Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

Наказание как часть мотивации: надо ли штрафовать продавцов

21 октября 2019
1187
Средний балл: 0 из 5
Наказание как часть мотивации: надо ли штрафовать продавцов

Директор на глазах сотрудника порвал пятитысячную купюру на мелкие кусочки. Это была та часть зарплаты, которую вычли за пять опозданий на совещания. Руководитель дал понять, что денег сотрудник недостоин, но компания не присваивает их себе. Негативная мотивация может быть действенной. Но может ли страх быть двигателем торговли? Подробнее о наказании как части мотивации читайте в статье.

О чем вы узнаете:

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте - базе знаний директора магазина.


Перейти >>

Негативная мотивация в торговле

В управлении персоналом выделяют два вида мотивации - позитивную и негативную.

Позитив

Позитивная - это премии, похвала, благодарственные письма, доски почета и прочие приятные стимулы.

Мотивация через позитивные вещи работает так:

  1. при поощрении сотрудник испытывает положительные эмоции или получает материальное благо; 
  2. все это для него очень важно;
  3. сотрудник будет дальше стараться делать все, чтобы получить новое поощрение.

Негатив

Негативная мотивация - это штрафы, порицания, выговоры и подобные неприятные вещи.

Метод управления основан на негативе, т.е. на страхе сотрудника потерпеть неудачу.

Страх - эффективный стимул для работы, так как многих людей именно он заставляет двигаться дальше.

По мнению экспертов, в торговле при управлении персоналом отрицательная мотивация встречается чаще, чем положительная. Например, практически в каждой компании есть внутренние штрафы:

  • за нарушение российского законодательства (просрочка, неправильные ценники);

  • за опоздания на работу;

  • за невыполнение плана.

Одно из исследований, проведенных в России, показало, что руководители действительно считают негативную мотивацию стимулом для эффективной работы. 

Цифры такие:

  • 15% руководителей считают, что без наказания невозможно управлять людьми;

  • в 77% компаниях регулярно используют штрафы;

  • в 30% опрошенных предпочитают неденежную негативную мотивацию: моральное давление, разговоры с целью воспитания сотрудника.

Управлять эффективность работы бизнеса можно отслеживая выручку и прибыль в реальном времени по кассирам, кассам, розничным точкам, юр.лицам. Попробуйте сервис для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Впрочем, есть и сторонники радикальных мер: 17% руководителей предпочитают при провинностях просто увольнять персонал.

Другой опрос показал, что размер штрафа у 43% респондентов мог достигать 30% от ежемесячного заработка. И это существенная сумма.

Авторитарные руководители любят использовать методы шоковой терапии. И пример про порванную купюру, вынесенный в начало статьи, как раз иллюстрирует такой подход.

Если подобный руководитель управляет магазином, он может сам придумывать штрафы и их размер. 

Например, может быть назначен:

  • штраф за внезапно сломавшийся холодильник (раскидывается по всем работникам магазина); 

  • минус 1000 рублей за то, что кассир вышла покурить в рабочее время;

  • угроза увольнением сотруднику, если не будет продано товара на N-количество рублей.

Кроме того, такое руководство:

  • фиксирует время появления сотрудников на работе;

  • следят за временем, которое персонал потратил на работе на личные дела (и вычитают его из оплаты труда);

  • контролируют социальные сети и телефонные переговоры.

Все это приводит к высокой дисциплине, благодаря которой компания может добиться неплохого выполнения показателей в некоторых (не всех) областях.

Например, когда на сотрудников в случае невыхода на определенные показатели оказывается давление на совещаниях, в следующем месяце может случиться “чудо” - персонал начинает работать и днем, и ночью, чтобы достигнуть цели. И с задачей справляются. Хотя каждый из работников при этом думает, как ему найти новую работу.

Подобное поведение выступает демотиватором и для талантливых сотрудников, которые не выносят давление и не могут проявить в этих условиях творческий подход. Следовательно - в компании наблюдается высокая текучка кадров.

30+ готовых решений по автоматизации розничного магазина жми >>

Самые частые ошибки при наказании продавцов

  1. Ставить перед сотрудниками невыполнимые задачи, а затем штрафовать их за невыполнение.

Как исправить: в первую очередь анализировать, насколько было реально выполнить данную задачу в срок. 

  1. Наказывать беспорядочно - без четкой системы штрафов и психологически сломив человека. Дрессировщики собак говорят, что если животное будет получать наказание за определенную ошибку, оно будет стараться избежать ее. Однако если наказывать беспорядочно, собака просто ложится на пол и ничего не делает.

Как исправить: объяснить сотрудникам, за какие ошибки подразумевается определенный штраф.

  1. Осуществить тотальный контроль за сотрудниками и наказывать за любое отклонение от правил. Это приводит, кстати, к обратному поведению: когда контроль хоть немного ослабевает, сотрудники объединяются в группы и перестают работать в принципе.

Как исправить: строить отношения на доверии, объяснять, как определенная ошибка сказывается на продажах.

  1. За провинность одного сотрудника наказывается вся команда, в которой он работает.

Как исправить: работать с каждым персонально.

  1. Неоднозначная корпоративная культура. Например, в ситуации когда в компании на место курящего руководителя приходит тот, у которого нет этой привычки. Все работники, ранее спокойно выбегавшие покурить на улицу, лишены этой привилегии. Все негативно сказывается на атмосфере в коллективе.

Перечисленные ошибки в некоторых компаниях не считаются ошибками в принципе: поведение приписывается культуре управления, сложившейся в России.

