Новый Бизнес.Ру

Как управлять 60 000 лингвистов по всему миру, сидя в московском технопарке: история AWATERA

  • 7 декабря 2018
  • 866

18 лет назад два друга-лингвиста занялись коммерческими переводами. Сегодня у них больше 5000 клиентов по всему миру и 1 место в рейтинге лингвистических компаний России и СНГ. О конкурентах, кризисных временах, выходе на зарубежный рынок и том, как за 18 лет не потерять своих первых клиентов, Бизнес.ру рассказали основатели компании AWATERA. Подробно и интересно.

AWATERA

Досье

Как управлять 60 000 лингвистов по всему миру, сидя в московском технопарке: история AWATERA

Основатели: Шестериков Алексей Павлинович, 41 год.

Брызжин Максим Владимирович, 42 года.

Год создания: 2000

Оборот в 2017: 1,2 млрд. руб.

Количество сотрудников: более 300 штатных и более 60 000 фрилансеров.

Факты:

  • Компания занимает 1-е место в рейтинге лингвистических компаний России и стран СНГ;
  • входит в ТОП-3 переводческих компаний Восточной Европы;
  • входит в ТОП-50 мировых поставщиков лингвистических услуг и технологий;
  • более 5 000 корпоративных клиентов по всему миру, в том числе 30 компаний из списка ТОП-100 мировых брендов;
  • резидент Сколково.

Как все начиналось

Рассказывает Алексей Шестериков. Бизнес мы начали в 2000 году, основав с моим другом Максимом Брызжиным переводческую компанию «Трактат». С Максимом мы вместе учились в Военном Университете МО РФ на факультете западных языков и служили по его окончании. Основное противоречие в изучении иностранных языков в Военном Университете заключалось том, что мы не могли поехать в страну изучаемого языка из-за специфики воинского учреждения. Поэтому когда я ушел со службы и получил разрешение на выезд, я начал много путешествовать, сменяя серфкэмпы на горные хижины по всему миру. Повидав мир, у меня не осталось сомнения, что я хочу участвовать в процессах глобализации. Так я решил делать бизнес в сфере лингвистики.

Вход в бизнес в тот период был небольшим: аренда офиса, офисные расходы, компьютерное оборудование, создание сайта, его раскрутка и оптимизация, рекламные материалы, открытие и сопровождение юрлица. Сложнее было решиться начать собственный бизнес, вложить в него последние и заемные средства, уйти в отрасль, которой еще не было. Переводческий бизнес в тот момент находился на стадии формирования. Приходилось самим с нуля создавать процессы, писать регламенты, формировать и обучать исполнительскую базу, изучать, создавать и интегрировать технологические решения. Интернет был низкоскоростным, материалы переводчикам передавали в распечатанном виде или на дискетах.

Сначала мы работали вдвоем с Максимом – сами были и переводчиками, и клиентскими менеджерами, и руководителями, и бухгалтерами, и курьерами в одном лице. Уже тогда мы решили, что основной ценностью нашего бизнеса будет клиентоориентированность. Клиент для нас всегда был другом, которому мы помогали решать задачи, связанные с переводами, легализацией документов, юридическим сопровождением или подбором переводческого персонала. Мы выступали экспертами, которые могут решить любую проблему. За счет рекомендаций и «сарафанного радио» наша клиентская база росла в геометрической прогрессии.

Через 18 лет большинство клиентов, с которыми начинали работать лично мы, до сих пор остаются нашими корпоративными клиентами.

Первый офис, по факту – кабинет, мы открыли в здании обанкротившегося банка рядом с метро Проспект мира. Место было проходное, рядом находился нотариус, что изначально обеспечивало нам минимальный клиентский поток. Главная задача для нас была – создать клиентскую базу, заложить эффективные производственные процессы, выработать стратегию развития и понять, как будет развиваться отрасль, которой еще нет.

На следующий год после основания компании штат с 2 человек вырос до 15, а оборот увеличился в 10 раз.

Сначала мы взяли курьера и менеджеров, которые совмещали в себе функции аккаунта и проектника, выведя производство на аутсорс. Затем мы начали принимать в штат переводчиков и редакторов, наняли главного бухгалтера, так как объем работы требовал большей квалификации и погружения. Юридические услуги на тот момент предоставляла дружественная компания по партнерскому соглашению.

Комментарий Бизнес.ру. Сейчас компаниям выгоднее отдавать бухгалтерию на аутсоринг – рынок уже сформировался, появилось много надежных исполнителей. Например, эта компания 25 лет обучала и повышала квалификацию бухгалтеров. Затем благодаря своей экспертной базе предложили новую популярную услугу – аутсорсинг бухгалтерии, кадровое и юридическое сопровождение.

Мы стали поставщиками лингвистических услуг ряда крупных международных компаний. Нашей стратегией того времени было расширение линейки услуг и развитие экспертизы во всех отраслях и сегментах переводческого рынка.

В продажах мы работали по всем направлениям. Переводческое сообщество было небольшим, наши преподаватели, однокурсники уходили в бизнес на должности руководителей отделов переводов, юридических отделов, открывали свое дело. Мы были их надежными партнерами.

