Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Что такое b2b продажи и чем они отличаются от b2c

15 августа 2019
114
Средний балл: 0 из 5
Что такое b2b продажи и чем они отличаются от b2c

Рассказываем, что такое b2b бизнес, чем отличается от других бизнес-направлений и какие маркетинговые каналы работают в этой сфере лучше всего

b2b, b2c и b2g продажи — что это

Различают 3 вида отношений между партнерами в процессе продаж. Первый — b2c, от английского business-to-customer, «бизнес пользователю». Так обозначают продажи, совершаемые конечным потребителям. Второй вид, b2g, представляет собой продажи госсектору. Сокращение происходит от английского business-to-government, что переводится как «бизнес правительству».

Наконец, третий вид, b2b продажи или business-to- business, когда одна компания продает товар другой, которая не будет конечным потребителем, а перепродаст продукцию дальше или использует ее для изготовления собственного товара. Вероятно, наиболее четкой границей между этими тремя ветвями продаж стоит считать то, кому принадлежат деньги: b2b — компании, b2c — лично человеку и b2g — государству. Именно от принадлежности средств зависят подходы к управлению расходами и мотивы к покупке.

Читайте еще: Ищем партнеров для b2b продаж в бизнес-клубе.

Особенности b2b продаж

Одно из главных отличий между рынками — эмоциональная составляющая процесса. Когда человек покупает товар на рынке b2c, он, прежде всего, покупает удовольствие. В этом сегменте очень хорошо работает массовая реклама и бренды. Покупки часто импульсивные. Именно престиж и примелькавшийся рекламный образ делают свое дело.

В продажах b2b все наоборот: продажа, как и покупка, — это часть рутинной работы, обычно сложная, сопряженная со стрессом, боязнью ошибки. Поэтому здесь броская реклама уходит на задний план, а для продвижения больше походят точные и детальные описания самого товара, технические характеристики, кейсы использования другими покупателями. В понятии бренд для b2b больше внимания уделяют репутации и надежности, нежели известности.

К особенностям b2b продаж относят следующие моменты.

  1. Очень большое значение имеет цена, поэтому при подготовке и в переговорах ее четкое обоснование  часто выходит на первый план.
  2. Один из решающих факторов в b2b продажах — личность самого продавца, его подготовка, умение вести переговоры и получать обратную связь от клиента. Поэтому в продажах компаниям важны заранее разработанные стратегии общения и предварительный разбор каждого клиента на предмет его потребностей и выгод.
  3. Самая сложная задача в b2b — точное определение человека в конкретной компании, принимающего решение о покупке. Это точно не бухгалтер,  довольно редко — директор или собственник, и практически никогда менеджер, который пришел на переговоры о закупке. Важно помнить, что интерес этот не всегда напрямую финансовый и то, что цепочка ответственных за решение может составлять 5‒7 человек.
  4. Большие продажи преимущественно многошаговые, т.е. клиент редко покупает после первого контакта. Для этого в компании обязателен клиентский отдел, роль которого выше, чем у отдела маркетинга, а работать его сотрудники начинают уже после того, как клиент обратился в компанию.

Таким образом, основным отличием в тактике при больших продажах будет тщательная подготовка, изучение партнера и персонализация предложения.

Читайте еще: Увеличиваем продажи.

Главбух Ассистент проверит на надежность компании вашего b2b бизнеса.

Лидогенерация и работа с клиентом в b2b продажах

К каналам привлечения клиентов  в b2b относят:

  • рекламу в специализированных изданиях;
  • сайт, на котором важное место занимает информация о детальных характеристиках товара, перечень известных клиентов и описание кейсов, сравнение с конкурентами;
  • участие в отраслевых выставках и конференциях;
  • социальные сети, причем предпочтение следует отдавать тем, которые ориентированы на профессиональные сообщества: Linkedin, «Профессионалы.ру», «Доктор на работе», «Стартап-форум», «Закон»;
  • обучающие мероприятия, на которых продают основной продукт;
  • таргетированную рекламу: она также может быть каналом, но ее значение гораздо ниже, чем для b2c;
  • e-mail рассылки: используют очень редко и осторожно и в основном для уже существующих клиентов для «дожима» и кросс-продаж или тех, кто сам выразил желание получить дополнительную информацию, узнав о компании из другого маркетингового канала.
  • Прежде чем сделать покупку в b2b секторе, клиенты очень долго изучают различные предложения о потенциальной компании-партнере. Поэтому нужно использовать максимальное количество источников, перечисленных выше, чтобы информация поступала с разных сторон.

Чем более узко под целевую группу «заточено» коммерческое предложение, тем точнее оно попадет в цель. При корпоративных продажах клиентов гораздо меньше, и предложения обычно разрабатывают для конкретного клиента. Важно в структуру коммерческого предложения включать блоки, ориентированные для каждого уровня принятия решений в компании-покупателе.

