Новый Бизнес.Ру

Что такое конкурентные преимущества фирмы и как их развить

  • 29 января 2019
  • 53

Конкурентные преимущества — это набор отличий, который делает один бизнес перспективнее остальных и, в конечном итоге, привлекательнее для клиента. В статье разберем, что относится к факторам, определяющим конкурентное преимущество фирмы, как такие факторы выявить и усилить.

Что такое конкурентные преимущества фирмы и как их развить

Виды конкурентных преимуществ

Вид

Характеристики

Реализуемость

Преимущества за счет инноваций

Требуются инвестиции в научные разработки или креативный подход команды, способность мыслить нетрадиционно.

Задача - создать в компании атмосферу новаторства. Это не всегда дорогостоящие идеи. Известны случаи, когда рацпредложение рядовых сотрудников или случайности приносили миллионы. Примеры: увеличение отверстия в тюбике зубной пасты, повысившее ее расход и рост продаж или создание клейкого стикера в результате неудачной разработки супер-клея.

Конкурентные преимущества товара

Качество, наличие, срок годности, функциональность, долговечность, цена.

Сегодня сложно конкурировать за счет свойств товара. Товарная уникальность быстро копируется. Возможно использование в некоторых отраслях, к примеру, авторский дизайн или там, где доступна патентная защита (что часто тоже не спасает от товаров-заменителей и копирования).

Условия сделок

Скидки, подарки, отсрочка, количество способов оплаты, бронирование, гарантия, доступ к административному ресурсу.

Отдельные улучшения предложений могут работать недостаточно, приближения к уникальности следует добиваться комплексными пакетами, однако, малому бизнесу сложно конкурировать по условиям с крупными\федеральными игроками.

Сервис

Упаковка, доставка, общение, удобство, скорость, квалификация персонала, программы лояльности.

Практически неисчерпаемый ресурс для улучшений. Здесь можно успешно конкурировать с крупными компаниями, используя индивидуальный подход и мобильность, характерную для малого бизнеса.

Улучшение бизнес-процессов

Сокращение издержек. Кадровая и технологическая перестройка. Финансовая и налоговая оптимизация, например, перевод части ресурсов на аутсорс. Пример успешного использование оптимизации - передача бухгалтерии в ведение аутсорсинговой компании. Масштабирование. Улучшение структуры производства.

Необходимо привлечение специалистов, владеющих процессным подходом с опытом построения или реинжиниринга бизнес-процессов.

Позиционирование

Маркетинг, надежность, престиж, дизайн, PR

Затратная статья выстраивания конкурентных преимуществ - но без идентификации компании в глазах потребителя все остальные плюсы теряют смысл, т.к. потребитель преимущественно покупает бренд, а не товар.

Небольшим компаниям легче всего развить в качестве конкурентных преимуществ сервис, бизнес-процессы и позиционирование, т.к. все рычаги для развития этих направлений находятся в руках владельца и его команды.

Как найти и развить конкурентные преимущества

Главное конкурентное преимущество фирмы — это, прежде всего, отношение с клиентом и к клиенту. Поэтому тем, кто пока не в состоянии использовать большинство других способов обойти соперников, — двигайтесь в сторону улучшения обслуживания:

  • работайте над сервисом и клиентоориентированностью;
  • проводите опросы целевой аудитории и маркетинг-исследования: выясните, что сами клиенты считают конкурентными преимуществами товара или компании;
  • четко представляйте свою целевую аудиторию и попадайте в ее запросы, чтобы, попав к вам, клиент воскликнул: «Это именно то, чего я хотел!».

Вот ещё несколько способов выявить то, в чем вы лучше других, и еще больше развить конкурентные преимущества своего предприятия.

