Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Как выстроить алгоритм увеличения среднего чека

  • 7 июня 2019
  • 1389
Как выстроить алгоритм увеличения среднего чека

Успех компании напрямую зависит от размера среднего чека. Для того, чтобы его увеличить, нужно знать основные приемы работы с подчиненными и клиентами. Подробно об этих приемах и методах их адаптации под разные виды бизнеса рассказала Екатерина Уколова, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li.

Едва ли необходимо говорить о зависимости между размером среднего чека и успешностью вашей компании в целом. Однако до сих пор огромное количество брендов либо игнорирует технологии по увеличению чека, либо использует общие методики без какой-либо адаптации под свою деятельность, что не просто не улучшает положение дел, но и зачастую негативно влияет на них.

Для меня всегда было удивительно, что многие отделы продаж не уделяют должного внимания относительно простым, чаще всего не требующим прямых инвестиций алгоритмам, которые позволяют увеличить размер чека, при этом не прибегая к недобросовестным методам.

В этой статье я постараюсь не просто рассказать об основных приемах по работе с клиентами, но и помогу адаптировать их для разных видов бизнеса.

Скачать методы увеличения среднего чека

Скачать пошаговую инструкцию по разработке системы мотивации персонала

Скачать список фраз, которые никогда не следует говорить своим подчиненным

Скачать секреты успешных деловых переговоров с клиентами

С чего начать

На первом этапе необходима работа исключительно с сотрудниками и их уровнем мотивации. В первую очередь предоставьте им прозрачную систему поощрения, которая может включать множество переменных, разбитых по категориям.

Лучше всего будет представить такие данные в виде таблицы, в шаблон которой можно будет ежедневно вносить своего рода оценки или баллы за те или иные активности.

 Скажем, если работник при коммуникации с клиентами всегда представляется по имени — начисляете ему 5 баллов, если работник в большинстве случаев старается узнать имя клиента — 4 балла, если он обращается по имени к клиенту на протяжении всего разговора — 7 баллов и дальше по нарастающей.

В зависимости от набранных баллов сотрудники будут получать заранее объявленные (это важно!) привилегии. Чаще всего это премии, бонусы к зарплате или дополнительные дни к отпуску.

Найти индивидуальный подход к сотрудникам и увеличить их лояльность к компании можно с помощью сервиса Бизнес.Ру. Он позволяет ввести персональный распорядок дня для каждого сотрудника, проверять список дел своих подчинённых, корректировать его и ставить новые задачи. Оценить функционал сервиса Бизнес.Ру можно бесплатно>>>

Мотивация работников — большой и обязательный шаг на пути к общему благосостоянию компании для любой сферы, подразумевающей личный контакт с клиентом.  Проигнорировав его, вы ставите под угрозу весь бизнес. Периодически обновляйте список «требований» к сотрудникам и всегда держите его на виду (но не у клиентов, само собой).

Лично от себя могу сказать, что главным, но при этом и самым сложным пунктом в вашей таблице должно стать умение взаимодействовать со «сложными» клиентами. Сюда можно отнести навыки конкретизации претензий и работы с ними.

Почему это важно? Всё очень просто: о позитивном опыте взаимодействия с вашей компанией гость расскажет лишь 2-3 друзьям, в то время как о негативном опыте узнают около 10 человек из его окружения. И это только в том случае, если вам повезет и вы не встретите блоггера с 1000+ подписчиков.

Поэтому учитывайте риски и «награждайте» сотрудников, которые смогли найти точки соприкосновения с недовольными потребителями и свели конфликт «на нет».

Подробнее о примерах нематериальной мотивации персонала читайте тут>>> 

Как действовать дальше

После того, как продавцы уже не просто понимают, что от них нужно, но и заинтересованы в этом, наступает время ввести новые приемы в работу вашего отдела продаж.

Конечно же, на этом этапе нужно рассматривать каждый бизнес отдельно, но я постараюсь привести ключевые примеры, которые можно легко перенести на свою практику.

Наиболее распространенной технологией считается акцентирование внимания потребителей на товары, которые «часто покупают вместе с этим». Реализация обычно не требует особых затрат или усилий, за исключением разве что создания и выучивания таблицы соотношения товаров.

Добавлю, что хорошим дополнением станут подсказки для клиентов, расположенные непосредственно на полках. Пример: «если вам не предложили товар X к товару Y, просите подарок на кассе».

Отличный способ увеличить средний чек — сделать клиента постоянным. Не скупитесь на расширение системы лояльности для покупателей в виде подарков, скидок или особых предложений. Такую систему можно чрезвычайно просто настроить, основываясь на специфике вашего бизнеса.

Например, в салоне красоты при оплате услуг на три тысячи рублей, выдавать клиенту именной (читать как персонализированный) сертификат на бесплатный массаж в подарок.

О таких акциях нужно напоминать как можно чаще и шире, например с помощью ненавязчивых информационных баннеров как в зоне обслуживания, так и на кассах.

Также помимо таких, ставших уже скорее традиционными видов программ лояльности, можно ввести возможность накопления и траты баллов, скажем, исключительно для пользователей вашего приложения.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Попробовать профессиональный товароучет бесплатно >>

Что делать в случае неудачи

Несмотря на объем проделанной работы всегда есть шанс того, что вашим сотрудникам не удастся продать ни одного товара клиенту. На такой случай всегда приятно иметь «план Б» — витрину с акционными товарами, которая будет видна исключительно выходящим гостям.

За такими витринами нужно наблюдать пристальнее обычного и менять их наполнение до тех пор, пока не сможете получить желаемую прибавку к чеку или пока не получится удерживать все большее количество покупателей.

Исходя из моего личного опыта, могу с уверенность сказать, что среди всех методов по увеличению среднего чека наибольшей популярностью пользуются практика создания наборов из дополняющих друг друга товаров. Их, помимо обычной продажи, можно сделать частью или объектом специального предложения.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

Попробовать бесплатно комплексную автоматизацию >>

В основе распространенности лежит один очень простой тезис: человек скорее купит 10 вещей за 10 евро в виде комплекта, чем 10 вещей по 1 евро за каждую. Наборы создают видимость выгоды.

Подробно об убойных способах заставить клиентов покупать читайте тут>>> 

Несмотря на то, что это далеко не все технологии, которые могут оказать значительное влияние на рост прибыли вашего бизнеса, уже пора подвести черту и сказать следующее — не бойтесь экспериментов, выявляйте путем проб и ошибок приёмы, наиболее действенные для вашего бизнеса. И, конечно, не используйте их «поодиночке», синергия — вот проверенный путь к успеху.

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.