Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Как составить шаблон коммерческого предложения: правила составления, образец

10 октября 2019
66
Средний балл: 0 из 5
Как составить шаблон коммерческого предложения: правила составления, образец

Шаблон коммерческого предложения можно адаптировать под конкретный бизнес и сэкономить время на его составление. Рассказываем, как составить эффективное коммерческое предложение, какие приемы использовать, чтобы получатель не отправил документ в спам.

Шаблон коммерческое предложение — на что обратить внимание

В b2b-бизнесе продажи начинаются с привлечения клиентов, где основную роль играет коммерческое предложение (КП). Если создадите убедительное КП — получите толчок в развитии бизнеса. Но сейчас уже недостаточно обычного текста, чтобы привлечь клиента и повысить продажи. Компании внедряют всевозможные маркетинговые инструменты, например, продающие презентации с красиво оформленным дизайном. Если использовать готовый шаблон, то подготовить презентацию, направленную на потребности определенного клиента, можно быстрее и с такой работой справится даже начинающий сотрудник.

Шаблоны экономят время, особенно если в день приходится вручную отправлять немало аналогичных писем. Макет коммерческого предложения составляется один раз, а наполняемость его меняется в зависимости от задачи. Если какой-нибудь блок не нужен, его можно быстро удалить или, наоборот, при необходимости добавить новый.

Читайте по теме: Примеры и образцы коммерческого предложения

В любом случае коммерческое предложение — это точка касания клиента: вы напоминаете ему о ваших услугах, презентуете новый товар, рассказываете о выгодной акции. 

Важно грамотно составить и оформить коммерческое предложение. Представьте, что ваше письмо — это своеобразный маркер, по которому судят о профессионализме всей компании. Если документ составлен неправильно, содержит ненужные подробности, без визуального контента и т. д., то его просто не будут читать. 

В процессе создания компреда необходимо уделить внимание трем составляющим письма:

  • структуре;
  • содержанию;
  • визуальному оформлению.

Коммерческое предложение отличается от других документов таких, как прайс-листы, бизнес-план и т. д. У этого документа есть четыре важных преимущества: 

  1. Попадает в проблему или потребность потенциального клиента.
  2. Предлагает ему решение.
  3. Обосновывает ценообразование.
  4. Рассказывает, почему клиент должен обратиться к вам.

Читайте по теме:

Образец коммерческого предложения в строительстве: на выполнение работ, проектирование, монтаж

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Как подготовить шаблон КП: основные шаги и рекомендации

Перед тем как приступить к созданию КП, необходимо изучить готовые коммерческие предложения конкурентов, чтобы выделить базовые преимущества своей компании, которые лягут в основу вашего шаблона.

Перед началом работы необходимо проделать предварительную работу:

  1. Определить, кто получатель КП — это массовая рассылка или получатель известен.
  2. Решить, что предлагаете в КП и почему ваш продукт лучше, чем аналогичный у конкурентов.
  3. Подумать, какое действие ожидаете от потенциального клиента — он должен позвонить, перейти по ссылке на сайт. Необходимо четко обозначить цель, чтобы клиент понял, как ему поступить.

Шаг 1. Определить адресата 

Нужно решить, каким будет КП: персонифицированным или неперсонифицированным, т. е. рассчитанным на широкую аудиторию. 

Шаблон коммерческое предложение

Бланк неперсонифицированного коммерческого предложения

Если аудитория широкая, придется проанализировать, какой сегмент целевой аудитории может заинтересоваться вашим продуктом. Если получатель в тексте узнает себя, свои проблемы, выше шанс, что он дочитает письмо до конца.

Если целевой сегмент известен, можно направить одно КП по всем клиентам этого сегмента. Например, вы собственник пекарни и ваша ЦА — крупные магазины, у которых нет собственного производства. Вы берете шаблон, адаптируете его под потребности клиентов и отправляете по всем магазинам.

Шаг 2. Определяемся с типом КП

«Холодное» КП отправляется по заранее заготовленной базе получателей, которых оно может заинтересовать. Такая база называется таргет-лист. Чем чище таргет-лист, тем выше эффективность рассылки. 

