Новый Бизнес.Ру

4 способа повысить продажи с помощью PR

  • 16 ноября 2018
  • 485

Когда клиент стоит перед выбором, он на 80% он отдаст предпочтение компании, про которую слышал, владельца которой видел, а продукт – знает. Доверие, репутация, узнаваемость – это актив компании, который помогает продавать. В статье расскажу, какую пользу PR принесет вашей компании, развею два типичных заблуждения и дам 4 способа повысить продажи с помощью PR.

4 способа повысить продажи с помощью PR

Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант по продажам и маркетингу, д.с.н.

Способ 1. Определите, что нужно транслировать о вашей компании и донесите это до сотрудников

Что сделать. Выявите или конкретизируйте группы целевой аудитории, определите, что для них важно, как и посредством каких каналов с ними коммуницировать. Сформулируйте ценности компании, желаемый имидж, нейминг, уникальное торговое предложение, фишки и пр. Донесите это до сотрудников. Вы можете сделать это самостоятельно, а можете нанять профессионального пиарщика.

Пример 1. Один директор предприятия про продаже саженцев, получивший этот небольшой бизнес в наследство, всегда считал свою компанию семейной, гордился традициями. И был уверен, что его сотрудники транслируют то же самое. Но ни одна точка контакта этой компании и ни один ее работник это до аудитории не доносил. Когда опросили клиентов, оказалось, что семейственность и традиционность для основной аудитории (мелкооптовые закупщики) существенной роли не играет. Им нравится оперативность и ассортимент компании. И вот такая «каша» примерно у каждого второго. Если вам что-то кажется – еще не значит, что автоматически это доходит до аудитории и ей это нужно.

Пример 2. Медиагруппа Актион-МЦФЭР больше 20 лет издает журнал «Главбух». В 2018 году на базе журнала запустили аутсорсинг бухгалтерии – Главбух Ассистент. Аналогичных услуг на рынке много, цены у всех примерно одинаковые. Несмотря на это, сервис стремительно начал набирать популярность благодаря правильно сформированному конкурентному преимуществу: журнал «Главбух» знают все, уже давно мнение его экспертов – показатель безупречной компетенции. А теперь можно не только получить их рекомендации со страниц журнала, но и поручить им свою бухгалтерию. Пользователи воспринимают это так: «Круто! У меня учет ведут эксперты «Главбуха», и по среднерыночной цене». Повод для гордости и гарантия, что во время проверок проблем точно не возникнет.

Способ 2. Создавайте информационные поводы

Что сделать. Здесь большое поле для творчества: от небольших дегустаций для постоянных клиентов до собственной бизнес-конференции. Важно и количество, и соответствие коммерческим задачам компании. Предлагайте СМИ контент, который их заинтересует, видите соцсети и блоги.

Пример. Один мой знакомый, практикующий автоюрист из Нижегородской области, всегда активно ведет соцсети. При этом делает это вполне сносно – выкладывает профессиональные советы, обзоры актуальных новостей. Сначала к нему за комментариями обратились местные СМИ, потом региональные. Позже его заметил федеральный канал, и в одной из программ он гордо давал комментарии. Вот так за «0» рублей он не раз посветил лицом в авторитетных изданиях, подтвердил свою экспертность. За прошедшие два года он поднял свой средний чек в 2,5 раза, а заказчиков стало еще больше.

4 способа повысить продажи с помощью PR

Татьяна Кутузова, главный редактор Бизнес.ру

Мы активно сотрудничаем с компаниями, публикуем кейсы, истории, комментарии экспертов. Если вам есть, что рассказать, пишите на мою почту: kutuzova@action-media.ru. С удовольствием опубликуем ваши истории на Бизнес.ру.

Способ 3. Обеспечьте присутствие компании в информационном поле

Что сделать. Поддерживайте контакты со СМИ: налаживайте личные знакомства, мониторьте количество публикаций, упоминаний. Зарегистрируйте компанию на отраслевых порталах, публикуйте там информацию, старайтесь, чтобы она присутствовала в целевых рейтингах. Отслеживайте и инициируйте комментарии от покупателей, партнеров и т.п.

