Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок       Бесплатная регистрация ООО   |   ИП       4 способа сэкономить на налогах       Бесплатный доступ в сервис для автоматизации бизнеса
Новый Бизнес.Ру

9 принципов, по которым продают в соцсетях в 2019 году. Новые алгоритмы и практические инструкции

  • 28 марта 2019
  • 6034
9 принципов, по которым продают в соцсетях в 2019 году. Новые алгоритмы и практические инструкции

Все социальные сети обновили свои алгоритмы, и теперь продвижение в них устроено принципиально иначе, чем год назад. О том, как играть по новым правилам и получать максимум отдачи при минимальном бюджете, на крупнейшем диджитал-форуме Synergy рассказал Михаил Христосенко. Для вашего удобства мы упорядочили его выступление в формат 9 принципов.

Как создать бренд: алгоритм, живые примеры и главные ошибки

Михаил Христосенко - предприниматель, практик, бизнес-спикер. 

Автор книг-бестселлеров «Бизнес-сайт», «Раскрутка Вконтакте без бюджета». Организатор ежегодной конференции по продвижению во Вконтакте.

Социальные сети стали каналом №1 для продаж в интернете. 76% компаний, которые в прошлом году продавали в интернете, делали это в соцсетях.

При этом они используют два инструмента: публикации в собственном сообществе и платную рекламу в соцсетях. Сейчас очень много бизнес-тренеров, которые учат продавать через негатив, навязываться, манипулировать, и так далее. Расскажу, как продавать в 2019 году через соцсети без впаривания, без просиживания сутками за компьютером и без траты денег на бесполезные рекламные акции.

Принцип 1. Выбирайте ту площадку, где ваш клиент

Если вы считаете, что весь мир сошелся в Instagram, что там все клиенты, все продажи и других соцсетей не существует, у меня есть для вас новость:

Количество платежеспособной аудитории во Вконтакте превышает Instagram и Facebook в 1,5 раза.

Для нас с вами как специалистов, которые ориентированы на результат,  на деньги, на конверсию, значение должно иметь не то, где сидите лично вы, а где находятся клиенты, и где они готовы потреблять наши услуги.

Еще одна интересная статистика по самым эффективным интернет-площадкам для продаж онлайн. Авито всегда была площадкой №1 для онлайн-продаж, но теперь все поменялось. Вконтакте сделали революцию и обогнали бессменного лидера Авито.

Принцип 2. Стройте отношения, а не матросьте

Что бы вы ни предлагали рынку, он всегда поделится на 3 категории:

  • 5% - люди, которые готовы покупать сразу и быстро, не думая.
  • 85% - люди, которым нужен продукт, но они не готовы его купить сразу, им нужно подумать, «переспать с идеей».
  • 10% - люди, которым товар не нужен.

Основная часть аудитории в интернете относится ко второй категории - им нужно обдумать покупку. Но большинство digital-агентств, предпринимателей и рекламодателей пытаются конкурировать за 5%, потому что они платят сразу. И все идеи «дал рекламу, нагнал людей на лендинг, получил 0,5% конверсии, и счастлив» – это идея о том, как продать товар тем 5% аудитории. Просто представьте, насколько эффективным станет ваш маркетинг в социальных сетях, если вы научитесь работать с 85% аудитории.

В чем разница? 5% - это соблазнение, это «поматросил и бросил». 85% - это строить отношения. Отношения строить никто не хочет, потому что в них надо вкладываться, потому что проще соблазнить на раз и забыть. В итоге большинство компаний конкурируют за меньшинство аудитории.

В сегменте 5% единственная причина, по которой покупатель может выбрать вас, а не других – низкая цена. Конкуренция за счет скидок. А скидки убивают рентабельность. Отсюда – растущие ставки в рекламе, низкие конверсии и грязные уловки с таймерами на лендингах «только сегодня скидка 50%».

Если вы хотите работать с клиентами, которые выбирают вас, потому что вы интереснее, особеннее, у вас лучше сервис или товар, вам нужно научиться работать с сегментом 85%. Как с ними работать, читайте ниже.

Принцип 3. Создайте образ эксперта

В соцсети приходят провести свободное время, это такой time-killer, чтобы расслабиться и пообщаться. Какие призывы в постах напрягают больше всего? Например, «давай», «купи», «быстрее».

Когда мы делаем в нашей ленте в социальных сетях прямые предложения, мозг клиента пытается защитить от вторжения, от  навязчивой рекламы. И даже, если ему это нужно, он пропускает объявление и идет дальше.

Поэтому наша задача – полезную информацию о проблеме клиента сделать рекламой. Это единственная стратегия, единственный принцип, который сейчас работает. Вам нужно составить публичный образ эксперта. Неважно, что вы продаете: духи, варежки, щебень, консалтинговые услуги.

