Новый Бизнес.Ру

Планирование продаж: ошибки и чем опасно перевыполнение

  • 30 апреля 2019
  • 169
Планирование продаж: ошибки и чем опасно перевыполнение плана

Планирование объема продаж - процесс, необходимый не только для прогнозирования выручки, но и для выстраивания системы мотивации персонала. От выполнения или перевыполнения плана продаж зависит премия отдела или конкретного менеджера. Однако организация планирования - не такое простое дело. В статье разберем, в каких случаях перевыполнению показателей никто не рад, и как правильно организовать процесс планирования.

Планирование объема продаж: ошибки при организации процесса

Планирование продаж - установление необходимого уровня реализации товара, выручки, которых вы хотите достичь. План всегда устанавливается не в единицах продукции, а в рублях или процентах.

Он основывается на прошлых продажах, проблемах рынка, наличии постоянных клиентов или определения мест, где эти клиенты водятся.

Скачать пример плана продаж

Скачать шаблон журнала учета выполнения заказов покупателей

Скачать образец должностной инструкции начальника отдела продаж

Выстраивание плана помогает тратить больше времени на стратегию роста и развития магазина, а не на повседневные события в продажах.

Сервис Бизнес.Ру сформирует отчеты по продажам и обороту денежных средств вашего магазина, а также поможет составить подробную аналитику, что позволит вам правильно рассчитать запланировать объем продаж. Попробуйте весь функционал программы по автоматизации магазина Бизнес.Ру прямо сейчас  >>>

Организация планирования объема продаж проводится с учетом нескольких правил:

Правило 1. Цели должны быть реалистичны

Необходимо поставить реалистичные цели, которые основываются на размере рынка, опыте и ресурсах, которые доступны команде магазина.

Возможные ошибки:

  • быть чрезмерно оптимистичным в разработке плана продаж (посмотрите на прошлогодний прогноз и результаты, отталкивайтесь от них, если это возможно);

  • игнорирование предположений о рынке (если вы предполагаете, что рынок будет снижаться, и вы потеряете некоторую долю клиентов, просто нет смысла прогнозировать увеличение продаж);

  • не спрашивать у команды их мнение по поводу целей, ведь сотрудники больше знают о клиентах и о спросе (изнутри).

Правило 2. У плана должны быть четкие сроки

Сейчас популярны планы на месяц, однако в более маленьких компаниях сферы ритейла директоры могут сдвигать план, если понимают, что команда его не достигла.

Однако это неправильно, так как это расслабляет сотрудников - они же знаю, что в случае невыполнения, план просто будет изменен.

В малом бизнесе сроки планирования тоже должны быть конкретными. Например:

  • увеличить клиентскую базу на 20% за месяц;

  • продать конкретный товар (залежавшийся на складе) на 30 тысяч рублей к концу месяца;

  • увеличить процент постоянных клиентов (тех, которые сделали больше двух покупок) на 10% к середине года.

Четко сформулируйте свои ожидания и поставьте перед своей командой жесткие сроки.

Значимые события в работе магазинов в 2018 году

Правило 3. Необходимо оценить рынок

В России нестабильная ситуация с покупательской способностью. У некоторых россиян есть “лишние деньги”, но они предпочитают отложить их на “черный день”, чем тратить на повседневные расходы.

Ответьте на вопросы:

  • насколько велик рынок?

  • какова текущая рыночная позиция: включая любые сильные и слабые стороны, возможности или угрозы для рынка и конкретно для вашей компании?

  • есть ли серьезные конкуренты? Каковы их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы?

Перевыполнение плана продаж

Ошибки в планировании могут привести к тому, что менеджеры не будут стремиться перевыполнить план продаж.

Перевыполнение плана продаж - это хорошо или плохо

Планирование продаж: ошибки и чем опасно перевыполнение плана

Перевыполнение выглядит со стороны как явление, безусловно, хорошее. Однако в крупных торговых сетях, если какая точка аномально показывает работу выше среднего, это повод для тревоги руководителя всех торговых точек города. Того, кто ставит план продаж для конкретного региона.

Проблемы две.

  1. Руководителю региона придется разбираться в причинах повышении продаж конкретной точки.
  2. Следующий план на месяц придется ставить еще выше, с учетом того аномально высокого результата.

Ведь работа с планом продаж напоминает установку планки в прыжках в высоту. Напомним, спортсмену устанавливается очередная высота, и он прыгает до тех пор, пока не преодолеет мировой рекорд. В худшем случае, сделав ряд попыток, спортсмен отчаивается перепрыгнуть и оставляет большой спорт.

