Новый Бизнес.Ру

Как переманить клиентов и персонал у конкурента

  • 14 ноября 2018
  • 98

Когда на рынке мало места для вас и для конкурирующего магазина, легче всего переманить покупателей у конкурента. Из статьи вы узнаете, что делать, если если клиентов и сотрудников переманивает конкурент: как их удержать и выстроить поведение компании в случае торговой войны.

Переманивать клиентов: зачем и кому это нужно

Забрать часть клиентов у конкурента - самый быстрый способ увеличить прибыль и обеспечить рост компании. Он помогает не только на узкоспециализированных рынках, но и в любой отрасли.

Однако сделать это непросто. Чтобы переманить клиента, надо понимать своих конкурентов: их ассортиментную политику, качество работы, цены. Необходимо провести тщательный конкурентный анализ.

Новых клиентов легко вести в клиентской базе облачного сервиса от Бизнес.Ру. Вся история взаимоотношений отражается в карточках клиентов, а использование данных повышает эффективность общения на 30%. Применяйте информацию, которую вам рассказывают покупатели, для повышения лояльности и становитесь лучшими для своих клиентов.

Попробуйте облачный сервис от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Переманить клиента у конкурента

Зачем покупателю переходить в вашу компанию от конкурента? Чтобы обрести определенную выгоду. На формировании этой выгоды базируются основные методы, помогающие переманить клиента у конкурента.

Способ 1. Стать самым дешевым продавцом или поставщиком какого-то вида товара. Часто товары идентичны, и покупателям все равно, кто их продает. Но здесь есть “ловушка”.

Ценность компании часто связана с ценой на товары. Если вы поставите очень низкую цену, то товары будут восприниматься как подделки или как низкокачественные.

Посмотрите внимательно на структуру ценообразования ваших конкурентов, прежде чем сократить свои собственные цены, поскольку это может повредить ценности бренда вашей компании.

Например, из-за низких цен торговая точка может начать восприниматься как “магазин для бедных” либо “магазин с некачественными китайскими товарами”, и часть покупателей перестанет туда ходить.  

Способ 2. Предложить тип услуг, которого нет у конкурирующей организации. Это может быть бесплатная доставка, удобная парковка или же предоставление дополнительной гарантии на товары.

Способ 3. Организовать безупречную поддержку клиентов компании, если этого нет у конкурента. Например, круглосуточная бесплатная горячая линия или же сервис по ремонту.

Способ 4. Инвестировать в интернет-торговлю. Согласно последним исследованиям, покупатели стали менее довольны опытом покупок в традиционных магазинах. Причина в том, что они переходят на интернет-магазины. Переманить покупателей из e-commerce обратно в традиционные магазины можно только дополнительными услугами, и то - это сложно. Проще инвестировать в интернет-платформу для онлайн-продаж. Пока это не сделали конкуренты.

Способ 5. Поощрять сторонников бренда. Один из самых мощных способов привлечь клиентов от ваших конкурентов - это сарафанное радио. Личная рекомендация - часто в социальных сетях - может оказать глубокое влияние на потребителей, недовольные обслуживанием у ваших конкурентов и ищущих более позитивный опыт.

Попробуйте облачный сервис от Бизнес.Ру и переведите взаимоотношения с покупателями на новый уровень. Вносите полезную информацию (день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар) в специальные поля карточек клиентов и используйте ее для повышения лояльности и увеличения продаж.

Попробуйте облачный сервис от Бизнес.Ру и станьте лучшими для своих клиентов прямо сейчас>>>

Как переманить клиента в торговле: реальные примеры

Считается, что переманить покупателя в торговле проще, чем в других сферах. Товары, будь то хлеб, макароны или чай, в магазинах одинаковы. Поэтому покупатель спокойно может перейти от одного магазина в другой. Важно только снизить цены.

Но снижение цен не выход, так как вместе с ценами магазин снижает и прибыль.

Объясним, как переманить клиентов у конкурента в торговле, не снижая цены, с помощью примеров.

Кейс 1. Как магазин обуви предложил дополнительную гарантию. Эта история произошла в середине 2000-х в городе с 500 тысячами жителей. Один из местных предпринимателей нашел поставщиков турецкой обуви и решил открыть сеть обувных магазинов.

Его идея была такова: в городе основная часть населения покупает обувь на рынках, по низкой цене и невысокого качества. Магазины новой сети будут предлагать туфли и ботинки по более высокой цене (в 1,3 раза выше), но это будет более удобная обувь, которая прослужит три-четыре сезона.

