Новый Бизнес.Ру

Маркетплейс для интернет-магазина - способ расширения сбыта или путь к банкротству?

  • 1 марта 2019
  • 170
маркетплейсы для предпринимателей

Маркетплейс - мультибрендовая электронная площадка, где продают свои товары розничные интернет-магазины. Долгие годы в России место “главного маркетплейса страны” занимал “Яндекс.Маркет”, которая сейчас таким не является. Зато появилось как минимум четыре крупных маркетплейса, и владельцы интернет-магазинов задумываются над возможностью сотрудничества с ними. Рассмотрим в статье что такое маркетплейс в принципе, и каким интернет-магазинам сотрудничество с ним подойдет, а каким - нет.

О чем вы узнаете:

Что такое маркетплейс и виды работы с интернет-магазинами

Ландшафт на рынке электронной коммерции меняется каждый год. Появляются новые технологии, помогающие продавцам реализовывать свой товар, расширить рынок сбыта. Однако вместе с тем приходят и риски. Использование новых технологий продаж требует осторожности.

В России больше 40 тысяч интернет-магазинов, их количество растет, но 2019 год уже называют годом развития маркетплейсов. Крупные компании вкладываются в рекламу маркетплейсов.

На слуху теперь не только “Яндекс.Маркет”, но и “Гудс”, “Беру!”. Запустил свой маркетплейс OZON, а также с увеличением количества товаров Wildberries также стал обладать функциями маркетплейса. Увеличивает обороты и KupiVip - у премиальных брендов есть возможность сотрудничать с ним как с маркетплейсом. Мы назвали только самые популярные бренды - уверены в 2019 году мы услышим о череде громких открытий в этой сфере.

Современный маркетплейс не только помогает интернет-магазинам встретить своих клиентов, но и обеспечивает для покупателей сервис - собственную доставку, помощь в случае внештатных ситуаций.

программа Бизнес.Ру для интернет-магазина

Предприниматели могут насчитать три техники работы маркетплейсов с интернет-магазинами:

1. Площадка с ссылками на интернет-магазины, где ищутся товары и сравниваются ценовые предложения, а затем пользователь переходит на сайт магазина, и делает покупки там. Интернет-магазин платит за переход на сайт.

Пример такой площадки - “Яндекс.Маркет”. 

Теоретически такой вид работы нельзя назвать маркетплейсом в полном смысле этого слова. Подобный сайт является лишь продвинутым инструментом продвижения, ведь обслуживанием покупателя занимается сам интернет-магазин.

2. Площадка с сервисом обслуживания покупателя под брендом маркетплейса, без услуги фулфилмента. Интернет-магазин выкладывает товар на сайте маркетплейса, но все общение с покупателем берет на себя маркетплейс. После заказа курьер маркетплейса забирает товар со склада интернет-магазина и отвозит покупателю. Маркетплейс берет себе процент от продажи.

Что такое фулфилмент для интернет-магазина, читайте тут>>>

3. Площадка с сервисом обслуживания покупателя под брендом маркетплейса, с услугой фулфилмента. Интернет-магазин заключает договор с маркетплейсом, и отдает ему часть товара сразу на хранение. О том, продан или не продан товар, интернет-магазин узнает из отчетов маркетплейса. Расчет идет после продажи товара. Маркетплейс забирает процент от сделки.

В статье, прежде всего, пойдет речь о последних двух видах торговых площадок, ведь они не перенаправляют пользователя на сайт интернет-магазина. Сегодня предприниматели выбирают - сотрудничать ли с такими маркетплейсами, развиваться ли в эту сторону или нет. В этом вопросе нет однозначного ответа.

 Упростит работу в интернет-магазине программа для автоматизации от Бизнес.Ру. Она позволит отправлять заказы поставщикам из сервиса, принимать и оплачивать счета, загружать первичные документы. Попробовать все возможности программы от Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

Маркетплейс подойдет…

... если вам срочно надо начать бизнес

Время - деньги. Особенно в интернет-торговле. Вкусы и мода меняется. Если вы опаздываете на рынок с определенным набором товаром, есть шанс, что вы не успеете захватить большую базу клиентов.

Ведь на создание хорошего интернет-магазина, который любят поисковики, с удобной корзиной и системой лояльности, нужно время и немалые ресурсы (минимум 80-100 тысяч рублей).

