Новый Бизнес.Ру

Образец коммерческого предложения в строительстве: на выполнение работ, проектирование, монтаж

  • 9 ноября 2018
  • 171

Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение на строительные работы, чтобы его дочитали до конца и приведем актуальный образец такого предложения.

Образец коммерческого предложения на выполнение работ строительство

Коммерческие предложения по строительству можно подразделить на:

  • обобщенные;
  • специализированные.

В обобщенном предоставляется информация о полном объеме работ, выполняемых строительной организацией. Помимо строительства, можно проинформировать о дополнительном проведении проектно-изыскательских или демонтажных работ, это быстрее заинтересует заказчика.

Важно! Не перегружайте текст сложными, запутанными формулировками и длинными фразами, которые часто не дочитывают до конца.

В специализированном КП обращение персонализировано. Как правило, содержит обращение к руководителям и старшим менеджерам. Больше внимания уделяется нюансам по отдельным видам услуг, четко описываются ресурсы для решения потребности конкретного заказчика. Например, предлагается заказчику сделать упор на новаторское решение по отделочным работам, указываются преимущества в использовании газобетона перед кирпичом и т.д. Если рутинные дела не позволяют уделять должное внимание таким важным творческим задачам, как написание КП, лучше отдать их на аутсорс..

Цель как обобщенного, так и специализированного коммерческого предложения на выполнение работ - показать, что компания стремится не просто продать услугу, но еще и досконально разбирается в ней.

Читайте также: Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

Главная задача КП - кратко, но емко раскрыть смысл услуги, убедить клиента, что именно вы сможете удовлетворить потребности или устранить назревшие проблемы, и в итоге, вывести его на сделку.

Категории коммерческих предложений

Коммерческое предложение на проектирование или выполнение работ не должно быть статичным, нельзя написать его один раз и постоянно рассылать целевой аудитории. Лучше составить предложение под конкретную специфику компании, политику по отношению к клиенту (оптимизация затрат заказчика, предоставление услуг и материалов высокого качества, досрочная сдача объектов и прочее). Независимо от направления бизнеса в составлении КП существуют стандартные правила, которыми нельзя пренебрегать.

Коммерческие предложения подразделяются на базовые(холодные) и персональные теплые и горячие.

Вид коммерческого предложения

                                      Цель

Базовое «холодное»  

         КП

Составляется в единой уникальной форме и рассылается по многочисленной клиентской базе. Цель - заявить о себе на рынке и вызвать интерес у аудитории. Подходит в случаях предоставления единичной услуги для обширного диапазона потребителей (вывоз строительного мусора, установка натяжных потолков и т. д.). Цены указывать не нужно.

«Теплое» КП

Это предложение составляется под ту ЦА, у которой есть потребность в ваших товарах, услугах или она так или иначе знакома с вашей организацией. Скорее всего уже достигнута предварительная договоренность с заказчиком. Высылается по согласованию, но в расчете на «холодного» клиента - с целью пробудить интерес и перевести в разряд «горячего». Адресат без сомнения остановит свое внимание, если письмо будет адресовано лично.

Например, можно начать с фразы: «В продолжение беседы высылаю информацию относительно проектных работ по объекту…» В коммерческом предложении строительной фирмы лучше указать полную стоимость в конце, в виде табличной сметы. При ориентировочных расценках следует уточнить, что итоговые цены могут отличаться.

«Горячее» КП

Доводит клиента до сделки. Здесь необходима конкретная информация по расценкам, расчет предварительной сметы, конечные и промежуточные сроки и другие условия. На этой стадии клиент готов к сотрудничеству.

Читайте также: Как найти свою целевую аудиторию

Составляем коммерческое предложение строительной компании

КП считается понятием собирательным. Это может быть:

  • сайт компании;
  • бумажный носитель;
  • скрипты продаж;
  • презентационный видеоролик.

Важно! Уникальное коммерческое предложение - инвестиция в бизнес, которая позволит получить быстрый результат. Лучше иметь несколько КП по каждой линейке товаров или услуг. Такой прием сужает целевую аудиторию и быстрее доходит до тех клиентов, которые в действительности хотят и готовы купить у вас.

При создании КП обращаем внимание на следующую структуру:

Блоки КП

        Содержание

       Примеры

Заголовок

Необходимо составить так, чтобы письмо открыли. Его задача - донести выгоду, «зацепить» ЦА своим отличием от конкурентов. Действенными словами считаются - «новый» и «бесплатный».

Фасадная компания «Орион»: спасаем сроки в безвыходном положении

Лид

Привлекаем внимание клиента. Обращение с предложением, прицельно ориентированным на него. Начните с проблемы или текущей потребности, на которую человек обратит внимание и продолжит читать дальше

Если сдаете в аренду торговые помещения и желаете сохранить единую концепцию торгового здания - мы готовы помочь вам в этом. Заключите с нами договор подряда, а мы ...