Принцип 4. Выстраивайте отношения поэтапно

Клиенты всегда ведут себя как женщины, даже если клиенты – мужчины. Они сомневаются, ломаются. Это не плохо и не хорошо, это факт. Соответственно, если мы хотим много, управляемо и предсказуемо продавать, мы должны вести себя как настоящий мужчина. Это важно. Сюда же относятся и те 5%, и 85%. Мы не соблазняем на раз. Мы строим отношения.

Традиционно схема продаж в соцсетях выглядит в глазах предпринимателя так: «я делаю пост, делаю предложение клиенту, клиент покупает». Это то же самое, что мужчина выйдет на улицу в поисках отношений, подойдет к женщине и скажет: «пошли в ЗАГС» или «пошли ко мне». Это сильно усложнит процесс создания нормальных отношений. Главное правило: отдаем публично, продаем лично. Это значит, что вы не продаете не в постах, а в личке. Мы должны соблазнять клиента и выстраивать отношения поэтапно, переходя с этапа на этап, соблюдая очень четкий тайминг этого процесса.

Этапы эффективных продаж в соцсетях

1 этап - странник. Это человек, который просто листает ленту, ему вообще фиолетово на вас. Ваша задача – чтобы картинка, которую он увидел, и  проблема, которую мы обозначили на этой картинке, зацепили его. Чтобы он просто остановился и начал читать. Тогда он станет гостем.

2 этап - гость. Человек читает наш пост, он уже на нашей территории. Но мы ему не продаем, не зовем гостя домой. Мы зовем его на свидание. Потому что нам нужно, чтобы он сказал: «Мне в принципе интересно то, что ты предлагаешь. Я еще подумаю, посомневаюсь, отыграю женскую роль. Меня еще надо уговорить». В постах вы не делаете призывов заплатить, заказать, купить, а приглашаете на свидание – на следующий простой и быстрый шаг. Например, узнать стоимость, узнать, на сколько ты можешь похудеть, записаться на тест-драйв, на бесплатную 15-минутную консультацию.

3 этап - свидание. Когда человек пришел на свидание, например, записался на тест-драйв, у менеджера есть преимущество «один на один»: рассказать о плюсах, закрыть возражения. И не надо напрягать этим всю аудиторию. Аудитория, которая смотрит за этим со стороны, будет видеть, какой замечательный эксперт, какая замечательная компания: отдают много информации, много ценностей, и при этом не впаривают. Очень круто.

4 этап – посетитель становится клиентом, затем адвокатом бренда.

Запомните: не продаем в постах, продаем в личке.

Принцип 5. Играйте по правилам социальных сетей

Если мы хотим продвигаться без бюджета, нам нужно играть по правилам социальных сетей. У соцсетей есть свои цели – зарабатывать. Чтобы они зарабатывали, люди должны проводить в этих социальных сетях как можно больше времени. Для этого контент:

  • должен быть интересным, красивым;
  • не должен уводить человека из социальных сетей куда-то в другое место;
  • не должен быть продажным или рекламным.

Во всех соцсетях алгоритмы устроены так, что они уменьшают охват постов, в которых присутствуют продажные слова. «Налетай и торопись», «купи», «скидка», «акция», «распродажа», - чем больше таких слов вы используете в посте, тем меньше людей этот ваш пост увидят.

Если мы играем по правилам социальных сетей, если мы делаем то, что они хотят, они нам помогают. Если мы пытаемся их «нагреть», обхитрить, воспользоваться, они нам будут уменьшать охват и мешать работать.

Какой контент социальным сетям больше всего нравится? Визуальный и красивый, - такой, на котором можно залипнуть.

Шпаргалка. Как контент хотят видеть соцсети

  1. Уникальный.
  2. С вовлечением – чтобы люди общались, комментировали.
  3. Качественные, а не проходные посты. Лучше редко, но метко.

Идея делать 8 постов в день приведет к тому, что алгоритмы социальных сетей признают эту группу навязчивой и уменьшат ее показы. То есть цитаты, «доброе утро», «среда» и другие посты не имеют больше никакого смысла.  Один пост раз в день или 1 пост раз в 2 дня – адекватная частота для выстраивания нормальных отношений с аудиторией и для продаж. Рассказывайте в этом посте о проблеме клиента, а не желайте «доброго утра».  

Пост с репостом увидят в 25 раз меньше человек, чем фотографию с текстом, по одной и той же группе, с одним и тем же количеством человек. Социальная сеть хочет от нас контента, который нравится ей. И она будет помогать нам его продвигать бесплатно, без бюджета. Но если мы хотим уводить клиента куда-нибудь во внешний мир (на свой сайт, на свой лендинг и т.д.),  ваш пост получит в 20 раз меньше показов, чем если бы этой ссылки не было. Любая внешняя ссылка уменьшает охват в несколько десятков раз.