Не забывайте о необходимости выбрать хостинг и решать мелкие проблемы веб-разработки.

Маркетплейс позволяет приступить к работе гораздо раньше, чем завершатся работы над интернет-магазином. Кроме того, вас не будет заботить проблема трафика, так как это забота оператора площадки.

Другими словами, торговые площадки могут сэкономить много времени и денег, что позволит быстро начать продавать, не беспокоясь о мелких вещах. Это отличный вариант, если вы новичок в мире онлайн-торговли и электронной коммерции или хотите работать с меньшим капиталом. 

... если вы хотите увеличить трафик и решить проблему доставки

Предприниматели, сотрудничающие с маркетплейсами, признаются, что используют эти площадки как источник дополнительного трафика и привлечения новых клиентов.

Например, Левон Адамян, основатель интернет-магазина товаров из Армении “IzArmenii.Ru”, признается, что “маркетплейс очень помогает для развития продаж и решает автоматом доставку по всей России. Но есть одно НО! Если интернет-магазин полностью переориентируется на маркеплейс и не будет иметь свой кейс заказчиков, то при отключении от маркетплейса интернет магазин останется ни с чем!”

 … если вы один в поле воин

Вы только начинаете продажи, и не можете выбрать хорошую команду. Например, такой случай может быть, если вы представляете фабрику, ранее работавшую конкретный бренд, но решившую выйти на рынок с собственной маркой самостоятельно.

Другой вариант - вы не разбираетесь в функционале интернет-магазинов, не можете подобрать подходящий, удобный интерфейс, управление собственным сайтом. Вы не нашли партнера, который в этом разбирается.

Третий вариант - вы не зарегистрировали онлайн-кассу и не можете делать расчеты через онлайн-агрегаторы.

Таким образом, если у вас нет хорошей продающей и IT-команды, интернет-магазин не будет качественно функционировать. Лучше обратиться к посредникам, т.е. маркетплейсам.

Важно! Если у вас есть розничная точка, и вы хотите сэкономить на покупке онлайн-кассы для интернет-магазина, обратите внимание на сервис “Бизнес.Ру Онлайн-Чеки”, который помогает подключить стационарный кассовый аппарат к платежному агрегатору интернет-магазина.

… если вы начинаете бизнес

Вам надо получить первые продажи, но контентная реклама в вашей сфере стоит дорого, продажи через социальные сети не заходят. Маркетплейс может стать стартовой площадкой для получения первой прибыли, налаживания оборота и т.д.

С этим согласны эксперты.

Маркетплейс для интернет-магазина - способ расширения сбыта или путь к банкротству?

Иван Барченков, коммерческий директор рекламного агентства MediaNation:

“На протяжении моей карьеры мне довелось поработать и на стороне клиента, и на стороне площадки (Яндекс), и на стороне агентства и даже обзавестись своими интернет-магазинами. Вопрос о том, стоит или нет работать с маркетплейсами, зависит от множества факторов, важнейший из которых - размер вашего бизнеса.

Если вы только создаете свой интернет-магазин, то, безусловно, одним из самых простых способов получения первых продаж будет подключение к маркетплейсу. По сути данный процесс представляет из себя:

  • регистрацию на маркетплейсе;
  • подписание договора;
  • передачу прайс-листа (пожалуй, это самый сложный момент, так как он чаще всего требует привлечения разработчиков для создания автоматически обновляемых прайс-листов);
  • подстройка процессов магазина в соответствии с требованиями прайсплощадки; - публикация товаров на маркетплейсе;
  • сбор продаж.

Важно, что в среднем у маркетплейсов коэффициент конверсии выше, чем у контекстной рекламы. Если вы начинающий бизнес, то следует подключаться и не задумываться. Важно понимать, что маркетплейс не заменит ваш собственный сайт, во всяком случае на текущем этапе развития отрасли (е-коммерс).

Если вы хотите построить устойчивый бизнес, который просуществует десятки лет, то вы обязаны заниматься не только маркетплейсами, но и оптимизацией вашего сервера, seo-продвижением, контекстной рекламой, емейл-маркетингом, разработкой стратегией ремаркетинга, сегментацией аудиторий, созданием программы лояльности, выстраиванием колцентра и многим другим”.

