Новый Бизнес.Ру

Тренды продаж – 2019

  • 9 февраля 2019
  • 1376

Специально для Бизнес.ру Вера Бокарева, бизнес-тренер, выделила 15 главных трендов, которые помогут вам увеличить продажи в 2019 году. Их может взять на вооружение любая компания – B2B или B2C, независимо от вида ее деятельности.

Тренды продаж – 2019

Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант по продажам и маркетингу, д.с.н.

1. Гибкое планирование

При сохранении годового планирования и стратегического планирования на более длинные горизонты, параллельно используется прогнозирование на короткие периоды - 3-6 месяцев. При этом фокусируются на результате и оперативно корректируют тактику и инструменты. Ситуация меняется довольно оперативно, поэтому маркетологи проводят перепроверку аналитических данных по рынку не реже, чем 1 раз в квартал.

2. Значимость живой коммуникации с клиентами

Лояльность клиентов формируется не только за счет качества продукции и уровня сервиса. Также важны частота взаимодействия и качество этой коммуникации. Компании все больше экспериментируют с событийным маркетингом: закрытые конференции для VIP-клиентов, мастер-классы по продукту, обучающие вебинары для партнеров.

3. Естественный контент и живое общение

Клиент получает много информации из разных источников, зачастую вынужденно и в избыточных количествах. Роботы и автоинформаторы не заменят живого общения. Поэтому многие сознательно или интуитивно делают ставку на естественный контент. В продажах это выражается в очеловечивании скриптов, упрощении презентационных материалов.

4. Дать потребителю больше

Покупатели становятся более образованными, требовательными и привередливыми. От бренда они ожидают большего. Отделы продаж по собственной инициативе или при внешнем участии руководства активнее анализируют схемы улучшения потребительского опыта.

Знаю интересный пример, когда менеджеры по продажам картонной упаковочной продукции под руководством директора по развитию выезжали к клиентам на место пользования продуктом. Посещали склады, разгрузочные терминалы, общались с логистами, грузчиками, операторами. По итогам таких встреч родилось очень много полезных рекомендаций относительно организации самого процесса отгрузки, так и усовершенствования технической стороны продукта.

5. Персонализация продаж

Программы лояльности становятся все более персонализированными. Если еще года 3 назад хорошим показателем развития компании был тот факт, что программы лояльности разрабатываются для разных категорий покупателей, то сейчас выбираются схемы, позволяющие развивать клиента посредством индивидуального подхода.

У  производителя специального вентиляционного оборудования есть 20-30 ключевых клиентов в секторе В2В, по каждому из них мы составили долгосрочную программу лояльности. В нее входит стимулирование продаж на определенный объем за счет сервиса и дополнительных услуг, а еще частота контактов с клиентом, специальные мероприятия, сетка бонусов и привилегий.

Полезные инструменты для вашего бизнеса от Бизнес.ру:

  1. Бесплатная регистрация ООО или ИП. Перейти в сервис

  2. Аутсорсинг бухгалтерии. Попробовать бесплатно

  3. Пособие по участию в госзакупках. Узнать, как выиграть тендер

  4. Путеводитель по проверкам налоговых органов. Узнать, как избежать штрафов

  5. Сервис по оптимизации налогов. Законно снизить налоги


6. Экспертный подход

Условия выбора, в которых действует сейчас заказчик: «больше информации – больше вариантов». У этой ситуации есть и обратная сторона – такое обилие вариантов парализует принятие решения. Продавцам придется научиться отбирать для клиентов именно ту информацию и предоставлять именно те варианты, которые актуальны для данной конкретной покупки. Клиенты ждут от продавцов помощи в принятии решений и четких рекомендаций.

7. Больше визуализации и демонстрации

Это было актуально всегда, но именно сейчас развивается больше форматов, которые позволяют выбрать адаптированное решение: виртуальные выставки и витрины, 3D-визуализация, подборки образцов.

8. Разнонаправленное обучение

Активно развивается рынок обучения продажам. Увеличивается количество направлений и тем, комбинируются классические и игровые форматы. В рамках обучения сейчас одновременно проявляются несколько трендов:

- Обучение в ограниченных временных рамках – экспересс-обучение. Например, руководитель одной компании по продаже пластиковых окон, чтобы надолго не отвлекать сотрудников от работы, согласовал с внешним тренером такой график обучения: по 2 часа 2 раза в неделю.

- Развитие корпоративных центров обучения. Появляются специальные платформы для автоматизации многих функций обучения в корпоративном центре.

- Совмещение разных форматов обучения: вебинары, живые тренинги, дистанционное освоение курсов, изучение литературы.

9. Слияние офлайн и онлайн

Сейчас менеджер по продажам поддерживает связь с клиентом по всем каналам одновременно. Продавцу важно держать актуальные профили в основных соцсетях и мессенджерах, желательно регулярно проверять там сообщения. Клиент, с которым вы обменивались только электронной почтой и телефоном, может написать на любую из этих площадок. Популярным каналом для обратной связи становится чат.

10. Всесторонняя поддержка процесса продаж

Хочется отметить общее повышение качества и разнообразие поддерживающих материалов. Причем это касается и наполнения контентом, и того, как это выглядит. Речь не о дорогой полиграфии, например, с конгревом, а в целом о стильном дизайне, его уровне. Каталоги, подборки образцов продукции, презентации и другие сопроводительные материалы готовят под конкретную целевую группу или персонально под клиента.

11. Симплификация – упрощение (англ. «simple» - «простой»)

Для очень редкой аудитории и исключительных случаев подходит вода про «клиентоориентированную команду профессионалов с 10-летним опытом». К тому же многие клиенты не готовы разбираться в сложных схемах оформления заказа. Поэтому на всех стадиях взаимодействия с клиентом современные компании стремятся сократить количество операций, сказать мало, понятно и только по делу.

12. Конкуренция не в поле «качество», а в поле «сервисы»

В очень многих секторах, например, в сфере производства упаковки, строительных материалов, металлопроката, производители добились достаточно хорошего уровня. Но сложность в том, что все производят идентичную продукцию по приблизительно равным ценам. Война за клиента разворачивается именно в поле сроков изготовления, сервисного сопровождения, экспертных консультаций.

Комментарий Бизнес.ру. Получить экспертные консультации по налогам, учету и отчетности можно здесь

13. Lead mining

Компании все активнее используют технологию lead mining, которая включает регулярный мониторинг СМИ и соцсетей по определенным ключевым словам, прямой выход на контакт клиента, вовлечение в решение проблем клиента.

14. Акцент на результате

Способ достижения цели интересует клиента меньше всего, поэтому в переговорах, в формулировании ТЗ делают упор на гарантированном достижении цели.

15. Жесткий отбор лидов на первом этапе

Продавцы уже на входе воронки продаж более тщательно оценивают потенциал лидов и распределяют свои ресурсы. Продавцы структурируют клиентскую базу и работают с ее лучшими лидами.

Все эти тренды невозможно игнорировать. Они будут влиять на развитие бизнеса и, конечно, продажи. Современному коммерсанту остается подстраиваться под меняющуюся действительность и извлекать из нее лучшее.

Три месяца бухгалтерского, кадрового учета и юридического сопровождения БЕСПЛАТНО. Торопитесь оставить заявку, предложение ограничено.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
×

Оцените преимущества нашего бухгалтерского обслуживания. Сейчас самый удачный момент для этого:

 
Получить

Нажмите кнопку или звоните на 8 (800) 550-96-82 (звонок бесплатный)
Гость, мы дарим вам скидку 25% на целый год бухгалтерского обслуживания — Получить
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.