Однако после открытия магазинов покупатели не спешили оставлять деньги в магазинах, продолжая приобретать обувь на рынке.

Предприниматель не хотел закрыть убыточные магазины, поэтому сделал два нововведения:

  • ввел карты лояльности с накопительной системой;

  • нанял в штат двух сапожников, организовав дополнительную гарантию на обувь.

Акция разнеслась по городу сарафанным радио: в течение полугода предлагался бесплатный ремонт обуви при предъявлении кассового чека. Такое не предлагали торговцы на рынке, и магазин смог переманить клиентов конкурента.

Кейс 2. Как продовольственный магазин открыл больше касс и не заставил клиентов ждать. Спальный район города-миллионника. Основной поток клиентов идет с 6 до 8 вечера, после рабочего дня.

Рядом друг с другом (в постоянном напряжении) существуют два продовольственных магазина. Один - крупной федеральной сети. Второй - местной, региональной сети. Они ведут ценовую войну (баннеры на одном гласят о “низких ценах”, на втором о том, что “цены еще дешевле”). Это не помогает: люди покупают в магазинах преимущественно товары по акциям, и компании оказываются с низкой прибылью.

Однажды магазин местной сети закрылся на реконструкцию. Он не работал два месяца, чтобы полностью перестроить свою систему касс. Вместо двух касс были установлены пять - три открываются только в часы пик (с 5 до 9 вечера, на них работают почасовики). В этом магазине теперь практически нет очередей, больше лояльных покупателей, вырос размер среднего чека.

онлайн-касса Бизнес.Ру

Запрещенные приемы

Увлекшись сравнением вашей компании с конкурирующей, можно нарушить антимонопольное законодательство.

  1. Нельзя сравнивать себя с конкурентами без оснований, утверждать, что магазин является “лучшим в городе”, “превосходным” или “№1” без ссылок на исследования. В 2006 году в закон о рекламе был добавлен этот запрет.

  2. Нельзя обменивать свои карты лояльности на карты конкурента. Например, в 2018 году ФАС запретила X5 предлагать обмен карт Spar на “Перекресток”. Антимонопольщики считают, что это противопоставляет одну сеть другой и является элементом нечестной конкуренции.

Как удержать клиентов, которых переманивает конкурент

Как защитить собственных клиентов, которых пытается переманить конкурент? Вот несколько советов по удержанию покупателей:

  • будьте всегда на связи, периодически напоминайте о себе (в рекламе, рассылках);

  • старайтесь предложить им что-то новое, необычный опыт обслуживания (например, для магазина одежды - услуги стилиста);

  • чаще общайтесь с постоянными покупателями, узнавайте их мнения и желания, выстраивайте отношения с ними: клиенты будут бояться потерять вас как ресурс с полезной информацией (важно для владельцев малых магазинов “у дома”);

  • объявите сопернику торговую войну: попытайтесь переманить его клиентов и будьте готовы к ценовой конкуренции.

Переманивать сотрудников

Что делать, если конкурент переманивает сотрудников

Если у вас умные, талантливые люди в команде, скорее всего, они получат предложения от рекрутеров. Как вы должны реагировать, когда конкурент положил глаз на одного из ваших сотрудников? Должны ли вы сделать встречное предложение?

Например, рассмотрим, что делать, если ценного специалиста по маркетингу переманивает конкурент. Необходимо активно действовать. Эксперты советуют провести откровенный разговор. Основная мысль, которую надо донести до сотрудника: вам известно, что ему стало не очень комфортно работать, но вы хотите это исправить. Надо спросить:

  • какие факторы больше всего расстраивают?

  • если ли что-нибудь, что надо пересмотреть?

В половине случаев сотрудник ищет новые возможности на новой работе. Поэтому можно обеспечить условия и на старом месте: предложить новую территорию для работы, возглавить перспективный проект и т.д. Считается, если получится предложить новое направление, то это беспроигрышный способ удержать работника, которого переманивает конкурент.

Не переходите к встречному предложению о повышении зарплаты сразу.

Если работник принял решение уйти, так как ему некомфортно трудиться в конкретной компании, то повышение зарплаты его удержит лишь на пару месяцев. Кроме того, предложение денег создаст проблемы для остальной части команды. Они тоже захотят больше денег.

Когда ценный сотрудник уходит из компании, не стоит разрывать с ним все связи. Стоит некоторое время (год-два) держать его в поле зрения, общаться с ним.

Например, автору статьи известна история, как один из амбициозных менеджеров просил повышения, однако в компании ничего не могли на тот момент предложить. Тогда он ушел к конкурентам - они дали запустить торговую точку и руководить ей.

