Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       CRM, Склад, Торговля, Аналитика в одном месте       Программа для учета в магазинах (54-ФЗ)
Новый Бизнес.Ру

Клиенты не любят, когда их учат: история бизнеса, который едва не рухнул

4 сентября 2019
1296
Средний балл: 5 из 5

Главная задача бизнесмена – найти точки соприкосновения со своей аудиторией. Концепция может быть гениальной на бумаге, но оказаться совершенно неактуальной для целевого клиента. Чтобы это понять, предпринимателю из Новосибирска понадобилось три года проработать в убыток. Он рассказал свою историю, чтобы вы избежали таких промахов. В конце кейса – традиционная «работа над ошибками».

Клиенты не любят, когда их учат: история бизнеса, который едва не рухнул

Андрей Васин, молодой бизнесмен из Новосибирска, в 2010 году окончил Сибирский государственный университет телекоммуникаций и информатики. По специальности – инженер связи. В 2013 году с друзьями открыли коктейль-бар «113», вложив в него 15 млн. рублей. Первая прибыль появилась после двух лет работы, когда изменили стратегию. Суммарная выручка за 5 лет работы - 50 млн. рублей.

Резкая смена профессии

Трудился я с детства: в третьем классе устроился работать на заправочную станцию, потом работал уборщиком, на стройке, даже был спасателем и дослужился до матроса. Со второго курса начал работать по специальности вместе с двумя старшими братьями. Мы занимались установкой базовых станций и к окончанию вуза стали генеральными подрядчиками у известных сотовых операторов. Заработав денег, открыли собственный бизнес — в 2011 году у нас появился сервис доставки суши. Годом позже точек у этого сервиса было уже две, сейчас их уже пять.

А потом мы решили попробовать себя в ресторанном деле — открыть заведение с акцентом на необычные алкогольные напитки. Я заинтересовался коктейльной культурой – историей напитков, их смешиванием, сочетанием с блюдами, этикетом употребления. Поехал в Москву, прошел обучение в «Барменской Ассоциации России».

Наша идея — открыть бар, который станет «местом просвещения» для посетителей. Мы собирались удивить клиента уникальными сортами виски, стать путеводителем в мир коктейлей, научить правильно смешивать напитки и рассказать, с чем их сочетать. Иначе говоря, развивать алкогольную культуру. Рассчитывали уложиться в 6 млн. рублей, но вышло 9 млн рублей.

Клиенты не любят, когда их учат: история бизнеса, который едва не рухнул

Мы сняли помещение в 250 кв. м, сделали дорогой интерьер — мебель из натуральной древесины, индивидуальное освещение над каждой зоной, красивая барная стойка

Бар открыли 6 сентября 2013 года. Мы были очень воодушевлены, казалось, что клиентам тоже все нравится, но постепенно стало ясно, что успеха не случилось. Первый год работы оказался убыточным.

История об упрямстве

Мне хотелось изменить отношение людей к алкоголю. Многие ограничивают себя привычными коктейлями, смешивают алкоголь с соком, колой или другой газировкой. Это напрочь убивает вкус даже самого дорого ингредиента. В «113» мы начали вести настоящую просветительскую деятельность.

Каждый сотрудник свободно ориентировался в марках, истории напитков, мог рассказать об отличиях, оттенках вкуса, особенностях дистилляции. В баре постоянно крутили качественные промо-ролики, в которых рассказывали о том, в каких пропорциях и как нужно смешивать алкоголь. Проводили лекции, мероприятия.

Например, еженедельно у нас был «крепкий вторник», где мы выбирали один продукт и рассказывали про него, а также давали скидку 50% на весь ассортимент крепкого алкоголя, но это никак не улучшило положение.

Клиенты не любят, когда их учат: история бизнеса, который едва не рухнул

Акция «Крепкий вторник»

По нашему представлению, посетители непременно должны были понять, что вместо привычного «виски с колой» лучше взять Old Fashioned. Это коктейль-аперитив Международной ассоциации барменов на основе бурбона, скотча или ржаного виски. Но они терялись, пугались неизвестных названий и дорогих блюд, искали в меню привычные закуски и знакомые коктейли, не проникались атмосферой.

Мне казалось, что наш слоган «Смешай свой коктейль жизни» точно попадет в цель, а горожане заинтересуются эстетикой потребления алкоголя и тонкостями миксологии. Я упрямо продолжал «перевоспитывать» клиентов, иногда сам подсаживался за столик к отдыхающим и объяснял, почему виски разбавлять обычной газировкой не рекомендуется и какие коктейли можно предложить на его основе.

Выявилась главная проблема: аудитория не понимала концепцию заведения. Люди приходили отдыхать, а вместо этого получали поток информации о правильном выборе алкоголя. К кругу ценителей качественных коктейлей присоединился лишь десяток человек. Большая часть посетителей оставалась равнодушной. Я понимал, что так продолжаться не может: прошел второй, третий год в убытках. Надо было что-то делать.