В сфере больших продаж основные деньги делают не на первой сделке, а на долгом цикле взаимодействия с клиентом, поэтому здесь работает концепция front-end продукта. Front-продукт — это товар или услуга из ассортимента компании с низким порогом принятия решения. Пример: бухгалтерская консультация, аудит бизнеса, дизайн-проект, которые могут стоить минимальных денег или вообще быть бесплатными. Именно этот товар или услугу рекламируют.

End-товар — это основной продукт компании, который стоит дорого, но его обычно не рекламируют, а начинают продавать только после того, как клиент воспользовался front-продуктом. Для приведенных примеров конечными продуктами могут быть аутсорс бухгалтерии, консалтинговый проект или строительство/ремонт дома.

Читайте еще: О лидах в продажах.

Развиваем опыт сотрудников отдела b2b продаж

Даже используя для рекрутинга опытные агентства или своего HR-менеджера, окончательное собеседование с потенциальным b2b-менеджером старайтесь проводить сами. Постоянно развивайте навыки сотрудников: ниже есть несколько рекомендаций для эффективного руководства отделом продаж в b2b.

  1. Создайте в b2b компании «книгу продаж». Но не ту, что имеет отношение к бухгалтерии, а такую, где есть вся информация о компании, о вашем товаре — его преимущества, недостатки, особенности. Опишите в книге, как отвечать на возражения, как правильно сравнивать свою продукцию с товарами конкурентов. Включите в книгу раздел с особыми продажными «фишками», опишите историю успеха отдельных сотрудников, сделавших максимальные продажи. Только обязательно обновляйте информацию, например, пусть в книге в качестве примера будут только те сотрудники, которые все еще в ней работают. Также регулярно добавляйте сведения о конкурентах, новые фишки и новинки продукции.
  2. Ведите статистику работы каждого отдельного менеджера по продажам. И владелец компании, и непосредственный руководитель отдела продаж должны знать количество звонков, визитов, продаж своих сотрудников.
  3. Возьмите за правило каждое утро проводить планерки — короткий сбор сотрудников, где каждый коротко расскажет, чего сделал и добился вчера, и что собирается делать сегодня. Это стимулирует к сотрудников к достижениям и дает почву для соперничеста. Также это дает возможность скорректировать планы на день. Не превращайте планерки в совещания — максимальная продолжительность 5‒10 минут.
  4. Избавьте «продажников» от рутины. Пусть эти люди делают то, что умеют лучше других. А выставление счетов, контроль оплат, оформление накладных поручите отдельному человеку или передайте на аутсорс. Например, сотрудники сервиса Главбух Ассистент могут взять на себя решение всех вопросов, связанных с учетом, отчетностью и кадровым документооборотом. 
  5. Используйте стандарты и шаблоны. Импровизация неважно работает в продажах, особенно в сегменте b2b. Здесь все основано на четкости подхода, подготовке, владении переговорными методами.
  6. Не экономьте на тренингах и развитии навыков. Знающие сотрудники продают больше, соответственно, таким получится платить больше денег. Тренинги, явный результат и растущая оплата — это сразу три вида мотивации, причем отличающейся друг от друга, которые воздействует каждая на отдельную «мотивационную кнопку» личности.
  7. Введите в отделе продаж процедуру ассесмента — это регулярная оценка навыков и достижений персонала. Сотрудник, которого не оценивают, теряет мотивацию. Кроме того, каждый «продажник» должен знать, что наступит момент — раз в неделю, месяц, год — когда сотрудника попросят перед коллегами и руководством доложить о персональных результатах.

Читайте еще: Техника СПИН — большие продажи. 

Все о b2b продажах в книгах и курсах

Продажи — это практический навык, который приходит во время регулярных самостоятельных действий. Однако, желающим доступно приобретение базовых знания по этому вопросу из литературы или при помощи тренингов, посвященных теме b2b. 

Важно, чтобы авторы книг и тренеры, проводящие курсы, сами относились к разряду практиков. Предпочтительный вариант, если авторы параллельно с проведением курсов и написанием книг владеют собственным бизнесом и участвуют в управлении. Курсы и книги подойдут не только в качестве начала пути, эти инструменты рекомендуется использовать регулярно, даже полагая, что уже достигли вершин. Бизнес.ру предлагает короткую подборку материалов

Книги:

  • Бакшт Константин «Большие контракты».
  • Казанцев Михаил «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке».
  • Рысев Николай «Активные продажи».
  • Азимов Сергей «Продажи, переговоры».
  • Рэкхэм Нил «СПИН-продажи»

Тренинги:

  • «Система продаж» — Baksht Consulting Group
  • «Стратегия продаж крупным клиентам на рынке В2В» — Тренинговый центр Дмитрия Норка
  • «Построение системы продаж» — Высшая экономическая школа
  • «Эффективные продажи b2b» — тренер Евгений Колотилов.
  • «СПИН-продажи. Большие продажи» — Бизнес-школа ITC Group. 

Читайте еще: Больше о В2С бизнесе.

Автор Легкий Сергей

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

При регистрации на этой неделе вы получите эксклюзивную книгу в подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.