Новый Бизнес.Ру

10 вариантов ответа на просьбу о скидке

  • 25 января 2019
  • 1532

Скидка может помочь завершить сложную сделку, обрадовать постоянного клиента или помочь сбыть неликвидный товар. Но каждая скидка – это уменьшение вашей прибыли. Дисконт может быть продуман, на него нельзя соглашаться всякий раз, когда покупатель просит. Но нам сложно отказать. Как работать с просьбами о скидке? Об этом поговорим в статье.

О чем вы узнаете:

Преимущества и недостатки скидки

просьба о предоставлении скидки

Преимущества скидки

Вспомним о преимуществах снижения цены. Скидка – это:

  • инструмент, помогающий «надавить» на выгодного клиента и завершить наконец-то сделку;
  • средство для увеличения интереса к магазину (потребитель приходит купить товар со скидкой, а уходит с большой корзиной покупок);
  • то, что помогает выделить вас из массы конкурентов.

Настраивать скидки и бонусы, устанавливать несколько типов цен и ограничивать изменение цены рядовыми пользователями позволяет программа Бизнес.Ру. Оценить все ее возможности можно прямо сейчас>>>   

Недостатки скидки

В условиях экономического спада постоянное обещание скидок невыгодно для бизнеса. Даже гиганты рынка, та же X5 Retail Group, постепенно уменьшают количество товаров, продающихся с дисконтом.

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Должностная инструкция менеджера по продажам

11 секретов успешных деловых переговоров

Список эффективных методов формирования цены

Если вы обещаете клиенту скидку сразу, это может иметь негативные последствия:

  1. Клиенты «заранее» придают вашему товару меньшую ценность. А меньшая ценность – это меньшее качество в глазах потребителя. Но вы же знаете, что продаете качественный товар?
  2. В фокусе обсуждения сразу появляется цена. Вместо того, чтобы думать, что он получит после того, как воспользуется товаром, клиент сразу переключается на мысль, сколько товар стоит;
  3. Клиент начинает любить вас не за то. Вместо идеи: «эта компания предлагает мне лучшие товары и обслуживание» покупатель начинает думать, что «эта компания предлагает мне самые дешевые товары»;
  4. Вы рискуете оскорбить текущих клиентов, которые заключили с вами договор без скидки. Если рынок небольшой, есть вероятность, что ваши клиенты встретятся и будут обсуждать цену вашего товара (услуги);
  5. Теряется часть переговоров. А успех переговоров во взаимных уступках. Есть шанс, что при переговорах вы захотите о чем-то попросить покупателя. Но когда придет время просьбы, покупатель не захочет уступать, так как он заранее получил то, что хотел.

Например, вы продаете оптом стройматериалы. Вы заранее предложили клиенту скидку, потому что об этом покупатель попросил в первую очередь. Но во время переговоров оказывается, что клиент хочет, чтобы часть стройматериалов полежала на вашем складе около недели. Вам это невыгодно, но инструмента «давления» на покупателя у вас уже нет – скидку он получил заранее. И вам приходится соглашаться с условиями без взаимных уступок.

Подробнее о видах скидок читайте здесь>>> 

Отвечать на запросы о скидках во время реальных переговоров тоже непросто. Вам надо соответствовать ожиданиям потенциального клиента, чтобы не потерять его!

автоматизация бизнеса Бизнес.Ру

Если вы стараетесь изо всех сил найти правильный подход к просьбам о скидке, используйте идеи из этой статьи. Предлагаем несколько вариантов реакции на фразы: «Это слишком дорого для меня» и «А не сделаете ли скидку?».

Просьба о скидке на первом этапе переговоров

Первые четыре варианта фраз – продолжение диалога, когда покупатель просит о скидке в самом начале беседы.

Варианты, почему клиент так делает:

  • он заранее узнал цену, и у него нет денег на полную стоимость того товара, который нужен;
  • он привык торговаться в самом начале переговоров;
  • хочет застать вас врасплох, чтобы вы не смогли ему отказать.

