Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Ценовая эластичность в ритейле: примеры для разных магазинов

27 сентября 2019
42
Средний балл: 0 из 5

Решения задач ценовой эластичности кажутся проблемой теоретиков. Однако в реальности продажи товаров сильно зависят от цены, так как современный потребитель имеет доступ к интернету и может сравнивать предложения разных магазинов. В статье расскажем не только о понятии ценовой эластичности, но дадим советы по ценообразованию и подбору товаров.

О чем вы узнаете:

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте - базе знаний директора магазина.


Перейти >>

Что такое ценовая эластичность, и зачем она нужна ритейлу

Одна из самых сложных вещей, от которой прямо зависит прибыль владельца магазина, - определение правильной (выгодной) цены на товар.

Ценовая стратегия прямо влияет на доходы и прибыль.

Высокие цены на товар в 98% случаев отпугнут покупателей, которые решат заменить дорогой продукт чем-то другим. Однако бывает, что продавец не может сократить цены до такой степени, что сократит прибыль до минимума.

Однако есть примерно 2% товаров, спрос на которые практически не изменяется при повышении цен. Такие товары называются “неэластичными” по цене.

Казалось бы, вот он - ключ к постоянной прибыли! Превратить товар из эластичного по цене в неэластичный. Однако все не так просто.

Управляйте ценами легко с помощью программы по автоматизации Бизнес.Ру. Вы сможете задавать цену сразу группе товаров, рассчитывать цены с НДС и без, а также вести учет товаров в любой валюте. Попробуйте весь функционал сервиса по управлению  ценами Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Что такое ценовая эластичность?

Ценовая эластичность, которая также известна как ”ценовая эластичность спроса" показывает, как спрос на продукт зависит от изменения его цены. 

Если при небольшом повышении цены многие покупатели отказываются от товара или же при понижении все резко начинают покупать товар, мы говорим, что это высокоэластичный товар.

С другой стороны, для продукта, который очень неэластичен, спрос не изменится при повышении или понижении цены.

Цель маркетологов любого магазина - переместить большинство своих товаров из группы эластичных в неэластичные. Их мечта - сделать так, чтобы:

  • продукты отличались от конкурирующих товаров;

  • товары были настолько ценны для потребителей, что колебания цен не изменили бы желание потребителя купить их.

Расчет ценовой эластичности предполагает использование формулы (а не догадок) . Для расчета ценовой эластичности спроса на конкретный товар следует следующая формула:

Ценовая эластичность спроса = Процентное изменение количества спроса / процентное изменение цены.

Представьте, что вы - владелец хозяйственного магазина у дома. Вы повышаете цену самой дешевой электрической дрели с 1000 до 1650 . Это рост цен на 65% . Что вы можете ожидать, так это то, что из-за повышения цены продажи дрелей упадут.

Предположим, что рост цен привел к падению продаж с 10 единиц в месяц до всего лишь 3 единиц. Процент снижения спроса составляет -70%. Подставим значения в формулу, получив число 1,08.

Так как число стремится к единице, то мы говорим об эластичности товара, однако она невысокая. Чем дальше полученное число от нуля (2, 3), тем выше эластичность.

Факторы ценовой эластичности в торговле

На ценовую эластичность влияет целый ряд факторов. 

В их числе:

  • тип продукта, который вы продаете;

  • покупательская способность населения;

  • доход вашей целевой аудитории;

  • активность конкурентов.

Важнейший фактор, определяющий неэластичность товара по цене - потребность в товаре и отсутствие товаров-заменителей. 

Эластичность в торговле: примеры

Приведем несколько примеров эластичности по цене, которые помогут понять концепцию этой теории.

Первый пример - несущественный для многих людей, но приятный по вкусу товар: бананы. Несколько лет назад цена на бананы резко возросла, были новости в СМИ и комментарии экспертов. Однако в большей массе покупатели не возмущались - они просто заменили в своем рационе бананы на другой сладкий товар.

Все потому, что бананы есть приятно, не необязательно.

Второй пример - бензин. Большинство автомобилей в России ездят на бензине. Поэтому это обязательный для потребителей товар. При серьезном росте цен люди перестанут часто использовать личный транспорт или же перейдут на газ. Однако все это требует отказаться от привычек или существенно потратиться на переоборудование автомобиля. То есть при повышении цены на бензин, вероятно, спрос на него не снизится. Следовательно говорят, что бензин - неэластичный товар.

Третий пример - инсулин или другой жизненно необходимый препарат, который не имеет заменителей. Повышение цен на инсулин может ухудшить материальное положение потребителей, они все равно будут платить за него. Поэтому инсулин считается совершенно неэластичным.

Неэластичных товаров меньше, чем эластичных. Ориентируясь на это, мы подготовили советы для магазинов, как им формировать ценообразование товаров.

Продовольственный магазин

Логично предположить, что практически любые товары обычного продовольственного магазина - эластичны по цене. Исключением является разве что самый обычный хлеб (буханка из кукурузной муки уже будет эластичным товаром).

