Новый Бизнес.Ру

Как развить конкурентные преимущества фирмы и завоевать клиентов

  • 5 декабря 2018
  • 68

Добиться признания клиентов можно двумя путями: демпинговать или качественно превзойти конкурентов. Первый способ не гарантирует покупательского постоянства – клиент покинет компанию, как только найдет продукт дешевле. Второй путь надежнее, так как клиент выбирает фирму с преимуществами, которые выгодно отличают ее от компаний-конкурентов. Бизнес.ру расскажет, как развить конкурентные преимущества и рассказать о них клиентам.

Как развить конкурентные преимущества фирмы и завоевать клиентов

Что такое конкурентное преимущество

Представьте, что пришли на луг наловить бабочек. А вокруг уже много таких ловцов, все суетятся, машут сачками. В таких условиях тяжело поймать даже одну бабочку. А теперь представьте, что у вас есть цветочная пыльца, которая притягивает бабочек словно магнит. Вы рассыпаете пыльцу вокруг себя и спокойно стоите на одном месте, а бабочки сами слетаются к вам со всех сторон. Цветочная пыльца, которая есть только у вас – это конкурентное преимущество.

В бизнесе происходит аналогично: вы формируете экономическое, техническое или сервисное превосходство над конкурентами и получаете больше клиентов, рациональнее распоряжаетесь собственными ресурсами.

Формирование конкурентного преимущества, анализ рынка - процесс не только творческий, но и требующий объективной аналитики. Скрупулезный подход в этом вопросе может дать большие преимущества вашему бизнесу на годы вперед. Чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах, отдавайте рутинные дела, вроде ведения бухгалтерии, на аутсорс.

Конкурентным преимуществом может обладать:

  • Товар: шоколад M&M’s не тает в руках.
  • Сервис: компания «Яки’ Да» обещает доставить пиццу и роллы за 30 минут или заказ отдадут бесплатно.
  • Производственные процессы: автоконцерн Ford первым заменил ручную сборку на конвейер.
  • Технологии: салон красоты «Счастье» предлагает стрижку горячими ножницами.
  • Процесс сбыта: в середине прошлого века канал K-Tel ввел новый формат продаж «магазин на диване».

Виды конкурентных преимуществ:

Характеристики продукта

Цвет

Объем

Дизайн

Цена

Качество

Срок службы

Соответствие ГОСТу/спецификации

Износостойкость

Простота эксплуатации

Доступность

Минимальный объем заказа

Режим работы 24/7

12 способов оплаты

Дифференцированная система скидок

Сервис

Сервисные центры в каждом городе

Консультация эксперта

Быстрое реагирование

Конкурентные преимущества бывают естественными и искусственными. Естественное отличие можно увидеть, пощупать, измерить. Например, «В полтора раза больше объем за те же деньги» или «2 йогурта по цене 1». Естественное отличие – это то, что действительно отличает вас от конкурентов. В отличие от традиционного цирка, Cirque du Soleil соединил цирковое представление с театрализованным шоу, отказался от привлечения животных.

Искусственное преимущество опирается на оценочные суждения: «настоящий карамельный вкус» или «невообразимо густые ресницы», «рекордно низкие цены». Потребителю вроде бы говорят, что этот товар лучше, чем у конкурентов, но сравнение строят на субъективном мнении.

Иногда производитель выделяет среднестатистическую характеристику товара, как конкурентное преимущество. Например, любые таблетки от головной боли, принятые на голодный желудок, начинают действовать через 10 минут, но только производитель «Миг» догадался рассказать об этом потребителю и использует это свойство как конкурентное преимущество.

Читайте также: Как правильно составить уникальное торговое предложение

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.

Посмотреть цены

Как найти конкурентные преимущества и рассказать о них клиентам

Существует ошибочное мнение, что формировать конкурентное преимущество фирмы – это забота больших корпораций, таких как Ford, Coca-Cola, Procter & Gamble. В действительности любой компаний, заинтересованной в привлечении клиентов, необходимо уделить внимание отличиям. Предприниматель может провести маркетинговый анализ и выделить конкурентные преимущества.

Как провести маркетинговый анализ

Шаг 1. Составить список конкурентов. Внесите в список только действительных конкурентов. Если у вас ларек спорттоваров на местном рынке, то ваши конкуренты – владельцы аналогичных ларьков в соседнем ряду, а не торговая сеть Adidas или «СпортМастер».

Шаг 2. Изучите конкурентов. Зайдите к ним в салон, посмотрите, как они обслуживают клиентов, что пишут на сайте и в социальных сетях. Полученную информацию внесите в таблицу. Покажем, как заполнить таблицу, на примере грузоперевозчиков.

