Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Типы покупателей в магазине: как продать каждому

25 сентября 2019
252
Средний балл: 0 из 5
Типы покупателей в магазине: как продать каждому

Типы покупателей - это набор категорий, которые описывают покупательские привычки потребителей. Знание потребительских привычек дает инструменты, помогающие продать товар людям с различными предпочтениями. Понимание типов клиентов в продажах имеет решающее значение при работе со сложными, нерешительными покупателями и при планировании маркетинга.

О чем вы узнаете:

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте - базе знаний директора магазина.


Перейти >>

Типы покупателей в зависимости от их отношения к деньгам

По отношению к деньгам выделяют три типа покупателей:

  • транжиры;
  • середняки;
  • экономные клиенты.

Транжиры - тип покупателей, который тратит деньги без существенных колебаний. Транжиры не чувствуют угрызений совести при расставании с деньгами. Они склонны к импульсивным покупкам и любят покупать вещи, бросающиеся в глаза. Им нужно минимальное убеждение, чтобы совершить покупку. Говорят, что подобные люди составляют 10-15% от общей численности населения нашей страны.

CRM-система Бизнес.Ру

Середняки - покупатели, которые тратят деньги на то, что они считают уместным. Склонны к взвешенным решениям, есть желание тратить деньги на товары, являющиеся хорошей инвестицией (в имидж, здоровье и т.д.). Они могут рассчитывать свой бюджет и действуют в соответствии с планами трат.

Такой тип покупателей взвешивает возможные варианты и обдумывают решение некоторое время. Они сравнивают, ищут коды купонов и, наконец, принимают решение. При покупке одежды середняки запоминают товар и ждут распродажи.

На отдыхе или во время борьбы со стрессом середняки склонны делать импульсивные покупки. Однако потом они возвращаются к подсчетам трат и начинают экономить.

Важно убедить подобных клиентов в том, что они делают правильный выбор. Середняки могут делать покупку при воздействии как информационных, так эмоциональных сообщений.

Экономные (бережливые) покупатели - тип клиентов в продажах, которые экономят свои деньги до тех пор, пока могут это делать. Экономные клиенты предпочитают держать средства на счету или банковской карте, копить, а не тратить их.

Экономные покупатели менее благоприятно реагируют маркетинговые акции и рекламу. Они демонстрируют низкие расходы, считая, что сумма их трат должна быть ниже их заработка. 

В CRM-системе Бизнес.Ру можно создать подробную и функциональную клиентскую базу, где вся информация по каждому клиенту будет собрана в одном месте. Использование таких карточек контрагентов во время переговоров повышает их эффективность на 30%. Попробовать программу от Бизнес.Ру можно бесплатно >>

Как продавать транжирам, середнякам и экономным

Продажа транжирам проста, так как они тратят больше при минимальном убеждении и экономят меньше других типов покупателей. Их деньги не контролируются бюджетами и финансовыми планами. Транжиры движимы эмоциями, поэтому: 

  • наполните ваши рекламные сообщения посылами, вызывающими эмоции; рекламу следует наполнить визуальными эффектами (подойдут дети, котики и т.д.);
  • используйте стимулирующие цвета и запахи для повышения привлекательности и конверсии.
Как заставить клиентов покупать >>

Середняки пытаются сэкономить, но не могут в силу своих эмоциональных особенностей быть бережливыми на 100%. Они движимы как идеей разумного потребления, так эмоциями, поэтому для стимулирования их к покупке следует:

  • найти баланс между обращением к эмоциям и качественной аналитикой;
  • предложить гарантию возврата денег, бесплатную доставку и другие акции, чтобы этот человек думал, что он делает действительно выгодную и безопасную покупку.

Бережливые - сложный тип клиента в продажах, так как если он не укладывается в первоначальный бюджет, то скорее всего, он откажется от него. Чтобы уговорить бережливых покупателей, следует:

  • использовать негативные эмоциональные сигналы (например, при продаже недвижимости не говорите: “вы заслуживаете этой квартиры”, а сообщайте “обеспечьте свое будущее, инвестируя в недвижимость”);
  • точно и прямолинейно оценивать ваш товар при личной встрече с бережливым типом покупателя;
  • больше уделять внимание данным, цифрам и графикам для убеждения.

4 типа клиентов в продажах b2b

При продажах сегмента b2b большое значение имеет личность человека, который принимает решение сделать покупку. Типология покупателей нужна и при сделках между компаниями.

Типы покупателей

Описание

Говорит или спрашивает?

Отношение к эмоциям

Аналитик

Критично настроен, серьезен, любит поспорить, приверженец порядка, цифр и фактов

Спрашивает

Контролирует эмоции

Руководитель

Доминирует в разговоре, объясняет проблемы, настроен на практику и несколько вариантов решения.

Ему важно прослыть уважаемым человеком и получить положительный результат.

Говорит 

Контролирует эмоции

Дружелюбный

Хотят чтобы окружающие были счастливы и принимали его выбор. Может принимать решения медленно, так как ему надо узнать мнение у всех. 