Читайте по теме: Как составить коммерческое предложение

Поскольку получатель не заинтересован в получении письма, важно его «зацепить». Для этого необходимо поработать над заголовком, придать ему креативность. Например, вызвать интерес «Хотели бы вы повысить работоспособность ваших сотрудников на 30%?». Можно использовать провокацию: «Кому достанутся 1000 новых покупателей: вам или конкурентам?». 

«Горячие» компреды оформляются в формате презентации, например, в формате PDF или в PowerPoint. Такие предложения составляются индивидуально под клиента без использования шаблонов. 

Шаблон коммерческое предложение

Сергей Трубадур, руководитель Агентства веб-копирайтинга и Школы копимаркетинга

Шаблон КП, адаптированный под конкретного адресата, как правило, отправляется после предварительного созвона и/или встречи с потенциальным клиентом. Однако такое письмо может высылаться и ДО звонка. Но такая тактика должна применяться с крайней осторожностью, с точки зрения закона, — это спам.

В таком письме мы не используем вложения — письма с вложениями от незнакомых адресатов банально не откроют. Вся информация подается в теле письма, причем очень кратко.

После приветствия и представления мы даем очень краткий точечный оффер. Например, «Мы можем спроектировать и настроить под ключ автоворонку в вашей онлайн-школе, в портфеле 20 реализованных проектов». В двух словах можно описать цифры результатов. Заканчиваем письмо фразой такого вида: «Если вам интересно, напишите, пожалуйста, ответным письмом или позвоните нам, и мы вышлем вам более подробную информацию».

Такой мягкий подход снизит количество негатива в вашу сторону. Но учтите, что эффективность таких рассылок обычно даже ниже, чем у холодных звонков. Адресат не ждет от вас письма и может банально его не заметить в общем потоке ежедневно получаемых писем.

Ни в коем случае не отправляйте такие рассылки массово через спам-рассыльщиков, иначе точно угодите в спам, с баном доменного адреса компании у провайдеров электронной почты.

Шаг 3. Структура КП

Коммерческое предложение относится к продающим текстам. Это рекламный текст с закрытием сделки через прямой отклик клиента. Поэтому используют следующие блоки. 

Блок

Что писать

Колонтитул — верхний блок или «шапка» 

Содержит информацию по отправителю: название компании, логотип, контактные данные, адрес, сайт. Для экономии времени клиента в колонтитуле рекомендуется указать мини-призыв: «Закажите мойку окон и фасадов на высоте».

Заголовок — составляется по принципу 4U: полезность, уникальность, срочность и прицельность

Его задача — зацепить клиента, привлечь внимание, прочитать предложение. Например, «Экономьте ежемесячно 5000 рублей на обслуживании компьютеров». При составлении заголовка не нужно допускать распространенную ошибку, когда вместо выгоды описывается сам продукт или услуга.

Лид (первый абзац) — пишется от проблемы, в конце дается решение

Показываете потенциальному потребителю, что его проблема вам знакома и предлагаете ее решение. Рассказываете, как планируете решать проблему, какие шаги собираетесь предпринять. Например, «Банк заблокировал расчетный счет и грозится удержать 15—20% от остатка на счете? Рассказываем, как этого избежать».

Оффер — важная часть, в которой раскрывается суть предложения

Рассказываете о товарах, услугах, ценах, товарах-локомотивах. Можно представить в виде инфографики. Важно детализировать выгоды в «мире клиента». Используете принцип — выгода предлагается клиенту за счет вашего товара или услуги: экономия времени, денег, быстрое достижение результата, а также иные варианты сотрудничества, отличающие вас от конкурентов. Неправильно — «Мы предлагаем вам услуги аутсорса», так как клиент не понимает, зачем ему такая услуга. Правильно — «Мы предлагаем вам сократить издержки до 30% на услугах аутсорса». Клиент видит, какую выгоду получит от сотрудничества. 

Второстепенные выгоды — описывается, что еще получит клиент 

Например, рассказываете о снижении расходов, привлечении новых клиентов. Или как продать больше уже имеющимся клиентам, как продвигать бренд, отстраиваться от конкурентов и т. д.

Обработка возражений

Кратко пишите кто вы, с кем работаете, кто ваши клиенты, почему вам можно доверять, показываете кейсы, даете гарантии возврата денег. Важно опираться на факты, предложить бесплатный образец или тестовый период. В «холодном» КП жесткие ограничения по объему текста, поэтому снимаются только актуальные возражения для вашего клиента.