Перечень конкурентных преимуществ Конкурент 1 Конкурент 2 Конкурент 3
Собственный автопарк Есть (тентованные ГАЗели) Нет, привлекают водителей со стороны Есть + водителей со стороны
Собственный штат грузчиков Есть, работают мужчины в возрасте 40–45 лет Нет, привлекают людей со стороны (часто приглашают гастарбайтеров) Информация о грузчиках на сайте не указана
Стаж водителей От 5 лет Более 5 лет безаварийной работы Информации нет
График работы 24.июл С 9:00 до 22:00 7 дней в неделю 24.июл
Дополнительная информация Переезд под ключ (упаковывают и распаковывают груз, убирают упаковочные материалы) Есть оценщик Фиксированная стоимость переезда

Шаг 3. Проанализируйте таблицу. Рядом с каждой характеристикой конкурентов напишите, как работаете вы. Например, у вас собственный автопарк из 40 машин, помимо тентованных ГАЗелей есть цельнометаллические и грузовые автомобили Scania. В штате вежливые, опрятные грузчики. Минимальный водительский стаж сотрудников 10 лет. Компания работает 24/7, переезд с 19:00 до 22:00 со скидкой 10%. Характеристики, которые есть у вас, но не указаны у других – это конкурентные преимущества вашей компании.

Шаг 4. Составьте портрет потенциального клиента. Не надо расписывать подробно, достаточно указать черты, которые имеют отношение к бизнесу. Например, у вас чаще заказывают переезд офисов. Тогда портрет потенциального клиента будет следующим: владелец или директор небольшой компании. Принимая решение, смотрит на цену/скидку; приоритетное значение придает сохранности вещей – для него это факторы, определяющее конкурентное преимущество фирмы.

Если у вас несколько групп целевых клиентов, составьте портрет каждой группы.

Шаг 5. Расскажите о преимуществах. Используйте сайт, социальные сети и рекламу, чтобы донести информацию до клиентов.

Для каждой группы клиентов сделайте отдельное описание конкурентных преимуществ компании, например, на разных страницах сайта. Для грузоперевозчика это страницы «Офисный переезд» и «Квартирный переезд». Главное положение – место на первом экране отведите под те характеристики, которые волнуют конкретных клиентов. На странице «Офисный переезд» напишите про скидку в вечернее время и добросовестных грузчиков.

Читайте также: 4 способа привлечь клиентов

Как сформировать конкурентное преимущество

Часто после маркетингового анализа предприниматель понимает, что у него нет конкурентных преимуществ. Его компания работает, как десяток аналогичных, продает такой же товар и по тем же ценам, что у конкурентов.

Если нет конкурентного преимущества, его формируют. Для этого вернитесь к портрету потенциального клиента и еще раз сосредоточьте внимание на том, что его волнует. Например, руководитель компании переживает за сохранность вещей при переезде. Чтобы преодолеть сомнение клиента, вы можете гарантировать возврат денег за каждую испорченную вещь.

Обязательно соблюдайте обещания и гарантии, чтобы не испортить репутацию компании.

Чтобы иметь время на изучение рынка, формирование конкурентных преимуществ и решение важных творческих задач, старайтесь делегировать рутинные дела другим специалистам, бухгалтерию, например, можно доверить аутсорсинговой компании.

Читайте также: Как увеличить продажи: новые и проверенные способы

Ошибки при формировании конкурентных преимуществ компании

Размытые формулировки. Некоторые сайты пестрят неинформативными формулировками. Пользователю неизвестно, что значит «Гибкая система скидок». Лучше написать конкретно «При заказе от 5000 руб. скидка 3%, при заказе от 10 000 руб. скидка 5%».

Бездоказательность. Словам «лучший сервис» или «самая низкая цена» сейчас никто не верит. Если по независимой оценке, компанию действительно назвали лучшей, сошлитесь на авторитетный источник. Так поступила компания Yandex, которая запустила рекламный слоган «Яндекс – поиск №1 в России», а ниже уточнила «По количеству переходов на сайты из поисковой выдачи» и дала ссылку на статистический портал LiveInternet.

Читайте также о том, как провести маркетинговый анализ

Чек-лист Как проверить конкурентное преимущество фирмы

  1. Не повторяет ли характеристика обещания конкурентов? Если они также предлагают бесплатную доставку товара до квартиры, то это не преимущество.
  2. Не вызывает ли предложение сомнений? Клиенты не будут искать доказательства, они просто обратятся в другую компанию.
  3. Учитывает ли предложение потребности клиента? Если клиент ищет двери повышенной безопасности, а вы говорите о 5 способах оплаты, то предложение клиента не заинтересует.
  4. Четко ли сформулировано предложение? Лучше говорить на языке цифр, чем давать размытые обещания.

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.