В отделе продаж часто все сделано схожим образом. Получив продаж, скажем, на 1 млн рублей в апреле, руководство устанавливает план в 1,05 млн рублей в мае. Никто не смотрит, есть ли возможность действительно выдержать такую планку. При том, что в мае у россиян длинные праздники, и только продажники с курортов реально смогут перевыполнить апрельские показатели.

Кстати, как повысить продажи во время майских праздников, читайте в этой статье>>>

В общем, если планирование продаж основано на показателе предыдущего месяца, торговая сеть столкнется с большой текучкой работников. Не все продажники, даже хорошие, могут выдержать такой ритм. Поэтому бывалые продажники и руководители отделов настроены занижать не прыгать выше головы. Если они видят в последние дни месяца, что план уже выполнен, то они стараются сделать все, чтобы не допустить поднятия планки.

Для улучшения продаж и климата внутри коллектива торговой сети необходимо пересмотреть методику расчетов, с использованием отсылок к сезонности, экономической обстановке, потенциального спроса и т.д.

Однако при благоприятной ситуации на рынке рано или поздно ситуация с “планкой” может повториться. И менеджерам будет снова выгодней занижать собственные продажи.

Хотите повысить эффективность своих сотрудников? Поможет CRM-система для магазина от Бизнес.Ру. Она позволяет контролировать занятость продавцов в рабочее время, % выполнения поставленных планов и дисциплину, а также фиксировать открытие и закрытие магазина. 
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно прямо сейчас!>>>

Как мотивировать сотрудников перевыполнять план

1. Самое главное - необходимо сделать так, чтобы менеджер или хотя бы руководитель продаж конкретного магазина участвовал в установке плана реализации.

Ведь часто планирование продаж - это процесс, совершаемый в главном офисе, а на место (в магазин) лишь спускается конкретная  цифра.

Идеально, если план устанавливается на совещании, в присутствии коллектива. Причем каждый из сотрудников магазина знает о плане своего коллеги.

2. Планирование продаж должно ориентироваться не на продажи в прошлом месяце, а на прибыль аналогичного месяца прошлого года. Цифру можно скорректировать на уровень инфляции и соотнести с покупательной способностью россиян в нынешнем году.

Если цифра плана не привязана к предыдущему месяцу, сотрудники будут чувствовать себя свободнее. Они не будут уменьшать активность в конце месяца, чтобы не превысить 110% от плана.

3. Сделать ответственным за выполнение плана не только менеджера по продажам, но и курьера или же сотрудника отдела закупок, которые работали в группе вместе с этим менеджерам. То есть премировать за перевыполнение плана продаж не одного менеджера, но и работников других отделов. За проблемы с продажами будет отвечать уже не один руководитель отдела продаж, но и супервайзер, управляющий курьерами, и начальник отдела закупок.

Аргументы такие:

  • если повысить уровень доставки, то увеличится и объем продаж;
  • если закупаться у поставщика быстро, то можно увеличить объем продаж за счет пользующихся спросом позиций.

CRM-система Бизнес.Ру

Как убедить территориального менеджера снизить план продаж

Если территориальный менеджер требует от магазина достичь нереальной планки продаж, руководитель отдела продаж магазина может попробовать “поторговаться”.

В этом случае используется такая аргументация:

  • у магазина есть ограничение в ресурсах выполнения плана (например, не хватает грузчика на складе или же проблемы с телефонной линией);
  • для выполнения такой “планки” необходимо увеличение премирования, так как “у конкурентов план ниже” (и, конечно, трава зеленее);
  • нет достаточного рынка сбыта (например, маленький город, ограниченное количество клиентов).

Планирование продаж и последующее премирование менеджера не всегда будет отражать реальные старания персонала для поднятия выручки магазина.

Например, магазин может не выполнить назначенный план по заработку денег по обстоятельствам, которые не зависят от продавцов-консультантов. А внутренние показатели работы, наоборот, будут хороши.

Есть и другой вариант: поставленный план немного перевыполнен, однако рыночная ситуация была благоприятной, а именно в этом, хорошем, месяце магазин потерял больше возможностей заработать, чем ранее.

Выводы

Для составление адекватного плана продаж можно пользоваться различными методами: ориентироваться на предыдущие периоды прошлого года с коррекцией на экономическую ситуацию или путем сложения личных показателей работников.

Можно будет установить в магазине план-минимум и план-максимум.

Самая большая ошибка при планировании - установить планку, ориентируясь на показатели прошлого месяца. В этом случае либо работники не будут стараться перевыполнить план в принципе, либо в магазине будет большая “текучка” кадров.

Работников можно мотивировать на перевыполнение плана. Для этого можно использовать метод формирования рабочих групп или же привлекать работников для помощи в планировании.

Программа для автоматизации работы розничных и оптовых магазинов, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • Соответствие ЕГАИС и 54-ФЗ

Рекомендации по теме
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.