Новый Бизнес.Ру

Как создать бизнес на рынке, которого нет

  • 24 декабря 2018
  • 1612

Среди опытных предпринимателей существует мнение, что ориентироваться при выборе ниши на свои потребности – неправильно. Это верно, когда речь идет о пошиве дизайнерской одежды для любимой игуаны: целевая аудитория малочисленна. Но что, если твою вполне базовую потребность рынок вообще не удовлетворяет? Дмитрий Стародубцев оказался именно в такой ситуации и, долго не раздумывая, запустил успешный бизнес.

Как создать бизнес на рынке, которого нет

Дмитрий Стародубцев,  31 год (из которых 15 лет в предпринимательской деятельности), путешественник и предприниматель. Основатель сервиса КОРОБКА

Осенью 2016-го, после провала предыдущего проекта, я собирался съездить домой в Петербург, где не был восемь лет. Хотел передохнуть там, подумать о жизни, вселенной и вообще. При этом я не собирался покидать Иркутск совсем, но тащиться до Петербурга через всю страну с кучей вещей, а потом ехать с ними обратно не хотелось. Бросать их тоже не хотелось, но и оставить их было негде: снимать гараж – небезопасно, квартиру – дорого, по знакомым распихивать – благодарить потом замучаешься… Я стал искать компании, которые оказывали бы услуги по временному хранению вещей. И я их не нашел. Тогда я подумал: если мне нужна такая услуга, но ее никто не предоставляет, то почему бы мне самому не организовать ее?

Около трех недель я продумывал общую концепцию дела в условиях полного отсутствия финансов. Когда концепция стала понятной на уровне идеи, я решил посвятить в свой план моего будущего партнера – Павла Шубина, с которым мы раньше сотрудничали в других сферах. Был декабрь. Конец года – всегда суматоха, а Павел еще и занимался новогодним проектом. Времени у него было в обрез, но он согласился выслушать меня. Спустя два с половиной часа мы увлеченно обсуждали название будущей компании. А следующие два с половиной месяца провели за доскональной разработкой юнит-экономики, бизнес-процессов, документации и т.п. На этом этапе мы поняли, что сервис КОРОБКА, в том виде, в котором мы его задумали, уникален не только для Иркутска, но и в целом для мира, так что копировать готовые решения нам было не с кого. Все пришлось разрабатывать с нуля самим.

Стартап, на старт!

Многие так и не начинают свое дело, потому что уверены: нужен стартовый капитал, профильное образование и т.п. Опыт КОРОБКИ показывает, что это миф: мы сделали принципиально новый сервис, создали рынок под этот сервис и сделали все это без опыта, образования и денег, только за счет собственного трудолюбия, энергии и целеустремленности.

Как работает КОРОБКА

В процессе подготовки мы налаживали связи с собственниками складских помещений. Так как денег у нас не было от слова «совсем», приходилось убеждать собственников в перспективности проекта и соблазнять участием в будущих прибылях. Убедить получилось всего одного человека на очень жестких условиях. Поэтому мы начали размещать первые заказы в квартире Павла, с расчетом, что по мере накопления более-менее интересных объемов, будем перевозить их к этому человеку. Но в итоге мы так ни разу и не воспользовались его площадями. Как только квартира Павла перестала вмещать первые мелкие заказы, мы нашли небольшой отдельный склад, отвечающий всем требованиям: охрана, отопление, вентиляция, капитальные стены и т.п. Его мы и сняли: денег, получаемых с клиентов, нам с лихвой хватало для его оплаты.

Мы сначала собрали спрос, потом получили деньги, а потом на эти деньги взяли необходимую площадь.

Первые месяцы работы мы проверяли теорию практикой: подтверждали предположения относительно целевой аудитории, вносили изменения в правила работы и в саму схему работы, проверяли стандарты работы. Что-то оказалось верным, что-то только частично верным, а где-то пришлось радикально пересмотреть подход к делу.

Например, мы правильно предположили, сколько времени будут занимать упаковочные работы, а также то, что наши клиенты – люди, меняющие место жительства. Но я считал, что это одиночки, которые не хотят таскаться по миру с кучей чемоданов и будут лишнее оставлять у нас, жизнь же показала, что таких – меньшинство. Зато есть много семей, которые переезжают в другие города, но по каким-то причинам не могут сразу увезти с собой все нажитое непосильным трудом.

Еще жизнь заставила нас пересмотреть схему приема на хранение. Поначалу у нас была двухэтапная система: сначала приезжал агент, оценивал объем, заключал договор и получал залог, а только на следующий день приезжала бригада для производства работ. Позже мы научились оценивать объем по телефону, благодаря чему и заключение договора, и работы по приему на хранение стали выполнять за один день. Объем заказов тут же вырос в четыре раза.

