Новый Бизнес.Ру

Как превратить пункт проката велосипедов в международный бизнес: история питерской компании Shulz

  • 23 апреля 2019
  • 625

Для Александра Иванова велосипед стал и увлечением, и бизнесом. Он мечтал создать модель, подходящую для городских жителей. У него получилось: технику оценили, компания Shulz уже вышла на зарубежный рынок. О том, как превратить идею в успешный бизнес, Александр подробно рассказал Бизнес.ру.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Александр Иванов родился в Санкт-Петербурге в 1979 году. Окончил Университет аэрокосмического приборостроения. В 2008 году создал бренд по производству и продаже велосипедов Shulz с годовым оборотом более 80 миллионов рублей. Компания вышла на международный рынок, имеет магазины и ремонтные мастерские в Москве и Петербурге, партнерскую сеть в городах России.

Из промальпа – в бизнесмены

После университета я не сразу пошел в коммерцию. Был промышленным альпинистом, программистом, пытался работать в рекламе. Потом устроился в компанию, которая продавала бытовую технику и спортивные товары. В 2005 году я предложил руководству открыть прокат велосипедов. Снял у них же помещение, взял в кредит 40 великов. Расплатился за летний период.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Велосипед - часть жизнь петербуржца

Изначально идея была рассчитана на иностранцев. Мы сотрудничали с экскурсионной компанией, проводившей для иностранных туристов прогулки. Решили совместно организовывать велосипедные туры. Но и петербуржцам наша идея пришлась по душе. После такого успеха мы с приятелями открыли спортивный магазин, в котором продавали велосипеды, аксессуары и детали, давали технику напрокат. Там же сделали специализированную мастерскую, где ремонтировали двухколесные машины. Тогда мне впервые пришла в голову идея производства собственных велосипедов. Причем интересовали только складные модели. Они дешевле горных, компактнее и больше подходят для городских условий.

Первые велосипеды мы изготовили сами

Мы с семьей часто отдыхали на природе, брали с собой велосипеды. Когда появился второй сын, понадобились легкие складники, которые удобно располагать в багажнике, перевозить в метро и электричках, держать на балконе, легко поднимать по лестнице. Модели, представленные на рынке, стоили слишком дорого для молодой семьи. Вместе с друзьями мы сконструировали из китайских деталей складной велосипед. Он так понравился знакомым и их друзьям, что пришлось собрать несколько десятков таких моделей.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Складные велосипеды очень удобны

Потом я решился и поехал в Китай на выставку, прихватив с собой нарисованные эскизы. Знал, что городской велосипед должен быть простым и надежным. Постарался воплотить запросы российских любителей и учесть особенности наших дорог.

Вложения. На фабрике заказал 400 велосипедов за полтора миллиона рублей. Уже через год удалось вернуть вложенное. Регистрация бизнеса в 2008 году обошлась в сорок тысяч рублей.

Компанию назвали Shulz (Шульц). Такое прозвище во время учебы мне дали сокурсники Слово немецкое, а пишется по-английски. Я всегда мечтал о выходе на европейский рынок, поэтому название оказалось кстати. На тот момент не было похожей торговой марки.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Магазин Shulz в Санкт-Петербурге

Располагаемся мы в Питере. Здесь, как и в столице, есть магазин и гарантийная мастерская. Официальные дилеры работают в нескольких городах России. Но продукцию заказывают по всей стране и за рубежом. В наших магазинах мы продаем еще велосипеды другой марки — Strida, являемся торговыми представителями.

Сегодня линейка Shulz состоит из десяти моделей: бюджетные односкоростные, восьмискоростные, дорожные; делаем их различных конфигураций и цветов. Дополняют ассортимент седла, покрышки, корзины и фирменные чехлы. Благодаря им переноска будет удобной, а грязь и смазка с узлов велосипеда не попадет на одежду или багажник.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Складные велосипеды Shulz удобно хранить

Как мы наладили выпуск велосипедов

Я бы с радостью производил велосипеды из российских деталей, но они стоили бы намного дороже. В Китае нам пришлось поменять пять партнеров. Остановились на городе Тяньцзинь, на небольшой фабрике. Наша команда разрабатывает новый дизайн, определяется с цветом. Чертежи отправляем в Китай. Некоторые комплектующие заказываем в Тайване. Чтобы детально проверять каждый процесс, технический директор три раза в сезон ездит в командировку. Он контролирует все — от изготовления и покраски до упаковки.