Директор первой компании не стал разрывать приятельские отношения с менеджером и даже давал советы, когда у того возникли проблемы на работе. Когда в первой компании появилась вакансия - они решили запустить магазин нового формата, тот талантливый менеджер получил предложение первым. И согласился.

Если конкурент переманивает вас

Случается, что привлекательное предложение от конкурента поступает самому владельцу бизнеса. Особенно, если бизнес маленький, один-два магазина.

Конкурирующая фирма делает выгодное предложение: она покупает бизнес и ставит бывшего ИП во главе магазина, предлагая ему хорошую зарплату. Стоит ли соглашаться на такое предложение?

В этом случае надо взвесить все “за” и “против”. Если бизнес не очень успешен, если есть проблемы с долгами, поставщиками и арендодателями, если есть усталость нести проблемы на своих плечах, то стоит принять предложение. Если дело идет в гору, надо понять все мотивы конкурента и исходя из этого - действовать. Иногда только объединившись можно достичь приличных результатов.

Как переманить сотрудников у конкурента

По словам экспертов рынка, переманивать сотрудников у конкурентов имеет смысл, если хочется быстрым темпом завоевать определенную нишу.

Например, если владелец сети традиционных магазинов хочет начать интернет-продажи, ему необходимо искать руководителя этого направления с опытом. И именно работа в конкурирующей организации дает этот ценный опыт.

Эксперты считают, что нет смысла растить “с нуля” в компании:

  • продажников (продажи - это не только навык, но еще и дар, поэтому если вам встречается человек, который самозабвенно пытается что-то продать, можно пригласить его на собеседование);

  • топ-менеджмент (в ритейле важно, чтобы у высшего руководящего звена уже был опыт руководства, и тяжело вырастить руководителя из обычного продавца-консультанта).

Однако хороших специалистов, согласно отзывам, переманить сложно, если их ценят, им комфортно на своем месте работы. Однако узнать, так ли это, можно только опытным путем, пообщавшись с потенциальным кандидатом.

Несколько лет назад HeadHunter провел опрос, выяснив самые популярные способы поиска сотрудников и мотивирующие факторы, заставившие работника сказать “да”.

Переманить клиентов и персонал у конкурента

Как видно из ответов, более половины опрошенных пользовались помощью профессионального сообщества. Чуть меньше - искали резюме на сайтах по поиску работы. Вариантом выхода на сотрудника из компании-конкурента на конференции или бизнес-встрече пользовались реже - в каждом пятом и в каждом десятом случае соответственно.

Переманить клиентов и персонал у конкурента

Работников заставляет уйти с предыдущего места более высокая заработная плата, интересная должность или же функционал. Остальное, даже улучшенный социальный пакет, не играет существенную роль, а может восприниматься как полезный “бонус”.

Рассмотрим, как переманить сотрудников у конкурента в торговле, на конкретном примере.

Предположим, торговой сети мебельных магазинов необходимо развивать интернет-продажи, при этом руководитель отдела маркетинга, успешно занимающийся раскруткой традиционных магазинов, не проявил себя как интернет-маркетолог. Решено найти маркетолога с опытом работы в интернет-продажах, желательно с мебелью или в сегменте DIY.

  1. Рассматриваются конкуренты в интернете, их манера ведения бизнеса в интернете и продвижения своего бренда;

  2. Выясняется, кто работает на должностях руководителя отдела маркетинга интернет-магазина. По профессиональным связям ищутся общие знакомые, которые могли бы познакомить с потенциальным кандидатом лично. Если нет, то необходимо найти его контакты - идеально, если это будет не телефон, а аккаунт в соцсети или мессенджере;

  3. В первом сообщении нельзя сразу предлагать работу. Необходимо заинтересовать собеседника - проявить интерес к его деятельности, навыкам и опыту работы. Далее можно рассказать о компании, договориться о встрече. Чтобы эффективно переманить клиентов у конкурента, Лучше говорить о цели встречи прямо, однако не называть всех условий работы. Конкретика подойдет для личного общения;

  4. На встрече объясняется основной функционал должности, а также называется заработная плата.

Хантинг дает результаты, когда необходим быстрый рост. Однако при переманивании сотрудников можно столкнуться с проблемами: новички могут “зазвездиться”, не всегда вливаются в компанию, могут перейти на другую работу, если поступило новое предложение.

Если есть время и возможности, желательно выращивать ценных специалистов самостоятельно: оплачивать им обучение и мотивировать на развитие и высокие показатели с помощью карьерного роста.

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!
Это бесплатно и займет всего минуту.

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.