text
Новый Бизнес.Ру

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

  • 8 ноября 2018
  • 83

Качественная подготовка коммерческого предложения повысит отклик на него — люди перестанут отправлять письма в спам, начнут делать заявки, а ваши продажи «взлетят». В статье Бизнес.ру описаны практические рекомендации по созданию коммерческого предложения и несколько примеров грамотного исполнения.

Cоздание коммерческого предложения

Составляем план коммерческого предложения

Когда мы собираемся куда-то дойти, берем карту и строим маршрут. То же самое нужно делать, если садимся писать своему клиенту. Роль маршрута здесь выполняет план. От того, насколько хорошо проведена подготовительная работа, зависит, сработает ли послание или будет абсолютно не интересно адресату.

1. Выясните основные потребности

Перед началом создания эффективного коммерческого предложения получите как можно больше информации о получателе: какие проблемы волнуют, как он их решает, устраивает ли способ и результат. Постарайтесь узнать, насколько человек или компания удовлетворены уровнем текущего обслуживания или качеством товара, используемого сейчас. Посмотрите профессиональные форумы, проведите опрос.

Читайте также: Как анализировать целевую аудиторию

2. Изучите другие предложения

Перед отправкой стоит провести исследовательскую работу среди конкурентов. Посмотрите несколько сайтов по позиции, предлагаемой в коммерческом предложении. Сделайте табличку с основными характеристиками, на которые ориентируются клиенты, и сравните по этим параметрам себя и конкурирующие компании.

Компания\критерий

Цена

Скорость

Гарантии

Обслуживание

Бонусы

Другое

Мы

Компания 1

Компания 2

Компания 3

Компания 4

Свое послание нужно строить на тех критериях, где вы максимально отличаетесь. Многие отражают в анализе только очевидные вещи, вроде цены или качества, но они не всегда главные. Основные отличия выявляются на этапе изучения целевой аудитории.

3. Соберите все возможные возражения и подготовьте ответы

У взаимодействия на расстоянии есть существенное отличие от личных продаж: вы не сможете ответить на вопросы и опасения покупателя так, как сделаете это при непосредственном контакте.

Если читатель не найдет ответа на какой-то вопрос, не факт, что он станет вам писать или звонить. Поэтому в эффективном коммерческом предложении ответы на все неясности и возражения должны уже содержаться изначально. На этапе подготовки выпишите все, что может спросить или возразить покупатель, и найдите ответы.

4. Составьте дайджест

Напишите план коммерческого предложения. Он должен примерно походить на эту статью: заголовки — это основные разделы (о структуре КП чуть позже), а под заголовками кратко опишите основные мысли, которые хотите донести.

5. Выберите подходящий формат (шаблон) предложения

Если пишите впервые, воспользуйтесь любым из сервисов, которые позволяют красочно оформить работу и не дадут забыть про нужные элементы. Со временем создадите свой собственный формат: в нем можно отразить особенности бизнеса и включить работающие правила составления коммерческого предложения.

Не злоупотребляйте брендовой символикой — логотипа в самом начале будет достаточно, а вот контактные данные (телефоны, e-mail, мессенджеры) нужно разместить на каждой странице.

Кажется, что подготовка коммерческого предложения отнимает чуть ли не вдвое больше времени, чем его написание. Между тем, это действительно важная часть подготовки материала: без предварительного анализа ваше предложение выстрелит вхолостую.

Если времени на написание катастрофически не хватает, попробуйте развязать себе руки. Например, делегировать часть бумажной или рутинной работы профессионалам на аутсорсе. Избавившись от необходимости проверять бумаги и составлять отчеты, вы сможете найти время на то, что действительно важно для вашего бизнеса - привлечение новых клиентов.

Как правильно  писать коммерческое предложение

6. Сосредоточьтесь на клиенте

При составлении используйте «Вы-подход»: рассказывайте о том, что в результате покупки и сотрудничества получит потребитель. Людей волнует не то, насколько быстро вы доставите товар, а то, как скоро они получат. На первый взгляд, это одно и то же, но во втором случае вы отталкиваетесь от потребностей клиента.

