

В этих изданиях мы говорим непосредственно о продуктах — материалах, особенностях их эксплуатации, характеристиках и инновациях в сфере напольных покрытий, трендах отрасли.

Например, для сайта DIY, который пишет о дизайне, ремонте, строительстве, отвечали на вопрос — когда начинать ремонт в квартире. С площадкой связались через Pressfeed.

Для портала о недвижимости N1 готовили комментарий о плюсах и минусах разных напольных покрытий.

Как бесплатно попасть в СМИ и увеличить продажи на 85%

Запрос на Pressfeed

Как бесплатно попасть в СМИ и увеличить продажи на 85%

Опубликованный комментарий

Также мы не пропускаем запросы, связанные с управлением персоналом, рекрутингом. Несколько раз сотрудничали с сайтом «Зарплата.ру», Hr-tv и другими.

В нашей практике были реальные случаи, когда соискатели обращались к нам после прочтения публикации с участием «Гельстер». Таким образом, PR решает еще одну, хоть и не основную задачу, — развитие HR-бренда компании.

Как мы работаем напрямую с редакциями

Хотя Pressfeed часто помогает нам знакомиться с редакциями, на многие издания мы выходим напрямую.

Сотрудничество идет по такой схеме:

  1. Подробно изучаем издание, куда хотим попасть: смотрим, какие темы освещаются, в какие рубрики можем предложить материалы.
  2. Напрямую обращаемся к редактору профильной рубрики или главному редактору.
  3. В письме обозначаем 3-5 тем, на которые могли бы подготовить тексты. На этом этапе важно также определиться с форматом публикации, с ее жанром. Для некоторых СМИ подходят только кейсы из практики с конкретными цифрами, другие предпочитают колонки на животрепещущие темы.
  4. Несколько тем из предложенных обычно согласовывают сразу, определяют сроки, и мы приступаем к работе.

Пока придерживаемся такого плана: минимум раз в неделю одна публикация о компании должна появляться в СМИ. Ставку делаем на большие авторские материалы — колонки, экспертные статьи в профильных деловых изданиях. Они требуют много времени и усилий, однако лучше знакомят потенциального клиента с принципами компании, вызывают больше доверия к бренду.

Статьи в блоге: о чем писать, если продукт не особо интересный

У нас есть блог на официальном сайте компании. Он решает сразу две задачи:

  1. Влияет на SEO-сайта — появляется страница, которая будет выдаваться в поиске по ключевому запросу, например, «виниловый ламинат».
  2. Повышает узнаваемость и доверие к компании — потенциальный клиент будет читать о важных особенностях напольного покрытия в материале от бренда «Гельстер» и, вероятнее всего, обратит внимание на саму компанию, а в идеале — запомнит ее.

В блоге мы рассказываем непосредственно о товаре, его характеристиках, особенностях укладки напольных покрытий и ухода за ними. Нужно понимать, что напольные покрытия — это не новости из мира селебрити или лайфхаки по похудению. Продукт сложный, технический, но и о нем можно рассказать интересно, а главное — полезно для читателя. Таким образом, мы решили, что тексты в блоге будут появляться не регулярно, а ситуативно.

Например, мы видим, что один из наших товаров — плитку ПВХ — вдруг стали называть виниловым ламинатом. Клиенты активно ищут товар в интернете именно под этим названием, хотя оно является в корне неверным с профессиональной точки зрения, и мы не можем использовать его на страницах сайта. Поэтому мы готовим для блога SЕО-текст про виниловый ламинат. Рассказываем, что это такое, в чем особенности материала, и упоминаем, почему называть его так неправильно.

Еще темы ищем по схеме: определяем популярный запрос в поиске — видим тренд — выпускаем текст на эту тему.

Одна из самых популярных страниц нашего сайта — статья про разницу гомогенного и гетерогенного линолеума. Эта страница — третья по популярности на нашем сайте после каталога продукции и одного из продвигаемых через контекст товаров. Она ежемесячно приносит 0,4% трафика. На самом деле цифра не маленькая: это довольно много, потому что на нашем сайте более 600 страниц.

Как бесплатно попасть в СМИ и увеличить продажи на 85%

SЕО-статья, которая приносит 0,4 % трафика на сайт

Как оценить эффективность контент-маркетинга

Эффективность публикаций в СМИ довольно сложно подсчитать, так как результат можно увидеть не моментально после выхода какой-то статьи, а лишь с течением времени. Мы поняли, что двигаемся в верном направлении, когда клиенты, конкуренты и соискатели стали рассказывать, что видели нас в том или другом издании. Следующим маркером стало приглашение на бизнес-конференцию в качестве спикеров.

В нашем случае был мощный скачок в первый год после внедрения контент-инструментов, а затем нам нужно было только удерживать этот уровень и постоянно оставаться на слуху.

В 2016 году, когда мы только начали заниматься пиаром и контент-маркетингом, мы смогли провести явную параллель «количество публикаций — рост продаж». К концу 2016 года продажи выросли на 85%, и мы уверены, что дело в пиаре, потому что на тот момент это был основной канал для продвижения.

В 2017 году продажи немного упали, а в 2018 году выросли на 2%. Но здесь сыграли роль уже другие внешние факторы: во-первых, общее снижение объемов рынка, во-вторых, уход из компании сильного менеджера по продажам.

Сейчас мы пришли к выводу, что контент-маркетинг не должен быть единственным средством для продвижения. Мы продолжаем делать публикации в СМИ, развивать блог компании. При этом важно, чтобы помимо сарафанного радио и узнаваемости, компания оказалась в нужное время в нужном месте, например, на одной из первых строчек поисковой выдачи. Так что в 2019 году у нас основной канал для привлечения клиентов — это обновленный сайт компании.

Между тем, упоминания компании на внешних площадках косвенно влияют и на выдачу сайта в поисковиках, а также заранее «греют» тех клиентов, кто приходит к нам по контекстной рекламе. Так что все взаимосвязано, и необходимо искать баланс среди разных инструментов интернет-маркетинга.


Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.



logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Присоединяйтесь к клубу предпринимателей Бизнес.Ру

— Актуально о продвижении и развитии бизнеса в вашей отрасли
— Советы от реальных участников рынка и экспертов
— Новым участникам бизнес-подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Продолжить
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.