Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

Как стать дистрибьютором за 7 шагов

23 октября 2019
194
Средний балл: 0 из 5
Дистрибьютор

Привлекательность дистрибуции заключается в том, что в этой сфере найдется место как для крупных компаний-дистрибьюторов, так и работающих на небольших объемах. Как стать дистрибьютором, на что обратить внимание при заключении дистрибьюторского соглашения, расскажем в нашем материале.

Кто такой дистрибьютор

На вопрос: «Дистрибьютор — кто это и чем занимается?», — можно кратко ответить, что это юрлицо или ИП, официально представляющие компанию производителя и реализующие его товар дилерам, ритейлерам либо конечному потребителю. 

Главной особенностью этой деятельности является то, что официальному посреднику предоставляется право распространять продукцию по цене производителя без каких-либо наценок на определенной территории. Доход от своей деятельности предприниматель получает в виде скидок на покупку товара, которые устанавливает ему производитель.

Также эту тему: Дилер и дистрибьютор - в чем разница

Как стать дистрибьютором компании 

Чтобы представлять товар производителя, с ним необходимо заключить дистрибьюторское соглашение. Законодательством РФ не предусмотрена такая конструкция договора, поэтому в зависимости от характера реализуемой продукции соглашение может иметь элементы договора поставки, купли-продажи, перевозки, агентского договора и т.д. 

Общий смысл договора заключается в том, что дистрибьютор обязуется приобретать на свое имя у производителя товары и организовывать их продвижение и сбыт на оговоренной сторонами территории. Поставщик же обязуется не поставлять товар для реализации третьим лицам или самостоятельно на эту территорию.

Цель дистрибьюторского договора та же, что и у договоров поручения, комиссии, агентирования и т.д. - это сбыт закупаемого товара. Разница заключается в правовых средствах, которые используются для достижения этой цели. Если торговый агент распространяет чужой товар, хотя и от своего имени, но всегда за счет и на риск заказчика, то дистрибьютор прежде выкупает товар на свое имя, а затем реализует уже собственный товар от своего имени и на свой страх и риск.

В соглашении указываются следующие положения:

  • Права и обязанности производителя и дистрибьютора (например, поставщик обязан доводить до дистрибьютора информацию о характеристиках продукта, предоставлять в его распоряжение рекламные материалы и т.д.).
  • Порядок и объемы закупок.
  • Порядок ценообразования.
  • Условия возврата неликвидного товара.
  • В отдельных случаях для дистрибьютора может устанавливаться испытательный срок.
  • Ответственность за несоблюдение условий договора (например, несоблюдение стандартов качества продукции, неоднократные пропуски оплаты со стороны представителя и т.д.).
  • Другие существенные условия.

В документе также перечисляются требования к дистрибьютору, которые вытекают из особенностей продукции, стоимости и количества наименований. 

К ним относятся:

  • Наличие транспортных единиц для осуществления поставок продукции.
  • Склад дистрибьютора или иные помещения, которые должны соответствовать установленным стандартам (влажность, температура, свет и т.д.).
  • Покупка установленных объемов продукции.
  • Квалифицированный персонал.

На какие моменты нужно обратить внимание при составлении документа

Договор заключается в большинстве случаев на длительный срок, поэтому важно при составлении документа учесть специфические особенности существенные для каждой из сторон. Если при составлении документа у вас возникли сомнения или вопросы, вы можете получить бесплатную юридическую консультацию с помощью бесплатного приложения «Главбух Ассистент».

Условие

        На что обратить внимание

Условие о поставке и ее сроках

В соглашении могут быть использованы три варианта передачи товара:

  • полная 100% предоплата товара (что удобно для поставщика);
  • частичная предоплата (размер должен быть указан в процентах);
  • передача товара «под реализацию» без предоплаты (вариант наиболее выгодный для дистрибьютора).

Срок поставки продукции: поставка одной партии за раз, несколькими партиями или через определенные промежутки времени


Дистрибьютору важно предусмотреть условие о принятии товара назад, если качество или количество его не устраивает

Условие о цене

К дистрибьюторскому соглашению прилагаются прайс-листы, где поставщиком устанавливаются отпускные цены для представителя. Как правило, в договоре оговаривается условие, что дистрибьютор не вправе формировать отпускные цены по своему усмотрению

Требования производителя

Поставщик вправе:


  • запретить представителю закупать аналогичные товары у других компаний-производителей;
  • обязать дистрибьютора соблюдать примерный объем поставок на каждый год;
  • формировать предварительные заявки на производство товара;
  • устанавливать порядок предоставления дистрибьютором отчетов.