Все потому, что большинство продовольственных товаров имеют:

  • много близких продуктов-заменителей;

  • не являются роскошью, их можно купить в других магазинах;

  • популярные товары сложно отличить от товаров конкурентов (вы вряд ли вспомните торговую марку гречки или риса, купленного на прошлой неделе, ведь вас волновала только цена).

Кроме того, покупатель за еду обычно платит из собственного кармана, поэтому обращает внимание на цену.

Стратегия ценообразования продовольственного магазина

Ориентируясь на факт эластичности спроса, предложим несколько вариантов ценообразования продовольственному магазину.

  1. Снижение цен на группы товаров - якоря. Часто покупаемые товары в продовольственных магазинах - яйца, молоко, хлеб, куриное филе - привлекают покупателей. Однако эти товары обладают эластичностью по цене.

Покупатели заманиваются низкой ценой, например, на молоко. Но по дороге к кассе им предлагается докупить других товаров по обычным или высоким ценам.

  1. Переквалификация в нишевый сегмент, и торговля уникальными товарами с низкой эластичностью. Например, товарами для аллергиков - безглютеновой продукцией и растительным молоком.

  2. Ориентация на целевую аудиторию с высокими доходами, для которых будет важна не разница в цене в 10-20 рублей, а уровень сервиса (отсутствие очередей, вежливые продавцы, свежий товар).

  3. Наделение товара уникальными свойствами. Например, по такому принципу продолжается экспансия “Вкусвилла” в регионы с более низкой покупательной способностью (по сравнению с Москвой). Товары позиционируются как фермерские с хорошим составом. И люди продолжают покупать. Несмотря на то, что цены - чуть выше средних по рынку.

Магазин одежды

Определить, насколько эластичны по цене те или иные товары магазина одежды, можно:

  • опытным путем, используя аналитику продаж магазина;

  • ориентируясь на данные исследователей, связанные с покупательским поведением.

Так, по данным аналитиков, самыми неэластичными по цене являются женские купальники - их потребители готовы приобретать даже после существенного повышения стоимости.

Женские товары, которые покупаются более часто, чем купальники, показывают среднюю эластичность по цене. Речь о верхней одежде, платьях, блузках, брюках и юбках.

Среди элементов мужской одежды самими неэластичными являются бельевые товары: трусы, плавки и другие элементы нижнего белья.

Владельцам магазинов для детей и подростков с повышением цен на одежды надо быть аккуратным. Считается, что менее подвержены снижению спроса из-за роста цен:

  • дорогая брендовая одежда;

  • одежда для фотосессий;

  • пижамы. 

С остальными товарами повышением цен лучше не увлекаться, а то потреб

Интернет-магазин

Особенность покупателей интернет-магазинов - следить за ценами и проводить тщательный мониторинг перед покупкой.

Они тратят все больше и больше времени в поисках лучшей выгоды. В результате этого большинство товаров попадет в категорию эластичных. 

Поэтому интернет-магазину стоит попробовать создать уникальный бренд и предлагать дополнительное обслуживание. Это делается, чтобы превратить обычные продукты в неэластичные.

Сделав свой интернет-магазин выделяющимся среди моря конкурентов, продающих точно такую же вещь, вы сможете реализовать изменения цен, не истощая кривую спроса людей, желающих его купить.

Например, можно отделиться от конкурентов:

  • дополнительным обслуживанием;

  • предложениями сопутствующих товаров;

  • наличием уникальных брендов;

  • поддержкой рассрочки или других уникальных программ.

Возможности сервиса Бизнес.Ру по управлению ценами

«Облачный» сервис Бизнес.Ру предлагает своим пользователям систему управления торговлей и складским учетом с возможностью:

  • формировать обширный каталог товаров со всеми характеристиками
  • задавать цену товару, группе товаров
  • устанавливать несколько типов цен
  • сохранять цены, прикрепленные к определенному покупателю
  • устанавливать наценки и скидки на любой товар по формуле и свободно
  • рассчитывать цены с НДС и без НДС,
  • ограничивать изменение цены рядовыми пользователями
  • вести учет товаров в любой валюте
  • автоматически конвертировать валюту – в рублях по текущему курсу
  • округлять розничные цены
  • контролировать создание/изменение цен в реальном времени

Попробуйте весь функционал сервиса по управлению  ценами Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Полноценная автоматизация магазина, онлайн-касса 54-ФЗ

  • Полноценный складской учет и инвентаризация
  • Удобный и понятный интерфейс для кассира
  • Поддержка 100 моделей ККТ, эквайринга, весов
  • ЕГАИС, Меркурий, Маркировка
  • Гибкая настройка скидок, своя система лояльности
  • Прогнозирование продаж, оптимизация остатков
  • Отслеживание выручки и прибыли в реальном времени
  • Контроль работы ККТ через мобильное приложение

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.