Спрашивает

Эмоционален

Экспрессивный

Амбициозен, дружелюбно настроен, однако эгостичен. Основной мотив подобного клиента - быть востребованным для окружающих (и главное - начальства).

Говорит

Эмоционален

Собирать всю информацию по каждому клиенту в карточку контрагента можно в CRM-системе Бизнес.Ру. При использовании во время общения таких данных, как ФИО, день рождения, история взаимодействий, телефонных звонков, договоры, счета и пр., эффективность переговоров повышается на 30%. Оценить функционал CRM-системы Бизнес.Ру можно бесплатно >>

Как повлиять на выбор покупателя - аналитика

Поскольку логика и точность являются ключевыми мотивами для этого типа покупателя, больше информации равно росту продаж. Кроме того, взгляды у подобных людей медленно меняются.

Убедитесь, что у них есть достаточно времени, чтобы по-настоящему рассмотреть все факты вашего предложения.

Предлагая товар, вы должны:

  • фактически объяснить достоинства ваших услуг или продуктов;
  • предоставьте тематические исследования, отзывы и статистические данные, подтверждающие обоснованность ваших заявлений;
  • обсудить с ним процессы, лежащие в основе вашего товара или услуги;
  • показать компанию как эксперта в своей области.

Как повлиять на тип покупателя “руководитель”

Для стимулирование руководителя к покупке стоит также позиционировать себя как эксперта. Важно, чтобы такие люди доверяли вам.

Следует придерживаться такой стратегии при продажах:

  • быть активным, но кратким;
  • объяснить практические результаты;
  • избегать перехода на эмоциональные споры;
  • показать, какие опции товара можно контролировать;
  • сосредоточиться на общей пользе, а не на деталях.

Влияние на “дружелюбного” покупателя

“Дружелюбные” покупатели ненавидят хаос и перемены. Когда вы общаетесь таким человеком, важно подчеркнуть преимущества для компании данного товара. Важно смириться со сроками принятия клиентом решений и не торопить его.

Если вы продаете товар “дружелюбному” клиенту, будьте:

  • дружелюбны в ответ, установив хорошие отношения;
  • систематизируйте свою презентацию;
  • подчеркните преимущества вашего продукта для команды;
  • слушайте внимательно и часто соглашайтесь.

Как заставить купить “эмоционального” клиента

Для “эмоциональных” клиентов важно ощущать, что он самый важный ваш клиент. Поэтому следует потратить время на развитие личных отношений с ним.

Во время презентации покажите:

  • как продукт сможет улучшить его имидж и репутацию компании;
  • как работает ваш товар;
  • что вы увлекательный и интересный собеседник.

Важно не заострять внимание на деталях, так как “эмоционального” клиента легко запутать и тем самым спровоцировать конфликт.

Базовые мотивы покупателя и мотивация

Западными специалистами в области продаж для работы с различными типами покупателей используется Французский исследователь Ж. Кролар предлагает модель SABONE, описывающую основные мотивы клиентов.

1. Желание безопасности. Клиенты, которым требуется безопасность, обычно тревожатся. Следовательно, необходимо подтвердить, что ваша компания - надежный поставщик.

Покупателю важно доказательство исполнения гарантийных обязательств, качество продукции, отличная репутация, подтвержденная десятком положительных отзывов.

Тревожному типу покупателей важно осознать, что он делает правильный выбор. 

2. Желание сэкономить и жадность. Таких клиентов следует убеждать с помощью скидок, бонусов и прочих маркетинговых акций.

3. Желание получить новое или испытать необычный опыт. Тип покупателей, имеющий такой мотив, приобретает товар из-за его новизны. Иногда, покупка делается без необходимости. Следовательно, при продаже такому клиенту необходимо делать акцент на новый функционал, который отличает ваш товар от товара конкурирующего магазина.

4. Стремление к комфорту. Имеется в виду тот комфорт, который покупатель получает при пользовании новым продуктом. Подобная мотивация встречается у клиентов с рациональным мышлением. 

Следовательно, необходимо при продаже делать упор на удобство, простоту в эксплуатации, а также высокий уровень постпродажного обслуживания (для технически сложных товаров).

5. Желание вызвать зависть у других. Покупатели, движимые мотивом гордости, будут приобретать уникальные товары или предметы роскоши.

Подобные покупатели стремятся завладеть вещами определенных брендов.

6. Стремление не изменять собственным привычкам. Консервативный тип покупателя будет позитивно воспринимать только те аргументы, которые соответствуют его привычках. В разговоре с таким человеком следует узнать его стиль жизни, любимые бренды. То, что вы ему предложите в итоге, должны вызывать положительные эмоции.

Полноценная автоматизация магазина, онлайн-касса 54-ФЗ

  • Полноценный складской учет и инвентаризация
  • Удобный и понятный интерфейс для кассира
  • Поддержка 100 моделей ККТ, эквайринга, весов
  • ЕГАИС, Меркурий, Маркировка
  • Гибкая настройка скидок, своя система лояльности
  • Прогнозирование продаж, оптимизация остатков
  • Отслеживание выручки и прибыли в реальном времени
  • Контроль работы ККТ через мобильное приложение

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.