В то время самыми распространенными комментариями в наш адрес были «прикольно, конечно, придумали, только зачем это нужно, если есть гаражи?» – результат отсутствия организованного рынка. Разумеется, такую базовую потребность, как хранение имущества, люди решали и до нас, решали ее даже до появления первых гаражей, еще во времена Древнего Вавилона, а может и того раньше. Но конкретно в Иркутске никто не предлагал удовлетворить эту потребность организованно и системно. Никто до нас. Поэтому, с одной стороны, мы – монополисты, так что все, кто осознанно хотят воспользоваться услугой профессионального хранения сразу попадают к нам, с другой стороны, задача формирования такой осознанности, формирования культуры удаленного хранения лежит целиком на нас. Это дорого, но мы справляемся.

Как создать бизнес на рынке, которого нет

Пример упаковки особо хрупких вещей

На начальном этапе мы продвигались благодаря личным встречам: предлагали услуги знакомым, светились на различных нетворкинговых мероприятиях. Но основной канал продвижения – это посты в соцсетях. Почти все посты мы писали сами, вписывали в них ключевики. Эта связка: уникальный контент + ключевики быстро продвинули нас по SEO. В течение первых трех-четырех месяцев по запросу «хранение имущества», «хранение вещей» и т.п. наши группы, а позже и сайт стали занимать не менее пяти верхних строчек. Примерно через полгода мы наконец сообразили заполнить профиль в 2gis. С тех пор это один из самых эффективных бесплатных каналов. Эти методы помогли нам найти клиентов на начальном этапе, эти же способы приносят нам около половины новых клиентов до сих пор.

Мы не пускаем на склады посторонних и даже местоположение наших складов не разглашаем, чтобы сделать хранение максимально безопасным. Поначалу были частые вопросы в духе «А где вы храните, а можем мы посетить, а если вы исчезнете с моими вещами?». Будто кому-то станет легче, если мы исчезнем с его вещами после осмотра склада. А потом люди стали просто вызывать нас, чтобы мы обеспечили прием вещей, и самым частым вопросом стал: «Почему мы про вас раньше не знали?». Не знаем, как произошло такое изменение, но с тех пор для нас главная задача - максимальный охват, информирование аудитории о том, что такая услуга есть.

Стартап, который смог

От опытных предпринимателей можно услышать, что на создание рынка под идею нужны большие деньги. Мы в КОРОБКЕ это опровергли: за короткий срок мы сделали из стартапа устойчивую компанию на деньги этого же стартапа. Сегодня КОРОБКА – это система, которая окупает сама себя и зарабатывает деньги для своего же развития. На начальном этапе за развитие мы почти не платили деньгами, но заплатили собственным временем и трудом. Так что можно справиться и без больших денег.

Об особых условиях с поставщиками, подрядчиками и арендодателями мы договариваться начинаем только когда решаем оптимизировать расходы: экономику каждого процесса мы считаем по рыночным ценам, без учета каких-то особых условий. Если прибыль есть – значит можно работать, а удастся ли сократить те или иные расходы - уже не так важно. Если удастся - это сверхприбыль, не удастся - мы ничего не теряем. Благодаря такому подходу мы ни от кого не зависим.

На старте все работы мы с Павлом делали сами. Свое дело – это прежде всего идея, желание развивать и улучшать мир. Мы сами работали грузчиками и упаковщиками и не потому, что нам это нравилось или приносило много денег (на самом деле – нет), а потому, что понимали: нужно знать процесс изнутри, чтобы научить ему сотрудников. Нам интересно строить систему, и мы ее строим. Строим правильно, поэтому денег приходит больше, чем уходит. Главное – выдержка, дисциплина и правильно посчитанная экономика.

Как создать бизнес на рынке, которого нет

Иногда на заказы выезжаю сам

Постепенно стали нанимать грузчиков, позже обучили их тонкостям упаковки при приеме на хранение. Возможно, кому-то покажется странным, но даже у наклеивания скотча на коробку есть свои нюансы. После обучения наши грузчики стали именоваться муверами – специалистами по упаковочным и погрузочно-разгрузочным работам. Мы трижды меняли подрядчиков, предоставляющих рабочий персонал, в результате расходы на муверов сократили более, чем на 30% от первоначальных. Мы не пользуемся услугами транспортных компаний, вместо этого собрали свой пул проверенных водителей с грузовиками, с ними и работаем.