Представим варианты ответов.

, просьба предоставить скидку

Вариант 1. «Давайте поговорим об этом позже»

Надо сделать так, чтобы клиент сфокусировался на достоинствах товара в начале разговора. Поэтому самый простой способ ответа на запрос о скидке – отложить разговор о цене.

Покупатель: «А скидку сделаете?»

Продавец: «Мы определенно поговорим о цифрах, но давайте сначала убедимся, что вам подходит именно этот товар (пакет услуг)».

Так вы подчеркиваете, что не против скидки, концентрируете внимание покупателя на достоинствах товара.

Вариант 2. Вопросом на вопрос: «Цена – это основное препятствие для вашей покупки?»

Зная немного о собеседнике, нельзя точно сказать, сможет ли клиент выделить деньги для покупки товара. Поэтому, если сразу звучит просьба о скидке, и у вас есть подозрение, что денег у покупателя мало, можно спросить прямо. Только не о скидке, а о цене товара (услуги).

Покупатель: «Вы сможете сделать скидку?»

Продавец: «Цена – это основное препятствие для вашей покупки?»

Ответ на вопрос поможет выяснить истинные мотивы клиента. Если в ответе вы услышите, что цена – не проблема, продолжайте спрашивать у покупателя о его нуждах и объясните, что о скидке поговорите в конце беседы. Если же вам ответят, что не смогут оплатить товар (услугу), то придется им отказать. Или предложить что-то дешевле.

Вариант 3. «Расскажите, что вы хотите от продукта (услуги), и я предложу вам несколько вариантов»

Если цена вашего продукта или услуги в значительной степени зависит от потребностей, целей и ситуации клиента, говорить о скидках пока рано. Не зная окончательной стоимости сделки, вы не сможете определить скидку.

Покупатель: «А как насчет скидки?»

Продавец: «Мне нужно узнать о ваших потребностях больше, чтобы предложить вам лучший продукт в вашей ситуации. Я предложу несколько вариантов, в том числе и со скидкой».

Например, вы – продавец в салоне с мобильной электроникой. Покупатель интересуется смартфоном Honor, но сразу спрашивает о скидке. Вам стоит перевести разговор – расспросить клиента, почему его интересует именно эта модель. Может быть, он не знает, что под его запросы подходят модели, которые стоят дешевле?

Вариант 4.  «Давайте удостоверимся, что услуга вам подходит»

Вариант начала диалога, похожий на предыдущий. Особенно подходит для услуг. Вы не расспрашиваете клиента о потребностях, но договариваетесь о презентации или рассказываете подробно об услуге. Цель диалога – «переместить» разговор о скидке в конец беседы.

Покупатель: «Скидку сделаете?»

Продавец: «Давайте я расскажу подробно о том, что мы предлагаем, чтобы понять, подходит ли вам услуга. А потом поговорим о цене».

Например, вы – менеджер в кафе. К вам приходит представитель другой компании, чтобы договориться о корпоративе в честь юбилея компании. В качестве уникального торгового предложения вы называете возможность организовать стандартный корпоратив под ключ из расчета 900 рублей на человека. И вас сразу просят о скидке, не узнав условия. Логично, что надо пока сфокусироваться не на деньгах, а продолжить презентовать услугу.

Подробнее о психологии покупателя и технике продаж товаров читайте тут>>> 

Просьба о скидке в середине переговоров или во время презентации продукта

Когда вы рассказали о преимуществах продукта или услуги, собеседник может попытаться перевести разговор в сторону скидки. Если он просит об этом, значит есть интерес к предложению.

Пока не обещайте скидку. Автоматическое удовлетворение запроса покажет, что вы чрезмерно стремитесь к закрытию сделки. Это сработает против вас во время реальных переговоров. Кроме того, клиент задумается, правильно ли он оценивает ценность продукта.