Однако все это вредит лучшим сотрудникам. Это те, которые обладают гибкостью, талантом построить работу так, как они хотят, используют нестандартные подходы.

В результате люди не смогут проявить себя, свои лучшие качества и, в конце концов, уйдут с работы.

Наказание команды также вредит инициативным сотрудникам. Они не понимают, что сделали не так.

Например, в одной компании запретили продавцам-консультантам пользоваться телефонами в подсобном помещении, так как руководитель застал одну из сотрудниц, беседующих по телефону мужем в рабочее время. Запрет был высказан, так как директор за час до этого получил аналитику с отрицательной динамикой продаж.

Однако фактически от запрета никто не выиграл, так как ситуация внутри коллектива ухудшилось. Первоначальная проблема осталась неразрешенной.

Почему штрафы для продавцов не всегда работают

Объясняя основные ошибки при негативной мотивации продавцов, уже отмечены моменты, когда штрафы для продавцов не работают.

Однако есть еще нюансы, связанные со временем назначения штрафа и психологическими характеристиками человека.

  1. Сотрудник оштрафован не сразу после своей ошибки или бездействия

Учитывая, что штраф вычитается из премии сотрудника, такое наказание никогда не бывает сразу. Да, руководитель объявляет о штрафе сразу. Но в подсознании человека, когда он не получил денег 5 октября за то, что опоздал 3, 15 и 21 сентября, штраф не будет связан с опозданием.

И обычно подобные штрафы воспринимаются как обида на руководство, которое не дало часть заработной платы.

Поэтому для поддержании трудовой дисциплины при опозданиях или нарушениях дресс-кода HR-специалисты рекомендуют использовать немедленное наказание (какое оно будет, зависит от характеристик вашего коллектива: 100 приседаний или же задержка после работы на час для помощи руководителю с отчетом). 

  1. Психологически негативная мотивация не может работать долго

Через определенное время сотрудник привыкает к штрафам и начинает работать как прежде, заранее вычислив размер его зарплаты (просто снизив ее на размер штрафа и не надеявшись на повышение).

Человек, живя постоянно на небольшую сумму денег, начинает искать дополнительные способы заработка. Например, в одной торговой сети директор постоянно штрафовала кассиров за недостачи, поэтому кассиры придумали несколько способов обмана и обсчета покупателей, считая это справедливой мерой.

Следовательно, надо не только наказывать сотрудников за провинности, но и поощрять за то, что они все сделали правильно.

Как выстроить наказание так, чтобы это было эффективно

Эксперты в области управлением персонала считают, что необходимо тщательно продумывать систему штрафов и поощрений.

  1. Сотрудники должны знать о штрафах за конкретную ошибку

Необходимо помнить, что штрафы влияют и на имидж организации и на корпоративную культуру. Поэтому если в компании уже сложился либеральный стиль управления, то резкое введение штрафных санкций (даже если сотрудники вконец разленились) только усугубит ситуацию. Люди объединятся против руководителя.

Необходимо оповестить о наказаниях при поступлении на работу, чтобы новый сотрудник не был неприятно удивлен.

  1. Число штрафов должно быть небольшим

Если в компании используются штрафы по по незначительным поводам, то это раздражает людей, но не стимулирует улучшить показатели.

Задумайтесь о таком последствии, как текучка кадров. Если группа сотрудников работает так, что приносит прибыль компании, но при этом регулярно опаздывает, не стоит наказывать их высоким штрафом. Ведь штраф может стать дополнительной причиной перейти к конкурентам, а вам потребуется нанимать и обучать новых сотрудников.

Если хороший сотрудник регулярно опаздывает, необходимо побеседовать с ним. Возможно, вы вместе найдете способ поддержания трудовой дисциплины конкретно в его случае.

Если не можете без наказаний, штрафуйте за конкретный материальный урон (невыход на работу, сломанную технику и т.д).

  1. Используйте поощрения, если сотрудник сделал все правильно.

В одной из компаний сферы торговли была введена система “грейдов”. Когда сотрудник в течение нескольких месяцев делал что-то правильно, ему гарантированно повышалась зарплата на 10%, а также он получал возможность стать в очередь на повышение по карьерной лестнице.

Например, можно ввести систему “грейдов” для новичков - работу без опозданий в течение четырех месяцев.

Далее вы можете ставить другие показатели: определенный размер продаж или количество обслуживаний клиентов в день.

  1. Полномочия штрафовать сотрудников должны иметь только руководители высокого уровня.

Иначе штрафы могут стать инструментом, которым сотрудники компании будут наказывать неприятных им людей. То есть злоупотреблять наказаниями.

Придумывая систему штрафов, помните, что штрафы - не цель управления. Если сотрудник постоянно не выполняет стандартную работу, нарушает трудовую дисциплину, не достигает эффективных показателей, задайте себе вопрос: не стоит ли с этим сотрудником расстаться?

Полноценная автоматизация магазина, онлайн-касса 54-ФЗ

  • Полноценный складской учет и инвентаризация
  • Удобный и понятный интерфейс для кассира
  • Поддержка 100 моделей ККТ, эквайринга, весов
  • ЕГАИС, Меркурий, Маркировка
  • Гибкая настройка скидок, своя система лояльности
  • Прогнозирование продаж, оптимизация остатков
  • Отслеживание выручки и прибыли в реальном времени
  • Контроль работы ККТ через мобильное приложение

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.