Призыв к действию 

Подводите клиента к совершению действия: используете глаголы и ссылки на контакты. Например, «Позвоните нам до конца месяца и получите скидку 15% на протезирование зубов».

Блок о компании лучше размещать в конце письма — если клиент заинтересован, он прочитает письмо до конца. Блоки с обработкой возражений и призывом к действию можно объединить.

           

           Шаблон коммерческое предложение

Шаблон коммерческое предложение

Сергей Трубадур, руководитель Агентства веб-копирайтинга и Школы копимаркетинга

Я вижу две главных ошибки, которые допускают предприниматели при составлении коммерческого предложения.

Первая — это отсутствие внятного конкретного предложения (оффера). Это довольно типичный случай, когда под словом «коммерческое» понимают простое описание ассортимента услуг либо товарных позиций с ценами или без таковых. В любом случае нужно усилить компред описанием ключевых преимуществ компании и выгод потенциального клиента, упрощением речи и правильным оформлением.

Вторая ошибка кроется в самой коммуникации с потенциальным клиентом. КП, прикрепляемое к электронному письму по всем организациям подряд, — это обыкновенный спам, который не принесет результата. В моей практике был подрядчик, который искал клиентов исключительно спам-рассылкой таких «компредов», несмотря на мои предостережения. В какой-то момент письма просто перестали доходить и хрупкий бизнес загнулся.

Гораздо эффективнее составлять прицельные шаблоны КП с одним конкретным оффером под конкретный сегмент целевой аудитории. Например, если компания предлагает все виды юридических услуг, это может быть услуга регистрации ООО или банкротство юрлиц.

Необходимо адаптировать КП, как минимум подставив в него имя и должность адресата.

Что писать в блоке по ценам

Не всегда нужно указывать цену. При личной встрече с клиентом вы сможете объяснить принцип ценообразования. Однако если ценой интересуются достаточно часто, тогда указываем цену.

Если называете цену, желательно отказаться от формулировки со словом «от». Если цена зависит от специальных параметров (емкость в таре, количество в упаковке и т. д.), это нужно расшифровать. Обоснуйте свои расценки, подробно напишите, что входит в ценообразование, укажите есть ли рассрочка и т. д. Можно предлагать пакеты услуг: эконом, стандарт, премиум.

Помимо основных блоков, можно добавить блоки про дедлайн, бонусы, постскриптум, отзывы. Постскриптум при правильном использовании может усилить ваше предложение, поскольку на практике люди часто читают то, что обозначено буквами  P. S. В него можно включить дедлайн «Предложение действует до 30 апреля, с 1 марта цена увеличится на 50%».     

По приведенному выше шаблону легко составить коммерческое предложение самостоятельно, важно соблюдать указанную в нем структуру.                                                

Шаг 4. Оформление КП

Блоки оформляются органично, без грамматических ошибок, без воды и пустых обещаний, аргументы базируются на доказательствах, снимающих сомнения. Текст должен быть простым и понятным, хорошо читаемым, без использования канцеляризмов и замыленных фраз.

Обязательно уделите внимание не только тексту, но и визуальному оформлению. Подберите лаконичный шрифт. Не забывайте, что «сплошное полотно» текста клиент читать не будет, поэтому используйте отступы, абзацы, маркированные списки. Если используете графику, то сначала разрабатывается прототип КП. Этим занимается дизайнер вместе с автором.

Если отправляете бумажный вариант, то используйте качественную бумагу и хороший конверт.

Читайте по теме: 21 совет, как составить коммерческое предложение

Шпаргалка: Чего лучше избегать, создавая коммерческое предложение

  1. Вместо выгод, перечислять характеристики товара.
  2. Много места посвятить рассказу о том, какая хорошая у вас компания.
  3. Преувеличений, неприкрытой лести, завышенных обещаний.
  4. Исключить из текста призыв к действию. 
  5. Использовать в тексте нерасшифрованные аббревиатуры, незаконченные предложения, многоточия и т. д. 
  6. Написать слишком длинное КП, к которому прилагается еще объемный прайс.
  7. Перегрузить документ яркими цветами, изображениями, мелкими деталями или использовать мелкий нечитабельный шрифт.
  8. Отправлять пустое сообщение с вложенным файлом компреда. 

Автор: Черкасова Марина

Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!


logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.