Наиболее эффективным каналом привлечения были рекомендации, когда нас представляли другим отделам внутри аккаунта или вне его. Наши контактные лица на стороне клиента, меняя работу, предпочитали приводить своих проверенных поставщиков, таким образом мы расширяли свою клиентскую базу.

Для локализации иностранного бизнеса в России или российского за рубежом требуется огромное количество действий, связанных с переводом, легализацией документации, подачи ее в соответствующие органы. Нашей задачей было предоставить клиенту полный комплекс услуг, закрывающий все потребности в сфере локализации и легализации.

Как управлять 60 000 лингвистов по всему миру, сидя в московском технопарке: история AWATERA

Алексей Шестериков на пресс-конференции

Как мы удержались на плаву в кризис

К кризису 2008 года мы подошли с развитой сетью филиалов в Москве (более 15) и в регионах, а также в Украине и Беларуси. Штат компании насчитывал более 80 человек. За счет оптимизированной структуры нам удалось сохранить всех сотрудников, не прибегая к сокращениям.

В хорошие годы мы инвестировали средства в автоматизацию процессов, в маркетинговое направление, диверсифицируя клиентскую базу и уменьшая зависимость от ключевых клиентов. Мы развивали филиальную сеть, которая также диверсифицировала клиентов и закрывала нишу В2С. Все процессы, не требующие in-house, мы вынесли на аутсорс, что помогало быстро масштабировать процессы и, в случае кризиса, сжиматься. Таким образом, в кризис за счет филиальной сети, которая не просела, смогли частично компенсировать падение В2В продаж, а уменьшение объемов работы было сдемпфировано выполнением работы in-house и сокращением объемов на аутсорс. Удержавшись на плаву, мы воспользовались открывшимися возможностями и продолжили развитие филиальной сети.

Бухгалтерский и кадровый аутсорсинг

Первопроходцы в digital marketing

Поставщики лингвистических услуг всегда находятся на стыке стран, культур, сознаний и технологий, отслеживая основные мировые тенденции. Эти знания повлияли на нашу стратегию и заставили обратить взоры в сторону высоких технологий.

Мы одними из первых в нашей отрасли стали использовать digital marketing, понимая, что за онлайн-продажами будущее. Мы создали R&D-отдел, начали инвестировать в разработки технологий машинного перевода и памяти перевода. Мы работали над собственной ERP-системой, с помощью которой автоматизировали все процессы: маркетинг, продажи, проектную работу, базу исполнителей, управленческий и бухгалтерский учет. Изучением, внедрением, доработкой переводческих тулов занимались штатные специалисты, они тестировали и улучшали их в реальных рабочих процессах. Разработку TMS-системы также возглавлял штатный руководитель департамента R&D и инноваций, привлекая на реализацию аутсорс.

К 2012 году компания «Трактат» уже входила в ТОП-10 крупнейших переводческих компаний России, но ее позиции в рейтинге и показатели эффективности бизнеса не менялись. Кратного роста без кардинальных изменений достичь не представлялось возможным. Рынок был перенасыщен.

Новый кризис не прошел бесследно

В следующий кризис 2014 года мы были вынуждены закрыть 5 филиалов в Москве. Этот кризис отличался от предыдущего. У всего населения нашей страны доходы и сбережения реально упали в два раза. За год количество поездок за границу на отдых, обучение, бизнес-трипы сократилось более чем в два раза, также сокращалась деловая международная активность. Соответственно, и потребность в услугах перевода, локализации, легализации документов и сопутствующих услугах также уменьшилась. Больше всего это отразилось на филиальной сети, в которой процент В2С сегмента был и остается достаточно большим.

Зато для иностранных компаний наши цены стали очень интересными, и мы смогли осуществить экспансию на зарубежные рынки.

Мы начали выходить на зарубежные компании через представительства в России. Являясь надежным поставщиком лингвистических услуг у себя в стране, мы развивали продажи через наших текущих контактных лиц, которые рекомендовали нас в HQ или другие подразделения своей компании, находящиеся в других странах. Конкурировали с локальными поставщиками за счет персонального подхода, экспертного уровня и возможности играть ценой на понижение – меньшие прямые издержки и оверхеды за счет курсовой разницы и себестоимости.

Сложность, с которой столкнулись, – потребность у большинства клиентов в переводе и локализации в языковых парах, где нет русского языка. У на сне было достаточного количества надежных проверенных исполнителей. Пришлось усиленными темпами развивать отдел вендор-менеджмента, ответственный за базу исполнителей. К 2016 году хорошее решение предложил СмартКат. Они предоставили нам на бесплатной основе неограниченный доступ к платформе и маркетплейсу, где к тому времени было зарегистрировано более 40 000 фрилансеров с рейтингами и опытом работы, а также удобной платежной системой.

С главным конкурентом мы объединили усилия

Конкуренция на рынке лингвистических услуг к 2017 году достигла пика. У большинства российских компаний наблюдалась стагнация и даже спад. Было ощущение, что мы уперлись в потолок. Эта ситуация послужила основным толчком к нетипичному для российского рынка решению о слиянии.