Оффер

Что конкретно предлагается. Оффер содержит информацию, связанную с привлекательной ценой, скоростью обслуживания, бонусах, гарантиях. Предложите материалы или услуги в дополнение или по себестоимости

Например, коммерческое предложение на монтажные работы, коммерческое предложение по строительным материалам и т.д.

При заявке на отделочные работы от …. стоимости, предлагаем стройматериалы по заводской цене

Перечень продукции, услуг

Не выкладывайте весь перечень услуг, предложите флагманский, т.е. то, что продается сейчас на выгодных условиях

Например, строительство домов под ключ с фундаментом за полцены. Помощь дизайнера в подборе отделочных материалов

Стоимость + тарифная таблица

Сделайте заказчику выгодное предложение, указав, что, например, цена будет меньше на 13% от среднерыночной. Объяснив тем, что компания не нанимает узкопрофильных профессионалов со стороны


Только у нас типовые проекты домов всего за 29990 рублей...

Тарифная таблица помещается после текста КП

Дополнительные преимущества

Польза: скидки, акции, предложения, бонусы. Предоставить расчеты заказчику в отдельном сопроводительном акте, а в КП указать только главные моменты

Монтаж ленточного фундамента для частного дома с 50% скидкой.

При покупке строительных материалов предоставляется бесплатная доставка

Преимущество компании перед конкурентами

Предоставьте для ознакомления кейсы предыдущих заказов

Наглядность в виде фотографий, видеороликов, ссылки на сайт компании

Блок обработки типовых возражений

Устранить возражения клиента, которые мешают покупке. Снять опасения в сроках, качестве работ или услуг

Компания … работает 12 лет с одним и тем же испанским поставщиком керамической плитки

 Гарантии

Гарантии предоставляются на работы, услуги, материалы.

Наша компания устанавливает натяжные потолки собственного производства. Поэтому даем на них гарантию - 5 лет и цену по региону на 10% ниже рыночной

   Дедлайн

Коммерческое предложение предлагает клиенту воспользоваться им сейчас, то есть имеет короткий срок актуальности. Адресат должен понимать, что рискует упустить шанс - решить проблему дешевле и быстрее

Укажите дедлайн - предложение действует до 12 марта либо только 1 день - скидки на весь ассортимент стройматериалов 14%

Контакты

Лучше вывести в начало текста. Укажите должностное лицо, с которым можно быстро связаться для дальнейшего сотрудничества

Телефоны указать в начале и конце с призывом - Оператор готов принять заказ или звоните и заказывайте

Порядок сотрудничества

Дать пошаговый алгоритм клиенту, как происходит сотрудничество, взаимодействие между руководством, контроль работ на объектах и т. д.

Порядок оплаты, покупка материалов, порядок заключения договоров, привлечение подрядчиков, ответственность

Постскриптум

Рекомендации и отзывы довольных клиентов

Это вызовет доверие к вашему КП, а как следствие, к компании

Текст объединяется в виде блоков, которые в соответствии с персонифицированными потребностями заказчика, отсортировывают до высокой точности. Похоже на детскую игру в кубики, т. е. блоки, в зависимости от потребности, можно менять. Это улучшит качество коммерческого предложения и быстрее выведет его на сделку.

КП необходимо красиво «упаковать». Сделать подходящий дизайн, выделить цветом шрифт, оформить фирменный бланк предприятия. Использовать нумерованные и маркированные списки, инфографику. Инфографика должна быть уникальной, нельзя использовать чужой материал.

Почему КП не работает, причины

Если адресат не открыл, не прочитал или не ответил на КП в этом есть причина, а именно:

  • КП не интересное, не выделяется, не продает. Основание - шаблонный подход и схожесть с аналогичными в почтовом ящике получателя;
  • желание сэкономить на услугах профессионала, использовав образцы предложений в Интернете.Такой подход не приведет клиентов. Вы не показали заинтересованность в решении их проблемы;
  • самолюбование собой, товаром;
  • неконкурентноспособно по ценам;
  • предложено не той целевой аудитории, на которую рассчитано;
  • менеджеры по продажам не дорабатывают в цепочке продаж, ведь при всей действенности КП, само оно продавать не может.

Важно! Правильно составленное коммерческое предложение непременно увеличит количество постоянных клиентов и позволит минимизировать вложения в рекламу. Если при феноменально составленном предложении не идут продажи, значит что-то не так с товаром или услугой. Придется полностью проанализировать бизнес.

Автор: Марина Черкасова

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.