Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Что такое BTL-реклама: виды, особенности, преимущества

10 октября 2019
64
Средний балл: 0 из 5
Что такое BTL-реклама: виды, особенности, преимущества

В отличие от прямой рекламы, BTL маркетинг заинтересует потенциального покупателя без излишней навязчивости. Как применять этот инструмент с максимальной пользой для бизнеса, читайте в нашей статье

Что такое BTL

По методам воздействия реклама делится на 3 категории:

  • ATL (Above the line) – классическая прямая реклама на билбордах, телевидении, радио, в Интернете, спонсорские кампании и пр. Говоря простыми словами, это «продажи в лоб».
  • BTL(Below the line) – непрямые виды рекламы. Конкурсы и лотереи, социальные мероприятия, мерчандайзинг и дегустация, сэмплинг. Она имеет не такой широкий охват, зато действует прицельно.
  • TTL (Through the line) – сочетание ATL и BTL-технологий. Это сложный комплексный подход, направленный на максимальный охват и конверсию.

Задача BTL - ненавязчиво заинтересовывать потенциальных клиентов, чтобы они изучили ваше предложение или товар. При этом клиент не чувствует давления, он сам принимает решение о покупке.

Когда малый бизнес, стартаперы или частные подрядчики хотят продвигаться, они прибегают как раз BTL-рекламе. Она обходится сравнительно недорого и нацелена на конкретную аудиторию. Крупные компании используют и ATL, и BTL.

Разработкой рекламных кампаний занимаются маркетологи или узкие специалисты -  BTL-менеджеры. Чтобы сэкономить на налогах, советуем отказаться от штатного сотрудника и работать с самозанятыми. Обо всех нюансах и преимуществах такого сотрудничества читайте здесь.

Цели и преимущества BTL-проектов

Данную стратегию применяют для того, чтобы:

  • усилить эффект от ATL-рекламы;
  • повысить узнаваемость бренда и лояльность покупателей;
  • привлечь внимание покупателей к новому продукту;
  • дифференцироваться от конкурентов.

Таким образом, конечная цель всегда одна – создать у клиентов мотивацию совершить покупку. Выделяют 3 вида мотивации – материальную, товарную и эмоциональную:

  • Материальная — выражается в цене продукта (например, акции и распродажи).
  • Товарная — к покупке мотивирует сам товар (сэмплинг, дегустация, подарок за покупку).
  • Эмоциональная — впечатления от продукта (выставки, инсталляции, презентации).

Теперь о преимуществах. В отличие от прямой рекламы, BTL:

  • подходит для небольших организаций, которым не под силу оплатить дорогостоящую ATL-рекламу;
  • может использоваться для продвижения алкогольной и табачной продукции;
  • имеет не настолько большую конкуренцию, при этом эффективна.

В западных странах расходы между на BTL превышают 50% от общего бюджета на рекламу, в России этот показатель на уровне 24%. Сейчас у нас BTL маркетинг – это отрасль, которая начала активно развиваться.

Читайте также: Правила и техники продаж в Инстаграм

Инструменты BTL-коммуникации

Рассмотрим несколько самых популярных методик, которые подойдут малому бизнесу.

Дегустации и сэмплинг

Можно долго рассказывать покупателю о том, что ваш джем очень вкусный. А можно дать ему возможность самому попробовать и убедиться в этом.

Дегустация – акция, на которой можно попробовать продукт.

Сэмплинг – раздача бесплатных пробников.

Достоинства

Недостатки

Отличный способ представить покупателям новый продукт

Подходит для ограниченного перечня товаров – в основном это косметика, продукты питания, напитки

Увеличение количества продаж

Кратковременный эффект

Охват – исключительно на целевую аудиторию. Ведь люди не будут пробовать продукт, если не пользуются им

Возможность узнать мнение покупателей (если провести анкетирование во время акции)

Повышение узнаваемости бренда

Во время дегустации можно использовать дополнительные инструменты стимулирования – например, раздавать скидочные купоны

Читайте также: Что такое таргетинг, и зачем в нем нужно разбираться? 

Конкурсы, лотереи, подарки за покупку, giveaway

Всевозможные розыгрыши и викторины пользуются огромной популярностью в Инстаграм, ВК, YouTube и на других площадках. По сравнению с PR-акциями, это недорогой способ привлечь внимание покупателей, получить новых подписчиков, заявить о себе.

Конкурсы с призами можно проводить не только виртуально – часто компании делают такие акции в супермаркетах или на выставках (правда, такое мероприятие стоит дороже). Они позволяют переманить клиентов у конкурентов и создают позитивные эмоции.

Преимущества

Недостатки

Повышение популярности бренда

При неумелом проведении такие акции негативно сказываются на репутации компании

Рост количества продаж

Этот рост краткосрочен

Приятные эмоции участников

Из-за случаев нечестных результатов некоторые покупатели относятся к розыгрышам с недоверием

Невысокие затраты

Работа на целевую аудиторию

Product placement

Такой ход неоднократно встречается в фильмах, телепередачах или музыкальных клипах. Например, герой киноленты пьет сок определенной марки, и это фиксирует камера. Конечно, product placement такого уровня стоит немалых денег. Но есть и более доступные инструменты. Например, в паблике о кулинарии разместят рецепт блинчиков, и в качестве начинки используют сгущенное молоко от вашей компании. Это тоже product placement, но за размещение материала производитель заплатит намного меньше. 