Пример. Я много сотрудничаю с производителями полимерного оборудования. И не раз при проведении конкурентного анализа встречала такие ситуации. В обзорной статье нет упоминаний компаний с мировыми именами и столетней историей. Зато директор местного цеха, который выпускает пару видов дробилок, гордо дает комментарии по развитию отрасли. И часто дело тут не в том, что «все проплачено». Просто местная компания оперативно реагирует на запрос журналистов, а холдинг с головными офисами в европейских странах будет перенаправлять запрос журналиста между подразделениями. В итоге через месяц придет ответ «Мы не готовы дать комментарий» или пресс-релиз по теме, который журналист и так может взять с сайта. Преимущество малого бизнеса в его гибкости и мобильности, соответственно, его PR должен использовать эти сильные стороны.

Способ 4. Выстраивайте двустороннюю коммуникацию с аудиторией

Что сделать. Провоцируйте аудиторию на коммуникацию с вашей компанией. Стремитесь к тому, чтобы клиенты давали обратную связь и сами задавали вопросы. На это работает адаптация форм связи, рассылки, речевые модули для продавцов. По статистике, главная причина, почему уходит клиент из компании – это невнимание с ее стороны. И только потом идут проблемы с качеством и «нашел более дешевый аналог». Пиарщик обязательно должен участвовать в построении этой коммуникации. Клиент быстрее и охотнее купит, если он будет знать компанию, видеть подтверждения ее качества, надежности, современности из источников, которым он доверяет. Как раз знание компании, ее репутация, открытость – это один из главных активов компании.

Важно. В условиях жесткой конкуренции возрастает стоимость привлечения каждого клиента, при этом для самого покупателя ценность рекламного сообщения падает. Если он не доверяет компании и она ему не интересна – вряд ли он купит продукт.

Что PR даст вашей компании

1. Повысит уровень доверия к компании

Слов «команда профессионалов» и «лидеры рынка» на сайте недостаточно, чтобы современный избирательный клиент вам поверил. Гораздо убедительнее упоминание о компании со стороны отраслевого журналиста или эксперта области, реалистичные отзывы, истории.

2. Укрепит репутацию компании

На достижение этого хорошо работают кейсы с реальными ситуациями, как вы помогли клиенту. Экспертность компании подчеркнет участие сотрудников в специализированных мероприятиях в качестве спикеров.

3. Повысит уровень повторных продаж

На это влияют вовлеченность клиента, его комфорт при общении с компанией. Обратная связь от клиентов – это ценный источник коммерческой информации. Одна из задач пиарщика стимулировать клиента на обратную связь через соцсети, рассылки, специальные мероприятия.

4. Повысит лояльность сотрудников

Положительные упоминания о компании в прессе, уважение клиентов помогают сотрудникам чувствовать себя частью команды, ощущать причастность к общему делу.

5. Поможет с маркетинговым контентом

Качественные публикации, речевые заготовки, подборки фотографий очень помогают при подготовке к мероприятиям и другим маркетинговым активностям.

Типичные заблуждения о PR в малом бизнесе

Заблуждение: «PR - это не то, что мне нужно».

Реальность. PR как инструмент создания и укрепления репутации, как средство выстраивания отношения с аудиторией влияет на продажи. В интересах стратегически мыслящего руководителя на любом этапе развития бизнеса вкладывать в эти категории. Буквально спросить продажи с пиарщика нельзя, но узнаваемость, количество и частота целевых публикаций, мероприятий, адекватность контента аудитории – оценить реально.

Заблуждение: «PR - это обязательно дорого»

Реальность. Современный инструментарий PR очень разнообразен. Даже без бюджета при грамотном подходе можно продвигаться. PR особенно эффективен в тех нишах, где высока роль экспертности продавца, и не обязательно это крупный бизнес: красота, здоровье, инженерные услуги, консалтинг, отдых и развлечения, любые высокоценовые, узконишевые продукты и многое другое. Никто не говорит о том, что PR совсем не требует затрат. Но в сравнении с традиционной рекламой эти затраты гораздо ниже. Главное – уделять внимание этому направлению и вести компанию по собственному пути.

5 полезных инструментов для вашего бизнеса от Бизнес.Ру:

  1. Бесплатная регистрация ООО или ИП. Перейти в сервис

  2. Аутсорсинг бухгалтерии. Попробовать бесплатно

  3. Пособие по участию в госзакупках. Узнать, как выиграть тендер

  4. Путеводитель по проверкам налоговых органов. Узнать, как избежать штрафов

  5. Сервис по оптимизации налогов. Законно снизить налоги

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.