Маркетплейс для интернет-магазина - способ расширения сбыта или путь к банкротству?Елена Букина, сооснователь и директор агенства для оптимизации интернет-магазинов Boost-E, владелец собственного интернет-магазина:

"Да, однозначно сотрудничать с маркетплейсами надо, но это не будет являться панацеей. Мы, когда развивали интернет-магазин медицинской одежды, очень быстро решили выставляться на "Яндекс.Маркете", например. Сайт был молодой, в поисковиках еще не присутствовал, а больших бюджетов на рекламу не было, искали  более-менее дешевые источники.

По опыту могу сказать, что это один из самых рентабельных каналов, но все равно поток был недостаточно большим (возможно, из-за узкой ниши), так что на площадки лучше выходить с универсальным товаром.

Плюс для владельца магазина: получение новых заказов, не вкладываясь в рекламу. Минус - вы не можете влиять на поток покупателей. Опять де в рамках маркетплейса потребуется время на наработку рейтинга, доверия, отзывов. Все это будет влиять на покупки.

Интернет-магазину нельзя выбирать в каналах продвижения по принципу "либо маркетплейс, либо интернет-магазин". Если вы нацелены на долгосрочное развитие компании и хотите влиять на уровень продаж, то сайт нужен, как минимум он позволить запустить рекламные кампании и выйти в ТОП поисковиков, а это уже стабильный ежемесячный приток покупателей, который маркетплейс вам не сможет обеспечить".

Маркетплейс не подойдет…

….если вы не хотите делиться комиссией

Маркетплейс - коммерческая площадка, и работает за процент от каждой покупки (от 10 до 38% по нашим сведениям). Кроме того, часть сайтов берут первоначальный взнос с интернет-магазинов (типа платы за регистрацию). Может набежать приличная сумма!

Однако в собственном магазине вам придется тратиться на рекламу, продвижение и т.д. Поэтому надо все просчитать: сколько придется вложить в маркетинг с самого начала.

...если вы хотите анализировать путь клиента

Маркетплейс не предоставит вам аналитику о поведении клиентов - сколько человек зашли на сайт, чтобы найти тот или иной товар; сколько интересовались определенным брендом и т.д.

У вас есть только цифры о продаже конкретных товаров.

Обладая такой урезанной статистикой, сложно делать прогнозы о реальной емкости рынка (если вы продаете нишевой товар), сравнивать инструменты и продаж и трафикообразующие стимулы.

Попробуйте “Бизнес.Ру Ecommerce”, и вы сможете не только исследовать поведение клиентов, выявлять самые ходовые товары, но и вести складской учет.

 .... если вы можете выстроить доверительные отношения с клиентом самостоятельно

Если вы можете обеспечить отличную поддержку клиентов и премиум сервис по обслуживанию покупателей, помогать им с консультацией и решать все их проблемы, то стоит развивать собственную площадку без сотрудничества с маркетплейсами.

Качественный сервис способствует укреплению доверия между вашим брендом и вашим клиентом. Благодаря этому можно наладить сарафанное радио - люди будут рекомендовать вас друзьям.

Маркетплейс даст вашим клиентам поддержку, но она будет усредненная. Оператор не сможет посоветовать, покупать или нет определенный товар, не сможет рассказать о дополнительных свойствах продукта.

Важно! Если ваш магазин обрабатывает большое количество заказов, вам может стать трудно справиться с консультированием покупателей самостоятельно, что означает расходы на наем дополнительного персонала.

программа Бизнес.Ру для интернет-магазина

Одиночное или командное соревнование?

Конкуренция неизбежна и особенно беспощадна, если речь заходит о розничной торговле через интернет. Скорость, с которой закрываются свежесозданные интернет-магазины (30% из них не выдерживает первого года), свидетельствует о жесткой борьбе на рынке.

Собраться строить свой бренд в одиночку - отличная идея. Ведь вы все решаете. Вы устанавливаете условия и цены, ведете бизнес именно так как хотите.

Если выбранная модель управления окажется верной, через пять лет вы сможете заявить, что удалось создать бренд собственного интернет-магазина. Возможно, вы станете чем-то вроде Wildberries или Ozon, вас купит “Яндекс”...