Ошибки и их анализ

Мне пришлось серьезно задуматься над дальнейшим развитием бизнеса, иначе его пришлось бы закрыть. Несмотря на то, что мы использовали правильные маркетинговые инструменты для пиара заведения, допустили непростительные ошибки:

  • не изучили целевую аудиторию и ее потребности;
  • пытались навязать собственную точку зрения.

Методы спасения

На то, чтобы выйти в плюс, нам потребовался целый год и 6 млн. рублей инвестиций. В эту сумму входили также постоянные расходы на аренду, персонал, новое оборудование, изменение меню. Хотя, в основном, изменения были связаны с экономией.

Совет Бизнес.ру. Снизить регулярные расходы можно с помощью аутсорсинга. Например, сервис бухгалтерского аутсорсинга "Главбух Ассистент" помимо бухгалтера бесплатно предоставляет кадровика и юриста. Средний чек - 7500 рублей. Посмотреть стоимость для вашей компании можно в этой таблице.

Клиенты не любят, когда их учат: история бизнеса, который едва не рухнул

Мы сократили ассортимент

Количество сортов виски уменьшили с 40 до 12 видов, убрали дорогие закуски, вместо них появились гамбургеры. Зато расширили программу развлечений. Стали приглашать в бар кальянщиков, проводить различные банкеты, мероприятия, торжества. Мы по-прежнему делились с посетителями знаниями о коктейлях, предлагали им интересные напитки и рассказывали о тонкостях их приготовления — но уже не столь навязчиво. Изменилась и музыка: вместо deep-house, навязываемого диджеями, хотя ни мне, ни гостям такая музыка не нравилась, в нашем плейлисте появился mashup — ремикс на основе знакомых публике мелодий.

Ориентированность на потребности клиентов принесла свои плоды: прирост посетителей составил 40%, продажи увеличились на 10%, мы впервые вышли в плюс — чистая прибыль 27 тыс. рублей. За 6 лет существования оборот бара «113» составил более 50 млн рублей. К этому моменту заведение полностью окупилось, мы рассчитались со всеми поставщиками и намерены развиваться дальше.

Результаты и советы

Главная задача бизнесмена – найти точки соприкосновения со своей аудиторией. Концепция может быть гениальной на бумаге, но оказаться совершенно неактуальной для целевого клиента. Изначально мы выбрали неверный путь, пытаясь перестроить клиента под себя, навязать свои привычки и видение. Посетители приходят в бар для того, чтобы отдыхать и развлекаться, им не нужны наставления. Без легкости, непринужденной атмосферы ни один бар не выживет.

Клиенты не любят, когда их учат: история бизнеса, который едва не рухнул

Теперь наша концепция — танцы, соревнования, тематические вечеринки

Например, just dance на экране проектора, интеллектуально-развлекательное шоу СРАЧх, лига плохих шуток, поэтические вечера, квартирники, где собираются и поют творческие ребята. В отдельном зале проводим банкеты, торжества, девичники, мальчишники, дни рождения.

Оказалось, что развлечения для публики гораздо важнее, чем обучение. Грамотно развлечь тоже сложно. Тут есть даже погодные нюансы: в холод людям интереснее поучаствовать в подвижной игре, мероприятии, а в жару, наоборот, спокойно посмотреть фильм.

Работа над ошибками

На сегодняшний день мы делаем большой уклон три парадигмы:

  1. Сервис. Мы не учим людей работать по скриптам и нормам, наша задача найти в них то, что получается лучше всего и сделать на этом акцент. Конечно же никто не исключал нормы и стандарты высококачественного сервиса.
  2. Арт-часть. Мы привлекаем большое количество талантливых людей и даем им возможность творить новые шоу на нашей площадке. Наша задача сделать так, чтобы каждый день, в баре 113 происходило что-то, что может заинтересовать гостя. Мы не только даем возможность выпить коктейль или скушать любимый бургер, мы дарим людям эмоции от необычного и интересного отдыха.
  3. Финансы. Скрытая от глаз и очень важная деятельность. Сейчас мы работаем с лучшим финансистом города, чтобы прозрачно настроить управленческий учет и интегрировать систему анализа продаж на психологии цифр. Оптимизация затрат и планирование предстоящих расходов на перспективу увеличения прибыли.

Наша эволюционная цель сейчас состоит в том, чтоб показать рынку, что сотрудники могут быть полноправными участниками бизнеса, получать прямую выгоду от оборотов компании и заниматься тем, что им действительно нравится и от того, что у них получается лучше всего. А самое главное, что единственным показателем KPI будет только удовлетворенность потребностей гостя. Если без умных слов, кайфуй сам и дари эмоции своим гостям.


Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.



logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Присоединяйтесь к клубу предпринимателей Бизнес.Ру

— Актуально о продвижении и развитии бизнеса в вашей отрасли
— Советы от реальных участников рынка и экспертов
— Новым участникам бизнес-подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Продолжить
×
Регистрация

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Продолжить
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.