Мерчандайзинг

Мерчендайзинг – стимулирование к покупке товара за счет удачной выкладки, оформления ценниками и рекламными материалами. Это старая технология, но она работает и сегодня.

Примерно 70% покупателей выбирают товар, который расположен в «зоне вытянутой руки». А вот товары, расположенные слишком низко или высоко, имеют более низкий спрос. Поэтому производители договариваются с торговыми сетями об удачном расположении, а мерчендайзеры следят за тем, чтобы договоренности выполнялись.

Конечно, хорошие места в суперпаркетах стоят дорого. Но вы можете договориться с мелкими ритейлерами, чтобы ваш товар был на самом выгодном положении.

Преимущества

Недостатки

Рост продаж до 30%

Зависимость от торговых точек, их условий и ценовой политики

Налаживание контактов с посредниками

Необходимость в постоянном контроле работы мерчендайзеров

Повышение узнаваемости бренда

Читайте также: Яндекс Директ и Гугл Адвордс. Что выбрать для продвижения? 

Социальные BTL-акции и мероприятия

BTL акции – что это? Сюда относят инсталляции, выставки, форумы, курсы, мастер-классы, то есть любые мероприятия, где вы можете пообщаться с потенциальными клиентами и рассказать о товаре.

Такие акции имеют высокую отдачу, потому что связаны с эмоциональной сферой.

Приведем пример. Вы – владелец мастерской по изготовлению шоколада и сладостей ручной работы. Для того, чтобы раскрутить свое заведение, устраиваете мастер-класс, на котором посетители смогут самостоятельно создать плитку шоколада или конфеты. Это отличное времяпрепровождение для всей семьи..  Плюс ко всему, клиенты смогут убедиться, что продукция действительно готовится вручную из качественных материалов.

Другие примеры BTL мероприятий:

  • Начинающий дизайнер расставляет манекены со своей одеждой в торговом центре, каждый может рассмотреть и даже потрогать изделия;
  • Школа танцев снимает ночной клуб и приглашает всех желающих на вечеринку;
  • Питомник кошек организовывает выставку с конкурсами и призами.

Почти в каждой сфере бизнеса можно придумать интересные акции. Теперь рассмотрим их плюсы и минусы.

Преимущества

Недостатки

Сильная эмоциональная составляющая

Может потребовать солидных вложений

Повышение знаний о вашем продукте

Не гарантирует увеличение продаж

Имеет персонализированный характер

Читайте также: Как составить портрет клиента и зачем это делать

Как выбрать правильные BTL-инструменты для вашего бизнеса

BTL

Иван Климов, Creative Group Head маркетингового агентства A1 Team:

Единого рецепта для включения того или иного BTL-инструмента нет. Разработка механик зависит от продукта, услуги или их категории. Если говорить о рознице, то часто нужно оперативно использовать инструменты для того, чтобы увеличить трафик в магазинах в периоды спада. Далее поток входящих клиентов конвертируется в показатели розницы: продажи и средний чек. Поэтому среди популярных механик могут быть клиентские дни, закрытые распродажи, дни рождения – поводы, которые помогут собрать нужное количество потенциальных покупателей в одном месте.

Для сегмента FMCG (товары повседневного спроса) релевантными остаются дегустации и семплинги, где потребитель может попробовать продукт «здесь и сейчас», получить акционное предложение и принять решение о покупке товара. В таком случае он будет лояльнее к бренду. Конечно, у потребителя есть любимые марки, которые он покупает не задумываясь, но если в местах продаж предложить что-то новое, дать выгодный оффер и подарки, то конверсия в покупки значительно увеличится.

С каждым годом набирают обороты интеграции брендов в фестивали. Конечно, это больше имиджевая история, но именно она позволяет погрузить целевую аудиторию в бренд, говорить на одном языке и находиться с ней на одной волне.

Потребитель сильно избалован, поэтому растет спрос на креативные механики, в которые включаются digital-активации. Чем интереснее контент, с которым взаимодействует потенциальный покупатель, чем более он релевантен и кастомизирован, тем больше будет вовлеченность и эффективность.

BTL – это комплекс мер в маркетинге, который быстро приводит к нужным показателям. Поэтому он будет актуален еще долго. Однако направление точно будет трансформироваться за счет включения в механики digital-активаций. Например, классический розыгрыш призов за покупку с применением стандартной механики – лотереи, будет трансформироваться в механики с QR-кодами, мобильными приложениями, лендингами, что уже привлекательней для современного потребителя.

Безусловно, перед тем как внедрять инструменты BTL, нужно оценить финансовые возможности. Ведь однократная акция даст минимальный эффект, в идеале такой маркетинг нужно использовать постоянно и в комплексе с другими видами рекламы. Иногда, чтобы изыскать дополнительные средства, достаточно просто оптимизировать налоги. Чтобы законно сэкономить деньги на налоговых выплатах  обратитесь за помощью к сервису Главбух Ассистент. Средняя экономия — 70 000 рублей в год.

Чек-лист эффективных BTL мероприятий

  1. Продвигайте товары, которые пользуются наибольшим спросом.
  2. Чем проще и понятнее условия акции, тем больше желающих.
  3. Перед запуском кампании убедитесь, что она подчёркивает УТП и особенности бренда, а не противоречит ему.
  4. Отдавайте предпочтение мероприятиям, результат которых можно оценить.
  5. Если нужно выбирать между новой методикой и старой (но которая уже давала хороший результат), выбирайте второй вариант.

После каждого мероприятия рекомендуем оценивать затраты, результат и прибыльность.

Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!


logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.