Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Звездная болезнь, манипуляции и другие проявления профдеформации у продажников: что делать руководителю и как направить в нужное русло

27 июня 2019
619
Средний балл: 0 из 5

Профдеформации, то есть искажению личности в результате профессиональной деятельности, подвержены практически все, кто занимается продажами. Эти изменения отражаются и в трудовой, и в личной жизни. Хороший коммерсант рано или поздно начинает использовать рабочие навыки в обычной жизни, обеспечивая руководителя дополнительной «головной болью». Что делать в таких ситуациях, рассказывает Светлана Зубова, эксперт в области online & offline Fashion-retail.

Звездная болезнь, манипуляции и другие проявления профдеформации у продажников: что делать руководителю и как направить в нужное русло

Светлана Зубова – эксперт в области online & offlineFashion-retail, коммерческий директор компании Mamsy. Окончила Новосибирский Государственный Технический Университет и Британскую Высшую Школу Дизайна. Работала на позиции директора по закупкам магазинов Diva, запускала направление «Одежда, обувь, аксессуары» в Ozon.ru, руководила закупками и мерчандайзингом магазинов Marmalato. В каждой компании добилась роста прибыли и выручки более чем на 30 процентов.

Проблема № 1.Менеджеры-манипуляторы: в обычной жизни так же вежливы и ориентированы на результат, как и на работе

Профессиональный продажник всегда обладает прекрасными коммуникативными навыками, умеет расположить к себе собеседника, отлично аргументирует свою точку зрения, прекрасно манипулирует цифрами и добивается своих личных целей так же рьяно, как и рабочих. Для него слово «нет» — это еще не отказ, а всего лишь причина сменить тактику переговоров.

Пример. Менеджер хочет уйти в отпуск на целых три недели в высокий сезон продаж. Чтобы получить разрешение у руководителя, он собрал результаты своих продаж, выделил наиболее выигрышные показатели, провел сравнительный анализ достижений своих коллег. Менеджер пытается манипулировать так, чтобы у начальника сложилось ощущение допустимости нарушать правила, и старается вызвать у руководителя страх демотивировать ценного сотрудника. Если же руководитель пойдет навстречу этому менеджеру, все остальные члены команды тоже захотят нарушать правила.

Решение проблемы. Я уверена, что руководитель должен иметь твердую позицию «правила едины для всех», особенно если команда большая, и подобрать индивидуальных подход к каждому сотруднику невозможно. Но также важно проявить эмпатию и разобраться, в чем причина нестандартной просьбы, и нет ли в позиции сотрудника откровенного шантажа.

В любом случае придется провести качественные переговоры так, чтобы сотрудник не оказался демотивированным, но и правила не были нарушены. Это очень тонкая грань.

Если менеджер манипулирует цифрами, нужно уметь ответить ему тем же способом: на цифрах показать риски компании и обосновать отказ.

Лично мне всегда нравится наблюдать за тем, как мои сотрудники лоббируют свои собственные интересы. Таким образом я могу оценить их уровень переговорных навыков и понимаю, что интересы компании они отстаивают с той же силой.

Проблема № 2. Менеджеры со звездной болезнью: «я приношу деньги, все остальные не должны мне мешать»

Одновременно с успехом к сейлзам приходит звездная болезнь. Зачастую коммерсанты с лучшими показателями — самые «сложные» члены команды для руководителя. Им кажется, что только благодаря работе коммерсантов все остальные отделы получают зарплату. Они становятся чрезмерно требовательны к коллегам, а себе позволяют поблажки. Такое поведение может нарушать атмосферу в коллективе и вызывать недовольство остальных сотрудников.

Пример. Мы стимулируем менеджеров всегда искать новые возможности для развития бизнеса и увеличения продаж. Но иногда креатив сотрудников зашкаливает и уходит в неправильное русло: они могут предлагать идеи, затраты на реализацию которых не окупятся. При этом они свято верят в свою идею и активно лоббируют ее реализацию. Им кажется, что остальные отделы недостаточно активно помогают или специально мешают реализации их идеи. Возникают конфликты.

Решение проблемы. Коммерсанты понимают язык цифр, поэтому в таких случаях я хвалю сотрудника за отличную идею и предлагаю ему просчитать экономический эффект от ее внедрения. Чаще всего, проделав это, сотрудник сам понимает неэффективность данного подхода и снимает с головы воображаемую корону.

Также в таких случаях важно перепроверить систему мотивации сотрудника. Может, у него появилась звездная болезнь от того, что KPI выставляют неверно, и он постоянно их перевыполняет?

Важно наблюдать за тем, как сотрудники общаются между собой и со смежными отделами, и при первых же признаках появления «звездной болезни» давать сотруднику сложную, развивающую его задачу, которая не позволит ему останавливаться на достигнутых результатах и деградировать.

Проблема № 3. Менеджеры без чутья: перестают видеть продукт глазами клиента

Хороший сейлз знает формулу, как с помощью товара получить прибыль и одновременно удовлетворить потребность покупателя. Парадокс в том, что неопытный продавец лучше вживается в роль покупателя. Со временем глаз замыливается, и менеджер теряет способность оценивать продукты с точки зрения потребителя. Про таких менеджеров говорят, что они теряют чутье. Из-за этого у компании снижаются продажи или появляется упущенная выгода.

Пример. В fashion-сегменте модные тренды меняются часто, в новом сезоне никто не хочет покупать то, что было супер-популярно в прошлом сезоне. Менеджеру важно отслеживать меняющиеся тренды и не предлагать неактуальный товар.

Решение проблемы. Делайте все, чтобы сейлзы понимали потребности клиентов. Менеджер должен отлично знать характеристики товаров, которые он продает, и уметь сопоставить их с трендами рынка. Заставляйте продавцов посещать выставки, общаться с партнерами, отслеживать аналитику продаж.

Проблема № 4. Уставшие менеджеры

Еще один отрицательный вид профдеформации — эмоциональное выгорание от большого количества общения. Менеджеры становятся циниками или снобами: «все продается, вопрос только в цене».

Пример. Если сотрудник перестает генерировать идеи, показатели продаж перестают расти, появляются конфликты на работе (или если от сотрудника веет безразличием и он перестает проявлять должную инициативность или осмотрительность) — это очень тревожный сигнал.

Решение проблемы. Задача руководителя — вовремя заметить, что с подчиненным что-то не так, и предложить ему корректный выход из ситуации: для начала — отпуск, потом устроить обучение, тимбилдинг, переквалификацию. Важно помочь сотруднику выбраться из рутинных задач и дать ему новые цели, возможности, задачи.

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

При регистрации на этой неделе вы получите эксклюзивную книгу в подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.