Как создать бизнес на рынке, которого нет

Мебель обязательно упаковываем в упаковку и пленку

Примерно через год после открытия у нас появились первые наемные бригадиры – люди, ответственные за ход работ на объекте, подписание документов и расчет клиентов. Уровень документооборота увеличился настолько, что без секретаря стало не обойтись. Он появился у нас в конце апреля 2018-го, и, благодаря его работе, только за май мы сделали выручку больше, чем за январь, февраль, март и апрель вместе взятые. С тех пор КОРОБКА стабильно прирастает каждый месяц на 7-10%, но этого мало. Недавно мы поняли, что секретарь должен быть несколько больше чем секретарь, и сменили сотрудника на этой должности. Думаю, это приведет к росту по экспоненте в ближайшее время.

Сегодня в штате четыре человека: операционный директор, замдиректора (фактически – менеджер по всему), секретарь и старший бригадир. Именно эта четверка делает основную массу работы. Бухгалтерское и юридическое сопровождение передали компаниям, специализирующимся на этих областях. Также на аутсорсе почти весь рабочий персонал. Суммарно около 25 человек, каждый из которых прошел у нас обязательное обучение и аттестацию.

Чем аутсорсинг бухгалтерии поможет вашей компании

И хотя сегодня КОРОБКА – устойчивая самоподдерживающаяся система, мы все еще считаем ее стартапом, т.к. пока не решили вопрос с эффективным маркетингом. Кстати, в данный момент ищем в команду толкового маркетолога, можно и на удаленной основе – присылайте свои резюме ;)

Что «КОРОБКА» может предложить другим городам

Рынок удаленного хранения в России растет, в перспективе ближайшей пары лет мы готовимся к взрывному росту на нашу услугу по всей стране, к этому есть определенные предпосылки. Поэтому мы ведем масштабную работу по подготовке к расширению сети, в т.ч. на города, где уже есть компании, оказывающие услуги удаленного хранения вещей. И мы даже рады перспективе работы на рынке с конкурентами, особенно большими и известными: ведь мы придем уже на подготовленный рынок, где услугой пользуются. В таких условиях нашей задачей станет перехват траффика конкурента, с предложением более интересных условий.

Нам есть, что предложить. На сегодня мы единственная компания в мире (по крайней мере, нам других неизвестно), которая может вернуть имущество с хранения в любую точку мира. Благодаря нашему сервису иркутяне безболезненно переехали в Москву, Санкт-Петербург, Сочи, Краснодар, Таиланд, Израиль, Мексику, Шотландию, Испанию. Они просто позвонили нам, после чего мы приняли их вещи на хранение, а когда они обосновались на новом месте жительства – выслали им все их имущество.

Мы успели стать экспертами в сфере хранения вещей, на раннем этапе формирования рынка в сфере хранения вещей в России. И именно поэтому мы ставим перед собой амбициозную цель захвата российского рынка. Впервые нас на эту мысль натолкнул запрос на франшизу, который поступил уже через полгода после старта. После него в течение полугода поступило еще полтора десятка запросов, хотя мы ничего не делали, чтобы как-то продвинуть франчайзинговое направление.

Как создать бизнес на рынке, которого нет

Часть команды

Сейчас мы серьезно занимаемся разработкой франшизы, хотя и без фанатизма: франшиза – это хорошо, но на ее качественную подготовку нужны приличные средства, которые мы не хотим вынимать из текущего дела. Кроме того, мы оттачиваем бизнес-модель на Иркутске, чтобы старт и работа каждого следующего филиала были максимально понятными, простыми и быстрыми. Сейчас в разработке IT-платформа, которая позволит автоматизировать множество процессов и сэкономить на этом десятки, а то и сотни человекочасов ежемесячно.

Когда стартап приходит к успеху

Нельзя сказать, что мы достигли успеха, т.к. впереди еще море работы и денег на реализацию всех планов нужно еще много. К тому же потом появятся новые цели, «успех» снова будет перенесен... но первый рубеж мы взяли: выстроили работу с клиентами так, что система обеспечивает саму себя средствами на дальнейшее развитие. С идеей, желанием ее продвигать и толковой командой не страшны ни отсутствие бюджета, ни даже отсутствие рынка, в конце концов – не боги горшки обжигают.

Главный совет тем, кто в начале пути

Всегда рассчитывайте ценообразование исходя из рыночных цен, даже если есть возможность получать необходимые для производства услуги/товары/ресурсы по эксклюзивным ценам. Особенно это касается собственных трудозатрат и эксплуатации собственного имущества. Пример: если ездишь на своей машине, закладывай на каждую поездку цену такси, в противном случае – будешь воровать у самого себя.

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок — в 2019 году эта опция будет уже просто у всех.

Подключить

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.