Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Что такое дистрибуция в торговле

9 октября 2019
81
Средний балл: 0 из 5
Что такое дистрибуция в торговле

Что такое дистрибуция? Простыми словами – это механизм сбыта товара. Схематически это выглядит так: получение продукции – сохранение до момента получения заказа – продажа, или доставка заказчику. Какие компоненты содержит эта система, для чьей выгоды создается, узнаем из статьи

Что такое дистрибьюция в торговле

Встречается два варианта написания: дистрибьюция и дистрибуция. Правильный вариант – дистрибуция, от латинского «distributio» — «распределение».

Известны четыре схемы распределения:

  1. Экстенсивная – товар находится только в торговых точках со смежными изделиями или услугами: косметика или аксессуары в косметическом салоне, средства для ухода в обувном магазине и т.п.
  2. Интенсивная – когда продукция размещается во всех торговых точках, которые есть в наличии. Такой подход используется для реализации продуктов питания, напитков, товаров ежедневного пользования.
  3. Эксклюзивная – право продавать изделие принадлежит одной или нескольким торговым точкам. Такая схема подразумевает высокие стандарты обслуживания при отсутствии конкурентов. Схема применяется в продажах элитных, дорогих продуктов, или рассчитанных на узкую целевую аудиторию: например, салоны элитных ювелирных брендов.
  4. Селективная – совмещение интенсивной и эксклюзивной системы. Продукция продается в фирменных салонах, а также в некоторых торговых точках, где могут быть и другие товары, в том числе конкуренты. Например, профессиональная косметика для волос, которая продается в магазине, но также доступна в салонах, где парикмахеры ее используют в работе.

Алгоритм распределения товара

Чтобы изготовленный продукт попал к потребителю, а изготовитель получил максимальную прибыль, необходимо наладить логистическое и маркетинговое обеспечение:

  • выпуск ассортиментного ряда продукции и размещение на складах;
  • расчет логистики и построение оптимальных маршрутов доставки: производство-розница, или производство-склад-розница;
  • распределение товара по рознице: подготовка заказов, экономичные грузоперевозки;
  • рекламное и маркетинговое сопровождение продаж: производство аудио-, видео- или других видов рекламы, изготовление POS-материалов и размещение в местах  реализации, специальные акции и т.д.

После анализа финансовых и временных затрат на обеспечение логистического и маркетингового компонента дистрибьюции, производитель может обнаружить, что на поддержание системы уходит слишком много труда и средств. Значит, нужно передать часть работы другим компаниям. Крупные концерны сотрудничают с дистрибуторскими компаниями, которые обеспечивают логистическую составляющую и продажи.

Схема доставки товара до потребителя

Простой вариант: производитель – потребитель. Пример: пекарня на соседней улице, где можно купить свежий хлеб.

С ростом производства схема будет усложняться.

Производитель – магазин – потребитель. Пекарня производит больше хлеба и булочек, затем развозит по торговым точкам по всему району.

Производитель – оптовик – магазин – потребитель. Подойдет для товаров с большим сроком хранения. Продукция отгружается производителем и хранится на складах оптового торговца, который обеспечивает сбыт в розничные торговые точки.

Производитель – посредник – оптовик – магазин – потребитель. При больших объемах продаж, например, в торговле сырьем, в цепочку иногда добавляется дополнительное звено – агент или посредник, брокер. На последующих этапах сырье может полностью или частично перерабатываться.

Каналы дистрибуции

Цепочка дистрибьюции от изготовителя до потребителя называется каналом. Что это такое простыми словами?

Канал дистрибуции – это все компании и люди, которые участвуют в продвижении продукта.

Выделяют прямые и непрямые пути распределения.

Прямой канал - когда компания-производитель сама занимается дистрибуцией.

Предприятие может нанимать торговых агентов для прямых продаж по рознице, сотрудничать с логистическим предприятием или организовать доставку собственными силами. Также используются интернет-магазины, фирменные салоны и другие варианты  реализации. Если сбыт отнимает слишком много времени и труда, можно отдать на аутсорс другие сложные задачи, например, ведение бухгалтерии. 

Непрямой канал включает посредников. Их количество может быть разным, и в зависимости от этого пути бывают одноуровневыми, двухуровневыми и т.д.

Важный показатель – ширина канала, то есть количество точек, где продается продукция.