В Россию готовую продукцию привозим в разобранном состоянии. Собирают и настраивают ее в наших магазинах и мастерских. В самом начале, размещая заказы, мы рассчитывали, что товар будет изготовлен качественно. Но однажды велосипеды плохо упаковали, и у них в процессе перевозки поцарапался багажник. В другой раз на велобайки с толстыми покрышками поставили крылья для тонких шин. Приходилось переделывать испорченные изделия. А это дополнительные расходы.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Производство велосипедов

Был еще один случай. Дилер заказал 300 черных велосипедов, а на фабрике их покрасили в фиолетовый. Ему этот цвет не понравился, и он отказался. Мы продали все складники через магазины и сайты. Товар оказался ходовым. На следующий год тот же дилер попросил эту фиолетовую окраску.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

На производство велосипедов каждый год я беру кредит. Если продаю, получаю прибыль

Так как бизнес сезонный, продукцию покупают весной и летом, меньше осенью. Зимой мы работаем с предзаказами, ремонтируем технику, придумываем новые модели. Я сам не перестаю ездить на велосипеде, могу даже отвезти клиенту товар.

В прошлом году удалось продать более шести тысяч собственных велосипедов. Российские клиенты по покупательской способности равны с иностранными. Но на внутреннем рынке компания лучше представлена и больше узнаваема.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Сыновья, жена и отец разделяют это увлечение. Когда подрастет дочь, уверен, ей тоже понравится

Как мы выходили на зарубежный рынок

Сегодня мы сотрудничаем с компаниями из Германии, Франции, Бельгии, Израиля, Нидерландов и других европейских стран. Первыми иностранными партнерами стали дилеры из Сингапура. Люди влюбились в нашу продукцию, заказали маленькую партию, и до сих пор сотрудничают с нами. Они работают по таким же условиям, что и российские компании. По предзаказу оплачивают 30 %, а перед отправкой продукции 70 %. Мы тем временем собираем велосипеды на фабрике. С нашими дилерами знакомились на международных выставках, через соцсети. Им понравилась продукция Shulz, и они предложили сотрудничество.

Впервые я ездил на Eurobike, крутейшую велосипедную выставку в Германии, еще в 2015 году. Заплатил за участие больше полутора миллионов рублей. Эти вложения сразу окупились. Нашел партнеров, получил заказ на 700 велосипедов.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Команда Shulz на выставка Bike Expo 2017

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Александр Иванов на выставке ISPO 2018 в Мюнхене

Мы не заставляем покупать большой объем, каждый сам решает, сколько нужно взять велосипедов на реализацию, и в этом тоже большой плюс работы с нами.

В нашем сезонном бизнесе нужно быстро принимать решения, в противном случае пропустишь год продаж. Поэтому чтобы весной получить товар, договор заключают летом или осенью. За границу велосипеды экспортируем через Бангладеш или Тайвань. В России мы ставим наценку 70 %, иначе продажи становятся невыгодными. Чтобы велосипеды покупали в Европе, приходится делать накрутку меньше на 20 %. Ведь за счет транспортных расходов они получаются дороже в полтора-два раза. Объем  наших продаж за рубежом - менее 5 %.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Мы не адаптируем модели под сингапурский или любой другой рынок - продаем тот самый узнаваемый петербургский стиль, и людям за рубежом это нравится

Про собственное представительство за границей

Юридически организовать бизнес за границей просто. Сначала нужно открыть фирму, соучредителем в которой является иностранный гражданин. Это знакомый или друг знакомых, наемный директор, найденный через сайты подбора персонала, прошедший испытательный срок. Вторым учредителем стану я сам или партнер, но пока такого человека не нашел.

При выходе на новый зарубежный рынок нужно просчитать все риски: правильно определить целевую аудиторию, количество персонала, размер арендованной площади. Сложности возникают с финансированием. Главный риск — заморозка денежных средств (до ста тысяч евро). Никто не знает, когда они вернутся, и вернутся ли. Кроме того, необходимо отдать деньги за аренду помещения, нанять директора, продавцов, механиков (на сезон нам нужно порядка 8 продавцов и 6 механиков). Придется платить заработную плату, пока магазин не станет приносить прибыль.