Однако розничный интернет-бизнес в России на сегодняшний день - вещь дикая, и в погоне за развитием собственного интернет-магазина можно упустить вещи, которые могут приносить прибыль здесь и сейчас.

Маркетплейс помогает работать на существующем рынке в группе таких же предпринимателей. Работая “под крылом” площадки, вы получаете определенный поток клиентов и продажи.

Таким образом маркетплейс дает защищенное существование. Однако в обмен на него вам придется мириться, что лояльность большей части клиентов будет принадлежать не вам, а маркетплейсу, так как контактировать они будут не с вашим магазином.

Кстати, эта “защита” может не длиться вечно. Маркетплейс может ужесточить условия сотрудничества или закрыться в принципе. Поэтому надеяться только на его трафик не стоит.

Не все маркетплейсы одинаково полезны

Если вы решили сотрудничать с площадками, не стремитесь заключить договор со всеми. Отправьте запросы, сравните условия, которые вам предлагаются. И сравните.

Обращайте внимание не только на размер комиссии, но и на условия:

  • кто будет хранить товар (вы или магазин), если магазин - берет ли он деньги за “аренду” склада;
  • есть ли штрафные санкции;
  • как организована доставка.

Например, Арег Аванесян, основатель интернет-магазина продуктов питания “MyMolochnik”, советует предпочитать те маркетплейсы, которые не оказывают услугу фулфилмента:

“Мы отказались от работы с “Беру”, так как отправлять товар на склад и ждать продадут ли его или нет, нам не интересно. С “Goods” нам интересно сотрудничество, так как мы получаем заказ и формируем его (упаковка, этикетка, печать сопроводительных документов). Курьеры от “Goods” приезжают и забирают уже запакованный для конкретного клиента товар, делают доставку. Это удобно и интересно, как для нас, так и для маркетплейса. Однозначно рекомендую данный вариант сотрудничества как вариант развития собственного интернет-магазина”.

Добавим, что если у вас товар длительного срока хранения, то можно попробовать сотрудничество с маркетплейсами разных моделей: с фулфилментом и без.

Комментарий с другой стороны, от управляющего маркетплейсом

Задали вопрос, нужно ли интернет-магазину сотрудничать с маркетплейсами, Татьяне Глазачевой, исполнительному директору Robokassa (проект Robo.market).

Маркетплейс для интернет-магазина - способ расширения сбыта или путь к банкротству?Как человек, имеющий прямое отношение к работе Robo.market, я могла бы советовать всем интернет-торговцам размещаться на маркетплейсе, но не стану. Если речь идет о развитии собственного уникального бренда (чаще всего о полноценном брендировании придется забыть) - или при очень большой товарной линейке (ведь речь пойдет о выгрузке и поддержании актуальности описаний товаров).

Однако часто - при торговле товарами и услугами в масштабах микро- и малого бизнеса – размещение имеет смысл. Его можно выбрать как основной канал продаж (для hand-made, небольших торговцев тематическими товарами/услугами, инфобизнеса и т.п.) или как дополнительный.

Чем это может быть полезно:

1. Бесплатное решение вопроса фискализации. Если товары проводить через корзину маркетплейса (на сайте можно разместить кнопку-виджет «купить»), площадка выступит платежным агентом со своей - и можно обойтись без онлайн-кассы.

2. Бесплатное дублирование витрины товаров на площадке с собственным трафиком. У маркетплейса есть своя база пользователей, приходящих за товарами сразу на сайт, и это потенциальные клиенты.

3. Автоматическая индексация товаров в поисковиках: товарный агрегатор  последовательно занимается SEO для всех магазинов.

4. Бесплатная CRM-система в личном кабинете.

Напоследок обращу внимание: обязательно изучайте функционал маркетплейса, ведь все они разные!

Резюмируем: нужно ли интернет-магазину сотрудничать с маркетплейсами? Если у вас не специфический товар, не премиум-сегмент и вы не строите наполеоновские планы по поводу развития бренда, стоит попробовать. В России маркетплейс является инструментом трафика. Но надо узнать все условия сотрудничества, посчитать комиссию, чтобы не остаться в минусе.

Программа для интернет-магазинов

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Всё ещё ведёшь товарный учёт в таблицах? Хватит это терпеть! Попробуй сервис от Бизнес.Ру

Попробовать бесплатно в течение 14 дней 

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.