Условие о продукции

В соглашении четко указывается наименование бренда и те позиции товаров, которые будет официально представлять дистрибьютор. Также особое внимание следует уделить праву представителя использовать товарный знак компании. Например, вправе ли его использовать дистрибьютор в рекламных целях или еще где-либо

Условия по созданию сети сбыта

Соглашение должно точно определять границы полномочий дистрибьютора в создании сети сбыта продукции. Например, может ли он тот заключать договора с субдистрибьюторами, дилерами, ритейлерами без согласования с производителем, либо такое согласование обязательно

К типовому договору можно разработать приложение, в котором более подробно будут излагаться положения основного договора:

  • какой размер запаса необходимого товара считается минимальным;
  • минимальный объем продаж, который гарантирует дистрибьютор;
  • порядок предоставления скидок, бонусов;
  • положение о неконкурирующих товарах, которые размещает тот же дистрибьютор;
  • подробное описание территории реализации товара и т.д.

Такое приложение можно при необходимости изменять или дополнять, оставляя основной договор без изменений.

После подписания соглашения, представителю выдается сертификат дистрибьютора компании на право официального представительства производителя. Документ удостоверяется печатью и подписью гендиректора компании-производителя.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

В дистрибьюторское соглашение сторонами нередко вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Возможность включения такого условия следует из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ). 

Суть положения заключается в том, что посреднику предоставляются исключительные права на реализацию продукта производителя в определенной территориальной зоне. 

Условие об эксклюзивном праве выгодно для представителя - это его преимущество перед конкурентами. Он получает возможность расширить клиентскую базу, территорию продаж дистрибьютора и объем предлагаемой продукции за счет ограниченной конкуренции на рынке при условии соблюдения антимонопольного законодательства.

Эксклюзивный дистрибьютор имеет право не только на использование, но и на защиту товарного знака производителя на той территории, где работает. Это обеспечивает отсутствие подделок на этой территории и гарантию качества и подлинности товара. 

Однако не исключен и такой вариант, когда производитель решит изменить подход к стратегии продаж своего товара в регионе и назначит второго дистрибьютора. Эксклюзивное право по сути сохраняется ровно настолько, насколько это соответствует интересам производителя.

Сторонами соглашения может быть предусмотрена неустойка за нарушение этого условия. Однако это не дает потерпевшей стороне право оспаривать договор, которые заключила другая сторона в нарушение такого условия, поскольку в законе такая возможность не предусмотрена. 

Эксклюзивный дистрибьютор и производитель обязаны при заключении соглашения учитывать требования ФЗ за № 135 «О защите конкуренции». Эксклюзивное право не будет нарушать положение данного закона, если на рынке будут присутствовать другие поставщики, которые реализуют аналогичный или заменяемый товар. А доля производителя, предоставляющего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке не будет превышать 20% (ст. 12 ФЗ за № 135).

Как стать дистрибьютором - пошаговая инструкция 

Перед тем, как стать дистрибьютором, сначала нужно определиться, продукцию каких компаний вы бы хотели представлять на рынке.

Шаг 1. Выбираем направление. Нужно определиться с каким товаром вам бы хотелось работать. Это может быть бытовая техника, электроника, продукты питания, косметика, товары для дома и т.д.

Шаг 2. Анализируем предложение рынка. Узнайте, какие товары и компании уже представлены на рынке, какая продукция пользуется спросом потребителя. Возможно есть еще свободные или полупустые ниши, вхождение в которые не будет затруднительным, а также молодые компании, заинтересованные в продвижении товара.

Шаг 3. Поиск производителя. Производителя, готового сотрудничать, можно найти разными способами. Можно воспользоваться бизнес-каталогами производителей интересующей вас продукции.

В Интернете также достаточно информации по компаниям, которые желают продвигать свой товар через дистрибьюторов. Например, перед тем, как стать дистрибьютором продуктов питания, можно посетить официальный сайт компании-производителя и оставить предварительную заявку на сотрудничество.