Нашим партнером стала широко известная в России и за рубежом компания ABBYY LS. На тот момент это была самая высокотехнологичная компания в отрасли, лидирующая на рынке переводческих технологий России. Наши взгляды на переход от крупного переводческого агентства к глобальному вендору лингвистических услуг и технологий полностью совпали, и мы решили объединить усилия, чтобы создать крупнейшего игрока на рынке России, СНГ и Восточной Европы.

С 2017 года объединенная компания ABBYY LS-TRAKTAT занимает 1-е место в рейтинге крупнейших переводческих компаний России, входит в ТОП-3 по Восточной Европе и ТОП-50 в мире.

1 октября 2018 года у объединенной компании появилось новое название AWATERA, что в переводе с языка арбор, на котором говорят жители южной Эфиопии, означает «Солнце». Имея более 300 штатных специалистов и более 60 000 фрилансеров по всему миру, мы констатируем, что над нашими сотрудниками действительно никогда не заходит Солнце.

Как управлять 60 000 лингвистов по всему миру, сидя в московском технопарке: история AWATERA

Пресс-конференция AWATERA

Своевременный поворот в сторону технологий позволяет нам сегодня быть резидентом одного из московских технопарков, а уникальная отраслевая ERP-система объединяет все наши проекты и специалистов в единую глобальную экосистему.

Работая над процессом слияния, мы сделали большой переворот внутри наших компаний, а также на самом рынке. Этот год позволил нам осознать, как можно расти и зарабатывать на стагнирующем рынке с высокой конкуренцией, где более 30 000 участников рынка борются за каждый контракт.

Зарабатывать можно не только за счет увелечения продаж, но и оптимизации процессов, когда увеличивается маржа и чистая прибыль. И слияние как раз дает такой эффект синергии. Когда на стагнирующем высококонкурентном рынке нет возможности увеличить количество клиентов, за счет усиления значимости компании на рынке, партнерских программ и общих усилий появляется возможность влиять на демпингующие компании и ценообразование по отрасли. При слиянии высвобождаются дополнительные ресурсы для инвестиций в технологии и продажи, удваивается общий потенциал компании.

Опыт слияния с главным конкурентом поменял наше отношение к конкурентной борьбе. Мы больше не хотим противостоять, мы хотим сотрудничать. Мы не хотим жадно скрывать свои технологические наработки, а, наоборот, выводим все свои ИТ-продукты на рынок и делаем их доступными для других компаний. Мы стали очень открытыми за последний год. Этот переворот в головах топ-менеджмента позволил нам кратно вырасти и масштабироваться.

Как управлять 60 000 лингвистов по всему миру, сидя в московском технопарке: история AWATERA

Презентация AWATERA

В этом году мы провели еще одно слияние с американской компанией Emporium Linguae, увеличив объем продаж наших услуг и технологий на рынке США, где мы присутствуем с 2012 г. после покупки одной из местных компании.

Сейчас у нас на очереди не менее 10 лингвистических компаний, которые выразили намерение стать «аватерианцами» и разделить нашу философию. Еще мы готовим платформу для франшизы от двух наших брендов: AWATERA и TRAKTAT. Надеемся, что наш многолетний опыт изучения и понимания разных культур поможет нам бесшовно объединяться с новыми партнерами и еще больше расти, не теряя наши основные ценности – любовь и уважение к клиенту.

7 основных советов, как стать глобальной компанией

  1. Вместо того чтобы тратить время и деньги на конкуренцию, попробуйте превратить своих конкурентов в партнеров по бизнесу. Эра конкуренции заканчивается, наступает эра глобального партнерства.
  2. Любая компания сегодня настолько успешна, насколько она успешна в применении технологий. Для кратного роста и масштабирования не экономьте на автоматизации бизнес-процессов.
  3. Не стесняйтесь подсматривать интересные идеи по ведению бизнеса у лидеров рынка и глобальных брендов.
  4. Если хотите иметь клиентов во всем мире – мыслите глобально, но действуйте локально. Заходите на рынки разных стран через местные компании-партнеры.
  5. Вынос производства из крупных городов в регионы – отличная идея для сокращения издержек. Не бойтесь удаленности сотрудников. Современные технологии и автоматизация позволят вам управлять вашим бизнесом, где бы вы ни находились.
  6. Нестандартные решения могут вывести вас на новый уровень бизнеса, совершить революцию, скачок в масштабировании.
  7. Будьте на одной волне с вашими партнерами и коллегами. Объединяйте свои ментальные векторы, только тогда один плюс один будет равно пять!

5 инструментов для развития вашего бизнеса:

  1. Бесплатная регистрация ООО или ИП. Перейти в сервис
  2. Аутсорсинг бухгалтерии. Попробовать бесплатно
  3. Пособие по участию в госзакупках. Узнать, как выиграть тендер
  4. Путеводитель по проверкам налоговых органов. Узнать, как избежать штрафов
  5. Сервис по оптимизации налогов. Законно снизить налоги

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Финансовая страховка от бухгалтерских ошибок — в 2019 году эта опция будет уже просто у всех.

Подключить

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.