Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Как эффективно продавать по скрипту продаж: 6 советов для ваших сейлзов

  • 1 июля 2019
  • 811

Большинство проблем, которое испытывают сотрудники сегодняшних отделов продаж, так или иначе связаны с неправильным использованием скриптов или их отсутствием. Екатерина Уколова, консультант по созданию и развитию отделов продаж, дает 6 советов, которые помогут вашим сейлзам продавать больше и эффективнее.

Как эффективно продавать по скрипту продаж: 6 советов для ваших сейлзов

Екатерина Уколова, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li, консультант по созданию и развитию отделов продаж. С 2011 года реализовала более 4500 проектов в различных сферах бизнеса. Автор 5 книг. Спикер многочисленных семинаров и конференций для предпринимателей. Создатель популярных YouTube-канала «Шифр продаж» и блога в Instagram. Компания Oy-li - лидер в России по развитию отделов продаж в сегменте малого и среднего бизнеса. Оборот компании – более 100 млн руб. в год.

Совет № 1. Не используйте шаблонные скрипты

Из собственной практики могу с уверенностью сказать, что самый серьезный просчет, который допускают менеджеры — используют простейшие скрипты из интернета, не адаптируя их под специфику своей компании. В результате получается однотипное приветствие в виде вопроса «удобно ли говорить?». Или, что еще хуже, используют технологии для коротких продаж, работая в длинных. Чем это грозит? В первом случае вам просто скажут, что не могут говорить сейчас и добавят в черный список. Во втором случае вы будете вести беседу, направленную на сиюминутную продажу, а не на встречу/переговоры/онлайн-обсуждения, которые характерны для длинного цикла продаж. В конечном счете это также приведет к потере потенциального клиента.

Совет № 2. Не уточняйте, занят ли человек

Если пускаться в детали, я, например, вообще против уточнения занятости. По каким причинам? Во-первых, если вам ответили, значит, уже велика вероятность того, что человек не занят чем-то чрезвычайно важным. Во-вторых, даже если мы ошиблись с первым утверждением, люди сами способны указать на сиюминутную загруженность и назначить более удобное для звонка время. Не нужно самому давать потенциальному клиенту шанс легко отказаться от разговора.

Совет № 3. Вдохните в скрипт жизнь

Главные трудности возникают, когда дело доходит до формулирования задач и выбора технологий по их выполнению. Ситуация чаще всего намного сложнее, чем ее видят сотрудники отдела продаж или «внешние» составители скриптов.

Увы, многие шаблоны состоят исключительно из красиво звучащих или, как еще любят говорить, продающих фраз. При этом никто не обращает внимания на моменты, в которых их можно использовать с максимальной выгодой. Поэтому сегодня так просто встретить «живых роботов» – людей, которые разговаривают исключительно набором словосочетаний и при любом отклонении от своей «программы» вынуждены вести диалог в направлениях, которые удобны им, а не собеседнику. Без должного обучения и внимания к деталям (интонации, тембру и паузам) скрипты не дадут ощутимой прибыли. Иногда встречаются люди, которые не понимают самой главной функции этих шаблонов — помощи в налаживании диалога, — и вносят правки в хорошие, разговорные образцы. Они добавляют туда элементы красивой и возвышенной книжной речи, которая моментально сигнализирует собеседнику о том, что с ним говорят «по бумажке».

Совет № 4. Не стремитесь заменить хороший скрипт быстрой болтовней

К сожалению, некоторые компании и их сотрудники до сих пор убеждены, что даже если написать шаблонный и скучный текст, но зачитать его без остановки поставленным голосом, это принесет результат. Но это иллюзия. Если не делать пауз и не давать людям обдумать сказанное, то что остановит их от завершения разговора или прекращения переговоров? Абсолютно ничего!

Совет № 5. Задавайте вопросы

Лучшее, что можно сделать — это не просто давать собеседнику «передышки», а вовлекать в разговор с помощью вопросов. Вы не только стимулируете процесс взаимодействия с клиентом, но и получите возможность анализировать ответы. Это поможет скорректировать и предложение вашей компании, и ход беседы в целом. Такой подход выведет вас на максимально возможный персонализированный уровень общения.

При работе в сфере B2B или в некоторых ответвлениях B2C вопросно-ответная форма диалога также позволит предельно быстро выявить ЛПР (лицо, принимающее ращение) или даже ЛДПР (лицо, действительно принимающее ращение) и не тратить ни свое время, не время человека, который не отвечает за выполнение тех функций, которых вы от него ждете.

Совет № 6. Сначала расскажите о пользе, потом - о продукте

Переходу на персонализированное, то есть на самое желанное, общение также способствует такое «секретное оружие» как преимущества вашего товара или услуги. Многие используют их «в лоб», забывая о том, что это самый настоящий козырь в рукаве. Вместо того, чтобы говорить о выгоде, которую может получить любой покупатель, расскажите о преимуществах исключительно для вашего собеседника. В этом поможет тактика выявления своего рода «болевых точек», которая становится возможной как раз за счет соблюдения технологий, о которых я вам рассказала.

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.