Шаг 4. Создаем материальную базу компании. Стать дистрибьютором без начальных капиталовложений невозможно. Для работы с крупными производителями потребуется офис с несколькими отделами, придется арендовать складские помещения, приобрести или взять в лизинг транспортные средства для перевозки товара, нанять и обучить персонал. Несмотря на то, что дистрибуция предполагает обязательное наличие собственных активов, часть средств можно сэкономить, привлекая специалистов на аутсорсе. Например, не обязательно нанимать штатных бухгалтеров или юристов — их работу можно доверить сотрудникам специализированных компаний.

Шаг 5. Составляем коммерческое предложение для производителя. В письме указываем:

  • информацию о своей компании;
  • регион, в котором планируете работать и охват территории;
  • количество специалистов в штате;
  • какая клиентская база есть в наличии;
  • имеющиеся обороты;
  • наличие транспортных средств и т.д.

Также сформулируйте, как вы планируете представлять и реализовывать продукцию производителя, каких результатов ожидаете от сотрудничества.

Шаг 6. Предварительная встреча с производителем. Если на ваше предложение ответили положительно, то следующим шагом станет предварительная встреча с поставщиком. 

Во время встречи полезно поинтересоваться:

  • как устроена логистика товара и условия поставок;
  • каким образом организована реклама;
  • есть ли другие дистрибьюторы у компании, и будут ли они пересекаться с вами на региональном уровне и т.д;
  • есть ли у поставщика требования к размеру первого заказа, к минимальному размеру заказа, годовым закупкам представителя;
  • какие требования предъявляются к каналам сбыта.

Также нужно быть готовым к тому, что переговоры с поставщиком могут занять до нескольких месяцев. Вас могут попросить предоставить подробную презентацию компании, бизнес-план, рекомендации партнеров. 

Шаг 7. Заключение дистрибьюторского соглашения. При успешном ведении переговоров, стороны переходят к заключению дистрибьюторского соглашения, подписание которого наделяет представителя статусом официального дистрибьютора.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Чтобы получить дистрибьюторство в зарубежной компании, необходимо уже иметь деловую репутацию, наработанную клиентскую базу покупателей, а также достаточно средств для раскрутки и продвижении товара на рынок.

При этом придется часто летать за границу, поэтому для ведения переговоров понадобится знание языка или услуги переводчика.

Для официального дистрибьюторства зарубежной компании условия договора могут предусматривать дополнительные обязанности посредника:

  • проводить таможенное оформление товаров;
  • организовывать на установленной территории специализированные центры по сервисному и гарантийному обслуживанию клиентов;
  • проводить консультации дилеров по характеристикам и качеству продукта и т.д.

Какие трудности при сотрудничестве могут возникнуть у дистрибьютора

Успех партнерских бизнес-отношений заключается в том, чтобы обе стороны оставались в выигрыше, тем более, они связаны общей целью - увеличением объемов продаж. Но на старте представитель может столкнуться с некоторыми проблемами, о которых следует знать еще до начала бизнеса.

  1. Проблема правильной организации выхода на рынок. Часто неудачи в продажах кроются в несоответствии выбора канала сбыта маркетинговой концепции продукта. Например, использование массовой дистрибуции для работы с продуктом, требующим избирательного подхода.
  2. Нередко дистрибьютор переоценивает свой потенциал: состояние логистики, охват регионов и целевых групп потребителей, влияние на конечных покупателей, доступ к региональным рынкам. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании. 
  3. Многоуровневая дистрибуция. Продажи по типу «товар внутри товара» снижает процент продаж и уровень доверия к компании. 
  4. Иногда между производителем и дистрибьютором возникают разногласия. Может присутствовать навязчивый контроль со стороны поставщика за деятельностью представителя. Производители часто пытаются проконтролировать каждый шаг посредника, предъявляя претензии по малейшему поводу. Дистрибьюторы же со своей стороны могут превышать полномочия, установленные дистрибьюторским соглашением.
  5. Высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров. Нужно осознавать, что дистрибуция - это работа в долгосрочной перспективе, поэтому придется работать и на деловую репутацию, чтобы завоевать доверие участников рынка.
  6. Поставщик на любом этапе сотрудничества может отказать в дистрибьюторстве либо продать или сделать ребрендинг товара, а это значит, что есть риск потерять все вложения в раскрутку и продвижение товара. Поэтому можно стартовать с одного продукта или бренда, но дальше расширять свой товарный портфель.


Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.



logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Присоединяйтесь к клубу предпринимателей Бизнес.Ру

— Актуально о продвижении и развитии бизнеса в вашей отрасли
— Советы от реальных участников рынка и экспертов
— Новым участникам бизнес-подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Продолжить
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.