Функции каналов

Цепочка распределения выполняет такие задачи:

  • исследовательскую – сбор и анализ информации о рынке и покупателях;
  • маркетинговую – стимуляцию покупки;
  • коммуникационную – получение обратной связи от клиента и доведение до производителя;
  • дипломатическую – договоренности об условиях поставки товарного ассортимента в розничных точках;
  • логистическую – организацию хранения и доставки;
  • организационную – дополнительный сервис, техническое обслуживание и ремонт изделий;
  • финансовую – увеличение или оптимизация прибыли от продаж.

Для компании, которая производит продукт, прямые и непрямые каналы поставок имеют и преимущества, и недостатки.

 

Плюсы

Минусы

Прямые

  • Полный контроль над процессом поставки: цена в рознице, система распределения;
  • Больше прибыли;
  • Прямая связь с покупателем;
  • Соответствие запланированному имиджу продукта;
  • Продажи «от производителя» - дополнительное преимущество
  • Затраты на логистику, реализацию, маркетинг, склады;
  • Сложный бухгалтерский учет;
  • Требуется постоянный анализ рынка;

Непрямые

  • Широкая сеть розничных точек;
  • Сбыт крупных партий продукции;
  • Упрощение бухгалтерского учета;
  • Можно уменьшить площадь складов
 
  • Меньше прибыли;
  • Цена на изделия в рознице может быть выше;
  • Товар предлагается розничному покупателю вместе с конкурентами;
  • Нет полного контроля над сбытом.
 

Модели дистрибуция

Система каналов, которые использует производитель для распространения изделий, называется моделью дистрибуции. Проще говоря, это пути, по которым продукция доходит до покупателя.

Модель дистрибуции выстраивается исходя из цели и задач компании: вывести новый продукт или расширить присутствие на рынке, зайти в новый регион, увеличить оборот и т.д.

Нужно изучить каналы, с которыми работает предприятие, оценить управляемость, прибыльность и перспективность. У  разных товарных групп отличаются пути распространения: бытовые приборы и техника лучше продаются через интернет, а торты и конфеты – через магазины.

 Проводится анализ работы конкурентов: какими путями распространяется продукция.

Если производитель хочет контролировать процесс дистрибуции, но минимизировать затраты, часть деятельности можно отдать на аутсорс. Например, для перевозок привлечь логистическую компанию, ведение бухгалтерского учета доверить специалистам Главбух.Ассистент.

Если принято решение передать деятельность по распространению продукта дистрибутору, проводится анализ его «портрета».

«Портрет дистрибутора»

Критерии оценки возможного партнера:

  • Клиентская база, количество и качество розничных точек, с которыми посредник работает;
  • Финансовое положение – доходное или убыточное предприятие, темпы роста,
  • Объем продаж, маркетинговое сопровождение, возможно ли сервисное и техническое обслуживание;
  • Ассортиментная линейка – продает ли товары-конкуренты, дополняющие продукты;
  • Деловая репутация;
  • Географический охват рынка, штат сотрудников, перспектива роста;
  • Управление предприятием, маркетинговые и рекламные стратегии;
  • Программы обучения сотрудников;
  • Финансовая мотивация продаж компании;
  • Материальная база: складские помещения, автопарк;
  • Условия заказа и оплаты – объемы, отсрочки, условия возвратов;
  • Открытость и готовность проводить совместные рекламные, маркетинговые, обучающие мероприятия.

Как стать дистрибьютором

Предприятие оптово-розничной торговли потребует вложений, но принесет прибыль.

Потребуются складские помещения и транспорт для доставки товара. Для пищевых продуктов нужно холодильное или морозильное оборудование.

Дистрибутор может быть эксклюзивным – с исключительными правами на распространение продукта. Генеральному дистрибутору принадлежат главные права на продажу, но такие же продукты могут быть и у других оптовиков.

Работать с производителями можно на условиях распространения только их изделий или предлагать розничным магазинам похожие конкурирующие товары.

Как соблюсти баланс

Раскрученные бренды, которые быстро продаются, приносят меньше прибыли на единицу продукции, но суммарный доход будет выше, благодаря большому обороту. Изделия менее популярных производителей отличаются большей маржинальностью, но иногда застаиваются на полках магазинов или складов.

Дистрибуция в торговле должна отвечать интересам четырех сторон – изготовителя, дистрибутора, розничного продавца и покупателя. Необходимо соблюсти баланс – уделить внимание менее узнаваемым позициям, реализация которых выгодна за счет высокой доходности, а большую часть прибыли обеспечат бренды, которые «продают себя сами».

Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!


logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.