Что делать. Нам нужно, чтобы человек оставался в социальной сети. Пусть он пишет в личку, в сообщения сообщества, пусть переходит на какой-то пост, на приложение, где он оставит заявку, и так далее. Но он должен остаться в той социальной сети, в которой вы работаете.

Принцип 6. Максимально упростите вход человека в ваш проект

Задача – как можно  быстрее и легче для клиента наладить коммуникацию с продавцом. Желание что-то купить и заказать даже для бизнеса – задача сложная. Она рождается эмоционально. Первый импульс всегда эмоциональный – «хочу». И чем больше времени проходит от этой эмоции, тем меньше вероятность, что человек купит.

Так вот, нам нужно максимально упростить этот процесс. Во всех социальных сетях активно используйте форму сбора заявок прямо с лент. Есть приложение «форма сбора заявок», вы его подключаете к сообществу и к каждому посту, в котором человек может сделать заявку, пройти на следующий шаг. Человек кликает на ссылку (например, «хочу»), у него открывается специальная форма, где проставлены данные клиента из его аккаунта. Не нужно вводить имя, телефон, е-мейл, и так далее – достаточно нажать на кнопку «ок», и данные этого клиента уже у вашего администратора.

Во всех социальных сетях можно запускать рекламу с лид-формами, и человек из ленты, не заходя в вашу группу, может оставить свои контакты, и вы сможете с ним быстро связаться. Схема одинакова во всех соцсетях: пост, клик и форма, где уже проставлены все данные. Максимально простой вход в бизнес.

Принцип 7. Вкладывайте все усилия в мессенджеры, которые связаны с соцсетями

Есть огромное количество функций, приложений и рекламных возможностей. За всеми не угнаться. Расскажу, в какую точку нужно максимально вкладываться, чтобы при минимальном объеме работы получить максимальный результат. Дело в том, что охват органических постов во всех социальных сетях уменьшили до 5-7%, чтобы покупали рекламу. К чему это привело? К тому, что люди ведут группы, стараются, пишут, подбирают картинки, редактируют и публикуют. А никто этих стараний не видит. Ноль лайков и репостов.

Что делать. Сконцентрируйтесь на работе с социальными рассылками, с месседжерами, которые связаны с социальной сетью. Человек добровольно может подписаться на вашу тематическую рассылку в вашей группе, и вы сможете отправлять ему сообщения в личку. Это прямой контакт – как будто в WhatsApp написал кто-то из близких.  

Важно. Набрать 1000 человек в группу и набрать 1000 человек в рассылку – это одинаковые деньги и одинаковые усилия. Но когда вы делаете пост в группе, из 1000 увидят 70, когда вы делаете пост в рассылке, из 1000 увидят 950 человек. Есть разница, и поэтому все маркетинговые усилия, бюджет и все внимание я бы предложил направить на работу с рассылками.

Принцип 8. Продвигайте свои посты на свою же аудиторию

Конкуренты крутят рекламу на вашу аудиторию. Единственный способ защитить свою аудиторию от их интервенции – крутить рекламу своих постов на свою же аудиторию. Это небольшой бюджет, на группу в 1000 человек вы будете тратить 300 рублей на пост, но зато вся аудитория его увидит. Такой метод выключит из аукциона ваших конкурентов, и вашу аудиторию никто не будет уводить.

Принцип 9. Используйте опыт предыдущего взаимодействия

Это самый важный принцип. Во всех социальных сетях ввели алгоритм, который называется «опыт предыдущего взаимодействия». Если человек взаимодействует с вашим постом (лайкнул, прокомментировал, репостнул, долго читал, проголосовал в опросе), запустится алгоритм, и следующие 30 дней в своей персональной ленте этот человек будет видеть в приоритете ваши посты. Без рекламы, без подъема, без всего. Это означает, что принципиально важно, чтобы люди взаимодействовали с постами.

Для этого делайте почаще опросы, посты, в которых люди могут высказаться, поспорить друг с другом, проголосовать. Задача – добиться максимального взаимодействия.  

Важно. Лайки теперь – это не просто способ потешить свое собственное эго. Это теперь способ уменьшить расходы на рекламу. Это реальная ценность и реальная валюта.

5 инструментов для развития вашего бизнеса:

  1. Бесплатная регистрация ООО или ИП. 

    Перейти в сервис

  2. Аутсорсинг бухгалтерии.

     Попробовать бесплатно

  3. Пособие по участию в госзакупках. Узнать, как выиграть тендер
  4. Путеводитель по проверкам налоговых органов. Узнать, как избежать штрафов
  5. Сервис по оптимизации налогов. 

    Законно снизить налоги

logo
×
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

При регистрации на этой неделе вы получите эксклюзивную книгу в подарок

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.