7. Честность и достоверность

Не скрывайте и не приукрашивайте. Все «косяки» обязательно когда-то проявятся, а клиент поймет, что его обманули. Возможно, из-за правдивого описания недостатков можно потерять несколько покупателей, но чаще это просто убережет их от неожиданностей и разочарования.

8. Придерживайтесь структуры

Со временем выработаете собственный стиль коммерческого предложения, такого, которое эффективно именно для вашего бизнеса. А для начала придерживайтесь стандартов:

  • заголовок;
  • вовлекающий вводный абзац, призванный заинтересовать и заставить читать дальше;
  • описание проблемы: цепляем «боль»;
  • суть: показываем, как покупка решает проблему;
  • выгоды: описываем результат-картинку — что произойдет после покупки;
  • отработка вопросов и возражений: то, что вы готовили по совету № 3;
  • обоснование цены;
  • призыв к действию: объясняем человеку, что нужно делать — купить, позвонить, рассказать другу и т.д.
9. Вы — равноправные партнеры

Никакого заискивания: будущий покупатель так же нуждается в вас, как и вы в нем. Задача — показать эту взаимосвязь, а не смиренно попросить о покупке.

10. Покажите свой уровень компетенции

Из коммерческого предложения должно быть понятно, что вы так же грамотны в нужной области, как и контрагент. Для этого приведите примеры реализованных проектов, покажите примеры из этой сферы.

11. Обоснуйте цену

Человек должен понять, что потраченные деньги стоят решенной проблемы — взвешиваем на мысленных весах гору благ и небольшие затраты на их получение.

12. Пишите сколько нужно

Ограничений на объем нет — пишите столько, чтобы донести все свои аргументы и преимущества. Если послание очень длинное, изложите сначала все кратко для нетерпеливых, а потом «разжуйте» для «медленных». В качестве краткой части используйте дайджест из пункта 4.

13. Определитесь с целевым действием и не забудьте о призыве

Решите, что должен сделать клиент после прочтения, и именно такой призыв сформируйте в конце. Некоторые коммерческие предложения не подразумевают покупку, поэтому эффективность призыва «Купить» будет нулевой.

14. Вычитайте текст вслух

Чтение вслух очень помогает найти ошибки и «корявости» изложения.

15. Проверьте визуальную читабельность

Откройте получившийся материал в разных браузерах. Если коммерческое предложение с картинками — распечатайте его в черно-белом варианте: часто цветные картинки в таком исполнении ужасны.

Правила составления коммерческого предложения для b2b

Когда предложение предназначено сотрудникам компании, а не частному лицу, нужно учесть некоторые особенности. Обычно для таких посланий больше характерно воздействие на логику, чем на эмоции. Но и о последних не стоит забывать — даже в компаниях письма читают обычные люди.

16. Выявите уровни принятия решения

Выясните, какими полномочиями обладает сотрудник, которому отправляете послание. Возможно, тема ему интересна, но он не принимает решений о закупке, и письмо следует адресовать другому или же нужно перестроить иерархию аргументации.

17. Подберите аргументы для каждого читателя

Как правило, коммерческое предложение пишется конкретному человеку. Если не знаете, кто его будет читать, нужно внести элементы заинтересованности для каждого уровня принятия управленческих решений: от секретаря, которому попадет письмо, до руководителя.

18. Помогите исполнителю преподнести информацию

Когда письмо адресовано пользователю продукта, который хочет, чтобы компания его приобрела, но решение от него не зависит, — подыграйте ему. Вложите в свое послание аргументы, которые помогут адресату убедить своего руководителя в необходимости покупки, к примеру, покажите положительный эффект для всего предприятия.

Холодное коммерческое предложение — как не отпугнуть клиента

Холодное коммерческое предложение — это, по сути, спам: информация отправляется людям, которые его не ожидают. Единственная причина, по которой такие письма продолжают рассылать — большой разовый охват аудитории и экономия времени в пересчете на одного клиента. Других плюсов у этого способа нет, поэтому эффективность крайне низкая. Вспомните, как вы сами относитесь к подобным письмам, и сможете понять чувства других людей, получающих спамные послания.