автоматизация бизнеса Бизнес.Ру

Вариант 5. «Я могу предложить вам скидку, если мы изменим условия переговоров (условия оплаты, вид товара)»

Компромисс необходим для большинства переговоров. Получив скидку за услугу в середине беседы, покупатель получит преимущество и сможет дальше диктовать свои условия.

Хорошей идеей будет поговорить об условиях сделки: предложить некоторые дополнительные условия за рамками цены.

Покупатель: «Вы можете предложить скидку?»

Продавец: «Да, мы можем это сделать. Однако скидка 5% предусмотрена при заказе партии товара от 10 единиц или при оплате наличными».

Таким образом вы получите что-то от клиента взамен на предоставление скидки.

Вариант 6. «А на какую скидку вы рассчитываете?»

Когда вопрос звучит в середине беседы, спросите, о какой скидке мечтает клиент. Это даст вам информацию для дальнейших переговоров.

Покупатель: «Вы предоставите скидку?»

Продавец: «А на какую скидку вы рассчитываете?»

Предположим, ваш товар стоит 10 тысяч рублей, а покупатель просит 15% скидку. Спросите: «Вы считаете, что 10 тысяч рублей – это слишком дорого для этого [название], или вы не можете потратить более 8,5 тысяч рублей?»

Этот вопрос покажет истинное положение дел у покупателя. Если денег у клиента мало, предложите ему другой вариант, подешевле, или откажите.

Вариант 7. «Что нам сделать, чтобы предложение было более ценным для вас?»

Если вы из разговора понимаете, что покупатель может заплатить полную стоимость, но этого не делает, возможно вы проделали недостаточную работу по продаже.

Покупатель: «Я хочу поговорить о скидке».

Продавец: «Я вижу, что наше предложение не выглядит заманчиво. Что мы можем предложить, чтобы товары (услуги) стали более ценными для вас?»

Говоря о ценности предложения, можно найти пробелы в вашей презентации продукта, чтобы выявить возражения, которые клиент так и не озвучил. Если вы добавите ценность к вашему предложению или выясните, что соответствуете потребностям, то заработаете полную цену.

Например, вы продаете стройматериалы и договариваетесь о продаже пенополистирола для утепления коттеджа. В ходе разговора о скидке вы выясняете, что покупателю нужно сэкономить средства, чтобы организовать доставку материала. Обещая бесплатный привоз до дома, вы делаете более ценное предложение клиенту. И существенно не теряете в деньгах, учитывая объем заказа.

Разговор о скидке ближе к концу переговоров

Что означает, когда клиент просит о скидке практически в конце переговоров? А все что угодно. У потенциального покупателя может не быть денег. Или он просит о скидке, потому что все так делают. Как это выяснить? Спросить прямо или отказать клиенту?

Вариант 8. «А почему вам нужна скидка?»

Покупатель: «Скидка предусмотрена?»

Продавец: «А почему вы спрашиваете о скидке?»

В конце разговора о скидках просят многие. Спросите, зачем покупателю скидка. И услышите много интересного.

Например, один клиент скажет, что «просто интересуется». Значит, он просто привык требовать скидку, не надеясь на положительный ответ. Этот клиент готов заплатить полную цену.

Другой клиент расскажет, что у конкурентов практически тот же товар стоит на 10% дешевле. Это повод рассказать об отличиях или предложить дополнительные услуги, чтобы повысить ценность в глазах собеседника.

Не стоит отказывать в скидке в конце переговоров. Возможно, у покупателя есть веская причина просить скидку. Например, такой же товар продается у конкурента дешевле (и он приехал в ваш магазин, не зная о цене на товар у вас).

Вариант 9. Попросите назвать цену: «Сколько вы бы отдали за этот товар?»

Покупатель: «Мне нужна скидка».

Продавец: «И сколько бы вы отдали за этот товар?»

Такой вариант окончания переговоров состоится, если вы действительно хотите предложить скидку, понимая, что:

  • у клиента может не быть денег заплатить полную стоимость товара;
  • товар не очень ликвиден, и может залежаться на складе (в базе) долго.