  1. Бенчмаркинг — вы берете успешную (самую крутую и крупную) компанию в своей отрасли и пытаетесь подсмотреть какие-то наработки, стандарты, «фишки» и все лучшее, что делают они, постепенно внедряя то, что вам «по карману». Большинство компаний, сравнимых по размеру с вашей, обычно ориентируются на уровень ближайших конкурентов. А вот тянуться за лидером мало кто пробует. Использование приемов лучших компаний отрасли, возможно, не выведет вас в лидеры, но однозначно выделит из числа равных.
  2. Исследование конкурентов поможет выявить конкурентные преимущества и направления, в которых сильна именно ваша компания.

Возьмите несколько предприятий своего сектора, которые больше всего «мешают жить» и проанализируйте по всем характеристикам, которые перечислены в первом разделе статьи — продукт, сервис, цены, условия и т.д. Составьте таблицу с оценкой конкурентов по каждому пункту и описанием того, что они конкретно делают и не делают в этих направлениях: кто-то дает скидки, кто-то не доставляет, эти принимают оплату с карт, а те поздравляют клиентов с днем рождения и т.д.

Вы обязательно обнаружите две вещи: первая — в чем-то вы однозначно сильнее всех, вторая — по какому-то направлению провал абсолютно у каждого. Именно эти 2 направления вам и нужно развивать и усиливать в первую очередь.

  1. Информируйте клиентов о том, что вы считаете своим конкурентным преимуществом. Делайте акцент на эти свойства везде, где возможно: в рекламе, на упаковке, в коммерческих предложениях. Не все люди сами видят выгоду именно вашего предложения. Для других она кажется очевидной, чем-то само собой разумеющимся, и они даже не подозревают, что какие-то плюсы даете именно вы. Сообщите клиентам об этом, такая информация поможет удержать уже существующих покупателей.
  2. Если совсем нечем выделиться, используйте вымышленное преимущество, которое некоторое время будет работать на вас. Здесь недопустим обман, просто найдите свойство, которое есть не только у вас, но и у многих других, но о нем никто не говорит. Этот прием ввел в обиход американский рекламист Клод Хопкинс, сделав в рекламе пива Schlitz акцент на стерилизацию бутылок паром, хотя такая обработка использовалась всеми пивоварами.

Узнайте больше: Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Примеры конкурентных преимуществ ведущих компаний

McDonalds — это отличный пример лидерства по отлаженности бизнес-процессов. Покупатель франшизы получает выверенное до мелочей описание всех процессов в компании: как нанимать и обучать персонал, в каком месте открывать точку, как выбирать поставщика и производить готовый продукт. Неважно, в какой стране открыт очередной ресторан, кто поставщики сырья, кто работает на кухне или на кассе — все равно в результате на выходе получится продукт одинакового качества и стандарта.

Пример отрыва в сервисе: пицца за 30 минут или бесплатно от Domino’s. Компания первая на рынке предложила клиентам 30-минутную доставку любого заказа, а при опоздании заказчик получал пиццу бесплатно.

Конек компании Apple— позиционирование. «Яблочники» продают потребителю идею обладания своим товаром. Apple предлагает не средство связи, не мощный и красивый гаджет — они дают владельцу ощущение принадлежности к обществу успешных и продвинутых. Хотя кто-то мог бы отнести их к инноваторам или определить в немногочисленные случаи конкурентного преимущества товара, но айфоны покупают из-за того, что это круто.

В инноваторы можно записать компанию «Тесла» и другие проекты Илона Маска, так как в них используются передовые достижения научной мысли: самые емкие в мире аккумуляторы, искусственный интеллект и возвращаемые ступени ракетных двигателей.

Лидерства по продукту или коммерческим условиям сегодня достигнуть практически невозможно — большинство из них очень быстро копируется конкурентами.

Читайте ещё: Эффективность производства

Автор: Сергей Легкий

Три месяца бухгалтерского, кадрового учета и юридического сопровождения БЕСПЛАТНО. Торопитесь оставить заявку, предложение ограничено.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Гость, мы дарим вам скидку 25% на целый год бухгалтерского обслуживания — Получить
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.