Попробуйте превратить холодное в горячее — для этого предварительно позвоните. Бумажное или электронное письмо очень легко отправить в корзину, а вот завязавшийся разговор не все готовы прервать. Да и ситуация, когда можно задавать друг другу вопросы, намного продуктивнее, чем одностороннее общение, каким является чтение.

Читайте: Продажи по телефону: особенности ведения телефонных переговоров

Допустим, необходимость в отправке остается, и мы точно знаем: такой товар ищут или регулярно у кого-то покупают. Следующие несколько советов для таких случаев.

19. Продажа без продажи

Если отправляете письмо человеку, которого хотите заинтересовать — не продавайте сразу. Попросите экспертного совета, сообщите, что вы опрашиваете клиентов для улучшения сервиса, а продукт «зашейте» внутрь того, что просите оценить или прокомментировать. Важно, чтобы от адресата не требовалось много действий — поставить галочки, выбрать из пары вариантов и т.д. Если человек отреагирует, он легче пойдет на второй контакт, а там не за горами и полноценная покупка.

20. Зацепите — попадите в «боль»

Суть этого совета в том, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время. Для этого используйте моменты, когда сразу многие люди начинают нуждаться в ваших товарах и услугах. Как пример — праздники или сезонные явления, если ваша продукция может служить подарком или привязана к сезону. Для бухгалтерских компаний — истекающий срок подачи отчетов.

Ещё пример — введение онлайн касс: вчера о них никто не знал, а сегодня они понадобились всем. Если внимательно следить за целевой аудиторией, их проблемами и потребностями, такие ситуации можно легко находить и использовать для отправки холодного коммерческого предложения.

Прочитайте о том, как правильно делать e-mail рассылки

21. Сделайте предложение максимально коротким и четким

До конца большинство посланий не дочитывают даже заинтересованные люди, а незнакомые адресаты прочитают вообще самый минимум. Постарайтесь сконцентрировать максимум выгоды и ценности в заголовке и первых строках. Если удается на начальном этапе втянуть человека в чтение, велика вероятность, что тема интересна и он продолжит контакт.

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.

Посмотреть цены

Примеры грамотного коммерческого предложения

Для начала приведем несколько онлайн-сервисов, которые облегчат самостоятельное создание и обладают расширенным функционалом для коммуникации с клиентом и отслеживания сделок. Однако, нужно иметь в виду, что все конструкторы — это лишь шаблоны, которые помогут структурировать или красочно оформить ваши мысли. Содержательная часть послания лежит на вас, поэтому регулярно используйте правила составления коммерческого предложения, о которых узнали из этой статьи.

Сервис

Функционал

Адрес

Стоимость

Moffer

Шаблоны с визуальным оформлением, разработка индивидуального дизайна, отслеживание истории работы с клиентом

http://moffer.ru/

Бесплатно для пользователей сервиса. Индивид. шаблон от 2500 руб.

Алего

Создание в несколько кликов онлайн

https://alego.digital/generator/

От 750 р\мес.

WireCRM

CRM система с функцией генерации из карточки клиента, вставка логотипа

https://wirecrm.com/

399 руб\мес, есть пробный период

Flowlu

Конвертация в счет, CRM система

https://flowlu.ru/

От бесплатного до 4900 р\мес.

Мастер КП

Формирование на основе базы товаров, гибкая настройка параметров, фото товара

http://masterkp.ru/

900 руб разово. Доп. пакет — обновления и поддержка: + 2200 руб.

Ниже несколько ссылок, по которым можно найти 5 образцов высококонверсионных коммерческих предложений. Использованы примеры от студии Дениса Каплунова, одного из ведущих российских копирайтеров.

Коммерческое предложение 1. «Продажи»

Коммерческое предложение 2. «Услуги»

Коммерческое предложение 3. «Инвестиции»

Коммерческое предложение 4. «Консалтинг»

Коммерческое предложение 5. «Турбизнес»

Автор: Сергей Легкий

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.


Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:


Задать вопрос


Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Рекомендации по теме
×
Требуется регистрация

Зарегистрируйтесь и получайте ответы от экспертов бесплатно

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Да, это бесплатно!

— Регистрируйтесь и качайте!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Займет минуту
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.