Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

Система продаж: что это такое

  • 4 июня 2019
  • 228
Система продаж: что это такое

Использование четкой и выверенной структуры, алгоритма действий помогает менеджменту контролировать сотрудников и улучшать бизнес-процессы. Не составляют исключение и продажи. В статье расскажем о системе продаж: что это такое, зачем она нужна и как ее сформировать в компании.

О чем вы узнаете:

Суть системы продаж

В области менеджмента и маркетинга есть два подхода к представлению системы продаж.

Первый предполагает, что система продаж – это процесс организации работы в сфере продаж, позволяющий осуществить контроль над персоналом.

В этом случае выделяют такие элементы, как система организации процесса продаж, система управления продажами, система контроля над персоналом и система расчета эффективности.

Скачать образец должностной инструкции начальника отдела продаж

Скачать образец плана отдела продаж

Скачать правила построения воронки продаж

Скачать список товаров, которые можно продать с самой большой наценкой

Есть второе определение, где суть системы продаж – это процесс самих продаж, совокупность связанных элементов в этой области. То есть акцент делается на том, что необходимо, чтобы продать товар.

Разными специалистами называются такие элементы системы продаж компании, как сам предмет и целевая аудитория, технологии и т.д. Разные авторы называют разное количество элементов. Все зависит от области продаж и специфики.

Обычно второй подход используют также для контроля персонала, чтобы оценить эффективность их работы, написать инструкции и сделать так, чтобы был налажен гарантированный сбыт вне зависимости от вмешательств руководства.

Эффективно контролировать работу персонала можно в CRM-системе Бизнес.Ру. Она позволяет ставить задачи на сотрудников, отслеживать их выполнение, а также записывать звонки продажников. Для удобства в системе реализованы push-уведомления. Оценить возможности CRM-системы Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

Отношения к системе продаж персонала

Если вы собираетесь вводить в своей компании работу по системе, то знайте, что не все поддерживают ее. Например, некоторые считают, что продажи требуют больше свободы и меньше структуры.

Действительно, в этой области большую роль имеет импровизация. Покупатели могут быть осторожными, импульсивными, подозрительными. И для каждого из них нужен творческий подход.

Надо приспосабливать свои методы продаж к потребностям вашей целевой аудитории.

Однако даже те, кто относится к продажам как к творчеству, понимают, что существует система продаж – некий официальный процесс, и его соблюдение помогает наладить эффективность работы и быстрее завершить сделку.

Цели создания системы продаж

Основная цель формирования системы продаж – это увеличение прибыли компании.

Также подобный системный подход важен, если компания собирается открывать франшизу и работать с региональными отделениями. В этом случае важно донести до местных руководителей систематизированную информацию о том, какие инструменты и элементы используются, чтобы достичь прибыли.

Также под целью понимается наличие у компании стратегии – направления и плана развития.

Пример цели перед созданием системы продаж бизнеса – оборот 10 млн рублей, рентабельность – 10%. Однако цель ее может звучать и другим способом:

  • стать лидером рынка;
  • активная экспансия городов региона;
  • запуск франшизы и покрытие 10 городов в первый год.

Из каких элементов состоит система продаж

Существует как минимум два подхода к элементам системы продаж.

Суть первого в том, что система состоит из:

  • товаров;
  • целевой аудитории;
  • самих продажников;
  • среднего чека и других показателей продаж;
  • центра управления продажниками;
  • центра аналитики продаж.

Второй подход называется ресурсным. Согласно ему, есть три элемента системы: цель, ресурсы (сюда входят и денежные, и человеческие ресурсы), а также технологии.

Что такое цель системы продаж, мы уже пояснили выше. Не меньшее значение имеют и ресурсы, требуемые для выполнения цели.

Ресурсы системы продаж – это материальные и нематериальные средства. К ним относятся как деньги и участники, так и нематериальные возможности: интеллектуальная собственность, патенты, товарные знаки и т.д.

Технологии и стандарты нужны для помощи в администрировании и контроле продаж.

Этапы построения системы продаж компании

Систему продаж можно выстроить за три шага. Для этого понадобится три-шесть месяцев.

1. Аудит функции сбыта и качества обслуживания клиентов

Необходим анализ двух основных функций компании.

Аудит сбыта основан на анализе бизнес-процессов, с ним связанных:

  • как отдел продаж взаимодействует с другими отделами;
  • как отчитывается о своей работе;
  • как в компании стимулируется работа сотрудников отдела сбыта.

Аудит качества обслуживания клиентов проводится либо опросом клиентов, либо методом «тайный покупатель».

Также, если вы используете CRM для фиксации разговоров с клиентами, то можно выборочно послушать записи переговоров.

CRM-система Бизнес.Ру

2. Разработка инструкций для сотрудников

Создание любой системы включает унификацию. В случае торговли необходима разработка инструкций, системы мотивации персонала.

Кроме того, нужно работать с сотрудниками: сформировать команду из продажников, обучить ее работать с инструкциями, обсудить с ними сложные моменты, провести реинжиниринг существующих бизнес-процессов.

О том, как сделать реинжиниринг бизнес-процессов в магазине на реальном примере, читайте в этой статье>>>

3. Использование разработанных схем в компании

Разработанные системы и стандарты обкатываются, и после двух месяцев работы необходимо совещание и аудит.

Кроме того, на этом этапе желательно проанализировать KPI каждого из продажников и выяснить причины низких продаж в каждом отдельном случае.

Это поможет улучшить уже созданный алгоритм.

Важно! На этапе внедрения схемы персонал может сопротивляться внедрению технологий: «бизнес с системой продаж не будет работать, и вообще все и так нормально продавалось».

Руководству необходимо выстоять, не прогнуться, продолжать настаивать на внедрении системного подхода.

Вы поймете, что изменения произошли, когда каждый сотрудник поймет, как работает алгоритм продаж и из чего складывается его зарплата.

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.