Кроме того, обосноваться на рынке мешает особенность европейского бизнеса: там не любят иностранцев, работают с отсрочками по платежам – год, в лучшем случае, полгода. Магазины не выкупают товар, а берут его под реализацию. Могут даже вернуть оставшуюся продукцию. Естественно, мелкие поставщики на такие условия не соглашаются. Нам это тоже невыгодно. К сожалению, экономический кризис отразился и на велобизнесе. Что не может не сказываться на продажах. К тому же становится больше конкурентов: складные велосипеды делают в России, Европе, Азии, Америке.

Но за границей работать мы планируем. Хотим открыть магазины в Испании и странах Латинской Америки или сотрудничать с проверенными партнерами.

Разработан в Санкт-Петербурге

Никто из наших российских конкурентов не работает за рубежом. Иностранных клиентов подкупает продуманный дизайн, относительно низкая стоимость для такого качества, надежность. Почти во всех велосипедах мы используем планетарную втулку. В нее встраиваем переключатель скоростей. Благодаря этому он лучше переносит сырую погоду и реже нуждается в настройках. Мы внимательно относимся к деталям: создали чехлы для переноски, нашу упаковку расписала питерская художница.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Дизайн, в первую очередь, соответствует моему вкусу

Велосипеды не выглядят как что-то, сделанное в России, хоть на них и есть наклейка «Designed in St.Petersburg». Возможно, если бы я вырос в российской глубинке, расписал бы их гжелью. Мы производим товар очень хорошего качества со своим фирменным стилем. Предоставляем бесплатное гарантийное обслуживание в течение трех лет. Больше такого нигде нет. Мы постоянно расширяем ассортимент, работаем над новыми моделями велосипедов и альтернативными транспортными средствами для передвижения по городу. Например, велоджип и велосипед с широкими колесами.

Мы не любим работать с крупными магазинами. Когда продаем сами, проверяем каждую единицу: достаем из коробки, настраиваем, упаковываем обратно. Они так заморачиваться не будут. Мы делаем упор на качество, торговые сети — на количество.

Как превратить пункт проката велосипедов в международную компанию: история питерской компании Shulz

Самокаты Shulz. Бренду важно, чтобы на рынке он отождествлялся с качеством.

Как удержаться на плаву и развить бизнес

Открывая компанию, я преследовал две цели: делать то, что нравится и получать за это деньги. Только в такой последовательности. Проект Shulz дает мне возможность заниматься любимым делом. Периодически мне поступают предложения о продаже компании, но с Shulz я пока не готов расставаться. Горжусь своим детищем, которое стало настоящим прорывом в производстве, динамично развивается и уже вышло на международный уровень.

Советы тем, кто в начале пути

  1. Чтобы дело стало прибыльным, требуется терпение и труд. Нужны практические знания, образование, понимание реалий российского и зарубежного рынков. Чтобы остаться на плаву, необходимо понимать их законы. Такое испытание выдерживают не все. В начале пути у меня не было страха перед возможными трудностями, слишком мало было знаний о рыночной конъюнктуре. По-видимому, это и стало спасением. Но я делал работу над ошибками, исправлял недостатки и промахи, приобрел ценный опыт.
  2. Благополучный бизнес нельзя создать в одиночку. Люди, работающие вместе со мной — моя команда. Они помогают реализовывать идеи, являются частью успеха компании.
  3. Выходите на иностранных дилеров. Мы нашли их на международных выставках, где представляли нашу продукцию.  Да, затраты на поездку немалые, но впоследствии они окупаются заключенными контрактами.
  4. На западе приоритетом являются технические характеристики, а не дешевизна. Если бы велосипеды Shulz не зацепили потенциальных партнеров дизайном и качеством, не было бы никакого сотрудничества. 

Три месяца бухгалтерского, кадрового учета и юридического сопровождения БЕСПЛАТНО. Торопитесь оставить заявку, предложение ограничено.


Рекомендации по теме
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

На портале размещен полезный контент для владельцев бизнеса в сфере торговли. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права, статьи находятся в закрытом доступе.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.