Хороший пример – продажа автомобилей с пробегом. Клиент заинтересовался авто и даже привез своего знакомого механика, который осмотрел автомобиль на незаметные повреждения и оценил степень износа. Потенциальный покупатель готов к сделке, но просит о скидке. Автомобиль стоит полмиллиона, и это существенная сумма. Спрашивая о цене, вы приглашаете к завершению сделки, к торгу.

Далее покупатель называет цену в 450 тысяч, вы говорите, что можете снизить только до 490. В итоге сделка завершается на 480 тысяч. Вы «потеряли» 20 тысяч рублей, но нашли клиента, который готов купить не очень популярный автомобиль.

Стимулируйте покупателя при помощи скидок, используя программу Бизнес.Ру. Она поможет назначать индивидуальные скидки и наценки на товар, проводить продажи любой сложности и специфики и рассчитывать цены с учетом различных критериев.  Попробовать весь функционал программы Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

Вариант 10. Откажите клиенту в скидке и аргументируйте отказ

разговор о скидке

Вы не можете продавать все товары со скидками, так как должны работать с прибылью. Не стесняйтесь отказать в скидке, если понимаете, что клиент осознал выгоду предложения и не соглашается на увеличенную ценность (дополнительная гарантия, бесплатная доставка, помощь с установкой или сборкой), а настаивает на увеличении цены.

Однако отказывать нужно аргументировано:

  • перед отказом подумайте и взвесьте все «за» и «против»;
  • найдите самый веский довод «против» скидки;
  • объясните клиенту отказ, опираясь на этот довод.

При этом не надо заканчивать разговор отказом. Постарайтесь найти выход из ситуации: «скидку дать не могу, так как продаю с минимальной наценкой, но могу помочь с бесплатной (дешевой) доставкой»; «это новая коллекция, и вещь продается без скидки, но похожее платье есть в предыдущей коллекции, с 30% скидкой».

Подробнее о технологии положительного отказа читайте здесь>>> 

Давать скидки или не давать?

В вариантах ответа нет соглашения о скидке сразу. Но возможно, разговор подойдет к тому, что вам будет проще сделать дисконт, чем отказать.

Ответ, который вы дадите, будет базироваться:

  • на тех фразах, которые сказал клиент во время разговора;
  • на вашей интуиции.

Если вы знаете свои счета наизнанку, от закупочных цен до того, сколько товаров (услуг) вы рассчитываете продать за год, вы сможете оценить, следует ли предоставлять скидку.

автоматизация бизнеса Бизнес.Ру

Сказать «ДА»

Если вы решили предоставлять скидку, надо ее максимально использовать. Варианты:

  • предложить скидку на объем;
  • заявить о скидке на особых условиях (как в ИКЕА: «мы продаем дешевую мебель», но нам лучше, если вы ее сами заберете со склада и вывезите);
  • продавать с дисконтом товары старой коллекции, чтобы освободить склад для новой.

Еще один совет – настроить и продвигать вашу систему лояльности. Вы можете предоставлять скидку на вторую покупку и увеличивать ее из-за количества заказов. Это разумный способ формирования лояльности клиентов. Имея в виду скидку, которую получат в будущем, они меньше всего будут думать о том, как уйти к конкурентам.

Сказать «НЕТ»

Если вы хотите отказать клиенту в скидке, то обязательно аргументируйте отказ. Объясните, почему вы не можете снизить цену:

  • это и так самая низкая цена, которую вы можете предложить;
  • это было бы нечестно по отношению к тем покупателям, которые купили за полную цену.

Сделайте так, чтобы переговоры с клиентом завершились для вас положительно.

Как правильно делать скидку

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Всё ещё ведёшь товарный учёт в таблицах? Хватит! Попробуй сервис для торговли и склада от Бизнес.Ру

Попробовать бесплатно в течение 14 дней 

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.